signalering och motsignalering är dolda metoder för att kommunicera med varandra.

vi gör det hela tiden som ett sätt att” bevisa ” vi är vem och vad vi påstår oss vara.

***

grunderna

vi signalerar ständigt. Varje minut på dagen skickar vi signaler till andra för att förmedla att vi är intelligenta, framgångsrika, attraktiva, friska, väljusterade människor med oklanderlig smak. Vi signalerar till våra chefer, medarbetare, partners, vänner, familj, främlingar på gatan—nästan alla. Vanligtvis kan vi inte bara berätta för människor att vi har en viss positiv kvalitet. Prat är billigt och de flesta människor har ingen anledning att tro oss. Vi förlitar oss bara på enkla påståenden när insatserna är låga. Dessutom finns det få saker som är mindre tilltalande än att skryta. Så istället för att berätta för andra vem vi är och hur bra vi är, använder vi signaler.

signalering är området där du bor och bilen du kör. Det är hur du tar ditt kaffe och om du dricker alkohol eller inte. Det är skorna du bär, tidningarna du läser, hur du spenderar dina fredagskvällar. Människor är inte slavar till signalering; vi har våra egna preferenser. Men vi är ständigt begränsade av det intryck vi vill göra. Vi gör val som signalerar vad vi vill förmedla.

signalering är handlingen att förmedla information om oss själva till människor på ett sätt som är kostsamt för oss och därför trovärdigt. Utan den tillhörande kostnaden för att skicka en signal skulle vi inte kunna lita på att informationen skickas. Till exempel, om det är lätt att signalera att vi är fantastiska utan att faktiskt vara fantastiska, skulle signalen vara relativt värdelös och ingen skulle uppmärksamma den. Således tar effektiva signaler mycket tid och energi, men är viktiga som ett kommunikationsmedel eftersom informationen de förmedlar är pålitlig.

signalering är en så grundläggande del av hur vi fungerar att misslyckas med att känna igen det betyder att vi saknar ett extra lager av detaljer i världen. Det förklarar många beteenden som kan verka ologiska—som varför vi betalar så mycket för vigselringar, varför öppna kontor stör produktiviteten, varför de smartaste människorna har den messiest handstilen och varför att ge gåvor är värdefullt även om det är slöseri med tid och pengar.

genom att förstå signalering kan vi bli bättre på att effektivt förmedla den information vi vill att andra ska hämta på. Vi kan bedöma om det vi signalerar verkligen är värt ansträngningen. Vi kan lära oss att bättre upptäcka vad andra människor indikerar för oss-och om det är äkta eller bara en show. I det här inlägget tittar vi på ursprunget till signalering, hur det fungerar, några av de många sätten vi använder det och de situationer där det inte fungerar.

exempel på signalering

” idag, beroende på gruppnormer och omständigheter, kan status härledas från faktorer som är så olika som akademisk prestation, ens färdigheter som havssköldpaddajägare och till och med förmågan att dricka mycket öl.”- Cambridge Handbook of Consumer Psychology

Låt oss ta en titt på några av de vanliga fallen av signalering du kan se i ditt vardag.

reklam är full av signaler. De flesta annonser är egentligen inte om espousing de positiva egenskaperna hos en produkt eller tjänst. De kanske inte ens nämner dem alls. I stället signalerar annonser vilken typ av människor en produkt är avsedd för—att skicka meddelandet att köpa det ytterligare hjälper till att signalera deras identitet. Det finns en stor skillnad mellan en chokladkaka reklam som visar en massa studenter festa på stranden och en som visar en arbetande förälder avkopplande när deras barn är i sängen. När vi står i en butik eller surfar på en webbplats som bestämmer vilket schampo eller kaffe som ska köpas, påverkar dessa reklamsignaler våra beslut. Vi dras till de produkter som signalerar att de är för människor som oss, och i sin tur kommer att signalera våra identiteter.

