販売のプロセスがビジネスとしてあなたの成功に重大であることは言うまでもない。 販売員は重大な見通しの関係を作り、あなたのプロダクトまたはサービスの価値を伝え、そして直接あなたの要点に影響を与える。

しかし、それはまた、営業担当者が時々悪いラップを得ることができることは秘密ではありません—今まで漫画やミームは、伝統的な営業担当者のステ

これらの固定観念が本当である状態では、販売は実際にあなたのビジネスおよびブランドを傷つけることができる。

では、ビジネスにプラスの影響を与える方法で売上をどのように活用できますか？ これは個人的な販売が演劇に入って来るところである。個人的な販売はバランスの取れた販売組織の鍵であり、このガイドではその理由を説明します。

個人的な販売は販売員と潜在的な顧客間の直接コミュニケーションを含み、普通個人的にまたは電子メール、電話、またはビデオに起こる。 それはまた、あまりにも、小売や貿易販売で使用されていますが、それは、最も一般的に、ビジネスツービジネス（B2B）の販売のために使用されています。

長所と短所は、本質的にあなたが方法を前進させるときに気づいておきたいと思う個人的な販売に付属しています。

個人的な販売の利点と欠点

ビジネスの多くの方法や戦略と同様に、いくつかの利点と欠点は、実装が付属しています。

個人的な販売の利点

まず、個人的な販売は、いくつかの理由のために有利です。 個人的な販売。..

• あなたのビジネスと潜在的な顧客との間の詳細でパーソナライズされた通信を可能にします。
• 営業チームは、潜在的な顧客が購入に近づくために必要な質問、懸念、または異議に個別に対処する機会を提供します。
• は、組織と潜在的な顧客との間の個人的な一対一の接続を提供します。

個人的な販売の不利な点

正直なところ、個人的な販売のプロセスに付属している多くの注目すべき欠点はありません—通常、それはしかし、あなたがそれらに対抗するために働くことができるように、注意すべきいくつかの可能性のある欠点があります。

しかし、ここでは 個人的な販売。..

• は、必要な時間とリソースのために維持するための高価な方法になります。
• は、メソッドのパーソナライズされた性質のために、より多くの時間、労力、思考を必要とします。
• 担当者は、プロセス内で適切なリードを特定することを余儀なくされているため、一度に多くの人のプールに到達することを防ぎます。すでに見ているように、これらの欠点は実際には利点と肯定的な結果にスピンすることができます。

  このように考えてください—個人的な販売は高価で、時間がかかり、労働集約的なものになる可能性がありますが、これらの要因はまた、担当者が顧客を支払うことに変換し、長期的なパートナーシップのために固執する可能性が高い資格のあるリードとの強力な、信頼の一対一の関係を育成していることを意味します。

  言うまでもありません、組織は彼らのチームのための特定の販売プロセスの詳述によって実質の問題になる前にこれらの可能な不利な点に対 このようにして、営業担当者は、見込み客に近づいたり、リソースを割り当てたり、購入者の旅のギャップを特定したりしながら、カスタマイズされた販売今、その個人的な販売プロセスとそれが伴うものを見てみましょう。

  個人販売プロセス

  1. プロスペクティング
  2. プレアプローチ
  3. アプローチ
  4. プレゼンテーション
  5. 異議処理
  6. クロージング
  7. フォローアップ

  個人販売プロセスは、七つの同様に重要なステップで構成されています。 これらの各ステップにより、営業チームは見込み客と顧客をよりよく理解し、サービスを提供することができ、最終的には成約率と顧客満足度の向上に

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  探査

  個人的な販売プロセスの最初のステップは、潜在的な顧客を探しています—また、あなたの見通しやリードとして知られています。 探鉱は本国行きのマーケティング、冷たい呼出し、対面のネットワーキング、またはオンライン研究によってすることができる。

