under det aktuella decenniet, off-pris detaljhandel är allmänt förebådas som ett fenomen som förändrar ansiktet av branschen. Ockuperar det grå området mellan fullservicebutiker och rabatter, off-price återförsäljare bär nationellt erkända varumärken (mestadels i mjuka varor) i butiker utan krusiduller, rörställ. Indikationer av styrkan i denna grupp inkluderar följande:

• enligt branschanalytiker säljer cirka 10 000 butiker rikstäckande Kläder, Accessoarer och skor och ringer upp cirka 5% av all försäljning i dessa kategorier. År 1990 kommer deras volym att uppgå till cirka 16,8 miljarder dollar, eller 9,2% av den totala försäljningen av kläder och skor, enligt en myndighet.1

• årlig försäljning per kvadratmeter, branschens produktivitetsstandard, är uppskattningsvis $200 för OP—återförsäljare-ungefär dubbelt så mycket som för konventionella återförsäljare. Dessutom vänder off-price inventering över 9 gånger per år, jämfört med 3.3 gånger för ett genomsnittligt varuhus.

• flera av de mest framgångsrika detaljhandeln har beslutat att delta i tävlingen genom att gå in i off-price-merchandising själva. Tillhörande torra varor, ägare till Lord & Taylor, förvärvade Loehmann ’ s, grandmama of off-price-återförsäljare. K mart har öppnat 29 op-butiker som heter Designer Depot.

• några av de oberoende off-price-återförsäljarna—som Dress Barn, Burlington Coat Factory Warehouse och Syms-blev offentliga företag 1983, ofta till priser mer än 30 gånger intäkter. Burlington Coat, en kedja med 31 kläder av bättre kvalitet, sålde 1,5 miljoner aktier och familjen till ordförande Monroe Milstein ytterligare 2,5 miljoner till 28 dollar per aktie. (För att vara säker, marknadspriset har sjunkit avsevärt sedan.) I början av året noterades företaget på New York Stock Exchange.

• det ökade intresset för konceptet har lett till starten av ett månatligt nyhetsbrev som uteslutande ägnas åt ämnen i outlet/off-price-fältet. Dess namn är Value Retail News.

Vad gör trenden

op återförsäljare köper ofta varor till lägre grossistpriser (även under de som betalas av rabatter). Till skillnad från varuhus ber de sällan om sådana förmåner som reklambidrag, markdown-pengar, returprivilegier och utökade betalningsvillkor. Som ett resultat har de haft små svårigheter att få varor.

att kapitalisera på andra köpmäns misstag är ett annat sätt för off-pricers att köpa varor till under normala grossistpriser. Ett varuhus kan ha överbelastat en viss klänning och returnerat en stor del av sin beställning till tillverkaren. I stället för att låta inventeringen stapla upp, säljer tillverkaren den till en Off-prisoperatör till kostnad eller ännu mindre. Off-pricers absorberar också varor från konkursbutiker och från tillverkare med oregelbundna varor, produktionsöverskridanden eller osåld produktion i slutet av säsongen. Ändå kategoriserar branschanalytiker 85% av OP-återförsäljarnas varor totalt sett som av första kvalitet och 60% som nuvarande varor.2

det finns minst tre typer av off-pricers: fabriksutloppsbutiker eller direkttillverkarens butiker, oberoende och klubb-eller medlemsoperationer.

fabriksförsäljningar ägs och drivs av tillverkare. De bär normalt en rad varor-vanligtvis sina egna closeouts, avvecklade artiklar, oregelbundenheter och annullerade beställningar. Genom dem kan tillverkare reglera var deras överskott säljs och undvika den lägre vinstmarginalen som realiseras genom bortskaffande av varorna genom oberoende distributörer (jobbers). Dessa butiker har vanligtvis rörställarmaturer, träbord, linoleumgolv och en stram inredning, och deras sortiment kan sakna kontinuitet. I åratal har tillverkare som Carters, Levi Strauss och Ship ’n Shore drivit butiker på out-of-the-way (men inte alltid landsbygd) platser för att avyttra överskottsvaror.

