„B2B” înseamnă „business to business”.”Termenul cuprinde toate companiile care creează produse și servicii orientate către alte afaceri. Acestea pot include produse SaaS, firme de marketing B2B și companii generale de furnizare a afacerilor.

dacă dețineți o afacere mică, probabil că va trebui să lucrați cu o companie B2B la un moment dat în călătoria dvs. Este important să înțelegeți ce este B2B, de ce contează pentru afacerea dvs. și cum o puteți folosi pentru a vă îmbunătăți propria afacere.

ce este o companie B2B?

companiile B2B sunt întreprinderi de susținere care oferă lucrurile de care alte întreprinderi au nevoie pentru a opera și a crește. Procesatorii de salarizare și furnizorii industriali sunt câteva exemple. Acest lucru este în contrast cu modelele business-to-consumer (B2C), care se vând direct clienților individuali, și modelele consumer-to-business (C2B), în care utilizatorii oferă servicii pentru o afacere (cum ar fi recenziile clienților sau marketingul influencer). Companiile B2B au un public țintă complet diferit: Acestea oferă materii prime, piese finite, servicii sau consultații de care alte întreprinderi au nevoie pentru a opera, a crește și a profita.

Exemple de companii B2B

există companii B2B în fiecare industrie, de la producție la vânzare cu amănuntul. Oriunde se face afaceri, puteți fi sigur că o serie de furnizori B2B și firme de consultanță sunt active. Fiecare companie B2C necesită anumite produse, servicii și consiliere profesională, astfel încât fiecare companie B2C generează activitate B2B.

un exemplu de piață tradițională B2B este în producția de automobile. Toată lumea cunoaște unele dintre cele mai mari mărci orientate către consumatori, dar în fiecare model de mașină sau camion pe care îl produc sunt zeci de produse ale altor companii. Acestea includ anvelopele, furtunurile, bateriile și electronica care sunt esențiale pentru ca produsul final de consum – vehiculul – să funcționeze corect. Producătorul achiziționează aceste produse de la diferiții săi furnizori și le încorporează în produsul final. Când cumpărați o mașină de la o companie, achiziționați piese create de zeci sau chiar sute de alte companii din întreaga lume. Vânzările Business-to-business sunt o parte vitală a lanțului de aprovizionare al fiecărei industrii.

Exemple de activitate B2B din lumea reală sunt abundente și mai vizibile decât ați putea ghici. De exemplu, compania de stocare a documentelor bazată pe cloud Dropbox servește atât întreprinderilor, cât și persoanelor fizice. General Electric produce o mulțime de bunuri de consum, dar oferă și piese altor întreprinderi. Poate că ați lucrat la o companie în care salariile au fost ștampilate de ADP, o companie care oferă servicii de salarizare și financiare pentru companii. Xerox este un nume de uz casnic care face miliarde furnizarea de hârtie și servicii de imprimare pentru întreprinderi.

cum să dezvolți un plan de marketing pentru o companie B2B

marketingul și brandingul produselor sau serviciilor B2B necesită o abordare unică. Spre deosebire de companiile B2C, publicul țintă nu este deloc un consumator, ci o altă companie. Aceasta înseamnă că marketerii B2B trebuie să construiască o experiență de marketing direct pentru a conduce traficul organic de la factorii de decizie ai companiei.

conducerea vânzărilor înseamnă înțelegerea proceselor de afaceri ale unei alte companii, cultivarea încrederii între ambele organizații și dezvoltarea unei strategii specifice afacerii cu echipa dvs. de vânzări pentru a transforma potențialii clienți în cumpărători. Campaniile de marketing B2B necesită o planificare atentă, a declarat Brent Walker, vicepreședinte senior de marketing și analiză la PatientBond.”B2B se bazează de obicei pe funcția sa de vânzări și pe echipa de gestionare a contului pentru a stabili și consolida relațiile client-client”, a spus el. „Marketingul poate include publicitatea în reviste comerciale, prezența la convenții și conferințe comerciale, marketingul digital – o prezență online, SEO, e – mail outreach-și alte eforturi tradiționale de conștientizare.”în timp ce metodele ar putea fi similare cu cele ale companiilor B2C, mesageria și brandingul sunt adesea diferite. În loc să vorbească cu dorința unui consumator de a obține ceva nou, distractiv sau convenabil, companiile B2B se confruntă cu provocarea de a convinge factorii de decizie ai companiei că produsele sau serviciile lor vor produce o rentabilitate a investiției. Asta înseamnă mai puțin accent pe rețelele sociale, conștientizarea mărcii și călătoria generală a clienților. În schimb, accentul ar trebui să fie construirea de relații cu alte întreprinderi și evidențierea rentabilității totale a investiției.

pentru unele companii B2B, cum ar fi firmele de marketing digital care se specializează în crearea de conținut și gestionarea rețelelor sociale, aceasta poate fi o vânzare dură. Acest tip de muncă nu produce rezultate imediate, astfel încât vânzarea necesită educarea potențialilor clienți. Aici intervine o echipă de vânzări informată.

