Va da sé che il processo di vendita è fondamentale per il vostro successo come un business. I venditori fanno i collegamenti critici della prospettiva, comunicano il valore del vostro prodotto o servizio e direttamente influenzano la vostra linea di fondo.

Tuttavia, non è anche un segreto che i venditori a volte possono ottenere un brutto rap — mai vedere un fumetto o un meme che prende in giro la natura stereotipata invadente e priva di tatto del venditore tradizionale?

In situazioni in cui questi stereotipi sono veri, le vendite possono effettivamente danneggiare la tua azienda e il tuo marchio.

Quindi, come puoi sfruttare le vendite in modo da avere un impatto positivo sulla tua attività? Questo è dove la vendita personale entra in gioco.

La vendita personale è la chiave per un’organizzazione di vendita ben bilanciata e, in questa guida, spiegheremo perché è così.

La vendita personale implica la comunicazione diretta tra un venditore e un potenziale cliente e in genere avviene di persona o tramite e-mail, telefono o video. È più comunemente usato per la vendita business-to-business (B2B), anche se è utilizzato anche nella vendita al dettaglio e nel commercio.

Ci sono vantaggi e svantaggi che derivano intrinsecamente dalla vendita personale di cui vorrai essere consapevole mentre vai avanti con il metodo.

Vantaggi e svantaggi di vendita personali

Come con molti metodi e strategie nel mondo degli affari, alcuni vantaggi e svantaggi vengono con l’implementazione.

Vantaggi di vendita personali

In primo luogo, la vendita personale è vantaggiosa per alcuni motivi. Vendita personale…

• Consente una comunicazione dettagliata e personalizzata tra la tua azienda e i potenziali clienti.
• Dà il vostro team di vendita la possibilità di affrontare individualmente tutte le domande, dubbi o obiezioni potenziali clienti possono avere per spostarli più vicino all’acquisto.
• Fornisce un personale, one-to-one connessione tra l’organizzazione e potenziali clienti.

Svantaggi di vendita personale

Onestamente non ci sono molti svantaggi notevoli che vengono con il processo di vendita personale — in genere, è un processo che raccoglie risultati più positivi per le imprese che non.

Tuttavia, ecco alcuni possibili inconvenienti di cui essere consapevoli in modo da poter lavorare per contrastarli. Vendita personale…

• Diventa un metodo costoso da mantenere a causa del tempo e delle risorse che richiede.
• Richiede più tempo, sforzo e pensiero a causa della natura personalizzata del metodo.
• Impedisce ripetizioni di raggiungere un grande pool di persone in una sola volta perché sono costretti a identificare good-fit — e quindi, più qualificato — conduce nel processo.

Come potresti già vedere, questi inconvenienti possono effettivamente essere trasformati in vantaggi e risultati positivi.

Pensaci in questo modo-anche se la vendita personale può essere costosa, dispendiosa in termini di tempo e ad alta intensità di lavoro, questi fattori significano anche che i rappresentanti stanno promuovendo relazioni one-to-one forti e fiduciose con lead qualificati che hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti paganti e rimanere in giro per una partnership a lungo termine.

Per non parlare, le organizzazioni possono agire contro questi possibili svantaggi prima che diventino un vero problema dettagliando un processo di vendita specifico per il loro team. In questo modo, i rappresentanti possono seguire il processo di vendita personalizzato mentre si avvicinano alle prospettive, allocando risorse, identificando le lacune nel percorso dell’acquirente e altro ancora.

Ora, esaminiamo quel processo di vendita personale e ciò che comporta.

Il personale processo di vendita è composta da sette altrettanto importanti passi. Ognuno di questi passaggi consente al tuo team di vendita di comprendere e servire meglio i tuoi potenziali clienti e clienti, portando in ultima analisi a tassi di chiusura più elevati e alla soddisfazione del cliente.

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Prospezione

Il primo passo nel processo di vendita personale è la ricerca di potenziali clienti, noti anche come potenziali clienti o lead. Prospezione può essere fatto attraverso il marketing in entrata, chiamata a freddo, di persona in rete, o la ricerca online.

