hvordan øker organisasjonen din for tiden store gaver? Går du ut til lunsj med viktige prospekter? Er du rikdom-screening databasen og deretter engasjere seg med de som har den høyeste » score?»

Hvordan er vellykkede og voksende ideelle organisasjoner som gir store gaver? Hvis de stole utelukkende på rikdom screening og sporadiske en-til-en møter vil de enten få heldige eller være galt. Som er uheldig, fordi en ting du lærer raskt om vår sektor er at det er en generell mangel på ressurser; tid, budsjett og ansatte for å nevne noen. De fleste fundraisers har ikke råd til å reise og møte feil prospekt — det er rett og slett for dyrt.Uansett hvilken taktikk du bruker til å prospektere, er de fleste enige om at å heve store gaver (og planlagte gaver også) er forholdsdrevet. Det som gjør dette tilsynelatende åpenbare observasjonskomplekset er at gaveoffiserer og fundraisers som letter å heve store gaver, må bygge et forhold mellom organisasjonen og deres prospekt, ikke mellom seg selv og prospektet. Denne subtile forskjellen er ofte årsaken friksjon og angst på mange ideelle organisasjoner.

du tenker kanskje På Innsamlingsrapportkortet som utelukkende fokusert på data og beregninger, men i løpet av de neste ukene diskuterer vi relasjonsbygging og store gaver. Vi nærmer oss disse emnene med forskning og deler bare informasjon som er validert av data. Hvis organisasjonen ønsker å skaffe flere store eller planlagte gaver, må du sørge for at du abonnerer på å få e-postoppdateringer. Dette blir en serie i tre deler.

La oss dykke inn.

Knapps Relasjonsmodell

Relasjoner er vanskelige. De er også vitenskapelige. Mange smarte mennesker har viet sine liv til å forske og forstå hvorfor mennesker samhandler med hverandre. En slik forsker, Dr. Mark Knapp, har gitt utrolig innsikt i årsakene til at (og hvordan) mennesker bygger relasjoner. Dr. Knapp er forfatter av Nonverbal Kommunikasjon i Menneskelig Interaksjon og Mellommenneskelig Kommunikasjon og Menneskelige Relasjoner, blant andre. Hans arbeid er verdenskjent, revolusjonerende og praktisk.

når Du lærer Knapp relasjonsmodell, blir det klart at det bør være utgangspunktet for hvordan organisasjoner heve store gaver. Modellen, en ti trinns prosess for relasjonsutvikling, er delt inn i to faser — kommer sammen og kommer fra hverandre. Trinnene beskrevet i modellen skal utføres en om gangen og i påfølgende rekkefølge for å sikre at de er effektive. Det er også viktig å merke seg og forstå at trinnene beskriver hva som synes å skje og ikke nødvendigvis hva som skal skje.

de 5 trinnene for å komme sammen er:

1. Initiere
2. Eksperimentere
3. Intensivere
4. Integrering
5. Bonding

for del en av våre tre del serier på å heve store gaver, går vi gjennom hvert av disse fem trinnene. Neste uke vil vi diskutere implikasjonene hver har med hensyn til dine bestanddeler, og til slutt, i løpet av uke tre vil vi beskrive spesifikke taktikker du kan bruke til å lette å flytte støttespillere gjennom hvert av de fem trinnene.

Å Skaffe store gaver, og sikre planlagte gaver, kan i stor grad støttes ved å følge Knapps relasjonsmodell. Utfordringene vi står overfor er mange, og vi vil beskrive dem nedenfor, men husk at som en fundraiser er et av dine primære ansvar bare å legge til rette for en supporters opplevelse gjennom denne prosessen.

Initiere

Relasjoner må starte et sted, og at «et sted» har et tydelig navn i Knapps relasjonsmodell-initiering.Knapps forskning tyder på at initieringstrinnet varer bare 15 sekunder. Det gamle ordtaket «dress to impress» har aldri vært mer sant. Old-school salg trening forkynner viktigheten av å møte et prospekt i din fineste dress og slips. Støtter Knapps forskning det opp?Førsteinntrykket er viktig, og iført fine klær kan potensielt spille en rolle i det, men hvorfor er Det så viktig? Knapps forskning viser at under initieringstrinnet forsøker enkeltpersoner å fjerne usikkerhet fra en situasjon. Ved å redusere usikkerheten blir vi mer avslappet og komfortabel. Når vi er avslappet og komfortabel vi er åpne for å dele mer informasjon om oss selv.