oberoende op-återförsäljare ägs och drivs av entreprenörer eller är fullskaliga divisioner av traditionell detaljhandelsverksamhet. De har normalt ett bredare utbud av varor än fabriksförsäljningarna, bestående av märkesvaror och designermärkta varor som inkluderar tillverkarens överskridanden, närbilder eller skadade varor. De oberoende köper varor till branta rabatter och säljer det 20% till 60% under varuhusens markeringar. En shoppingmiljö med bara ben, som kännetecknas av ett överflöd av ineleganta, funktionella skärmar och brist på försäljningshjälp och service, minskar deras driftskostnader.

endast medlemmar butiker var vanliga på 1950-och 1960-talet. Sol Price sätta off-price endast medlemmar koncept på en systematisk basis när han bildade Price Company 1976 i San Diego. Företagets framgång har varit häpnadsväckande; Prisklubbarna, som de kallas, hade vuxit till 20 butiker i slutet av 1984, och företaget hade planer på ytterligare 9 1985.

Prisföretaget började som en sänkningsgrossist till små återförsäljare och andra företag och debiterade en årlig inträdesavgift på $25. Senare utvidgade företaget medlemskapet till individer på gruppbasis, inklusive statliga anställda och medlemmar i utvalda kreditföreningar och finansinstitut. Dessa medlemmar betalar ingen medlemsavgift men debiteras 5% över det markerade grossistpriset på varor. Denna medlemspolicy minskar förekomsten av dåliga kontroller och krympning, vilket håller kostnaderna nere. Andra bidragsgivare till lågkostnadsstrukturen är små reklambudgetar och Out-of-the-way butikssidor.

Prisklubbarna säljer ett begränsat urval av märkesapparater, hushållsartiklar och livsmedel i lagerbutiker på kontant-och bärbasis. Varor erbjuds vanligtvis i bulkmängd, visas och staplas i förpackningskartonger på pallar och stålställ. Traditionella butiksfaciliteter som papperspåsar och toaletter är inte tillgängliga. Priset kringgår behovet av ett centrallager genom att köpa nästan alla sina varor från tillverkarna, som skickar direkt till varje uttag.

prices framgång har inspirerat imitatörer. Sam Walton, ordförande för Wal-Mart Stores, hade öppnat 11 Sams Grossistklubbar i Mellanvästern och sydväst vid detta skrivande och hade lagt planer för 11 mer i slutet av detta år. Zayre Corporation har lanserat tre BJ: s Wholesale Club-medlemslager, två i nordöstra och ett i Miami. 1984 öppnade Seattle-baserade Pay ’ N Save Corporation fyra köpklubbar i tre städer.

andra nykomlingar representerar företag som grundats av entreprenörer som försöker dra nytta av denna trend, i vissa fall förvaltade av personer som tidigare var anställda av Price Company eller med bakgrund i detaljhandeln. Dessa inkluderar grossistklubbar i Seattle, Denver och Chicago. I slutet av 1984 drev de åtta största klubbbolagen totalt 64 butiker. En uppskattning förutspådde att det skulle finnas 111 försäljningsställen i slutet av 1985 med en försäljningsvolym på 4 miljarder dollar.3

gynnsamma faktorer

Även om försäljningsställen utanför priset har funnits i utkanten av detaljhandeln i nästan tre generationer, representerade de en försumbar kraft i branschen fram till för några år sedan. Drivkraften för deras senaste fenomenala tillväxt kom från nedläggningen av rättvis handelslagar, ogynnsamma ekonomiska förhållanden, stark efterfrågan på allmänt erkända varumärken och fortsatt konsumentdisenchantment med traditionella återförsäljare.