en annan teori innebär att företag använder dyr reklam för att signalera förtroende för sin produkt. Din lokala rörmokare kommer inte att köpa en Superbowl-annons eftersom de (med rätta) inte tror att deras tjänst kan tjäna tillräckligt med pengar för att motivera det. Ett företag som spenderar miljoner på en kampanj tycker dock tydligt att deras produkt är tillräckligt bra för att det ska vara värt. När vi tittar på en dyr annons tar vi upp det förtroendet och antar att vi tittar på en högkvalitativ produkt. I Principles of Economics, volym 1, skriver Gregory Mankiw: ”i signaleringsteorin om reklam innehåller annonsen själv ingen verklig information, men företaget signalerar kvaliteten på sin produkt till konsumenterna genom sin vilja att spendera pengar på reklam… en åtgärd vidtas inte för dess inneboende fördelar utan för att villigheten att vidta den åtgärden förmedlar privat information till någon som observerar den.”sociologer hänvisar ibland till broken windows-teorin, som säger att de synliga effekterna av brott på låg nivå, om de inte kontrolleras, kommer att skicka en signal om att sämre brott är acceptabla. Det klassiska exemplet är ett grannskap där en tom byggnad har ett trasigt fönster. Om ingen reparerar det, signalerar det att ingen håller ett öga på grannskapets tillstånd. Vandaler kan då bryta några fler fönster eller graffiti byggnaden. Folk kan börja huka i den. Saker eskalerar och innan någon vet det, hela grannskapet har gått nedförsbacke. Som ett gammalt ordspråk säger, om du låter en kamel sticka näsan i tältet, kommer du att sluta med att hela kamelen sover där inne. Små handlingar av försumlighet är betydande om de fungerar som signaler.Diego Gambetta och Heather Hamil skriver i Streetwise: hur taxichaufförer etablerar kundernas pålitlighet som professionella taxichaufförer lär sig att hämta på de otaliga sätten potentiella kunder signalerar att de är säkra att hämta. Vi har alla hört flera gånger om riskerna med att komma in i en främlings bil. Men det är lätt att glömma att faran går åt båda hållen. Att låta en främling komma in i din bil är också en enorm risk. Även i en ålder av appar som Uber har förare ofta mycket mindre information om passagerare än passagerarna har om föraren. Traditionella förare som samlar passagerare från gathörn eller telefonsamtal har ännu mindre bakgrundskunskap.

förmågan att läsa signaler är då verkligen en livs-eller dödsfråga för taxichaufförer. Gambetta och Hamil skriver: ”till exempel hämtar kunniga förare passagerare endast i väl upplysta hörn, inte i mörka gränder och kunniga passagerare går till säkra platser om de vill hämtas.”Osäkra passagerare kan och efterliknar detta beteende, men det medför en högre risk för att de ses eller fångas på CCTV att komma in i en taxi. Författarna fortsätter att skriva att ”på frågan säger förare ofta att deras bedömning av kundernas pålitlighet drivs av ”magkänslor” eller ” en sjätte känsla. Vår förväntan är att en logik ligger till grund för dessa känslor och att den består av flera kognitiva steg, inklusive en intuitiv tillämpning av Signalteori.”Om ditt yrke innebär direkta interaktioner med kunder har du förmodligen en intuitiv medvetenhet om signalerna som indikerar om du kan lita på dem eller inte.

med människor vi inte är nära eller inte har känt länge, signalerar vi vanligtvis en önskan att komma överens genom att ignorera eventuella brister eller brister och vara artiga. Psykiateren Scott Alexander påpekar att vi ofta motsignalerar styrkan i ett etablerat förhållande genom att göra motsatsen. Med nära vänner eller långsiktiga partners är det vanligt att vi gör vänliga skämt om brister eller liberalt använder förolämpningar. Vi känner den andra personen tillräckligt bra för att göra detta på ett sätt som vanligtvis inte orsakar äkta brott. Vi behöver inte signalera tillgivenhet, för det är redan etablerat. De har tillräckligt med tidigare information om oss.