virker ren, ansvarlig og ikke disheveled hjelp aktivere dette? Trolig. Fysisk, og oftere digital, utseende spille en rolle i denne fasen av relasjonsbygging, og hver prospektet må betraktes som en unik sak. Når engasjerende med noen på vegne av organisasjonen er det best å vises avvæpnende og vennlig.Hvis Du er I Silicon Valley skaffe midler fra lokale venturekapitalister kan det være lurt å bære en t-skjorte og jeans — som vil hjelpe prospektet redusere usikkerhet, «Oh, hun er en av oss.»Men hvis Du er I New York City, vil du kanskje vurdere din fineste dress.

initieringstrinnet skjer både fysisk når du møter personlig med en supporter, og digitalt når supporteren engasjerer seg med deg eller din organisasjon online. Dette betyr at copywriting og design også spiller en rolle i initieringsfasen. Organisasjonen har 15 sekunder å gjøre et positivt førsteinntrykk. Det er også nyttig hvis din egen tone og oppførsel samsvarer med» merkevaren » i organisasjonen din. Dette hjelper dine bestanddeler til å føle kontinuitet og integritet i organisasjonens bilde og oppdrag.

Eksperimentering

etter at første førsteinntrykk er gjort, begynner individer generelt å «eksperimentere» med hverandre. Eksperimentering scenen Av Knapp relasjonsmodell beskriver prosessen med selv-avsløring, også kjent som » small talk.»

Vi har alle opplevd det – du møter noen nye og etter å introdusere deg selv du begynner å diskutere været eller aktuelle hendelser. Denne frem og tilbake samtalen, ebbing og flyter fra gårsdagens høy temperatur til helg planer til felles interesser, er en del av eksperimentering fase. Mesteparten av tiden samtalen raskt ender etter å ha diskutert hvor varmt det har vært nylig, men noen ganger kan du virkelig slo den av med den andre personen og samtalen fortsetter.

Det er viktig å merke Seg At knapp forskning har funnet at de fleste alle relasjoner aldri gjøre det forbi dette stadiet. Hvis to parter ikke kan finne justering i løpet av denne gjensidig selv-avsløring prosessen så vil de visne bort. Hvis de derimot finner områder av felles interesse eller erfaring, kan de komme nærmere sammen.I Hovedsak, Etter å ha gjort første bevisste og underbevisste vurderinger av en annen person, forsøker vi å identifisere om våre verdier og erfaringer er justert. Hvis de er, flott! Hvis de ikke er det, går vi videre.

Hvordan gjelder dette for å utvikle et forhold mellom en person og organisasjon? Det er utfordrende å utføre, men relativt enkelt å forstå. Vi må lære om en supporter deler en felles interesse i organisasjonens oppdrag og visjon. Som representant for organisasjonen din, kan du dele forskjellige eksempler og historier om organisasjonens oppdrag på jobben? Har personen du er engasjerende med show justering? Kan de dele sine egne historier og erfaringer som samsvarer med oppdraget? Hvis svaret er ja, da forholdet har en sjanse til å gjøre det til neste trinn.

Intensiverer

etter småprat kommer mer intim samtale. I løpet av det intensiverende trinnet i prosessen med å komme sammen, dykker de to involverte partene dypere inn i eksperimentering og selvopplysning. Mens tidligere diskusjon knyttet til relativt høyt nivå, ikke-personlige erfaringer og følelser, intensiverer scenen prosessen med å dele flere personlige detaljer.Under dette trinnet av relasjonsutvikling forsøker begge parter å identifisere om det er gjensidig kjærlighet og vedlegg. Har vi begge deler de samme interessene, og har våre erfaringer formet oss på samme måte?Det er også i det intensiverende stadiet At Knapp fant individer i hemmelighet «testing» hverandre for å bekrefte at de skulle intensivere forholdet. (Baxter, L. A., & Wilmot, W. W. (1984). Hemmelige tester. Menneskelig Kommunikasjonsforskning, 11, 171-201.) Det er 5 forskjellige «tester:»

• Endurance – der en partner er plassert i en ubehagelig, ubeleilig eller ubehagelig situasjon eller svare på visse forespørsler om å bestemme hans eller hennes forpliktelse til forholdet.Offentlig presentasjon-der en partner blir introdusert under en bestemt etikett som «kjæreste » eller» kjæreste » for å se om de er komfortable med å bli identifisert på denne måten.Separasjon-som tester om kommunikasjon og følelser av kjærlighet vil fortsette til tross for manglende evne til fysisk å være sammen.Tredjepartsspørsmål – hvor en partner kan forsøke å finne ut de skjulte følelsene til den interesserte parten indirekte ved å spørre en venn om å undersøke den interesserte personen for indikasjon på deres dybde av følelse og hengivenhet.Trekant tester-der en partner ser om de kan lokke fram sjalusi fra den andre partneren når en annen person uttrykker interesse for personen pønsker testen.Disse testene, som ofte oppstår i all relasjonsutvikling, er ikke nødvendigvis konstruktive, og de kan til og med være ødeleggende i løpet av dette stadiet. Og ja, de alle høres ut som high school romantikk, men de har praktiske anvendelser for vår faglige arbeid så vel.Knapps forskning foreskriver ikke at disse testene må utføres for å fremme et forhold, men det antyder at de fleste setter seg gjennom disse testene mens de går gjennom prosessen. Å gi pyramider, eldre samfunn og andre organisatoriske konstruksjoner gjør det generelt slik at organisasjonens forhold til et prospekt blir satt gjennom minst noen av disse testene.

