Om du är som de flesta återförsäljare Jag pratar med nyligen, vill du antingen lägga till ett Affärsutvecklingscenter (aka BDC) eller försöka hitta sätt att göra din nuvarande BDC mer framgångsrik? Om så är fallet finns det bara några enkla ”måste haves” som verkligen inte är förhandlingsbara om du vill att din BDC ska lyckas idag och på lång sikt.

måste #1: BDC: s måste vara vinst (inte Kostnad) Centra

den främsta anledningen till att BDC misslyckades tidigare är att de helt enkelt inte var mycket framgångsrika på att driva vad jag kallar ”plus business.”Jag såg det spelas ut om och om igen: en återförsäljare skulle återvända från en 20-grupp eller en branschkonferens och meddela ”det är dags att flytta våra internetförsäljningsinsatser till en BDC!”Så butiken skulle anställa några BDC-agenter, ge dem datorer, telefoner och headset; och skicka alla inkommande ledningar och ringa sig.

problemet var att oavsett volym butiken sålde före tillägget av BDC, sålde de ganska mycket samma belopp efter att BDC tillsattes. Den enda skillnaden var att återförsäljaren nu hade ytterligare kompensationskostnader att hantera varje månad.

dessa BDC var kostnadscentra, inte vinstcentra; och de var verkligen inte ”utveckla” något företag (som namnet antyder). Med tiden visade återförsäljare upp och stängde dessa ineffektiva avdelningar.

många av de BDC: er Jag möter idag – i allmänhet på grund av bättre träning, mallar, pratspår och övergripande riktning – Driver plus affärer för sina återförsäljare… men de är fortfarande ett kostnadscenter. Faktiskt, precis som tidigare, den främsta anledningen till att jag ser BDCs shuttered i år är att de är ett kostnadscenter och inte ett vinstcenter.

trots (eller på grund av) deras framgång orsakar BDC idag ofta en återförsäljares totala försäljningskompensation för att komma ur whack. Även om denna vinst hit är ofta lätt att absorbera på kort sikt, på lång sikt ingen återförsäljare kan leva med detta. Något måste förändras, så BDC är stängd och ledningarna och samtalen omdirigeras tillbaka till golvet.

dåligt drag.

istället för att stänga en framgångsrik BDC måste återförsäljare arbeta för att göra sina bdcs-vinster, inte kostnadscentra; och det finns en enkel och omedelbar lösning för detta. Det kallas för en hållbar löneplan.

måste #2: BDCs måste använda hållbara löneplaner

Om du vill att din BDC ska växa och ge dig inkrementell försäljning idag och i framtiden, samtidigt som du behåller integriteten i din totala försäljningskomp, måste du skapa en hållbar löneplan. Enkelt uttryckt är detta en löneplan som låter dig växa BDC utan att döda din nettovinst. Här är must haves till en hållbar löneplan för en BDC:

1. betala BDC på möten som visar; inte på sålda enheter och inte timme (även om det i allmänhet finns en timkomponent till basen som en BDC-agent kommer att göra). För de flesta marknader ser en solid löneplan för en Möteskoordinator (BDC-agent) ut så här:
   1. $10 – $12 till och med $15/timme i baslön som är oavgjort mot provisioner.
   2. $50 provision för varje giltig (diskuteras senare) möte som visar.
   3. $ 100 volym bonus för varje 10 giltiga möten som visar.
2. betala golvförsäljaren som stänger en BDC-möte en reducerad provision. (I allmänhet är detta en halv provision med en hel eller halv markering mot sin volym bonus.)

denna andra punkt är svår för de flesta försäljningschefer att svälja. De gillar att argumentera något meningslöst som ” min säljare avslutade affären; han gjorde allt arbete; så han förtjänar en fullständig provision!”

Nej det gjorde han inte; och nej, det gör han inte. Han förtjänar knappt den halvkommission du tilldelar honom. Utnämningar idag stänger med en extraordinär hög hastighet (mellan 50-80%), så det mesta han kan argumentera för är att han gjorde hälften av arbetet. Dessutom, när han är redo att ringa och ställa in mötena för sig själv kan vi prata om att ge honom hela affären.

låt oss dock titta på detta på ett annat sätt:

en av dina Golvförsäljare – låt oss kalla honom Bob – sätter ett möte för en möjlighet imorgon klockan 9:15.

över natten blir Bob sjuk och bestämmer att han ska stanna hemma. Han ringer Joe (en kollega golv säljare) och frågar ”Joe, kan du ta min 9:15 möte i morse?”

Joe håller med och säljer bilen.

hur mycket av den här affären tycker Joe att han förtjänar?

halv; Joe tycker att han förtjänar exakt hälften; inte ett öre mer och inte ett öre mindre.

Joe ser på detta som en delad affär med Bob. Bob bestämde ju mötet, eller hur?

varför skulle Joe tro att han bara förtjänar hälften när Bob ställde in mötet, men plötsligt förtjänar han en hel del när en 22-årig ung kvinna med headset ställde in mötet från BDC? Det är inte meningsfullt; betala en delad provision på möten som fastställts av BDC.

måste #3: BDCs måste hanteras som Call Centers

många återförsäljare Jag vet skapade sina BDCs genom att bemanna dem med några av sina befintliga Golvförsäljare och sedan betala dem som Golvförsäljare (vanligtvis på de sålda enheterna). Deras argument var helt enkelt att de behövde kunniga människor för att kunna svara på kundfrågor och att de bara kände att de skulle betala när denna avdelning sålde en bil.

fel och fel.

