vill du öka din organiska trafik med 20-100%? Vi byggde ClickFlow, en serie SEO-verktyg som är utformade för att öka din organiska ranking och skala kvalificerad trafik för din webbplats. Klicka här för att lära dig mer och komma igång.

ACV (årligt kontraktsvärde) hjälper till att bestämma hälsan hos din SaaS-verksamhet.

det gör att du kan identifiera lågnivåklienter så att du kan sälja dem för att generera mer intäkter. Faktum är att majoriteten av framgångsrika SaaS-företag genererar 16% av ACV genom att sälja till sina kunder.

men när det gäller att förstå och beräkna ACV finns det mycket förvirring i branschen.

i den här artikeln kommer jag att förklara ACV och diskutera skillnaden mellan ACV och ARR. Jag kommer också att beskriva sätt att beräkna och öka din SaaS ACV.

låt oss börja!

Boka Min gratis Saas Marketing Consultation

ACV Definition

årligt kontraktsvärde (ACV) avser abonnemangsintäkter som genereras från varje kontrakterad kund under ett år. Så om en kund tecknar en treårig affär för $30,000, kommer din ACV att vara $10,000.

men om du tar ut engångsavgifter (för installation, ombordstigning eller utbildning) kommer din ACV för det första året att vara högre än de senare årens ACV i ett flerårigt kontrakt.

låt oss anta att du registrerat dig två kunder:

• kund a valde en $299 per år plan för 2 år. Engångsavgifter för denna plan är $ 70.
• kund B valde en $199 per år plan för 2 år. Engångsavgifter för denna plan är $ 45.

här är vad din ACV kommer att vara:

• ACV för det första året = ($299 + $70 + $199 + $45)/2 = $306.50
• ACV för andra året = ($299 + $199)/2 = $249

som du kan se är ACV för det första året högre än det andra året på grund av engångsavgifterna.

hur man beräknar ACV

beräkning av ACV är ganska enkelt. Här är två formler för att beräkna ACV:

ACV = totalt kontraktsvärde/antal kunder under kontrakt

eller…

ACV = (månatliga återkommande intäkter * 12)/antal kunder under kontrakt

låt oss säga att du registrerat dig två kunder:

• kund a samtycker till en $2,200 per år avtal för ett år och betalar årligen.
• kund B samtycker till ett $6,000-avtal i 24 månader. Detta leder oss till en MRR (månatliga återkommande intäkter) på $250. Detta kommer att värderas till $3000 när det gäller ACV.

därför:

• ACV för det första året = ($2,200 +$3,000)/2 = $2,600
• ACV för andra året = $3,000/1 = $3,000

ACV vs. ARR

ARR (årliga återkommande intäkter) avslöjar hur mycket inkomst du kan förvänta dig baserat på årliga prenumerationer, medan ACV avslöjar de genomsnittliga intäkterna som du kan generera från kontrakterade kunder.

låt oss titta på ett exempel för att bättre förstå skillnaden mellan ACV och ARR.

anta att du har tre kunder:

• kund a: samtycker till att betala $1,600 / år för 1 år
• kund B: Samtycker till att betala $1,300 / år för 2 år
• kund C: samtycker till att betala $1,800 / år för 3 år

beräkning ARR

ARR är summan av vad varje kund betalar dig i ett år:

• år 1: $1,600 + $1,300 + $1,800 = $4,700
• år 2: $1,300 + $1,800 = $3,100
• år 3: $1,800 = $1,800

beräkning ACV

ACV är genomsnittet av alla prenumerationsintäkter:

• år 1: ($1,600 + $1,300 + $1,800)/3 = $1,566.60
• år 2: ($1,300 + $1,800)/2 = $1,550
• år 3: $1,800/1 = $1,800

När ska du använda varje metrisk?

Du bör använda ARR när du vill mäta den totala eller årliga tillväxten för ditt SaaS-företag. ARR inkluderar också månatliga återkommande intäkter (MRR). Tracking ARR hjälper dig att planera expansion för både kort och lång sikt.

Du bör använda ACV när du behöver bestämma hur ditt SaaS-företag presterar. ACV hjälper till att mäta dina försäljnings-och kundframgångsteams resultat över tid. Det informerar dig också hur mycket du ska investera i marknadsföring och försäljningsinsatser.