nedläggning av rättvis handelslagar. Nedgången och sedan upphävandet av återförsäljningsprisunderhållslagar—allmänt känd som rättvis handelslagar-underlättade tillväxten av OP—fenomenet. Från 1931 till 1960-talet tillät en serie statliga och federala lagar tillverkare att bestämma de lägsta detaljhandelspriserna till vilka deras produkter kunde säljas till konsumenter. Butiker som säljer de angivna produkterna under det angivna minimipriset var föremål för åtal och böter. Avsikten med lagstiftningen var tvåfaldig: att skydda tillverkarnas rätt att behålla sina varumärkes prestige mot detaljhandelns prissänkningar och att skydda små återförsäljare från att bli överväldigade av lägre priser som fastställts av större återförsäljare, särskilt kedjebutiker. Under åren minskade rättvisemärkta lagar i betydelse eftersom priskonkurrens blev en viktigare marknadsföringsstrategi. Deras ultimata bortgång kom i mars 1976 med kongressens passage av en handling som avskaffade användningen av rättvis handelsprissättning i mellanstatlig handel.

ekonomiska förhållanden. Eftersom det ekonomiska skruvstädet har skärpts på både tillverkare och konsumenter har OP-kedjorna vuxit. Konsumenter som letar efter värde för sin krympande dollar har vänt sig till återförsäljare som kan erbjuda märkesvaror och den kvalitet de innebär till lägre priser. Kloka off-prisoperatörer har utnyttjat den Press som tillämpas på tillverkare genom högre kostnader i kombination med konsumenternas sökning efter värde. De ursprungliga off-pricers, såsom Loehmann och Marshalls, gynnades genom att köpa tillverkarnas closeouts, överskridanden eller oregelbundna varor, och återförsäljarnas rester, sedan sänka priserna till konsumenterna.

när lågkonjunkturen 1982 lämnade många producenter med tomgångskapacitet och stora lager, uppmanade off-pricers tillverkarna att sälja dem under säsongen, förstklassiga varor. Vid den tiden var tillverkarna, hämmade av traditionella återförsäljares alltmer besvärliga senbeställning och sena betalande vanor, angelägna om att minska lager som de var tvungna att behålla till krossande höga räntor. Att sälja till off-pricers hjälpte till att lindra bördan av överflödiga varor till hands och underutnyttjad kapacitet.

medan ekonomin har förbättrats kraftigt sedan 1982 fortsätter off-pricers att dra nytta av tillverkarnas kostnadsproblem och konsumenternas vilja att leta hårt efter fynd i varor med erkända namn.

efterfrågan på namn varumärken. Amerikanska konsumenter har utvecklat en stark förkärlek för nationellt erkända varumärken och designernamnvaror eftersom dessa varor betecknar högre kvalitet och (ofta) status. Namn varumärken en gång exklusivt för butiker som Saks Fifth Avenue, Neiman-Marcus och Bloomingdale visas nu i tusentals off-price butiker runt om i landet.

För inte så länge sedan kan en konsument, efter att ha hittat och betalat för ett fynd, dölja det i en shoppingväska med logotypen för en prestigefylld butik. Nu när shopper köper på en designer rabatt butik, använder sin väska, och skryter om att ha upptäckt en stor affär. Det är ett märke av status för att kunna säga ”Jag fick det till försäljning”, vilket visar att shopper diskriminerar och har undvikit att betala det vanliga detaljhandelspriset.

Disenchantment med traditionella återförsäljare. Varuhus politik har också bidragit viktigt till framgången för off-pris återförsäljare på grund av deras minskande kundservice, alltför snäva lagerkontroller, och, för många, oacceptabelt stora markeringar.

många varuhus och specialhandlare har tyst antagit en ny prisstrategi. För att bestämma det vanliga priset på en vara fördubblar de normalt grossistpriset. Detta kallas keystoning. Nu introducerar vissa butiker varor på keystone plus 15%, vilket innebär att när varor säljs markeras de bara till keystone-priset. Många prisvisa konsumenter, avskräckta av de försäljningsbiljetter de ser, har bytt beskydd till återförsäljare utanför priset.