Una parte importante della fase di prospezione è la qualifica di lead. Ricordate, vendita personale è tutto di trovare soluzioni per i vostri clienti, ma, naturalmente, non tutti sono in forma per essere un cliente o trovare una soluzione utilizzando il vostro prodotto o servizio.

Pertanto, è necessario qualificare i lead per evitare di spendere tempo prezioso e risorse su prospettive che hanno poca o nessuna possibilità di diventare clienti — e ridurre al minimo cliente churn.

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Pre-Approach

Durante la fase di pre-approach, il team di vendita dovrebbe prepararsi a stabilire un contatto iniziale con i lead che hanno scoperto durante la prospezione. Pre-approccio in genere comporta una vasta ricerca online sulla prospettiva, il mercato, e la sua attività. Questa fase comprende anche la costruzione e la pratica di una presentazione di vendita su misura per la prospettiva.

Approccio

Il prossimo è un passo fondamentale: l’approccio del tuo team. In questa fase, il team di vendita dovrebbe stabilire un contatto iniziale con una prospettiva raggiungendo, presentandosi e iniziando una conversazione. Questo potrebbe accadere tramite una telefonata, videochiamata, e-mail, o di persona.

L’obiettivo finale della fase di approccio è quello di comprendere meglio la prospettiva e conoscere i loro desideri, bisogni e problemi — tutto ciò che il vostro prodotto o servizio può aiutare a soddisfare o risolvere. Per questo motivo, il tuo team di vendita dovrebbe concentrarsi principalmente sul porre domande in questa fase per sapere se e come il tuo prodotto o servizio può risolvere le loro sfide e punti di dolore.

Presentazione

Ora, il tuo team si dirige verso la fase di presentazione delle vendite. Questo è quando il tuo team di vendita presenta e potenzialmente dimostra il tuo prodotto o servizio.

Durante la presentazione, il tuo team di vendita dovrebbe concentrarsi su come il tuo prodotto o servizio avvantaggia la prospettiva, utilizzando le informazioni raccolte nelle fasi di pre-approccio e approccio. Ciò garantirà la presentazione è rilevante per la prospettiva e le loro esigenze.

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Gestione delle obiezioni

A questo punto del processo di vendita personale, dopo la presentazione, una prospettiva avrà probabilmente domande e obiezioni. E ‘ il lavoro del vostro team di vendita per correggere eventuali idee sbagliate, gestire eventuali obiezioni, e rispondere a tutte le domande — senza sembrare invadente o perdere la fiducia della prospettiva.

Lo scopo di questa fase non è quello di cambiare la mente di una prospettiva o costringerli ad acquistare; è semplicemente per saperne di più su come aiutare al meglio la prospettiva raggiungere una soluzione. Se la prospettiva non raggiungere con tutte le domande, incoraggiare il team di follow-up per vedere come possono aiutare.

Chiusura

Dopo che eventuali obiezioni e barriere alla vendita sono state rimosse, il tuo team dovrebbe cercare di finalizzare la vendita, altrimenti nota come “chiusura” dell’affare. Questa fase si riferisce alla risoluzione di eventuali trattative, pagamenti, fatture, contratti o documenti che avvolgono il deak.

Follow-Up

La fase finale del processo di vendita personale è il follow-up, ovvero quando il tuo team di vendita contatta il cliente dopo una vendita per assicurarti che sia felice e abbia avuto o stia lavorando attraverso il tuo onboarding efficace.

Questa fase è importante perché consente al team di vendita di mantenere relazioni con i clienti che si spera si rinnovino o si aggiornino. Fornisce anche una connessione diretta al tuo team di assistenza clienti se un cliente non è felice — e i clienti felici diventano sostenitori del marchio.

Ora esamineremo alcune strategie che puoi incorporare nel tuo processo di vendita personale per sfruttare al meglio i tuoi sforzi.

La vendita personale può essere un lavoro complicato, specialmente quando si tratta dell’imprevedibilità delle preferenze e dei comportamenti umani. Ecco alcune strategie di vendita personali per aiutare a diversificare il modo in cui il tuo team si avvicina alla vendita a vari clienti.

Essere naturale e di bell’aspetto.

