den personliga försäljningsprocessen består av sju lika viktiga steg. Vart och ett av dessa steg gör det möjligt för ditt säljteam att bättre förstå och betjäna dina kunder och kunder — vilket i slutändan leder till högre nära priser och kundnöjdhet.

ladda ner dessa 101 frågor för att ställa kontakter när du kvalificerar, stänger, förhandlar och säljer.

prospektering

det första steget i den personliga försäljningsprocessen söker potentiella kunder – även känd som dina framtidsutsikter eller leads. Prospektering kan göras genom inkommande marknadsföring, kallsamtal, personligt nätverk eller online-forskning.

en viktig del av prospekteringsstadiet är lead qualification. Kom ihåg att personlig försäljning handlar om att hitta lösningar för dina kunder, men naturligtvis är inte alla lämpliga att vara kund eller hitta en lösning med din produkt eller tjänst.

därför måste du kvalificera dina leder för att undvika att spendera dyrbar tid och resurser på framtidsutsikter som har liten eller ingen chans att bli kunder — och minimera kund churn.

kolla in vår gratis Sales Enablement kurs om hur man utvecklar en ledande kvalifikationsram för dina försäljnings-och marknadsföringsteam.

Pre-Approach

under pre-approach-steget bör ditt säljteam förbereda sig för att ta första kontakt med eventuella leads som de har upptäckt under prospektering. Pre-approach innebär vanligtvis omfattande online-forskning om utsikterna, marknaden och hans eller hennes verksamhet. I detta skede ingår också att bygga och öva en försäljningspresentation anpassad till utsikterna.

tillvägagångssätt

nästa är ett kritiskt steg — ditt lags tillvägagångssätt. I detta skede, säljteamet bör ta första kontakt med en möjlighet genom att nå ut, presentera sig, och starta en konversation. Detta kan hända via ett telefonsamtal, videosamtal, e-post eller personligen.

det slutliga målet med tillvägagångssättet är att bättre förstå utsikterna och känna till deras önskemål, behov och problem — allt som din produkt eller tjänst kan hjälpa till att tillfredsställa eller lösa. Av detta skäl bör ditt säljteam fokusera på att främst ställa frågor i detta skede för att veta om och hur din produkt eller tjänst kan lösa sina utmaningar och smärtpunkter.

Presentation

nu går ditt team in i försäljningspresentationsstadiet. Det här är när ditt säljteam presenterar och potentiellt demonstrerar din produkt eller tjänst.

under hela presentationen bör ditt säljteam fokusera på hur din produkt eller tjänst gynnar utsikterna, med hjälp av information som samlas in i före-tillvägagångssätt och tillvägagångssätt. Detta säkerställer att presentationen är relevant för utsikterna och deras behov.

ladda ner denna gratis guide för att beväpna ditt säljteam med en övertygande presentation som hjälper till att göra framtidsutsikter till kunder.

hantering av invändningar

Vid denna punkt i den personliga försäljningsprocessen, efter presentationen, kommer en utsikter sannolikt att ha frågor och invändningar. Det är ditt säljteams jobb att korrigera eventuella missuppfattningar, hantera eventuella invändningar och svara på eventuella frågor — utan att verka påträngande eller förlora förtroendet för utsikterna.

syftet med detta steg är inte att ändra en prospekts sinne eller tvinga dem att köpa; det är helt enkelt att lära sig mer om hur man bäst hjälper utsikterna att nå en lösning. Om dina utsikter inte når ut med några frågor, uppmuntra ditt team att följa upp för att se hur de kan hjälpa.

stängning

efter eventuella invändningar och hinder för försäljningen har tagits bort, bör ditt team försöka slutföra försäljningen — annars känd som ”stänga” affären. Detta steg avser lösa eventuella förhandlingar, betalningar, fakturor, kontrakt, eller pappersarbete som sveper upp deak.

uppföljning

det sista steget i den personliga försäljningsprocessen är uppföljningen, vilket är när ditt säljteam kontaktar kunden efter en försäljning för att säkerställa att de är glada och har haft eller arbetar genom din effektiva onboarding.

detta steg är viktigt eftersom det gör att ditt säljteam att upprätthålla kundrelationer som förhoppningsvis förnya eller uppgradera. Det ger också en direkt anslutning till ditt kundtjänstteam om en kund inte är nöjd — och nöjda kunder blir varumärkesförespråkare.

