Hur tar din organisation för närvarande upp stora gåvor? Går du ut på lunch med viktiga utsikter? Är du rikedom-screening din databas och sedan engagera med dem som har den högsta ”poäng?”

hur är framgångsrika och växande ideella organisationer som höjer stora gåvor? Om de förlitar sig enbart på rikedom screening och enstaka en-till-en möten de antingen ha tur eller ha fel. Vilket är olyckligt, för en sak du lär dig snabbt om vår sektor är att det finns en allmän brist på resurser; tid, budget och personal för att nämna några. De flesta insamlingar har inte råd att resa och möta fel utsikter — det är helt enkelt för dyrt.

oavsett vilken taktik du använder för att förutse, är de flesta alla överens om att höja stora gåvor (och planerade gåvor också) är relationsdriven. Det som gör detta till synes uppenbara observationskomplex är att gåvofficerer och insamlingar som underlättar att höja stora gåvor måste bygga en relation mellan deras organisation och deras utsikter, inte mellan sig själva och utsikterna. Denna subtila skillnad är ofta orsaken friktion och ångest hos många ideella organisationer.

Du kanske tänker på fundraising Report card Jacobs blogg som enbart fokuserad på data och mätvärden, men under de närmaste veckorna diskuterar vi relationsbyggande och stora gåvor. Vi kommer att närma oss dessa ämnen med forskning och dela endast information som valideras av data. Om din organisation strävar efter att skaffa fler större eller planerade gåvor, vill du se till att du prenumererar på att få e-postuppdateringar. Detta kommer att bli en tredelad serie.

låt oss dyka in.

knapps relationsmodell

relationer är knepiga. De är också vetenskapliga. Många smarta människor har ägnat sina liv åt att undersöka och förstå varför människor interagerar med varandra. En sådan forskare, Dr. Mark Knapp, har gett otrolig inblick i orsakerna till (och hur) människor bygger relationer. Dr Knapp är författare till icke-verbal kommunikation i mänsklig interaktion och interpersonell kommunikation och mänskliga relationer, bland andra. Hans arbete är världsberömt, revolutionärt och praktiskt.

När du väl har lärt dig knapps relationsmodell blir det tydligt att det borde vara baslinjen för hur organisationer tar upp stora gåvor. Modellen, en tiostegsprocess för relationsutveckling, är uppdelad i två faser — kommer samman och kommer ifrån varandra. Stegen som beskrivs i modellen bör utföras en i taget och i följd för att se till att de är effektiva. Det är också viktigt att notera och förstå att stegen beskriver vad som verkar hända och inte nödvändigtvis vad som ska hända.

de 5 stegen för att komma ihop är:

1. initiera
2. experimentera
3. intensifiera
4. integrera
5. Bonding

För del ett av våra tre delserier om att höja stora gåvor går vi igenom vart och ett av dessa fem steg. Nästa vecka kommer vi att diskutera konsekvenserna var och en har med avseende på dina väljare, och slutligen, under vecka tre kommer vi att beskriva specifika taktik som du kan använda för att underlätta rörliga supportrar genom vart och ett av de fem stegen.

att höja stora gåvor och säkra planerade gåvor kan i hög grad hjälpas genom att följa knapps relationella modell. De utmaningar vi står inför är många, och vi beskriver dem nedan, men kom ihåg att som en insamling är ett av dina primära ansvar helt enkelt att underlätta en supporters upplevelse genom denna process.

initiera

relationer måste börja någonstans, och att ”någonstans” har ett tydligt namn i knapps relationella modellinitiering.

knapps forskning tyder på att initieringsstadiet varar bara 15 sekunder. Det gamla ordspråket” dress to impress ” har aldrig varit mer sant. Old-school säljutbildning predikar vikten av att möta en möjlighet i din finaste kostym och slips. Stöder knapps forskning det?

första intryck är viktiga, och att ha fina kläder kan potentiellt spela en roll i det, men varför är det så viktigt? Knapps forskning visar att individer under initieringssteget strävar efter att ta bort osäkerhet från en situation. Genom att minska osäkerheten blir vi mer avslappnade och bekväma. När vi är avslappnade och bekväma är vi öppna för att dela mer information om oss själva.

gör visas ren, ansvarig, och inte rufsig hjälp aktivera detta? Troligen. Fysisk, och oftare digital, utseende spelar en roll i detta skede av relationsbyggande, och varje utsikter måste betraktas som ett unikt fall. När du engagerar dig med någon på uppdrag av din organisation är det bäst att verka avväpnande och vänlig.