ärlig och oärlig signalering

”det är fantastiskt hur komplett är illusionen att skönhet är godhet.”- Leo Tolstoy, Kreutzer Sonata

vi använder signaler eftersom de är kostsamma och därför mer trovärdiga än enkel information. Men det betyder inte att alla signaler är ”sanna”—de kan kategoriseras som ärliga eller oärliga. En ärlig signal betyder att signaleraren har den egenskap de hävdar. En oärlig betyder att de inte gör det. om en signal är lätt att förfalska, försämrar den värdet på den egenskap den annonserar. En bild av någon i en snygg bil som används för att signalera rikedom. Nu när vi alla har hört talas om människor som anställer dyra bilar för ett foto op, ser det bara snyggt ut utan andra signaler som indikerar att de äger det.

det är väldigt svårt, om inte omöjligt, att förfalska erfarenhet. Till exempel, Du kan ljuga om att ha gått till läkarutbildningen, men en dag i ER eller kirurgi skulle avslöja dig som ett bedrägeri. Om det var möjligt att vara vilseledande om din upplevelse utan att någon fick reda på det, skulle alla göra det hela tiden. På det hela taget dör signaler som är lätta att förfalska snart ut.

Countersignaling

”en effektiv användning av countersignaling kräver finess. Viktigast av allt måste motsignalen redan hålla en viss oberoende mystik.”- Tyler Cowen, Upptäck din inre ekonom

en multibillionär medger tillfälligt att äta på McDonald ’ s till frukost varje dag. En kraftfull VD dyker upp på kontoret i jeans och en hoodie. En medelklassmamma skickar sitt barn till skolan i en pyjamasskjorta med oborstat hår. En New York Times bästsäljande författare säger,” Åh, jag skriver böcker, ” på frågan vad de gör på en middagsfest. En supermodell publicerar en uppriktig bild utan smink eller filter online.

dessa är alla exempel på motsignalering; handlingen att signalera något genom att inte signalera den saken. En jeans-wearing VD behöver inte dyka upp i en kostym. Deras status är redan säker och de behöver inte klä sig på ett sätt som uppmuntrar anställda att respektera dem. Välbärgade föräldrar behöver inte slåss för att få sina barn att se smarta ut i skolan eftersom de, till skillnad från mindre rika föräldrar, inte är lika oroliga för att bli bedömda som inkompetenta. Vi motsignalerar när vi har råd att inte göra den ansträngning som krävs för att signalera.

för att ge några fler exempel från The Art of Strategy av Avinash K. Dixit, har de mest utbildade människorna ofta den messiest handskriften, och de smartaste studenterna är ibland ovilliga att höja sina händer och svara på frågor i klassen. De som är säkra i sitt rykte känner lite behov av att försvara sig mot mindre slights. De mest begåvade människorna kanske inte behöver formella referenser för att imponera på arbetsgivare.

detta är inte att säga att motsignalering i sig är oärlig eller avsiktlig. Det är faktiskt ärlig signalering. En person som signalerar sin intelligens genom att inte anstränga sig för att signalera sin intelligens kan verkligen vara ödmjuk och ointresserad av att få andra att känna sig otillräckliga. En mycket rik person kan undvika att visa sin rikedom för sin egen säkerhet och försöka hindra andra människor från att be dem om pengar. En eftertraktad konsult kan försöka vara svår att kontakta eftersom de redan har mer arbete än de kan hantera och inte vill gå igenom besväret med att avvisa mer. Men i allmänhet hänvisar termen till en avsiktlig brist på signalering. Det kan vara svårt att skilja från äkta ödmjukhet.

kärnan i motsignalering är att de som gör det inte känner något behov av att signalera. Värdet av motsignalering är att det frigör tid, energi och resurser. Signalering korrekt är en oändlig, ansträngande process där en slip-up kan ångra tidigare ansträngningar. Motsignalering är det enklare alternativet eftersom det inte innebär en aktiv ansträngning. Vi är mest benägna att motsignalera när ett visst drag är uppenbart för någon observatör. En person som flyttar in i ett dyrt område kanske inte känner behov av att signalera rikedom till sina grannar, eftersom det framgår av det faktum att de bor där. Som Rory Sutherland uttrycker det, ” … det finns en mycket stor psykologisk skillnad mellan att göra något genom val och göra samma sak genom nödvändighet.”När vi motsignalerar känner vi oss inte osäkra eller generade över det eftersom vi har kontroll.