konsumenterna har också motverkats av andra policyer. Dålig service, alltför frekvent försäljning och brist på distinkta varor har urholkat kundernas lojalitet. Till exempel har säljkampanjer efter lågkonjunkturen, utformade för att generera butikstrafik, ofta misslyckats. De lärde konsumenterna att vänta på ” försäljning.”

utveckling av trenden

utvecklingen av detaljhandel utanför priset följer mycket väl hypotesen ”wheel of retailing” som härstammar från Malcolm P. McNair i en artikel från 1958 som blev en klassiker i marknadsföringslitteraturen.4 teorin säger att institutionell förändring i branschen tar formen av en ”mer eller mindre bestämd cykel.”Varje cykel har tre faser, inträde, handel och sårbarhet. Utställningen illustrerar hur den lilla specialhandlaren förflyttades av varuhuset, som därefter blev sårbar för rabatthandlaren, sedan till op-återförsäljare.

Entry Phase

”cykeln börjar ofta med ett djärvt nytt koncept, innovationen”, skrev McNair. ”Någon fick en ljus ny ide.”Innovatören” lockar allmänheten på grundval av det pris överklagande som möjliggörs av de låga driftskostnaderna som är förknippade med hans innovation.”Innovatörerna av detaljhandel utanför priset var Edward Filene och Frieda Loehmann, som startade sina företag tidigt i detta århundrade.1909 Edward Filene, son till grundaren av Filene ’ s, fick tanken på att använda källaren i sin Boston-anläggning som ett utlopp för kvarvarande varor från tillverkare och andra återförsäljare. Han sålde dessa varor till låga priser, reducerade med jämna mellanrum. 1920 öppnade Frieda Loehmann en klädaffär under sin lägenhet i Brooklyn. Hon betalade kontant till toppmakare för plagg överskridanden och sålde dem till djupa rabatter för kontanter. När hon dog vid 88 års ålder 1962 var ”Momma” Loehmann en styrka inom detaljhandeln kvinnors slitage; nu har kedjan 61 butiker i 25 stater.

Filenes källare och Loehmanns butiker har en shoppingmiljö med bara ben som kännetecknas av pipe-rack-skärmar och gemensamma omklädningsrum. Salesclerks är mer intresserade av att ringa upp försäljningen på cash-and-carry basis än att erbjuda råd. För att behaga sina leverantörer saxade konventionella off-pricers tillverkarens etiketter från sina varor så att kunderna inte kunde vara säkra på vilka märken de köpte. Men skarpsinniga shoppare dechiffrerade de tunt förklädda koderna på prislappar.

Handelsfas

”När han går med, handlar han upp, förbättrar kvaliteten på sina varor, förbättrar utseendet och stående av sin butik, uppnår större respektabilitet”, skrev McNair. Eftersom deras verksamhet har mognat har även off-price veteraner ändrat sin marknadsföringspolitik-något. Medan Loehmann fortfarande specialiserar sig på closeouts, överskott av kläder och prover från tillverkare, fyller den också sina ställen med privata etikettvaror, vilket säkerställer kontinuitet av varor. Den största återförsäljaren utanför priskedjan, Marshalls, handlar också upp. Dess nya butiker i Denver, Colorado har ett mer överdådigt utseende. De har inga rörställ och deras produktmix har utökats till att omfatta smycken.

off-price kläder butiker har också förändrat hur de varor och marknadsföra sina varor. Medan en gång de sällan annonseras av varumärke och sätta sina varor på golvet utan etiketter, nu några off-price butiker pracka varumärken genom media. Dress Barn väcker konsumenternas intresse genom att fråga: ”Varför handla på Macy’ s eller Bloomingdale ’ s när du kan få samma sak för mindre?”De flesta säljare av mjuka varor avstår fortfarande från reklam efter varumärke, även om de flesta lämnar etiketterna i kläder avsedda för försäljningsgolvet.