Om du är i Silicon Valley som samlar in pengar från lokala riskkapitalister kanske du vill ha en t-shirt och jeans — som hjälper dina utsikter att minska osäkerheten, ”Åh, hon är en av oss.”Men om du är i New York City kanske du vill överväga din trevligaste kostym.initieringssteget sker både fysiskt när du träffas personligen med en supporter och digitalt när din supporter engagerar sig med dig eller din organisation online. Detta innebär att copywriting och design också spelar en roll i initieringsfasen. Din organisation har 15 sekunder på sig att göra ett positivt första intryck. Det är också bra om din egen ton och uppförande matchar ”varumärket” i din organisation. Detta hjälper dina väljare att känna kontinuitet och integritet i organisationens image och uppdrag.

experimentera

Efter att första intryck har gjorts börjar individer i allmänhet” experimentera ” med varandra. Experimentstadiet i knapps relationsmodell beskriver processen för självupplysning, även känd som ”småprat.”

Vi har alla upplevt det – du träffar någon ny och efter att ha introducerat dig själv börjar du diskutera vädret eller aktuella händelser. Denna fram och tillbaka konversation, ebbing och flyter från gårdagens höga temperatur till helgplaner till ömsesidiga intressen, är en del av experimentfasen. För det mesta slutar din konversation snabbt efter att ha diskuterat hur varmt det har varit nyligen, men ibland kan du verkligen slå av den med den andra personen och konversationen fortsätter.

det är viktigt att notera att knapps forskning har funnit att de flesta alla relationer aldrig gör det förbi detta stadium. Om två parter inte kan hitta anpassning under denna ömsesidiga självupplysningsprocess kommer de att blekna bort. Om de å andra sidan hittar områden av gemensamt intresse eller erfarenhet kan de komma närmare varandra.

i huvudsak, efter att ha gjort initiala medvetna och undermedvetna bedömningar av en annan person, försöker vi sedan identifiera om våra värderingar och erfarenheter är anpassade. Om de är, bra! Om de inte är det går vi vidare.

hur gäller detta för att utveckla en relation mellan en individ och en organisation? Det är utmanande att utföra, men relativt enkelt att förstå. Vi behöver lära oss om en supporter delar ett gemensamt intresse för vår organisations uppdrag och vision. Kan du som representant för din organisation dela tydliga exempel och berättelser om organisationens uppdrag på jobbet? Visar personen du engagerar dig i anpassning? Kan de dela sina egna berättelser och erfarenheter som överensstämmer med uppdraget? Om svaret är ja, då förhållandet har en chans att göra det till nästa steg.

intensifiera

efter småprat kommer mer intim konversation. Under det intensifierande steget i den kommande processen dyker de två inblandade parterna djupare in i experiment och självupplysning. Medan tidigare diskussion relaterad till relativt hög nivå, icke-personliga erfarenheter och känslor, det intensifierande steget börjar processen att dela mer personliga detaljer.

under detta steg av relationell utveckling strävar båda parter efter att identifiera om det finns ömsesidig tillgivenhet och anknytning. Delar vi båda samma intressen, och har våra erfarenheter format oss på samma sätt?

det är också under det intensifierande steget som Knapp hittade individer i hemlighet ”testar” varandra för att bekräfta att de borde intensifiera förhållandet. (Baxter, La, & Wilmot, WW (1984). Hemliga tester. Mänsklig Kommunikationsforskning, 11, 171-201.) Det finns 5 distinkta ”tester:”

• Endurance – där en partner placeras i en obehaglig, obekväm eller obekväm situation eller svarar på vissa förfrågningar för att bestämma hans eller hennes engagemang för förhållandet.
• offentlig presentation-under vilken en partner introduceras under en viss etikett som ”pojkvän” eller ”flickvän” för att se om de är bekväma med att identifieras på detta sätt.
• Separation-som testar om kommunikation och känslor av tillgivenhet kommer att fortsätta trots en oförmåga att fysiskt vara tillsammans.
• tredje part förhör – där en partner kan försöka ta reda på den berörda partens dolda känslor indirekt genom att be en vän att undersöka personen av intresse för indikation på deras djup av känsla och tillgivenhet.
• Triangle tests-där en partner ser om de kan framkalla svartsjuka från den andra partnern när en annan person uttrycker intresse för personen som sammanfogar testet.