Mer SaaS-innehåll:
* Saas Marketing Strategy: 12 Killer Ideas att växa ditt företag
* 5 Skäl hur SEO gynnar ditt SaaS-företag (+Saas SEO Strategy)
* En 3-stegs strategi för att bygga länkar och driva hänvisningstrafik till din SaaS-webbplats

Vad är en typisk SaaS ACV?

det finns inte tillräckligt med data för att ställa in ett typiskt Saas ACV-riktmärke. Dessutom finns det också ett brett utbud av prenumerationsmodeller, B2C vs. B2B-försäljning och företagsspecifika beräkningar.

KBCM Technology Group genomförde en undersökning som bestod av 400 privata SaaS-företag, vilket avslöjade att den genomsnittliga ACV är $21,000. I undersökningen hade 26% av företagen en ACV på mindre än $5,000, medan 13% hade mer än $100,000.

tänk dock på att undersökningen var liten och inte använde ett tillräckligt stort prov för att representera SaaS-industrin som helhet.

en annan studie, den här av RJMetrics, indikerade att det finns en enorm skillnad mellan B2B och B2C-företagens ACV. Enligt studien har B2C SaaS-företag en genomsnittlig ACV på $100, medan det för B2B är $1,079:

Obs: ACV är direkt proportionell mot CAC. Även om din ACV verkar låg mot dina kamrater, kan du generera så mycket vinst om du inte spenderar så mycket för att skaffa kunder.

Dyk djupare: SaaS CAC: en Guide till Kundförvärvskostnader

hur du ökar din ACV

din ACV beror till stor del på vilken typ av målgrupp du har. Netflix har till exempel en låg ACV, men deras CAC är också mindre. Däremot har Salesforce en hög ACV, men de spenderar mer på att säkra kontrakt.

oavsett din publik finns det några bra sätt som kan hjälpa till att öka din ACV.

1) Upsell till befintliga kunder

Upselling är det mest tillförlitliga sättet att öka intäkterna du genererar från varje kund. Många av de bästa SaaS-företagen utnyttjar upsell-taktiken för att öka sin ACV.

det bästa sättet att sälja mer är genom att lägga till värde till dina premium Saas-planer. När kunderna börjar få de resultat de letar efter kommer de naturligtvis att uppgradera sin plan. Klicka för att tweeta

Här är några fler taktik för att sälja till dina befintliga Saas-kunder:

• hjälp kunderna att förstå det värde de redan får. Ge dem sedan uppsäljningsförslag baserat på deras tidigare beteende, produktanvändning och nuvarande behov.
• vårda kunder via e-post och telefonsamtal (om lämpligt). Ge tips, instruktionsvideor, hack och branschnyheter för att bygga förtroende med dem.
• markera de fördelar kunden får genom att uppgradera sin plan. Grammarly skickar till exempel e-postmeddelanden som nämner de viktigaste fördelarna med att uppgradera planen i detalj. Här är ett e-postmeddelande som jag fick från dem, som tydligt kommunicerar hur uppgraderingen hjälper mig:

• erbjuda en gratis provversion av en högre plan (under en begränsad tid) för att visa vad kunden kan uppnå genom att uppgradera.
• dela fallstudier, vittnesmål och recensioner av kunder som uppnådde sina mål genom att uppgradera från en låg nivå till en hög nivåplan.
• erbjuder en engångsrabatt så att de får den uppgraderade versionen till ett pris som liknar vad de betalar nu. Se dock till att vårda och engagera dem så att de förnyar sin plan till ett normalt pris.

Boka Min gratis Saas Marketing Consultation

2) filtrera och fokusera på högkvalificerade Leads

inte alla leads är lika. Till exempel är värdefulla kunder svårare att sälja till, men å andra sidan väljer de ofta det högsta paketet och churn mindre ofta. Genom att segmentera dina leads baserat på deras sannolikhet att välja olika planer kan du identifiera de mest lönsamma (högkvalificerade) leads.

Här är några sätt att filtrera högt kvalificerade leads:

• be om alla detaljer som du behöver för att kvalificera en ledning på registreringssidan. Till exempel ber Single Grain om webbadress, företagsroll och månadsmarknadsföringsbudget (ovanpå grundläggande detaljer som namn och e-post):

• kontrollera de funktioner som dina kunder använder mest med din kostnadsfria provperiod. Hur många rapporter genererar de varje dag? Använder de de funktioner som bara är tillgängliga i topppaketet?
• använd databerikningsverktyg som Clearbit för att identifiera dina ideala kundprofiler. Det ger all information du behöver för att kvalificera en lead, till exempel företagets värde, leads senioritet (för att avgöra om de kan fatta beslut), antal anställda och plats.

