In che modo la tua organizzazione attualmente raccoglie regali importanti? Si va fuori a pranzo con prospettive chiave? Sei ricchezza-screening del database e poi impegnarsi con coloro che hanno il più alto “punteggio?”

In che modo le organizzazioni non profit di successo e in crescita raccolgono regali importanti? Se si basano esclusivamente su screening ricchezza e occasionali incontri one-to-one faranno o avere fortuna o essere sbagliato. Il che è un peccato, perché una cosa che impari rapidamente sul nostro settore è che c’è una generale mancanza di risorse; tempo, budget e personale per citarne alcuni. La maggior parte delle raccolte di fondi non può permettersi di viaggiare e incontrare la prospettiva sbagliata — è semplicemente troppo costoso.

Indipendentemente da quale tattica usi per prospettare, la maggior parte di tutti è d’accordo sul fatto che raccogliere regali importanti (e anche regali pianificati) sia guidato dalla relazione. Ciò che rende questo complesso di osservazione apparentemente ovvio è che gli ufficiali del regalo e le raccolte di fondi che facilitano la raccolta di doni importanti devono costruire una relazione tra la loro organizzazione e la loro prospettiva, non tra loro e la prospettiva. Questa sottile distinzione è spesso la causa di attrito e ansia in molte organizzazioni non profit.

Potresti pensare che il blog Fundraising Report Card® sia focalizzato esclusivamente su dati e metriche, ma nelle prossime settimane discuteremo di costruzione di relazioni e regali importanti. Affronteremo questi argomenti con la ricerca e condivideremo solo le informazioni convalidate dai dati. Se la tua organizzazione aspira a raccogliere regali più importanti o pianificati, ti consigliamo di assicurarti di essere iscritto per ricevere aggiornamenti via email. Questa sarà una serie in tre parti.

Tuffiamoci.

Il modello relazionale di Knapp

Le relazioni sono complicate. Sono anche scientifici. Molte persone intelligenti hanno dedicato la loro vita alla ricerca e alla comprensione del motivo per cui gli esseri umani interagiscono tra loro. Uno di questi ricercatori, il Dott. Mark Knapp, ha fornito informazioni incredibili sui motivi per cui (e come) gli esseri umani costruiscono relazioni. Dr. Knapp è l’autore di comunicazione non verbale in interazione umana e, Comunicazione interpersonale e relazioni umane, tra gli altri. Il suo lavoro è di fama mondiale, rivoluzionario e pratico.

Una volta appreso il modello relazionale di Knapp, diventa chiaro che dovrebbe essere la linea di base per il modo in cui le organizzazioni raccolgono doni importanti. Il modello, un processo in dieci fasi per lo sviluppo delle relazioni, è suddiviso in due fasi: riunirsi e separarsi. I passaggi descritti nel modello devono essere eseguiti uno alla volta e in sequenza consecutiva per assicurarsi che siano efficaci. È anche importante notare e capire che i passaggi descrivono ciò che sembra accadere e non necessariamente ciò che dovrebbe accadere.

I 5 punti di aggregazione sono:

1. Avvio
2. la Sperimentazione
3. Intensificando
4. Integrazione
5. Incollaggio

Per la prima parte della nostra serie in tre parti di allevamento di grandi doni, cammineremo attraverso ciascuno di questi cinque passi. La prossima settimana discuteremo le implicazioni che ognuno ha per quanto riguarda i tuoi elettori, e infine, durante la terza settimana descriveremo tattiche specifiche che puoi usare per facilitare lo spostamento dei sostenitori attraverso ciascuno dei cinque passaggi.

Raccogliere doni importanti e assicurare regali pianificati può essere di grande aiuto seguendo il modello relazionale di Knapp. Le sfide che affronteremo sono molte e le descriveremo di seguito, ma tieni presente che come raccolta fondi una delle tue responsabilità principali è semplicemente facilitare l’esperienza di un sostenitore attraverso questo processo.

Iniziare

Le relazioni devono iniziare da qualche parte, e che “somewhere” ha un nome distinto nel modello relazionale di Knapp — iniziazione.

La ricerca di Knapp suggerisce che la fase di iniziazione dura solo 15 secondi. Il vecchio adagio “vestire per impressionare” non è mai stato più vero. La formazione di vendita della vecchia scuola predica l’importanza di incontrare una prospettiva nel tuo abito e cravatta più belli. La ricerca di Knapp lo sostiene?

Le prime impressioni sono importanti e indossare bei vestiti può potenzialmente giocare un ruolo in questo, ma perché è così importante? La ricerca di Knapp mostra che durante la fase di iniziazione, gli individui si sforzano di rimuovere l’incertezza da una situazione. Riducendo l’incertezza diventiamo più rilassati e confortevoli. Quando siamo rilassati e confortevoli siamo aperti a condividere ulteriori informazioni su noi stessi.