i Upptäck din inre ekonom varnar Tyler Cowen läsarna att vara försiktiga med att dela dina goda nyheter med för många människor, särskilt de du vill imponera på:

paradoxalt nog kan rapportering av goda nyheter få en person att se dålig ut. Om vi ser angelägna om att avslöja goda nyheter antar våra lyssnare att vi inte kommer med goda nyheter så ofta. Eller kanske våra lyssnare tror att vi anser att de goda nyheterna är ett slag av fantastisk lycka. Behövde Michael Jordan berätta för sina vänner varje gång han gjorde trettio poäng i ett spel?

Om någon hör Våra goda nyheter genom vinrankan, är de mycket mer benägna att bli imponerade. Klart vi måste ha så mycket goda nyheter att vi inte ens bry dela det!

informationsasymmetri

” människor som försöker se smarta ut genom att påpeka uppenbara undantag signalerar faktiskt motsatsen.”- Naval Ravikant

signalering är nödvändig i situationer med informationsasymmetri. En part i en transaktion—och det kanske inte är en ekonomisk, helt enkelt någon utbyte av värde—har mer information än den andra. Motsignalering är lämpligare när parterna har symmetrisk information.ekonomen George Akerlof undersökte hur brist på ärlig signalering kan upprätthålla informationsasymmetri och skada en marknadsplats i hans 1970-papper, marknaden för citroner: Kvalitetsosäkerhet och marknadsmekanismen. Akerlof beskrev marknaden för begagnade bilar, där fordon faller i två lösa kategorier, persikor (kvalitetsbilar som fungerar som förväntat) och citroner (bilar med dolda brister). Det är oerhört svårt för den genomsnittliga köparen att ta reda på vilken kategori ett eventuellt köp faller i. Det finns få pålitligt ärliga signaler om att en bil är en persika, medan en citron kan visa oärliga signaler. Så köpare antar det värsta. Resultatet är en marknad där alla bilar är citroner, eftersom återförsäljare inte kan prissätta persikor på lämpligt sätt. Lyckligtvis har detta förändrats sedan Akerlofs tid. Vi har nu tillgång till mycket mer symmetrisk information, både om enskilda fordon och återförsäljare. Med korrekt signalering är marknaden effektivare. Om detta inte hade inträffat kunde den begagnade bilmarknaden ha försvunnit helt och hållet.

När vi vill uppmana en annan part att signalera information som vi för närvarande inte har, vidtar vi åtgärder som kallas screening. Vi kanske inte direkt ber om det, men vi uppmuntrar dem att signalera till oss. Om du frågar säljaren av en begagnad bil för att ge dig en garanti, frågar du inte direkt om det är en citron. Du vet att om det är, kommer de inte att gå med på det och du borde inte köpa det. Om de håller med är det en ganska användbar signal om kvaliteten. Gregory Mankiw beskriver detta som ”en åtgärd som vidtagits av en oinformerad part för att få en informerad part att avslöja information.”På samma sätt som marknaderna hittar sätt att screena produkter för att säkerställa effektivitet, räknar vi ut sätt att screena de signaler vi får från andra människor. En bouncer kan be någon deras stjärntecken att ta reda på om ett ID är äkta. Om någon hävdar att de gick i samma skola som oss, kan vi fråga om de kommer ihåg en viss lärare. En hyresvärd kan be en potentiell hyresgäst om en insättning och första månadens betalning i förskott för att ange deras förmåga att betala i tid.

signalering är inte en statisk process i någon situation—den utvecklas alltid.