• spåra deras aktivitet för att upptäcka vilka e-postmeddelanden de engagerar sig i, hur ofta de besöker din webbplats och vilka sidor de surfar på din webbplats. Detta ger dig en rättvis uppfattning om hur försäljningsklar de är.

Dyk djupare: anatomin av en effektiv Saas Lead Generation strategi

3) erbjuder exceptionell kundservice

Med tanke på den oförutsägbara karaktären av programvara, Det kan finnas en liten tillfällig fördröjning då och då. När det händer vänder kunderna till ditt supportteam. Som SaaS – företagsägare måste du se till att användaren får rätt hjälp vid rätt tidpunkt.

Om inte, kommer du sannolikt att förlora kunden som enkelt kan söka efter en liknande produkt:

• 50% av kunderna kommer att överge din produkt för tävlingen efter bara en negativ kundserviceupplevelse.
• 80% kommer sluta göra affärer med ett företag efter två eller flera dåliga kundserviceupplevelser.
• 86% av kunderna är villiga att betala mer för bättre kundservice.
• $1.6 biljoner förloras varje år av amerikanska företag till följd av dålig kundupplevelse.

Här är några enkla sätt att erbjuda exceptionell kundservice:

• erbjuda live chat support. Kunder idag vill inte vänta i timmar för att få svar via e-post, de vill ha ett omedelbart svar på plattformen som de surfar på.
• se till att din FAQ-sida gör ett bra jobb med att svara på dina kunders frågor. Uppdatera också din FAQ-sida ofta för att minska antalet problem som når ditt supportteam.
• Bygg en kunskapsbas där användarna själva kan hitta lösningar på sina problem. Skriv djupgående innehåll och kategorisera det baserat på typen av fråga. Semrushs kunskapsbas har till exempel olika kategorier (komma igång, Hur man gör, verktygslådor, fakturering) för att göra det enkelt för användarna att få hjälp omedelbart:

• använd en CRM för att hålla alla kundförfrågningar på ett ställe. Detta gör att du kan kontrollera alla problem som en kund har haft tidigare, oavsett vilken kanal de använde för att kontakta dig. Detta hjälper till att ge snabba lösningar för dem.
• hjälpa dina kunder även när de inte har klagat på någonting. Till exempel skickade BuzzSumo mig ett mail och frågade om jag behövde hjälp med att använda produkten. E-postmeddelandet säger, ” bara maila mig tillbaka med vad du vill uppnå med BuzzSumo, och jag kommer tillbaka till dig med råd.”

Dyk djupare: 3 steg för att öka Saas-omvandlingsfrekvensen med kundutbildning

4) minimera Churnhastigheten

ju lägre churnhastigheten desto högre ACV.

en hög churn-takt kan hindra din SaaS-verksamhets totala tillväxt. Den genomsnittliga churn-räntan för SaaS-företag är cirka 7.5% per månad. Men med lite extra ansträngning kan du identifiera och minska ditt företags churn-takt.

Här är de bästa sätten att minska din churn rate:

• förstå orsaken bakom kund churn. Tycker de att dina tjänster är dyra? Kunde de inte lösa sina problem med din produkt? Är de missnöjda med din kundservice? Att veta den exakta orsaken bakom churn kan hjälpa till att förbättra din verksamhet och behålla fler kunder.
• förbättra onboardingprocessen. Medan kunder på en GRATIS Provperiod inte ingår i churn-kursen, kan Anslutning av dem från den första dagen hjälpa till att konvertera dem till att prenumerera på din premiumplan. Ring eller skicka dem Videor för att göra det enkelt för dem att komma igång med din produkt.
• använd prediktiv analys för att identifiera kunder som sannolikt kommer att sluta engagera sig med din produkt. Skicka sedan undersökningar via e-post för att förstå deras erfarenhet av din produkt, ge en hjälpande hand och ge rabatter för att uppmuntra dem att engagera sig med ditt varumärke.
• när en användare börjar avbokningsprocessen, uppmuntra dem att stanna, även om det innebär att uppmuntra dem att försämra sin plan. Även om det är det sista du vill, är det fortfarande bättre än att förlora kunden.
• utbilda dina användare om hur du använder din produkt effektivt. Skicka instruktionsbloggar, genomföra webbseminarier och dela fallstudier om hur andra kunder använder din produkt för att uppnå sina mål. Till exempel skickar Pro Writing Aid e-post till sina kunder för att hjälpa dem att förbättra sitt skrivande:

Bonus: ta tillbaka redan churned kunder genom att utbilda dem om hur din produkt kan gynna dem. Till exempel, SE Ranking skickade mig ett mail som säger, ”vi saknar dig.”De sa då,” vi kan alltid schemalägga en demo, och jag ska visa dig alla olika sätt hur vår programvara kan gynna ditt företag.”Det fungerar eftersom det visar äkta omsorg för den som läser den.

Dyk djupare: ska du erbjuda en Freemium-nivå för din SaaS-plattform?

5) Få din prissättning rätt

priset är en viktig faktor för att bestämma din ACV: ta ut mer än dina konkurrenter (för liknande funktioner) och dina kunder kommer sannolikt att studsa. Sänk dina priser, och du kommer inte att kunna göra vinster.

därför är det viktigt att balansera din prissättning och välja rätt strategi. Det gör att du kan konvertera fler kunder, behålla dem och öka din ACV.

Här är några saker som kan hjälpa dig att behärska din SaaS business pricing strategy:

• genomföra konkurrentforskning för att avgöra vilka funktioner andra erbjuder och till vilket prisklass, för att förstå vad kunderna är villiga att betala.
• Bestäm vilken typ av kunder du vill locka och ställ in dina priser därefter. Om du till exempel riktar dig mot frilansare eller små och medelstora företag bör du hålla dina priser låga för att göra dem överkomliga. Men om du vill locka företag kommer en högre kostnad inte att vara ett problem.
• Bestäm om du vill erbjuda prissättning per användare, funktionsbaserad prissättning, betala när du går eller anpassad prissättning. Det beror till stor del på branschen du befinner dig i och dina ideala kunder. Till exempel har AWS ett pay-as-you-go-alternativ, medan Spotify använder prissättning per användare.

• Tänk på framtida marknadsföringsstrategier när du bestämmer rätt pris för din produkt. Till exempel kanske du vill erbjuda rabatter eller anta penetrationspriser för att locka fler kunder. Samtidigt skulle du inte vilja drabbas av en förlust. Därför skulle en bra ide vara att höja dina priser och sedan erbjuda en rabatt för att göra det överkomligt för kunderna.

Dyk djupare: Den konkurrenskraftiga prissättning strategi Guide (täcker B2B och B2C företag)

6) förbättra din marknadsföring inriktning Process

att förvärva fler kunder är ännu ett sätt att öka din ACV. För att göra det måste du förbättra din marknadsföringsinriktningsprocess. Ju bättre inriktning, desto snabbare blir kundförvärvet.

Här är några sätt att rikta dina ideala kunder för att maximera relevansen:

• skapa en detaljerad köparpersona för att bättre förstå dina kunder och deras smärtpunkter.
• utveckla en innehållsmarknadsföringsstrategi. Se till att varje innehåll adresserar din målgrupps oro. Följ också en 80/20-regel, där 80% av innehållet är pedagogiskt medan 20% av det är reklam.
• utför konkurrentforskning för att förstå vilken typ av meddelanden som resonerar bäst med din målgrupp. Kontrollera vilken typ av innehåll dina rivaler publicerar på sin blogg och sociala medier. Verktyg som Ahrefs och Sprout Social kan hjälpa dig att göra det. Bilden nedan visar till exempel toppsidor, månatlig trafik och trafikvärde för en webbplats, vilket är värdefull information för att driva din marknadsföringsstrategi för innehåll:

• skapa en marknadsprofil. Detta hjälper till att bestämma den mest effektiva typen av marknadsföringskommunikation för din målmarknad.
• Bygg separata målsidor för varje kundsegment. Om du till exempel tillhandahåller tjänster till privatpersoner, småföretag och företag, skapa olika sidor för att markera funktionerna för var och en av dem. Du kan sedan använda betalda annonser för att driva riktade kunder till olika målsidor.

Boka Min gratis Saas marknadsföring samråd