Comment votre organisation recueille-t-elle actuellement des dons majeurs? Allez-vous déjeuner avec des prospects clés? Êtes-vous en train de filtrer votre base de données et de vous engager avec ceux qui ont le « score » le plus élevé? »

Comment les organisations à but non lucratif prospères et en croissance recueillent-elles des dons importants? S’ils comptent uniquement sur le dépistage de la richesse et des réunions individuelles occasionnelles, ils auront de la chance ou se tromperont. Ce qui est regrettable, car une chose que vous apprenez rapidement sur notre secteur est qu’il y a un manque général de ressources; temps, budget et personnel pour n’en nommer que quelques-uns. La plupart des collecteurs de fonds ne peuvent pas se permettre de voyager et de rencontrer le mauvais prospect — c’est tout simplement trop cher.

Quelle que soit la tactique que vous utilisez pour prospecter, la plupart des gens conviennent que la collecte de cadeaux importants (et de cadeaux planifiés également) est axée sur les relations. Ce qui rend cette observation apparemment évidente complexe, c’est que les agents de dons et les collecteurs de fonds qui facilitent la collecte de dons importants doivent établir une relation entre leur organisation et leur prospect, et non entre eux et le prospect. Cette distinction subtile est souvent la cause de frictions et d’anxiété dans de nombreuses organisations à but non lucratif.

Vous pourriez penser que le blog du Bulletin de collecte de fonds® est uniquement axé sur les données et les métriques, mais au cours des prochaines semaines, nous discuterons de l’établissement de relations et des cadeaux majeurs. Nous aborderons ces sujets avec des recherches et ne partagerons que des informations validées par des données. Si votre organisation aspire à amasser plus de dons majeurs ou planifiés, assurez-vous d’être abonné pour recevoir des mises à jour par e-mail. Ce sera une série en trois parties.

Plongeons dedans.

Le modèle relationnel de Knapp

Les relations sont délicates. Ils sont aussi scientifiques. De nombreuses personnes intelligentes ont consacré leur vie à la recherche et à la compréhension des raisons pour lesquelles les êtres humains interagissent les uns avec les autres. Un de ces chercheurs, le Dr. Mark Knapp, a fourni un aperçu incroyable des raisons pour lesquelles (et comment) les humains construisent des relations. Le Dr Knapp est l’auteur de Communication Non Verbale dans l’Interaction Humaine et de la Communication Interpersonnelle et des Relations Humaines, entre autres. Son travail est de renommée mondiale, révolutionnaire et pratique.

Une fois que vous avez appris le modèle relationnel de Knapp, il devient clair qu’il devrait être la base de référence pour la façon dont les organisations collectent des cadeaux importants. Le modèle, un processus en dix étapes pour le développement de relations, est divisé en deux phases: se réunir et se séparer. Les étapes décrites dans le modèle doivent être effectuées une à la fois et dans un ordre consécutif pour s’assurer qu’elles sont efficaces. Il est également important de noter et de comprendre que les étapes décrivent ce qui semble arriver et pas nécessairement ce qui devrait arriver.

Les 5 étapes du rassemblement sont les suivantes:

1. Initiation
2. Expérimentation
3. Intensification
4. Intégration
5. Collage

Pour la première partie de notre série en trois parties sur la collecte de dons majeurs, nous parcourrons chacune de ces cinq étapes. La semaine prochaine, nous discuterons des implications de chacun en ce qui concerne vos électeurs, et enfin, au cours de la troisième semaine, nous décrirons des tactiques spécifiques que vous pouvez utiliser pour faciliter le déplacement des partisans à travers chacune des cinq étapes.

En suivant le modèle relationnel de Knapp, on peut grandement aider à recueillir des dons importants et à obtenir des dons planifiés. Les défis auxquels nous serons confrontés sont nombreux, et nous les décrirons ci-dessous, mais gardez à l’esprit qu’en tant que collecteur de fonds, l’une de vos principales responsabilités consiste simplement à faciliter l’expérience d’un partisan à travers ce processus.

Initiating

Les relations doivent commencer quelque part, et ce « quelque part” a un nom distinct dans le modèle relationnel d’initiation de Knapp.

Les recherches de Knapp suggèrent que la phase d’initiation ne dure que 15 secondes. Le vieil adage « s’habiller pour impressionner” n’a jamais été aussi vrai. La formation de vente à l’ancienne prêche l’importance de rencontrer un prospect dans votre plus beau costume et cravate. Les recherches de Knapp confirment-elles cela?

Les premières impressions sont importantes, et porter de beaux vêtements peut potentiellement y jouer un rôle, mais pourquoi est-ce si important? La recherche de Knapp montre que pendant l’étape d’initiation, les individus s’efforcent d’éliminer l’incertitude d’une situation. En réduisant l’incertitude, nous devenons plus détendus et confortables. Lorsque nous sommes détendus et à l’aise, nous sommes ouverts à partager plus d’informations sur nous-mêmes.