fabriksenheter som Warnaco Outlet Store och Manhattans varumärke Fashion Outlet har ändrat sin identitet när de mognade. Fabriks butiker historiskt var belägna intill bruken, vilket ger ett sätt för producenterna att sälja sina oegentligheter och överskridanden. Warnacos och Manhattans har utökat sin produktmix genom att bära varumärken utöver sina egna.

off-price anläggningar flyttar också. Precis som fristående detaljhandelsverksamhet först belägen i centrala distrikt, off-price Och factory outlet-butiker började som separata verksamheter. Det var bara en tidsfråga innan off-pris och fabriksutloppsoperatörer grupperade på ungefär samma sätt som de tidigaste köpcentrumen utvecklades. I OP-fältet finns det nu två typer av köpcentrum: köpcentra som domineras av tillverkare och off-price-centra som domineras av återförsäljare. Hyresgästen mix i en typisk mall betonar mjuka varor. En ganska typisk andel är 20% Herrkläder, 35% Damkläder, 20% barnkläder, 10% Skor, 10% hushållsartiklar och 5% gåvor och diverse.

fenomenet grupperade butiker utanför priset sprider sig; uppskattningsvis 75 till 90 är nu verksamma i USA och minst 100 är under utveckling. Hittills har de flesta varit omvandlingar antingen av befintliga köpcentrum eller av fastigheter som en gång utsetts för andra ändamål.

några av titanerna i köpcentrumindustrin blir involverade i off-prisfenomenet. Deras strategi är att bygga från grunden, investera i prime fastigheter och anta den typiska mall arkitektur och konstruktion. Factory Outlet Mall i Orlando, Florida, med 67 butiker och 13 kiosker på 350 000 kvadratmeter, påstås vara landets största—åtminstone för nu. Willow Chase Center, under uppbyggnad i Houston, kommer att vara en 360 000 kvadratmeter installation. Med sin arkitektur i Williamsburg-stil, färgglada markiser och anlagda gångvägar ser den på papper lika plysch som någon av de bästa förorts-eller regionala galleriorna.

Sårbarhetsfas

enligt McNair, när den innovativa institutionen mognar, går den in i ett stadium som kännetecknas av ” toppheaviness, för stor konservatism, en nedgång i avkastningen på investeringar och eventuell sårbarhet. Sårbarhet för vad? Sårbarhet för nästa hjulrevolution, till nästa kollega som har en ljus uppfattning och som startar sin verksamhet på låg kostnad, glider in under paraplyet som gamla institutioner har hissat.”

den fenomenala tillväxten av off-pricers har inspirerat imitatörer-inklusive några startade av detaljhandelsjättar. 1983 öppnade Dayton Hudson fyra butiker i Kalifornien som heter Plums—den eleganta rabatten. I scramble för fotfäste i detaljhandel utanför priset försökte Plums skapa sin egen nisch på den exklusiva marknaden med en butiksdesign som syftar till att få avdelningen och specialbutikens shoppare att känna sig bekväma. Efter att ha drivit plommon i något mindre än ett år sålde Dayton Hudson kedjan med fyra butiker till Ross Stores, Inc. eftersom plommon misslyckades med att uppfylla prestationsmål. Även medan Dayton Hudson slickade sina sår hävdade huvudkontoret i Minneapolis att merchandising-konceptet har stor potential. Visst nog, i slutet av 1984 meddelade kedjan att den skulle testa på Miami-marknaden en OP-hemtillbehörsbutik som heter rg Branden ’ s. Dayton Hudson sa att utloppet ”kommer att betona dominerande sortiment av prisvärda, högkvalitativa varor.”Ross Stores i Kalifornien anses vara en konkurrent i den måttliga till bättre handelsdelen av verksamheten, som säljer högkvalitativa varor och catering till den rika kunden. Tre detaljhandelsmagnater har gått samman för att göra Ross Stores till en av landets mest aggressiva off-price-operationer. Stuart Moldaw, grundare av Pic-a-Dilly-detaljhandelskedjan; Mervyn Morris, en grundare av Mervyns varuhus (nu en enhet i Dayton Hudson) och Donald Rowlett, tidigare president för J. Brannam, en återförsäljare utanför priset som ägs av Woolworth, köpte kedjan i mitten av 1982 från ägaren William Isackson. I skrivande stund hade Ross en kedja med 66 butiker i Kalifornien och planerade att öppna 20 nya enheter i väst.