  Prospekter kan teste din organisasjon også. Triangle tester, hvor en partner forsøker å lokke fram sjalusi fra den andre når du mottar oppmerksomhet fra en annen part er vanlig sted. Hvor mange av dine store gaveutsikter har dype røtter med en annen tilsvarende misjonert organisasjon? Som du utvikle et forhold med et prospekt ikke bli overrasket hvis de flaunt eller vise sin justering med en annen lignende organisasjon også.

  og uansett hvor hardt vi streber etter å utvikle relasjoner mellom et individuelt prospekt og vår organisasjon, vil det uunngåelig utvikles et forhold mellom prospektet og innsamlingen. Det er viktig å være bevisst på det faktum at du, og potensielle kunder kan bevisst eller ubevisst gjennomføre disse testene på hverandre!

  Integrering

  

  Forhold som gjør det til integreringsstadiet er få og langt i mellom. Etter å avsløre personlig og intim informasjon begge parter er enige om at det er justering blant dem. «Vedlikeholdsmodus» kan sparke inn på dette stadiet, og mange relasjoner forblir i denne integrasjonsfasen i lengre perioder da de to partene blir mer og mer sammenflettet i hverandre.

  Sosiale identiteter, For Eksempel facebook-profilbilder, tweets og bilder viser de to partene som er koblet sammen. Og det er under dette trinnet i coming together-fasen at de to partene deler hemmeligheter, og den mest intime informasjonen de har.

  Ta For eksempel en supporter som nylig begynte å retweete organisasjonens tweets. Det prospektet vil ha sin sosiale identitet knyttet til organisasjonen din. Hvis organisasjonen holder hendelser eller knytter seg til politiske årsaker, vil du kanskje se etter potensielle kunder som deltar på gallaer, deltar i protester eller samhandler med organisasjonen på andre offentlige måter som viser at de er i samsvar med årsaken din. Dette er støttespillere som ønsker å flaunt deres tilknytning til organisasjonen og vise andre at de er koblet til deg.

  når du tenker på å utvikle en supporter til organisasjon forhold på integrasjonstrinnet disse er alle eksempler på hvordan det kan se ut.

  Bonding

  

  det femte og siste trinnet I Knapps relasjonsmodell beskriver øyeblikket da to parter setter sitt forhold på offentlig visning. Du kan tenke på dette som en vigselsattest, eller, mer praktisk for vårt faglige arbeid, en supporter som deler sine planlagte intensjoner og dokumenterer dem.Bare Fordi et forhold når dette bindingsstadiet, garanterer det ikke nødvendigvis at det vil bli der.

  Å Bruke Knapps modell til profesjonelle situasjoner

  Knapps modell er ikke veldig komplisert, Og når du leser gjennom Det, kan du sannsynligvis ikke unngå å tenke tilbake til dine egne personlige forhold. Modellen, og trinnene i den, er ganske enkle og praktiske. Hva gjør det så vanskelig å bygge relasjoner mellom organisasjoner og støttespillere? Det er enkelt:

  • Å flytte prospekter gjennom disse trinnene på en skalerbar måte Er ufattelige
  • Å Bygge et forhold mellom organisasjonen din og et prospekt, ikke prospektet og innsamlingen er forvirrende
  • Og hvordan skal du vite hvem som er på hvilket trinn på hvilket tidspunkt?

  Heldigvis i løpet av de kommende ukene vil vi ta opp alle tre av disse utfordringene. I mellomtiden er Det viktig å huske At Knapps modell gir retningslinjene vi må følge. Ja, mye av det vi delte i dag kan føles som trinnene du tar for å bli forelsket, men i hovedsak er det det vi er ute etter når det gjelder engasjerende prospekter. Vellykket, bærekraftig, og voksende ideelle organisasjoner lette relasjonsutvikling ved hjelp av denne modellen, og før vi begynner å diskutere strategier og taktikker er det forsvarlig å vite nøyaktig hva trinnene er.

  Del dette:

  

  Forfatter: Zach Shefska

  jeg overvåker Innsamlingsrapportkortet, en divisjon Av MarketSmart. Rapportkortet Er et gratis verktøy som gir innsamlere mulighet til å ta datadrevne innsamlingsbeslutninger. Det er ganske pent.Vis alle innlegg av Zach Shefska