signalering i biologi

” Kom ihåg att de vackraste sakerna i världen är de mest värdelösa; påfåglar och liljor till exempel.”- John Steinbeck

begreppet signaleringsteori har sitt ursprung i biologi. Djur signalerar ständigt till andra medlemmar av deras art, såsom potentiella kompisar, och till andra arter, såsom potentiella rovdjur. Detta gör det möjligt för dem att kommunicera mycket information utan att använda språk i den mening vi gör. I synnerhet använder människor och många djur signalering för att locka kompisar, genom att indikera deras genetiska kondition.

påfågelns svans har länge varit en källa till förvirring för biologer. Charles Darwin skrev att själva synen av en enda fjäder lämnade honom illamående. Varför skulle någon levande varelse utveckla en sådan extravagant, otymplig fjäderdräkt? De färgglada fåglarna kastade en skiftnyckel i hans teoriers verk. Så småningom insåg Darwin att sexuellt urval har olika krav från mer allmänt naturligt urval. Djur behöver inte bara överleva; de måste också vidarebefordra sina gener. Detta innebär att de behöver sätt att signalera sin värdighet till medlemmar av det motsatta sex som är kostsamma nog att vara meningsfull. En påfågels svans är just det. För att överleva med en sådan otrevlig fjäderdräkt måste en fågel vara stark, frisk och smart—en bra kompis. Ju större dess fjädrar, desto mer önskvärt är det. Detsamma gäller för många andra till synes ologiska egenskaper som djur har. Biologen Amotz Zahavi döpte detta handikappprincipen, baserat på tanken att djur signalerar genom funktioner som inte är fördelaktiga för deras fysiska överlevnad, bara deras genetiska överlevnad.

När gaseller och liknande djur upptäcker ett rovdjur som kryper mot dem, visar de inte alltid det flygbeteende vi kan förvänta oss. Istället, de engagerar sig i ett beteende som kallas ”stotting”: de hoppar dramatiskt i luften och lyfter alla fyra fötterna på en gång i en skärm som använder mycket energi och gör ingenting för att hjälpa Gazellen att komma undan. Man tror att stotting kan vara en form av signalering för att visa för en rovdjur att ett djur är starkt, friskt och inte värt att jaga. Att driva en snabbrörlig gazelle kräver en enorm energiförbrukning, så rovdjur föredrar att välja ut äldre och sjuka som rör sig långsammare. Stotting skickar signalen att ett visst djur inte är värt att förfölja.

vissa djur är färgglada för att locka kompisar. Andra växter och djur använder färg för ett ändamål som liknar stotting, avvärja rovdjur. Aposematism är termen för färger, markeringar eller andra fysiska egenskaper som signalerar att ett djur är giftigt eller på annat sätt farligt om det äts. Till exempel indikerar korallormar deras gift med ljusa band av rött och gult eller vitt på svart som lätt kan ses även långt ifrån. Skunkar och grävlingar har vita ränder som fungerar som motsatsen till kamouflage och signalerar deras effektiva försvarsmekanismer. För att vara så synlig och fortfarande överleva måste de kunna försvara sig själva. Andra arter kan piggyback på detta genom att härma funktioner som signalerar försvar de faktiskt inte har, vilket sparar sig själva för att till exempel producera giftigt gift. Detta är känt som Batesian mimicry. Om rovdjur inte kan se skillnaden kommer de att lämna potentiellt farliga måltider ensamma för att vara på den säkra sidan. Som med alla effektiva former av signalering är färgglada markeringar kostsamma för ett djur—de gör det svårare för dem att gömma sig—varför de är effektiva. Som en allmän heuristisk, ju mer iögonfallande en organism är, desto dödligare är den.