som representant för den framväxande off-price-butiken förskuggar Ross problem som kommer. Off-pricers har hittills köpt för mindre och säljs för mindre, och lager closeouts och överskridanden. Det som skiljer Ross från andra off-pricers är dess policy att köpa 90% av sina varor direkt från tillverkare, vilket gör det möjligt för sina butiker att sälja mer nuvarande mode. Ross har också övergett utseendet utan krusiduller. Den Matta, moderna interiören har omfattande grafiska skärmar för att hjälpa kunderna att hitta varor (en ersättning för försäljningshjälp). Den handelsprocess som Ross bedriver kan så småningom återspeglas i högre priser—vilket i en annan tur av Mcnairs hjul för detaljhandel kommer att öppna fältet för en ny innovatör.

etableringen kämpar tillbaka

Lawrence Phillips, president för Phillips-Van Heusen Corporation, inledde ett tal till Mens wear-återförsäljarna i Amerika 1983 med: ”Jag känner inte till något ämne som befaller lika mycket uppmärksamhet hos toppledningen som frågan om återförsäljare utanför priset och hur man ska tävla mot dem.”Traditionella varuhus och rabattkedjor utmanar framgången för off-pricers med flera knep. Några har valt att tävla tand-och-spik; vissa har valt att undvika konflikter och har dragit sig ur konkurrensen; och andra har beslutat att diversifiera genom att starta egna liknande försäljningsställen.

konkurrenskraftiga strategier. Vissa varuhus och masshandlare har gått med i off-prisspelet genom att försöka matcha sina konkurrenters låga priser, vilket är en övergång från 1970-talet när ekonomin i allmänhet var robust och konkurrensen mindre intensiv. Sådana stora kedjor som Carter Hawley Hale, Broadway, federerade varuhus, Bullock ’ s och May Company of California har på en eller annan gång nyligen presenterat drastiska prissänkningar på märkesvaror. Tillsammans med denna politik är till synes oändlig marknadsföring. Traditionella återförsäljare gillar inte att erkänna att off-pricers påverkar deras verksamhet; ändå indikerar en uppgång i tidningsreklam att de lägger på mer försäljning.

spridningen av designermärken på lågprisnivå, sökandet efter unika varor och belastningen för bättre vinstmarginaler har lett till att många specialaffärer, varuhus och masshandlare lägger ny stress på privata etiketter. Privata etiketter garanterar inte bara exklusivitet för den som säljer dem utan de ger också butiker större flexibilitet när det gäller att sätta priser. I denna trend återförsäljare följer vissa organisationer som länge har förlitat sig på privat branding. En av dem är J. C. Penney Company, som har modemärken som Fox, Hunt Club, Stafford, en ung herrlinje som heter Gentry och ett spädbarns gruppering som heter Nana ’ s Pet. 1983 introducerade Penney ’ s en Damkläder samling skapad av Halston, en designer. Kallas Halston III, linjen är ett allomfattande, relaterat sortiment av sportkläder, karriärkläder, kvällskläder, aktiva kläder och tillbehör.

bland de traditionella varuhusen är Lord & Taylor en ledande användare av privata etiketter, med sådana varor som står för cirka 30% av försäljningen. Inom herrkläder representerar interna varor mer än 50% av försäljningen. Carter Hawley Hale och Macys härleder var och en cirka 15% av försäljningen från privata märkesvaror, vilket är dubbelt så mycket som för några år sedan.