cheia marketingului B2B este demonstrarea valorii pentru linia de jos a unei afaceri. Dacă soluția dvs. simplifică procesele, concentrați-vă asupra eficienței pe care potențialii dvs. clienți le-ar putea obține. Dacă serviciile dvs. măresc traficul către un site web sau măresc ratele de conversie, evidențiați potențialul de venituri suplimentare. În afaceri, totul revine la profitabilitate: dacă puteți face cazul în care produsele sau serviciile dvs. vor spori linia de jos, aterizarea vânzării devine mult mai ușoară.

pentru a vă îmbunătăți campaniile de marketing B2B, iată câteva lucruri pe care ar trebui să le țineți cont atunci când interacționați cu alte companii:

• o echipă de vânzări bine pregătită și informată vă va permite să construiți relații eficiente.
• vorbiți direct cu factorii de decizie de nivel înalt ai companiei, nu cu consumatorii obișnuiți, așa că ar trebui să setați tonul mesageriei în consecință.
• accentul în comunicarea de marketing B2B ar trebui să fie construirea de relații, nu extinderea vocii mărcii dvs. prin utilizarea rețelelor sociale.
• alte companii doresc să cunoască rentabilitatea investiției pe care o pot aștepta de la produsul dvs.

companii digitale B2B

creșterea soluțiilor de comerț electronic B2B a redefinit relația dintre întreprinderi și furnizori. Un produs al revoluției digitale, aceste companii vând produse direct altor companii care utilizează platforme de comerț electronic, împărtășind în același timp date și actualizări pentru produse sau servicii. Există multe tipuri de companii de comerț electronic B2B, dar trei dintre cele mai frecvente sunt dezvoltarea web, schimburile de aprovizionare și achiziții și infomediarele.

dezvoltare Web

fiecare afacere are nevoie de un site web, dar puțini proprietari de afaceri au timpul sau abilitățile necesare pentru a construi un site optimizat de la zero. Companiile de dezvoltare Web (și, mai general, marketerii digitali) sunt servicii B2B care se ocupă de crearea și întreținerea site-urilor web ale companiei, plus servicii de publicitate digitală precum crearea de conținut și optimizarea motorului de căutare. Aceste servicii sunt indispensabile în mediul digital în continuă expansiune, care domină peisajul de afaceri modern. Deși companiile de dezvoltare web nu au existat până acum câteva decenii, au devenit parteneri esențiali pentru orice afacere gata să se ridice la sol.

schimburi de aprovizionare și achiziții

altfel cunoscute sub numele de site-uri de achiziții electronice, aceste companii servesc o varietate de industrii și se concentrează adesea pe o piață de nișă. Un agent de cumpărare al companiei poate cumpăra bunuri de la furnizori, poate solicita propuneri și chiar poate face oferte pentru achiziții la prețuri specifice. Aceste site-uri web B2B permit schimbul de bunuri și achiziții de produse.

portalurile specializate sau verticale ale industriei oferă o subweb de informații pentru o anumită industrie sau verticală, cum ar fi asistența medicală, construcțiile sau educația. Aceste site-uri oferă listări de produse, grupuri de discuții și alte caracteristici. Site-urile portalului Vertical au un scop mai larg decât site-urile de achiziții, deși pot sprijini și achizițiile.

site-urile de brokeraj îndeplinesc nevoile de aprovizionare și achiziții ale companiilor într-un alt mod. Aceste site-uri acționează ca intermediari între furnizorii de servicii și potențialii clienți de afaceri. De exemplu, o companie de construcții poate avea nevoie să închirieze echipamente. Un site de broker poate ajuta compania de construcții să găsească un producător de echipamente care este dispus să închirieze echipamentul necesar. Site-urile și serviciile de brokeraj includ companii precum Axway B2B Integration.

Infomediaries

există, de asemenea, site-uri de informații, sau infomediaries, care oferă informații de specialitate cu privire la anumite industrii pentru companii și angajații lor. Aceste site-uri de căutare specializate pot include site-urile organizațiilor de standarde comerciale și industriale.

nu se potrivește tuturor

deși serviciile B2B sunt esențiale pentru succesul multor industrii, atunci când luați în considerare potențialul companiei dvs., nu vă limitați la un singur model. Modelele B2B, B2C și C2B nu trebuie să se excludă reciproc: combinarea punctelor lor forte ar putea genera oportunități excelente pentru afacerea dvs.

„o afacere poate împacheta informații despre consumatori și soluții centrate pe consumatori pentru a vinde sau oferi ca valoare adăugată clienților și clienților săi de afaceri”, a spus Walker. „Într-o piață bazată pe consumatori, un astfel de serviciu poate fi extrem de valoros pentru o afacere.”

Dacă doriți să intrați pe piața B2B, dar nu știți de unde să începeți, vizitați lista noastră de idei de afaceri B2B.