La prima cosa che i tuoi rappresentanti di vendita stanno vendendo sono loro stessi. Se una prospettiva non piace un rappresentante, probabilmente non si fidano di nulla che dicono. Incoraggia il tuo team a mostrare empatia e condividere le storie di successo dei clienti attuali per aiutarti in questo.

Ricordare il vostro compratore personas.

Mentre il tuo team prospetta e qualifica i lead, assicurati che ricordino i personaggi dell’acquirente (o il pubblico di destinazione) della tua organizzazione. Se la tua azienda in genere si rivolge a clienti con un determinato budget o dimensione del team, non perdere tempo a lavorare con i lead al di fuori di tali specifiche.

I venditori spesso commettono l’errore di cercare di vendere a chiunque e tutti; concentrandosi su cavi di buona vestibilità, sono molto più propensi a fare la vendita.

Chiedere al cliente un sacco di domande.

La tua squadra dovrebbe ascoltare più di quanto non parli. Non sapranno come aiutare e vendere ai clienti se non conoscono le loro domande o preoccupazioni.

Inoltre, incoraggiarli a non dimenticare di porre domande su ciò che motiva le prospettive — questo dirà loro come mettere in relazione il vostro prodotto o servizio alle esigenze dei potenziali clienti.

Focus sui vantaggi finali, non sulle caratteristiche del prodotto.

Una volta che il tuo team viene a conoscenza di ciò che il tuo potenziale cliente ha bisogno e ciò che li motiva, i rappresentanti si concentrano sullo spiegare come i potenziali clienti trarranno beneficio dal prodotto o dal servizio. Assicurarsi che i rappresentanti non perdere tempo a spiegare le caratteristiche che possono o non possono connettersi con le prospettive o essere rilevanti per i loro punti di dolore.

Affrontare personalmente tutte le preoccupazioni dei clienti.

Mentre il tuo team lavora con potenziali clienti, dovrebbero considerarsi sostenitori personali. Se le prospettive hanno dubbi o domande, dovrebbero fare del loro meglio per affrontarli personalmente. Questo permetterà loro di costruire la fiducia con le prospettive e spostarli più vicino all’acquisto.

Chiedere la vendita.

I potenziali clienti sanno che il tuo team di vendita li sta contattando con l’intenzione di fare un accordo, ma è sempre saggio assicurarsi che chiedano acutamente la vendita. Il tuo team può farlo dopo la presentazione delle vendite e dopo aver affrontato qualsiasi domanda, dubbio o obiezione. Ricerca e prova varie frasi di chiusura per vedere cosa viene naturale al tuo team di vendita.

Follow-up dopo l’acquisto.

Il tuo rapporto con i tuoi clienti non termina una volta che acquistano il tuo prodotto o servizio. Seguire i clienti (via telefono, e-mail o di persona) mantiene viva la relazione, il che non solo offre al tuo team di vendita l’opportunità di cross-selling e up-selling, ma ti consente anche di verificare il loro livello di piacere. (Ricorda, i clienti felici sono i tuoi migliori marketer!)

Considerare l’utilizzo di software di monitoraggio e-mail.

La vendita personale comporta una grande quantità di comunicazione su misura e interazioni con lead e prospect. Il software di monitoraggio delle e-mail può avvisare il tuo team quando i potenziali clienti aprono le loro e-mail in modo che sappiano chi è interessato e con chi seguire per rimanere al top della mente.

Infine, diamo un’occhiata ad alcuni esempi forti di vendita personale in azione per farti ispirare.

In questa sezione, stiamo andando esaminare una manciata di industrie che utilizzano il personale metodo di vendita per vendere i loro prodotti o servizi. Ci sono molti esempi di vendita personali oltre i cinque elencati di seguito.

Abbiamo scelto questi esempi perché illustrano decisioni di acquisto significative, a volte complicate che spesso richiedono una stretta relazione tra un venditore e prospect — che illustra ulteriormente il metodo di vendita personale in azione.