förutom mer aktiv marknadsföring och ett steg mot private label, varuhus och vissa tillverkare har bedrivit stridsstrategier för att stoppa off-pricers. För att behålla sin högmodiga bild har vissa varuhus hotat att sluta beställa från designers som säljer till butiker som de anser vara mindre önskvärda. Bergdorf Goodman i New York City slutade bära Halston kläder efter designern hade skapat raden av kläder för J. C. Penney. Linjen inkluderade $100 klänningar, jämfört med$1000— $ 2000 för en typisk Halston-klänning på Bergdorf.

fullpris varuhus har också tillämpat tryck på tillverkare som säljer sina varor till både konventionella och off-price butiker. I juni 1983 meddelade flera chefer i federerade varuhus vid ett New York-detaljhandelsseminarium att deras kedja inte skulle göra affärer med tillverkare som säljer ”färska varor” till både avdelnings-och OP-återförsäljare i samma handelsområde. På samma sätt har vissa tillverkare offentligt lovat att sluta göra affärer med sänkta återförsäljare. General Mills Izod Lacoste-enhet har gjort det, och Phillips-Van Heusen placerade en annons i Women ’ s Wear Daily och sa: ”om du billigare vårt varumärke kommer vi inte att sälja till dig.”I en variant på denna attack tappade Jack and Jill-butiken i Memphis Health-Tex-linjen av barnkläder efter 23 år eftersom leverantören öppnade en mall outlet-butik och sålde samma varor till stora rabatter.

rädd för att förlora sina varor källor, vissa off-price butiker har tillgripit domstolarna. Burlington Coat Factory Warehouse lämnade in kostymer mot Interco, R. H. Macy och Charlotte, North Carolina-baserade Belk-butiker och flera av dess leverantörer, laddar samverkan i prisinställningen. Burlington lämnade också in stämningar mot federerade varuhus och Esprit. Dessa stämningar anklagar Ohio-baserade återförsäljare och Kalifornien-baserade sportkläder marknadsförare för att konspirera för att förhindra Burlington från att göra affärer med Esprit. Senare Leksaker ” R ” Us, Inc. laddad federerad och General Mills Izod Lacoste med prisfixering. Rättegången hävdade att företagen samarbetade för att förhindra Izod apparel från att säljas av Toys ”R” Us children ’ s clothing division. Dräkten tappades så småningom.

undvikande strategi. Återförsäljare som har låga andelar i marknadssegmentet invaderas av off-pricers kan ta tillvägagångssättet att släppa in marknaden. Då koncentrerar sig den specifika återförsäljaren på mer lukrativa segment samtidigt som man försöker hålla kostnaderna låga. På samma sätt har Allied Stores uttryckt beslutsamhet att behålla högkvalitativa och högklassiga segment av detaljhandeln. Dess ledande befattningshavare tror att trots det ökande antalet människor som handlar på off-price anläggningar, det kommer alltid att finnas shoppare som vill ha tjänsten, status, och säkerhet de hittar i en traditionell varuhus.

diversifieringsstrategi. Flera av de mest framgångsrika detaljhandelsföretagen har diversifierat och gått in i off-price merchandising-fältet själva. Som jag nämnde, tillhörande torra varor, ägare av Lord & Taylor, förvärvade Loehmann ’ s 1983. Federated, som Filene gick med i 1929, har startat en ny priskedja som heter Filene ’ s Basement efter originalet. Det har nu 15 butiker. Jag har redan berättat om Plommons öde, Dayton Hudsons satsning.

K mart är en annan återförsäljare som försöker skydda sin integritet medan de entusiastiskt går in på lågprismarknaden. Det har öppnat 29 off-price butiker som heter Designer Depot, som bär prestigefyllda etiketter som Gloria Vanderbilt och Calvin Klein till stora rabatter. Det planerar att driva 100 butiker 1986. K mart experimenterar också med en present-och hushållsbutik som heter Accents.