  探鉱段階の重要な部分は、リード資格です。 個人的な販売はあなたの顧客のための解決を見つけることについて完全にあるが、当然、ない皆は顧客であるか、またはあなたのプロダクトかサー

  したがって、顧客になる機会がほとんどない見込み客に貴重な時間とリソースを費やすことを避け、顧客の解約を最小限に抑えるために、リードを

  あなたの販売およびマーケティングのチームのための鉛の資格フレームワークを開発する方法の私達の自由な販売の有効化のコースから点検しなさい。

  プレアプローチ

  プレアプローチの段階では、営業チームは、探鉱中に発見したリードとの最初の接触を準備する必要があります。 前アプローチは普通見通し、市場、および彼または彼女のビジネスについての広範なオンライン研究を含む。 この段階はまた見通しに合う販売の提示を造り、練習することを含んでいる。

  アプローチ

  次は重要なステップです—あなたのチームのアプローチ。 この段階では、販売のチームは手を差し伸べ、彼ら自身を導入し、そして会話を始めることによって見通しが付いている最初の接触をするべきである。 これは、電話、ビデオ通話、電子メール、または対面で発生する可能性があります。

  アプローチステージの究極の目標は、より良い見通しを理解し、彼らの望んでいる、ニーズ、および問題を知っていることです—あなたの製品やサービスが満 このため、営業チームは、主にこの段階で質問をして、製品やサービスがどのように課題や痛みを解決できるかを知ることに集中する必要があります。

  プレゼンテーション

  今、あなたのチームは、販売プレゼンテーションの段階に向かいます。 これはあなたの販売のチームが示し、可能性としてはあなたのプロダクトかサービスを示すときである。

  提示中、あなたの販売のチームは前アプローチおよびアプローチの段階で集められる情報を使用してあなたのプロダクトかサービスが見通しにいかに これは提示が見通しおよび必要性に関連していることを保障する。

  顧客に見通しを回すのを助ける強制的な提示のあなたの販売のチームを武装させるためにこの自由なガイドをダウンロードしなさい。

  異議の処理

  個人的な販売プロセスのこの時点では、プレゼンテーションの後、見通しはおそらく質問や異議を持っています。 それは誤解を訂正し、異議を扱い、そして質問に答えるあなたの販売のチームの仕事—強引なようであるか、または見通しの信頼を失うことなしで…であ

  この段階の目的は見通しの心を変えるか、または買うためにそれらを強制することではない;それは最もよい見通しが解決に達するのを助ける方 あなたの見通しが質問と手を差し伸べなかったら、彼らがいかに助けることができるか見るためにフォローアップにあなたのチームを励まし

  クロージング

  販売に対する異議や障壁が削除された後、チームは販売を確定しようとする必要があります。 この段階はdeakを包む交渉、支払、インボイス、契約、または書類事務を解決することを示す。

  フォローアップ

  個人的な販売プロセスの最終段階はフォローアップであり、販売の後であなたの販売のチームが顧客に連絡し、それらが喜

  この段階は、営業チームが顧客との関係を維持し、うまくいけば更新またはアップグレードすることができるため、重要です。 また、顧客が満足していない場合、顧客サービスチームへの直接接続を提供します—そして、幸せな顧客はブランドの支持者になります。

  今、私たちはあなたの努力を最大限に活用するためにあなたの個人的な販売プロセスに組み込むことができるいくつかの戦略を確認します。

  個人的な販売戦略

  1. 自然で器量があります。
  2. あなたのバイヤーのペルソナを覚えています。
  3. 顧客にたくさんの質問をしてください。
  4. 最終的な利点ではなく、製品の機能に焦点を当てています。
  5. 個人的に任意の顧客の懸念に対処します。
  6. 販売をお願いします。
  7. 購入後のフォローアップ。
  8. 電子メール追跡ソフトウェアを検討してください。