dessa tester, som ofta uppstår i all relationsutveckling, är inte nödvändigtvis konstruktiva, och de kan till och med vara destruktiva under detta skede. Och ja, de låter alla liknar gymnasiet romantik, men de har praktiska tillämpningar för vårt professionella arbete samt.

knapps forskning föreskriver inte att dessa tester måste utföras för att främja ett förhållande, snarare föreslår det att de flesta sätter sig igenom dessa tester medan de går igenom processen. Att ge pyramider, äldre samhällen och andra organisatoriska konstruktioner gör det i allmänhet så att din organisations relation med en utsikter genomgår åtminstone några av dessa tester.

framtidsutsikter kan testa din organisation också. Triangeltester, där en partner försöker framkalla svartsjuka från den andra när man får uppmärksamhet från en annan part är vanlig plats. Hur många av dina stora presentutsikter har djupa rötter med en annan liknande missionerad organisation? När du utvecklar en relation med en utsikter bli inte förvånad om de flaunt eller visa sin anpassning till en annan liknande organisation också.

och oavsett hur hårt vi strävar efter att utveckla relationer mellan en enskild utsikter och vår organisation, oundvikligen kommer en relation att utvecklas mellan utsikterna och insamlingen. Det är viktigt att vara medveten om det faktum att du, och dina framtidsutsikter kan medvetet eller omedvetet genomföra dessa tester på varandra!

integrering



relationer som gör det till integrationssteget är få och långt däremellan. Efter att ha avslöjat personlig och intim information är båda parter överens om att det finns anpassning bland dem. ”Underhållsläge” kan sparka in i detta skede, och många relationer stannar kvar i denna integrationsfas under längre perioder, eftersom de två parterna blir mer och mer sammanflätade i varandra.

sociala identiteter, som Facebook-profilbilder, tweets och foton visar de två parter som är anslutna. Och det är under detta steg i coming together-fasen som de två parterna delar hemligheter och den mest intima informationen de har.

ta till exempel en supporter som nyligen började retweeting organisationens tweets. Den utsikten vill att deras sociala identitet är knuten till din organisation. Om din organisation håller händelser eller knyter samman med politiska orsaker kanske du vill leta efter framtidsutsikter som deltar i galor, deltar i protester eller interagerar med din organisation på andra offentliga sätt som visar deras anpassning till din sak. Det här är supportrar som vill flaunt sin anslutning till din organisation och visa andra att de är anslutna till dig.

När man tänker på att utveckla en supporter till organisation relation vid integrationssteget dessa är alla exempel på hur det kan se ut.

Bonding



det femte och sista steget i knapps relationsmodell beskriver det ögonblick då två parter sätter sin relation på offentlig visning. Du kan tänka på detta som ett äktenskapsintyg, eller, mer praktiskt för vårt professionella arbete, en supporter som delar sina planerade ge avsikter och dokumenterar dem.

bara för att ett förhållande når detta bindningsstadium garanterar inte nödvändigtvis att det kommer att stanna där. Det är viktigt att komma ihåg och notera att knapps modell också har en kommande fas…

att tillämpa knapps modell på professionella situationer

knapps modell är inte fruktansvärt komplex, och när du läser igenom det kan du förmodligen inte låta bli att tänka tillbaka på dina egna personliga relationer. Modellen och stegen inom den är ganska enkla och praktiska. Vad gör det då så svårt att bygga relationer mellan organisationer och supportrar? Det är enkelt:

• flytta utsikterna genom dessa steg på ett skalbart sätt är häpnadsväckande
• att bygga en relation mellan din organisation och en möjlighet, inte utsikterna och insamlingen är förbryllande
• och hur ska du veta vem som är vid vilket steg vid vilken tidpunkt?

lyckligtvis under de kommande veckorna kommer vi att ta itu med alla tre av dessa utmaningar. Under tiden är det viktigt att komma ihåg att knapps modell ger de riktlinjer vi behöver följa.

ja, mycket av det vi delade idag kan kännas som de steg du tar för att bli kär, men i huvudsak är det vad vi är ute efter när det gäller att engagera framtidsutsikter. Framgångsrik, hållbar, och växande ideella organisationer underlättar relationsutveckling med hjälp av denna modell, och innan vi börjar diskutera strategier och taktik är det klokt att veta exakt vad stegen är.

dela detta:



författare: Zach Shefska

Jag övervakar Insamlingsrapportkortet, en division av MarketSmart. Rapportkortet är ett gratis verktyg som ger insamlare möjlighet att fatta datadrivna insamlingsbeslut. Det är ganska snyggt.Visa alla inlägg av Zach Shefska