en av de mest aggressiva deltagarna är Zayre, en Massachusetts-baserad rabattkedja. Off-price försäljning är den snabbast växande delen av sin verksamhet. 1984 lade den till 49 butiker till sin kedja av kvinnors Hit eller Miss-butiker, som nu nummer 401, och utvidgade sin T. J. Maxx-familj clothiers från 118 till 156 butiker. I början av 1984 började Zayre distribuera Chadwicks of Boston, Ltd. off-price katalog, som erbjuder kvinnors mode till rabatter upp till 50% under detaljhandeln. Zayre betonade att varumärkesvarorna i denna katalog helt och hållet var den aktuella säsongens såväl som sina egna exklusiva etiketter.

tio av de 23 klädhandlarna rankade efter Fortune bland de 50 största amerikanska detaljhandelsföretagen kontrollerar priskedjor. Det här är första gången som retail titans har diversifierat sig till butiker som säljer märkeskläder och designermärkeskläder till stora minskningar från ”retail”-priset dagligen.

Hjulvridning

även om detaljhandel utanför priset på vissa håll har hävdats som det största detaljhandelsfenomenet under detta årtionde, kan blomningen i början av 1980-talet redan ha börjat kasta några kronblad. Branschanalytiker indikerar att den snabba tillväxten av off-pricers under den första delen av detta decennium har avtagit. Utseendet på några offer bland nykomlingarna, som plommon och Gap Stores Taggs, indikerar att fältet kan bli trångt och konceptet svårare att anta. Bortsett från uppgången i ekonomin kan en stor del av retardationen i tillväxttakten för off-pricers tillskrivas bättre attackerande och motpunching av konventionella återförsäljare.trots detta har detaljhandeln förändrats radikalt av tillströmningen av off-pricers. Även om ingen form av detaljhandel någonsin har lagt en annan form i konkurs, kommer resten av detta decennium sannolikt att bevittna hårdare konkurrens mellan off-pricers och effektivare vedergällning från konventionella återförsäljare.

hårdare konkurrens kommer att medföra en shakeout i off-price arena. De största olyckorna kommer sannolikt att vara små, underkapitaliserade, oberoende företag. För att överleva shakeout måste off-pricers ägna stor uppmärksamhet åt marknadspositionering. Ett av de små företagen som försöker skära ut en marknadsnisch är Titus MacDuff, ett dotterbolag till Minneapolis-baserade Juster Bros. det bär mäns och kvinnors klänning och affärskläder. Titus MacDuff stores taktik är att erbjuda fler tjänster och hålla öppet ibland som bäst passar kundkretsen. Timmarna är från 5 pm till 9 pm vardagar, 9 AM till 5 pm lördagar och middagstid till 5 pm söndagar. För att uppfylla sitt löfte att erbjuda mer kundservice än de flesta off-pricers, Titus MacDuff butiker har en skräddare till hands för förändringar och försäljning hjälp att vänta på shoppare.

När detaljhandelshjulet fortsätter att vända är det troligt att de starkaste, mest innovativa och ekonomiskt hälsosammaste off-pricers kommer att överleva och fortsätta att hålla de traditionella återförsäljarna på tårna. För deras del kommer de etablerade återförsäljarna att dra nytta av inneboende svagheter hos många OP—organisationer—som svag service och icke-kontinuitet i sortimentet-för att hålla sig konkurrenskraftiga när kampen om marknadsnischer fortsätter.

1. Daniel J. Sweeney, ”tillverkare och den nya miljön”, i detaljhandel utanför priset: Aktuella frågor och trender inom marknadsföring av märkesvaror, Red. Linda Nagel (New York: New York University and Retail Research Society, 1983), s. 18.

2. Pat Sloan,” Handskar av i off-Price Battle”, Reklamålder, 17 oktober 1983, s. 3.

3. Joseph H. Ellis, ”The Warehouse Club Industry: en uppdatering,” Goldman, Sachs & Co. (New York: 17 Januari 1985).

4. Malcolm P. McNair,” betydande trender och utveckling under efterkrigstiden”, i konkurrenskraftig Distribution i en fri ekonomi på hög nivå och dess konsekvenser för universitetet, ed. A. B. Smith (Pittsburgh, Penn.: University of Pittsburgh Press, 1958), s. 1.