  個人的な販売は、特に人間の好みや行動の予測不可能性に対処する場合、複雑な仕事になる可能性があります。 ここにあなたのチームがさまざまな顧客に販売する方法を多様化するのを助けるある個人的な販売の作戦はある。

  自然と器量であること。

  営業担当が最初に販売しているのは、自分自身です。 見込み客が担当者を好きではない場合、彼らはおそらく彼らが言う何かを信頼しません。 共感を示し、これを支援するために、現在の顧客の成功事例を共有するためにあなたのチームを奨励します。

  あなたのバイヤーのペルソナを覚えています。

  あなたのチームの見通しとリードの資格として、彼らはあなたの組織の購入者のペルソナ（またはターゲットオーディエンス）を覚えていることを確認し あなたの会社は通常、特定の予算やチームのサイズを持つ顧客をターゲットにしている場合は、それらの仕様の外にリードで作業する時間を無駄にしな

  販売員は頻繁にだれでも及び皆に販売することを試みることの間違いを作る;よい適合の鉛に焦点を合わせることによって、販売をして大いに本当

  顧客にたくさんの質問をしてください。あなたのチームは、彼らが話すよりも多くを聞く必要があります。

  彼らは彼らの質問か心配を知らなければ顧客に助け、販売する方法を知らない。

  また、見通しを動機についての質問をすることを忘れないようにそれらを奨励する—これは見通しのニーズにあなたの製品やサービスを関連付ける方

  最終的な利点ではなく、製品の機能に焦点を当てます。

  あなたのチームがあなたの見通しが必要とし、何がそれらを動機について学習したら、営業担当は見通しが製品やサービスから利益を得る方法を説 担当者は、見込み客と接続したり、痛みのポイントに関連したりしないかもしれない機能を説明する時間を無駄にしないようにしてください。

  個人的に任意の顧客の懸念に対処します。あなたのチームは潜在的な顧客と協力しているので、彼らは自分自身を個人的な支持者と考えるべきです。

  あなたのチームは潜在的な顧客と協力 見通しに心配か質問があれば、個人的にそれらに演説するために全力を尽くすべきである。 これはそれらが見通しとの信頼を造り、購入に近い方のそれらを動かすことを可能にする。

  販売をお願いします。

  見通しはあなたの販売のチームが取り引きをすることを意図してそれらに手を差し伸べていることを知っている—しかし、彼らがあからさまに販売を頼むことを保障することは常に賢い。 あなたのチームは販売の提示の後でそして質問、心配、または異議に演説した後これをすることができる。 あなたの販売のチームに自然に来るものが見るためにさまざまな閉鎖句を研究し、テストしなさい。

  購入後のフォローアップ。あなたの顧客との関係は、あなたの製品やサービスを購入しても終わりません。

  あなたの顧客との関係は、あなたの製品やサービスを購入しても終 顧客とのフォローアップ（電話、電子メール、または対面で）は、あなたの営業チームにクロスセルとアップセルの機会を与えるだけでなく、関係を生き続けますが、それはまた、あなたが喜びの彼らのレベルでチェックインすることができます。 （覚えておいて、幸せな顧客はあなたの最高のマーケティング担当者です！)

  電子メール追跡ソフトウェアの使用を検討してください。

  個人的な販売は大量の鉛および見通しとの合わせたコミュニケーションそして相互作用を含む。 電子メール追跡ソフトウェアは、潜在的な顧客が電子メールを開いたときにチームに警告することができるので、誰が興味を持っているのか、誰がフォローアップ最後に、インスピレーションを得るために行動の個人的な販売のいくつかの強力な例を見てみましょう。