Industria del software

La maggior parte delle aziende di software utilizza il metodo di vendita personale. Quando i clienti acquistano software, soprattutto per il loro reparto o azienda, c’è molto coinvolto. Spesso c’è una suite completa di strumenti e una varietà di soluzioni da considerare, e i clienti probabilmente richiederanno il buy-in in tutta la loro azienda.

Per questi motivi, la vendita personale nel settore del software diventa necessaria per servire al meglio i clienti. Il venditore di software può aiutare i clienti a capire come il software o lo strumento può essere adattato alle loro esigenze e articolare le caratteristiche e i vantaggi per gli altri nella loro organizzazione.

Un primo esempio di vendita personale per il software a livello di reparto è HubSpot. HubSpot offre una gamma di soluzioni software per il marketing, le vendite e il servizio clienti. Ciò richiede al team di vendita di dedicare tempo alla ricerca di lead di buona vestibilità e di educare i potenziali clienti e clienti su come questi strumenti possono aiutare il loro business. Altri esempi includono Workday per le risorse umane, Slack per l’abilitazione aziendale e Xero per la contabilità.

Settore della ristorazione

Le aziende di catering basano i loro servizi sugli eventi e, poiché ogni evento è diverso, devono personalizzare la loro offerta in base a ciò di cui ogni cliente ha bisogno. Per questo motivo, i ristoratori spesso distribuiscono venditori per stabilire un contatto iniziale e parlare con i potenziali clienti per capire meglio come l’azienda può servirli.

Questi venditori sono anche responsabili della creazione di un piano di ristorazione personalizzato per i clienti, della gestione dell’esecuzione del servizio e del controllo dei clienti dopo l’evento / i — tutte le parti importanti del processo di vendita personale.

Travel Industry

Travel services è un altro settore che spesso utilizza il metodo di vendita personale. Poiché i servizi di viaggio e touring non sono un prodotto fisico, c’è probabilmente un maggiore senso di fiducia necessario tra la compagnia di viaggi, i loro venditori e ogni cliente per chiudere un accordo.

I venditori devono spiegare ogni esperienza di viaggio in dettaglio, condurre conversazioni più intime su ciò che un cliente vuole (ad esempio interessi, restrizioni dietetiche, pianificazione, ecc.), e spesso presentano più opzioni di viaggio prima che un cliente effettui un acquisto.

Office Equipment Industry

Le aziende spesso hanno bisogno di fare acquisti di attrezzature per ufficio-per sedie, computer, scrivanie e altro — quando si spostano in un nuovo spazio o semplicemente crescono. Questo processo richiede in genere un rapporto personale tra il venditore di apparecchiature per ufficio e il business.

Per non parlare, apparecchiature per ufficio è uno spazio competitivo, con molte aziende rispettabili che offrono prodotti di alta qualità. Per questo motivo, i venditori devono lavorare per capire le esigenze del cliente e spiegare perché il loro prodotto è la scelta migliore.

Settore immobiliare

Immobiliare, sia per gli individui e le imprese, è un acquisto significativo. A parte il costo puro di beni immobili, il processo di acquisto comporta domande dettagliate circa le esigenze del cliente e vuole così come più procedure dettagliate di proprietà (che sono sinonimo di presentazioni di vendita).

Per questo motivo, i venditori e gli agenti immobiliari sono responsabili di trovare prospettive di buona vestibilità e di aiutarli a istruirli su come la loro proprietà è giusta per loro.

Inizia la vendita personale

Ci sono molti modi per eseguire il metodo di vendita personale. Ciò che dovrebbe rimanere coerente, però, è come il team di vendita si avvicina, costruisce un rapporto con, e serve un potenziale cliente.

Centri di vendita personali intorno un genuino interesse ad aiutare i clienti a risolvere i loro problemi utilizzando il vostro prodotto o servizio — non spingendo o costringendo una vendita per il bene di quote o la linea di fondo.

Incoraggia il tuo team di vendita a utilizzare queste strategie per costruire e mantenere relazioni autentiche e di successo con i tuoi clienti e, auspicabilmente, aiuta i tuoi clienti a diventare forti sostenitori del tuo marchio.

Nota del redattore: Questo post è stato originariamente pubblicato in ottobre, 2019 ed è stato aggiornato per completezza.