L’aspetto pulito, responsabile e non spettinato aiuta a abilitarlo? Probabilmente. Fisico, e più frequentemente digitale, aspetto gioca un ruolo in questa fase di costruzione di relazioni, e ogni prospettiva deve essere considerato un caso unico. Quando si impegna con chiunque per conto della vostra organizzazione è meglio apparire disarmante e amichevole.

Se siete nella Silicon Valley raccogliendo fondi da venture capitalist locali si consiglia di indossare una t-shirt e jeans — che aiuterà la vostra prospettiva ridurre l’incertezza, “Oh, lei è uno di noi.”Ma, se siete a New York City si può prendere in considerazione il vostro vestito più bello.

La fase di iniziazione avviene sia fisicamente quando si incontra di persona con un sostenitore, e digitalmente quando il sostenitore si impegna con voi o la vostra organizzazione on-line. Ciò significa che anche il copywriting e il design giocano un ruolo nella fase di iniziazione. La tua organizzazione ha 15 secondi per fare una prima impressione positiva. È anche utile se il tuo tono e il tuo comportamento corrispondono al “marchio” della tua organizzazione. Questo aiuta i tuoi elettori a sentire continuità e integrità nell’immagine e nella missione dell’organizzazione.

Sperimentare

Dopo che sono state fatte le prime impressioni iniziali, gli individui generalmente iniziano a “sperimentare” l’uno con l’altro. La fase di sperimentazione del modello relazionale di Knapp descrive il processo di auto-divulgazione, noto anche come “chiacchiere.”

L’abbiamo vissuto tutti — incontri qualcuno di nuovo e dopo esserti presentato inizi a discutere del tempo o degli eventi attuali. Questa conversazione avanti e indietro, che scorre dall’alta temperatura di ieri ai piani del fine settimana agli interessi reciproci, fa parte della fase di sperimentazione. La maggior parte del tempo la conversazione termina rapidamente dopo aver discusso quanto caldo è stato di recente, ma a volte si può veramente si piacquero con l ” altra persona e la conversazione continua ad andare.

È importante notare che la ricerca di Knapp ha scoperto che la maggior parte di tutte le relazioni non supera mai questa fase. Se due parti non riescono a trovare l’allineamento durante questo processo di auto-divulgazione reciproca, allora svaniranno. Se, d’altra parte, trovano aree di interesse o esperienza comune, possono avvicinarsi.

Essenzialmente, dopo aver espresso giudizi consci e subconsci iniziali di un’altra persona, tentiamo quindi di identificare se i nostri valori e le nostre esperienze sono allineati. Se lo sono, grande! Se non lo sono, andiamo avanti.

In che modo questo si applica allo sviluppo di una relazione tra un individuo e un’organizzazione? È difficile da eseguire, ma relativamente semplice da comprendere. Dobbiamo sapere se un sostenitore condivide un interesse comune nella missione e nella visione della nostra organizzazione. In qualità di rappresentante dell’organizzazione, puoi condividere esempi e storie distinti della missione dell’organizzazione sul lavoro? La persona con cui ti stai impegnando mostra l’allineamento? Possono condividere le proprie storie ed esperienze che si allineano con la missione? Se la risposta è sì, allora il rapporto ha la possibilità di farlo al passo successivo.

Intensificazione

Dopo chiacchiere arriva conversazione più intima. Durante la fase di intensificazione del processo di unione, le due parti coinvolte si immergono più in profondità nella sperimentazione e nell’auto-divulgazione. Mentre la discussione precedente riguardava esperienze ed emozioni relativamente di alto livello, non personali, la fase di intensificazione inizia il processo di condivisione di più dettagli personali.

Durante questa fase di sviluppo relazionale entrambe le parti si sforzano di identificare se c’è affetto reciproco e attaccamento. Condividiamo entrambi gli stessi interessi e le nostre esperienze ci hanno plasmato allo stesso modo?

È anche durante la fase di intensificazione che Knapp ha trovato individui che si “testano” segretamente l’un l’altro per confermare che dovrebbero intensificare la relazione. (Baxter, L. A., & Wilmot, W. W. (1984). Test segreti. Ricerca sulla comunicazione umana, 11, 171-201.) Ci sono 5 distinti “test:”

• Resistenza-in cui un partner è posto in una situazione spiacevole, scomoda o scomoda o risponde a determinate richieste per determinare il suo impegno nella relazione.
• Presentazione pubblica-durante la quale un partner viene introdotto sotto una particolare etichetta come “fidanzato” o “fidanzata” per vedere se sono a loro agio con l’identificazione in questo modo.
• Separazione-che verifica se la comunicazione e sentimenti di affetto continuerà nonostante l’incapacità di stare fisicamente insieme.
• Interrogatorio di terze parti – in cui un partner può tentare di scoprire i sentimenti nascosti della parte interessata indirettamente chiedendo ad un amico di sondare la persona di interesse per l’indicazione della loro profondità di sentimento e affetto.
• Test triangolari-in cui un partner vede se può suscitare gelosia dall’altro partner quando un’altra persona esprime interesse per la persona che inventa il test.