  最後に、のは、あなたが好きになるために。

  個人的な販売の例

  1. ソフトウェア
  2. ケータリングサービス
  3. 旅行サービス
  4. オフィス機器
  5. 不動産

  このセクションでは、個人的な販売方法を使用して製品やサービスを販売する少数の業界をレビューします。 以下の5つを超えて多くの個人的な販売例があります。

  これらの例は、販売員と見込み客との密接な関係を必要とする重要な、時には複雑な購入決定を示すため、これらの例を選択しました。

  ソフトウェア業界

  ほとんどのソフトウェア企業は、個人的な販売方法を使用しています。 顧客がソフトウェアを購入するとき、特に部門や会社のために、多くのことが関与しています。 多くの場合、ツールの完全なスイートと考慮すべきさまざまなソリューションがあり、顧客は会社全体でバイインを必要とする可能性があります。

  これらの理由から、ソフトウェア業界での個人的な販売は、最高の顧客にサービスを提供するために必要になります。 ソフトウェアの販売員は、顧客がソフトウェアやツールを自分のニーズに合わせてどのように調整できるかを理解し、組織内の他の人に機能と利点を部門全体のソフトウェアの個人的な販売の典型的な例はHubSpotです。 HubSpotは、マーケティング、販売、顧客サービスのためのさまざまなソフトウェアソリューションを提供しています。 これは、営業チームが良いフィットリードのための探査と、これらのツールは、彼らのビジネスを助けることができる方法についての見通しや顧客を教育 その他の例としては、人事のためのWorkday、ビジネスの有効化のためのSlack、会計のためのXeroなどがあります。

  ケータリング業界

  ケータリング会社は、イベントに彼らのサービスをベースに—そして、各イベントが異なるため、彼らは各顧客が必要とするものに基づ このため、仕出し屋は、多くの場合、最初の接触を行い、より良い会社がそれらを提供する方法を理解するために見通しに話をする営業担当者を展開し

  これらの営業担当者はまた、顧客のためのカスタムケータリングプランを構築し、サービスの実行を管理し、イベント後に顧客をチェックする責任があ

  旅行業界

  旅行サービスは、多くの場合、個人的な販売方法を使用する別の業界です。 旅行やツアーサービスは物理的な製品ではないため、旅行会社、営業担当者、および各顧客との間で取引を閉じるために必要な信頼感が高まっています。

  営業担当者は、各旅行経験を詳細に説明し、顧客が望むもの（興味、食事制限、スケジュールなど）についてより親密な会話を行う必要があります。）、および多くの場合、顧客が購入を行う前に、複数の旅行のオプションを提示します。

  オフィス機器業界

  企業は、新しいスペースに移動したり、単に成長したりするときに、椅子、コンピュータ、机などのオフィス全体の機器を購入 このプロセスは、通常、オフィス機器の営業担当者とビジネスの間の個人的な関係を必要とします。

  言うまでもなく、オフィス機器は競争力のあるスペースであり、多くの評判の良い企業が高品質の製品を提供しています。 このため、営業担当者は、顧客のニーズを理解し、彼らの製品が最良の選択である理由を説明するために働かなければなりません。

  不動産業界

  不動産は、個人と企業の両方にとって、重要な購入です。 不動産の膨大なコストは別として、購入プロセスは、顧客のニーズについての詳細な質問を含み、（販売プレゼンテーションと同義である）だけでなく、複数の

  このような理由から、不動産の売り手とエージェントは、良いフィットの見通しを見つけ、自分の財産が彼らのために右であるかについてそれらを教育

  個人的な販売を開始

  個人的な販売方法を実行するには多くの方法があります。 しかし、一貫性を保つ必要があるのは、営業チームがどのようにアプローチし、関係を構築し、潜在的な顧客にサービスを提供するかです。

  個人的な販売は、顧客があなたの製品やサービスを使用して問題を解決するのを助けることに真の関心を中心にしています。

  あなたの販売のチームをあなたの顧客との巧妙な、確実な関係を造り、維持するのにこれらの作戦を使用するように励ましうまく行けばあなたの顧客編集者注：この投稿はもともと2019年10月に公開され、包括性のために更新されました。

  編集者注：この投稿は2019年10月に公開されました。