iögonfallande konsumtion

” uppfinningen är nödvändighetens moder.”- Thorstein Veblen

iögonfallande konsumtion är praxis att välja att köpa varor och tjänster för deras förmåga att signalera rikedom och därmed väcka respekt eller avund hos andra, snarare än för deras praktiska värde. Ekonom och sociolog Thorstein Veblen debuterade konceptet i sin bok från 1899 teorin om Fritidsklassen. Veblen märkte att de rikaste människorna i samhället var angelägna om att helt slösa bort sina pengar på värdelösa inköp, enbart för den status som detta skulle signalera. Att ha kapacitet att slösa tid och pengar var den ultimata signalen om rikedom under Veblens tid, efter den industriella revolutionen. Den nyskapade fritidsklassen hade plötsligt oöverträffad rikedom och möjligheter att demonstrera den. Före den industriella revolutionen var iögonfallande konsumtion rent de mycket rika domänerna. Efteråt var det öppet för nästan alla och blev en viktig del av hur vi konsumerar—med behovet av att signalera att bli viktigare än nytta i de flesta av våra inköp.

nyckeln till iögonfallande konsumtion är Veblen bra: ett objekt som är eftertraktat eftersom det är dyrt. I en vändning av den traditionella utbuds-efterfrågekurvan, ju högre pris, desto större efterfrågan. Eftersom högkvalitativa artiklar tenderar att vara dyra, begår vi ofta den logiska felaktigheten att anta att alla dyra artiklar är av hög kvalitet. Värdet på Veblen-varor är beroende av deras effektivitet som signaler om rikedom. Vissa Veblen-varor är i sig knappa, vilket är källan till deras värde, även om de inte är objektivt bättre än billigare alternativ. Andra är inte knappa, bara dyra.

signalering på arbetsplatsen

i villiga slavar skriver Madeleine Bunting, ” många yrkesverksamma inom den offentliga sektorn har kommit till den smärtsamma slutsatsen att de nu har två uppgifter; att göra sitt jobb och sedan bevisa att de har gjort det.”Detta gäller på många arbetsplatser i kulturer som värderar överarbete—människor uppmuntras att prioritera utseendet på hårt arbete framför allt annat. Resultatet är avsiktliga ansträngningar för att signalera produktivitet, oavsett hur kontraproduktivt de visar sig vara för företaget eller individen.

öppna kontor signalerar samarbete och produktivitet till investerare eller potentiella anställningar. Synen av många människor som skuttar runt i ett ljust, färgstarkt utrymme som surrar med aktivitet signalerar verkligen positiva egenskaper om ett företag. Strunt samma att det är skadligt för nästan alla, särskilt de på en maker schema. På samma sätt känner individer i en kontorsmiljö där de inte har något tyst utrymme eller integritet skyldiga att scurry runt, utan tid att tänka, pausa till lunch eller ta en paus. Det handlar om att se upptagen ut, inte om att få arbete gjort.

i så många kontor som är närvarande likställs med att arbeta. Ju större och mer kaotisk kontoret är, desto mer döljs din faktiska produktivitet. Ofta ökar din enda verkliga lösning för att signalera ditt värde din grundläggande synlighet. Du kanske inte gör mycket—skvallrar med kollegor, dricker oändliga koppar kaffe och tar långa luncher—men du är fysiskt närvarande. Du signalerar din önskan att arbeta och engagemang för företaget. Tyvärr skulle det vara bättre för dig och din organisation om du spenderade mindre tid på kontoret, men med mer av det är påtagligt produktivt.

möten är en annan kontraproduktiv signal. Antagandet verkar vara att ju fylligare din kalender är, desto viktigare och värdefull är du för att alla vill och behöver prata med dig. I verkligheten drivs dock möten ofta dåligt och deras mål är odefinierade. De är slöseri med tid, eftersom de skär in i den energi du har för att lära dig, medvetet tänkande och faktiskt producera något användbart.

slutsats

signalering är en dold dimension av hur vi kommunicerar. Det korsar barriärerna för språk, kultur, jämn Art. Vi lär oss intuitivt att läsa de signaler vi möter i vår vardag. Att vara medveten om signalering kan hjälpa oss att bättre förstå informationen vi får och bli mer kräsna om oärlig signalering eller motsignalering. Vi måste också vara medvetna om vad vi själva signalerar, inte bara vad vi säger. Vi kan inte bara förvänta oss att bli trodda. Vi måste ta hänsyn till våra signaler.