Nu ska vi granska några strategier som du kan införliva i din personliga försäljningsprocess för att få ut det mesta av dina ansträngningar.

personlig försäljning kan vara ett komplicerat jobb, särskilt när man hanterar oförutsägbarheten hos mänsklig preferens och beteende. Här är några Personliga försäljningsstrategier som hjälper till att diversifiera hur ditt team närmar sig försäljning till olika kunder.

var naturlig och personlig.

det första som dina säljare säljer är sig själva. Om en prospekt inte gillar en rep, kommer de sannolikt inte att lita på något de säger. Uppmuntra ditt team att visa empati och dela framgångshistorier från nuvarande kunder för att hjälpa till med detta.

kom ihåg dina köpare personas.

som ditt team utsikter och kvalificerar leads, se till att de kommer ihåg organisationens köpare personas (eller målgrupp). Om ditt företag vanligtvis riktar sig till kunder med en viss budget eller lagstorlek, slösa inte tid på att arbeta med leads utanför dessa specifikationer.säljare gör ofta misstaget att försöka sälja till någon och alla; genom att fokusera på bra passande leads är de mycket mer benägna att göra försäljningen.

fråga kunden massor av frågor.

ditt lag ska lyssna mer än de pratar. De vet inte hur man hjälper och säljer till kunder om de inte känner till sina frågor eller problem.

uppmuntra dem också att inte glömma att ställa frågor om vad som motiverar utsikterna — detta kommer att berätta för dem hur du relaterar din produkt eller tjänst till behoven hos utsikterna.

fokusera på slutfördelar, inte produktfunktioner.

När ditt team lär sig om vad dina utsikter behöver och vad som motiverar dem, har reps fokus på att förklara hur utsikterna kommer att dra nytta av produkten eller tjänsten. Se till att reps inte slösa tid på att förklara funktioner som kan eller inte kan ansluta till framtidsutsikter eller vara relevanta för deras smärtpunkter.

personligen ta itu med eventuella kundproblem.

eftersom ditt team arbetar med potentiella kunder bör de betrakta sig som personliga förespråkare. Om utsikterna har några problem eller frågor, de bör göra sitt bästa för att personligen ta itu med dem. Detta gör det möjligt för dem att bygga förtroende med framtidsutsikter och flytta dem närmare köp.

be om försäljningen.

framtidsutsikter vet att ditt säljteam når ut till dem med avsikt att göra en affär — men det är alltid klokt att se till att de tillspetsat ber om försäljningen. Ditt team kan göra detta efter försäljningspresentationen och efter att ha tagit itu med eventuella frågor, problem eller invändningar. Undersök och testa olika avslutande fraser för att se vad som kommer naturligt för ditt säljteam.

Följ upp efter köp.

din relation med dina kunder slutar inte när de köper din produkt eller tjänst. Uppföljning med kunder (via telefon, e-post eller personligen) håller förhållandet vid liv, vilket inte bara ger dig ditt säljteam möjlighet till korsförsäljning och uppförsäljning, men det låter dig också checka in på deras nivå av glädje. (Kom ihåg, nöjda kunder är dina bästa marknadsförare!)

överväg att använda programvara för e-postspårning.

personlig försäljning innebär en hel del skräddarsydd kommunikation och interaktioner med leads och framtidsutsikter. E-spårningsprogramvara kan varna ditt team när potentiella kunder öppnar sina e-postmeddelanden så att de vet vem som är intresserad och vem de ska följa upp för att hålla sig i sinnet.

slutligen, låt oss titta på några starka exempel på personlig försäljning i aktion för att få dig inspirerad.