Une apparence propre, responsable et non échevelée permet-elle cela? Probablement. L’apparence physique, et plus souvent numérique, joue un rôle dans cette étape de l’établissement de relations, et chaque perspective doit être considérée comme un cas unique. Lorsque vous interagissez avec quelqu’un au nom de votre organisation, il est préférable de paraître désarmant et amical.

Si vous êtes dans la Silicon Valley pour lever des fonds auprès de capital-risqueurs locaux, vous voudrez peut-être porter un t—shirt et un jean – cela aidera votre prospect à réduire l’incertitude, « Oh, elle est l’une de nous. »Mais, si vous êtes à New York, vous voudrez peut-être considérer votre plus beau costume.

L’étape d’initiation se déroule à la fois physiquement lorsque vous rencontrez un supporter en personne et numériquement lorsque votre supporter s’engage avec vous ou votre organisation en ligne. Cela signifie que la rédaction et la conception jouent également un rôle dans la phase d’initiation. Votre organisation dispose de 15 secondes pour faire une première impression positive. Il est également utile si votre propre ton et votre comportement correspondent à la « marque” de votre organisation. Cela aide vos électeurs à ressentir la continuité et l’intégrité de l’image et de la mission de l’organisation.

Expérimenter

Une fois les premières impressions faites, les individus commencent généralement à ”expérimenter » les uns avec les autres. La phase d’expérimentation du modèle relationnel de Knapp décrit le processus de divulgation de soi, également connu sous le nom de « petite conversation. »

Nous en avons tous fait l’expérience — vous rencontrez quelqu’un de nouveau et après vous être présenté, vous commencez à discuter de la météo ou de l’actualité. Ce va-et-vient de la conversation, passant de la température élevée d’hier aux plans de week-end aux intérêts mutuels, fait partie de la phase d’expérimentation. La plupart du temps, votre conversation se termine rapidement après avoir discuté de la chaleur qu’elle a eue récemment, mais à l’occasion, vous pouvez vraiment vous entendre avec l’autre personne et la conversation continue.

Il est important de noter que les recherches de Knapp ont révélé que la plupart des relations ne dépassent jamais cette étape. Si deux parties ne peuvent pas trouver d’alignement au cours de ce processus de divulgation mutuelle, elles disparaîtront. Si, par contre, ils trouvent des domaines d’intérêt ou d’expérience communs, ils peuvent se rapprocher.

Essentiellement, après avoir porté un premier jugement conscient et subconscient sur une autre personne, nous essayons ensuite d’identifier si nos valeurs et nos expériences sont alignées. Si c’est le cas, génial! Si ce n’est pas le cas, on passe à autre chose.

Comment cela s’applique-t-il au développement d’une relation entre un individu et une organisation? C’est difficile à exécuter, mais relativement simple à comprendre. Nous devons savoir si un partisan partage un intérêt commun pour la mission et la vision de notre organisation. En tant que représentant de votre organisation, pouvez-vous partager des exemples et des histoires distinctes de la mission de l’organisation au travail? La personne avec qui vous vous engagez montre-t-elle un alignement? Peuvent-ils partager leurs propres histoires et expériences qui correspondent à la mission? Si la réponse est oui, alors la relation a une chance de passer à l’étape suivante.

Intensification

Après une petite conversation vient une conversation plus intime. Au cours de l’étape d’intensification du processus de rapprochement, les deux parties impliquées plongent plus profondément dans l’expérimentation et la divulgation de soi. Alors que la discussion préalable portait sur des expériences et des émotions non personnelles de niveau relativement élevé, l’étape d’intensification commence le processus de partage de détails plus personnels.

Au cours de cette étape de développement relationnel, les deux parties s’efforcent de déterminer s’il existe une affection et un attachement mutuels. Partageons-nous tous les deux les mêmes intérêts et nos expériences nous ont-elles façonnées de la même manière?

C’est également pendant la phase d’intensification que Knapp a trouvé des individus se « testant” secrètement les uns les autres pour confirmer qu’ils devaient intensifier la relation. (Baxter, L.A., &Wilmot, W. W. (1984). Tests secrets. Recherche sur la communication humaine, 11, 171-201.) Il existe 5 « tests” distincts:

• Endurance – dans lequel un partenaire est placé dans une situation désagréable, gênante ou inconfortable ou répond à certaines demandes pour déterminer son engagement dans la relation.
• Présentation publique – au cours de laquelle un partenaire est présenté sous une étiquette particulière telle que « petit ami” ou « petite amie” pour voir s’il est à l’aise d’être identifié de cette manière.
• Séparation – qui teste si la communication et les sentiments d’affection continueront malgré une incapacité à être physiquement ensemble.
• Interrogatoire par un tiers – où un partenaire peut tenter de découvrir indirectement les sentiments cachés de la partie intéressée en demandant à un ami de sonder la personne d’intérêt pour lui indiquer la profondeur de ses sentiments et de son affection.
• Tests triangulaires – dans lesquels un partenaire voit s’il peut susciter la jalousie de l’autre partenaire lorsqu’une autre personne exprime de l’intérêt pour la personne qui concocte le test.