Questi test, che spesso sorgono in tutto lo sviluppo delle relazioni, non sono necessariamente costruttivi e possono persino essere distruttivi durante questa fase. E sì, suonano tutti simili al romanticismo delle scuole superiori, ma hanno anche applicazioni pratiche per il nostro lavoro professionale.

La ricerca di Knapp non prescrive che questi test debbano essere condotti per far avanzare una relazione, piuttosto suggerisce che la maggior parte delle persone si sottopone a questi test mentre attraversa il processo. Dare piramidi, società legacy e altri costrutti organizzativi generalmente fanno in modo che il rapporto della tua organizzazione con una prospettiva sia sottoposto ad almeno alcuni di questi test.

Prospettive possono testare la vostra organizzazione troppo. I test triangolari, in cui un partner tenta di suscitare gelosia dall’altro quando riceve attenzione da un’altra parte, sono un luogo comune. Quante delle vostre grandi prospettive di dono hanno radici profonde con un’altra organizzazione missionaria simile? Come si sviluppa un rapporto con una prospettiva non stupitevi se ostentano o mostrano il loro allineamento con un’altra organizzazione simile troppo.

E, non importa quanto duramente ci sforziamo di sviluppare relazioni tra una prospettiva individuale e la nostra organizzazione, inevitabilmente si svilupperà una relazione tra la prospettiva e la raccolta fondi. È importante essere consapevoli del fatto che voi, e le vostre prospettive possono consapevolmente o inconsciamente condurre questi test su un altro!

Integrazione



Le relazioni che lo rendono allo stadio di integrazione sono poche e lontane tra loro. Dopo aver divulgato informazioni personali e intime entrambe le parti coinvolte concordano sul fatto che vi è allineamento tra di loro. “Modalità di manutenzione” può calciare in questa fase, e molte relazioni rimangono in questa fase di integrazione per lunghi periodi di tempo come le due parti diventano sempre più intrecciate l’una nell’altra.

Le identità sociali, come le immagini del profilo di Facebook, i tweet e le foto mostrano le due parti collegate. Ed è durante questo passaggio nella fase di incontro che le due parti condividono segreti e le informazioni più intime che hanno.

Prendi ad esempio un sostenitore che ha recentemente iniziato a ritwittare i tweet della tua organizzazione. Quella prospettiva vuole la loro identità sociale legata alla tua organizzazione. Se la tua organizzazione tiene eventi o si lega a cause politiche, potresti voler cercare potenziali clienti che frequentano serate di gala, partecipano a proteste o interagiscono con la tua organizzazione in altri modi pubblici che mostrano il loro allineamento con la tua causa. Questi sono sostenitori che vogliono ostentare la loro connessione alla tua organizzazione e mostrare agli altri che sono collegati a te.

Quando si pensa di sviluppare una relazione tra supporter e organizzazione nella fase di integrazione, questi sono tutti esempi di come potrebbe apparire.

Bonding



Il quinto e ultimo passo del modello relazionale di Knapp descrive il momento in cui due parti mettono la loro relazione in mostra pubblica. Si può pensare a questo come un certificato di matrimonio, o, più praticamente per il nostro lavoro professionale, un sostenitore condividere le loro intenzioni di dare pianificate e documentarli.

Solo perché una relazione raggiunge questa fase di legame non garantisce necessariamente che rimarrà lì. È importante ricordare e notare che il modello di Knapp ha anche una fase di disgregazione

Applicare il modello di Knapp a situazioni professionali

Il modello di Knapp non è terribilmente complesso, e mentre lo leggi probabilmente non potresti fare a meno di ripensare alle tue relazioni personali. Il modello e i passaggi al suo interno sono abbastanza semplici e pratici. Cosa rende quindi così difficile costruire relazioni tra organizzazioni e sostenitori? È semplice:

• Spostare le prospettive attraverso questi passaggi in modo scalabile è da capogiro
• Costruire una relazione tra la tua organizzazione e una prospettiva, non la prospettiva e la raccolta fondi è sconcertante
• E, come dovresti sapere chi è a quale passo in quale momento?

Fortunatamente nelle prossime settimane affronteremo tutte e tre queste sfide. Nel frattempo, è importante ricordare che il modello di Knapp fornisce le linee guida che dobbiamo seguire.

Sì, un sacco di quello che abbiamo condiviso oggi potrebbe sentire come i passi che si prendono per innamorarsi, ma in sostanza questo è ciò che siamo dopo quando si tratta di prospettive coinvolgenti. Successo, sostenibile, e in crescita organizzazioni non profit facilitano lo sviluppo delle relazioni con questo modello, e prima di iniziare a discutere strategie e tattiche è prudente sapere esattamente quali sono i passi.

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Autore: Zach Shefska

Supervisiono la pagella di raccolta fondi, una divisione di MarketSmart. La pagella è uno strumento gratuito che consente alle raccolte di fondi di prendere decisioni di raccolta fondi basate sui dati. E ‘ abbastanza pulito.Visualizza tutti i messaggi di Zach Shefska