Sanningen är att din BDC är mer som en bank call center än det är en traditionell säljteam. Du behöver inte erfarna säljare för att lyckas och du borde aldrig förvänta dig att de säljer någonting. Deras jobb är att ställa in möten som visar, period. När du kompenserar en BDC-agent på en såld enhet uppmuntrar du dem att börja ”sälja” på telefonen – något som inte bara är en dålig ide utan också kontraproduktivt. Du kommer att sluta sälja färre enheter till möten på detta sätt, eftersom ditt BDC-team slutar överkvalificera varje utsikter.

dessutom, när du använder ”bil killar” i denna roll, får du ofta en grupp som tillbringar för mycket tid att svara på frågor och nästan ingen tid att ställa möten som visar. Som ett bank callcenter bör din BDC drivas av mätvärden och samtalsspår, inte sälja och produktkunskap. Faktum är att ju mindre produktkunskap en BDC-agent har desto bättre-det betyder att de bara kan hålla sig till de godkända pratspåren och kommer att spendera all sin tid på att ställa in möten som visar och köper.

måste # 4: BDC: er måste ha strikta regler för vad som räknas som ett giltigt Möte

Du kanske tror att du är trevlig eller till och med Driver inkrementell verksamhet när du tillåter din BDC att ställa in mjuka möten, men det är du inte. Faktiskt, du kostar dem och du pengar; här är hur:

När du har mjuka mötesregler – som att betala en BDC-agent för ett möte som visar en dag tidigt (ja, jag har sett det här oftare än alternativet) eller ger BDC – krediten för en såld enhet eftersom de hade ”meningsfull kontakt” med den utsikten under de senaste 72 timmarna-du skadar faktiskt din försäljning och lönecheckarna hos BDC-agenterna.

Om du inte har strikta regler på plats för vad som utgör ett giltigt möte – mitt val är att bara räkna dessa om utsikterna anländer inom 45 minuter efter den schemalagda mötestiden – din BDC kommer aldrig att ha disciplinen att fästa en utsikter på en viss tid. Varför skulle de? Det tar arbete, det är ibland obekvämt, och de kommer att få betalt på något sätt, eller hur?

Ja det tar arbete. Ja det är ibland obekvämt. Nej, de får inte betalt, för utsikterna kommer inte att dyka upp.

När ditt team tillåter en kund att säga något som ”jag kommer att vara där före 9” finns det nästan ingen chans att detta ”möte” kommer att visa; eftersom det inte är ett möte. En sann möte kräver både en viss dag och en viss tid. Utan en viss tid, det finns inget mentalt engagemang av utsikterna att dyka upp, så de kommer i allmänhet inte.

När du tvingar ditt lag att börja ställa in starkare möten (genom att bara betala dem för dem som anländer inom 45 minuter) kommer deras showpriser att multiplicera som dina sålda enheter.

måste #5: Alla försäljningschefer måste stödja och försvara BDC

trots att vi har haft det här irriterande internet runt i bilhandlare i nästan en generation, måste jag fortfarande möt fler skrivbordschefer som tycker om att tortera internet BDC än jag gör de som stöder deras ansträngningar. Detta förvirrar mig, eftersom samma Chefer betalas utifrån vad hela butiken säljer, och att BDC ofta är avgörande för att driva tillväxten för de butiker jag besöker.

tiden för försäljningschefer att inte bara stödja, men också för att försvara sina BDC: er anlände år sedan.

det är helt enkelt dåligt för affärer för dina skrivbordschefer att fortsätta ta sidan av ditt försäljningsgolv i tvister med BDC. Trots allt, om golvteamet gjorde sitt jobb, skulle du inte behöva en BDC. Anledningen till nästan varje bilförsäljning BDC på plats idag är att försäljningscheferna inte kan eller inte kommer att få sina golvlag att ringa de nödvändiga samtalen med rätt samtalsspår. Det är enkel aktivitetshantering som misslyckas för nästan alla återförsäljare på golvet, men lyckas ändå i en BDC-miljö.

belöningen för att dina försäljningschefer börjar stödja och försvara BDC: s ansträngningar är att du kan göra BDC-teamet till en sann affärsutvecklare.

det börjar med Internet-Leads, och sedan lägger du till alla inkommande telefonsamtal. När du har solida ansträngningar på plats för dessa två, du ger BDC din föräldralösa ägardatabas. Slutligen tillåter du dina Golvförsäljare att” kontrakt ” med BDC för att göra sina ägare marknadsföring och Be-Back samtal (eftersom de sannolikt inte gör dessa idag). Kostnaden för golvet laget? Bara hälften av deras provision (en hållbar löneplan).

då och först då kan du se till din BDC som en utvecklare av företag som matar din återförsäljare en stadig ström av färdiga köpare.

bra försäljning!