Ces tests, qui surviennent fréquemment dans tout développement relationnel, ne sont pas nécessairement constructifs, et peuvent même être destructeurs à cette étape. Et oui, ils ressemblent tous à la romance au lycée, mais ils ont également des applications pratiques pour notre travail professionnel.

La recherche de Knapp ne prescrit pas que ces tests doivent être effectués afin de faire progresser une relation, elle suggère plutôt que la plupart des gens se soumettent à ces tests tout en passant par le processus. En donnant des pyramides, des sociétés héritées et d’autres constructions organisationnelles, la relation de votre organisation avec un prospect est généralement soumise à au moins certains de ces tests.

Les prospects peuvent également tester votre organisation. Les tests triangulaires, où un partenaire tente de susciter la jalousie de l’autre lorsqu’il reçoit l’attention d’une autre partie, sont des lieux communs. Combien de vos principaux prospects en dons ont des racines profondes avec une autre organisation à mission similaire? Lorsque vous développez une relation avec un prospect, ne soyez pas surpris s’il fait étalage ou montre également son alignement avec une autre organisation similaire.

Et, peu importe à quel point nous nous efforçons de développer des relations entre un prospect individuel et notre organisation, inévitablement, une relation se développera entre le prospect et la collecte de fonds. Il est important d’être conscient du fait que vous et vos prospects pouvez consciemment ou inconsciemment effectuer ces tests les uns sur les autres!

Intégration



Les relations qui arrivent à l’étape d’intégration sont rares et éloignées entre les deux. Après avoir divulgué des informations personnelles et intimes, les deux parties concernées conviennent qu’il existe un alignement entre elles. Le « mode de maintenance” peut entrer en vigueur à ce stade, et de nombreuses relations restent à cette phase d’intégration pendant de longues périodes, les deux parties devenant de plus en plus imbriquées l’une dans l’autre.

Les identités sociales, telles que les photos de profil Facebook, les tweets et les photos montrent les deux parties connectées. Et c’est au cours de cette étape de la phase de rapprochement que les deux parties partagent des secrets, et les informations les plus intimes dont elles disposent.

Prenez par exemple un supporter qui a récemment commencé à retweeter les tweets de votre organisation. Cette perspective veut que leur identité sociale soit liée à votre organisation. Si votre organisation organise des événements ou est liée à des causes politiques, vous voudrez peut-être rechercher des prospects qui assistent à des galas, participent à des manifestations ou interagissent avec votre organisation d’autres manières publiques qui montrent leur alignement avec votre cause. Ce sont des partisans qui veulent afficher leur lien avec votre organisation et montrer aux autres qu’ils sont connectés à vous.

Lorsque vous envisagez de développer une relation entre un partisan et une organisation à l’étape de l’intégration, ce sont tous des exemples de ce à quoi cela pourrait ressembler.

Liaison



La cinquième et dernière étape du modèle relationnel de Knapp décrit le moment où deux parties exposent leur relation au public. Vous pouvez considérer cela comme un certificat de mariage ou, plus pratiquement pour notre travail professionnel, un partisan partageant ses intentions de donner et les documentant.

Ce n’est pas parce qu’une relation atteint ce stade de liaison qu’elle y restera nécessairement. Il est important de se rappeler et de noter que le modèle de Knapp a également une phase de séparation coming

Appliquer le modèle de Knapp à des situations professionnelles

Le modèle de Knapp n’est pas terriblement complexe, et en le lisant, vous ne pouviez probablement pas vous empêcher de penser à vos propres relations personnelles. Le modèle et ses étapes sont assez simples et pratiques. Qu’est-ce qui rend alors si difficile l’établissement de relations entre les organisations et les sympathisants ? C’est simple:

• Déplacer les prospects à travers ces étapes de manière évolutive est ahurissant
• Construire une relation entre votre organisation et un prospect, pas le prospect et la collecte de fonds est déroutant
• Et, comment êtes-vous censé savoir qui se trouve à quelle étape à quel moment?

Heureusement, au cours des prochaines semaines, nous allons relever ces trois défis. En attendant, il est important de se rappeler que le modèle de Knapp fournit les lignes directrices que nous devons suivre.

Oui, beaucoup de ce que nous avons partagé aujourd’hui pourrait ressembler aux étapes que vous prenez pour tomber amoureux, mais c’est essentiellement ce que nous recherchons lorsqu’il s’agit d’engager des prospects. Des organisations à but non lucratif réussies, durables et en croissance facilitent le développement de relations en utilisant ce modèle, et avant de commencer à discuter de stratégies et de tactiques, il est prudent de savoir exactement quelles sont les étapes.

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Auteur:Zach Shefska

Je supervise le Bulletin de collecte de fonds, une division de MarketSmart. Le bulletin est un outil gratuit qui permet aux collecteurs de fonds de prendre des décisions de collecte de fonds basées sur des données. C’est plutôt soigné.Voir tous les articles de Zach Shefska