on sanomattakin selvää, että myyntiprosessi on kriittinen yrityksesi menestykselle. Myyjät tekevät kriittisiä näkymiä yhteyksiä, viestivät tuotteen tai palvelun arvosta ja vaikuttavat suoraan tulokseesi.

ei kuitenkaan ole mikään salaisuus, että myyjät voivat joskus saada huonoa räppiä — näetkö koskaan sarjakuvaa tai meemiä, joka tökkii hauskasti perinteisen myyjän stereotyyppistä tönimistä, tahdittomuutta?

tilanteissa, joissa nämä stereotypiat pitävät paikkansa, myynti voi todella vahingoittaa yritystäsi ja brändiäsi.

Joten, miten voit hyödyntää myyntiä tavalla, joka vaikuttaa positiivisesti liiketoimintaasi? Tässä henkilökohtainen myynti tulee kuvaan mukaan.

henkilökohtainen myynti on avain tasapainoiseen myyntiorganisaatioon, ja tässä oppaassa kerromme, miksi näin on.

henkilökohtaisessa myynnissä on kyse suorasta yhteydenpidosta myyjän ja potentiaalisen asiakkaan välillä ja se tapahtuu tyypillisesti henkilökohtaisesti tai sähköpostin, puhelimen tai videon välityksellä. Se on yleisimmin käytetty business-to-business (B2B) myynti, vaikka sitä käytetään myös vähittäiskaupan ja kaupan myynti, liian.

on olemassa etuja ja haittoja, jotka luonnostaan tulevat henkilökohtaisen myynnin että haluat olla tietoinen, kun siirryt eteenpäin menetelmän.

henkilökohtaisen myynnin edut ja haitat

kuten monissa liiketoiminnan menetelmissä ja strategioissa, toteutuksessa on joitakin etuja ja haittoja.

henkilökohtainen Myyntietu

ensinnäkin henkilökohtainen myynti on edullista muutamasta syystä. Henkilökohtainen myynti…

• mahdollistaa yksityiskohtaisen ja yksilöllisen viestinnän yrityksesi ja potentiaalisten asiakkaiden välillä.
• antaa myyntitiimillesi mahdollisuuden vastata yksilöllisesti mahdollisiin kysymyksiin, huolenaiheisiin tai vastaväitteisiin, joita potentiaalisilla asiakkailla voi olla siirtääkseen ne lähemmäs ostoa.
• tarjoaa henkilökohtaisen, kahdenkeskisen yhteyden organisaatiosi ja potentiaalisten asiakkaiden välillä.

henkilökohtainen myynti haitat

rehellisesti ei ole monia merkittäviä haittoja, jotka tulevat prosessin henkilökohtaisen myynnin — tyypillisesti, se on prosessi, joka korjaa myönteisempiä tuloksia yrityksille kuin ei.

tässä kuitenkin muutamia mahdollisia haittoja olla tietoinen, jotta voit työskennellä niiden torjumiseksi. Henkilökohtainen myynti…

• muuttuu kalliiksi menetelmäksi ylläpitää sen vaatiman ajan ja resurssien vuoksi.
• vaatii enemmän aikaa, vaivaa ja ajattelua, koska menetelmä on persoonallinen.
• estää repsejä saavuttamasta kerralla suurta joukkoa ihmisiä, koska heidän on pakko tunnistaa hyväkuntoisemmat-ja siksi pätevämmät — leadit prosessissa.

kuten saatat jo huomata, nämä haitat voidaan itse asiassa kääntää eduiksi ja positiivisiksi tuloksiksi.

ajattele sitä näin — vaikka henkilökohtainen myynti voi olla kallista, aikaa vievää, ja työvoimavaltaista, nämä tekijät tarkoittavat myös reps edistää vahva, luottamus yksi-To-one suhteita päteviä johtaa, jotka ovat todennäköisemmin muuntaa maksavia asiakkaita ja pysyä noin pitkän aikavälin kumppanuutta.

puhumattakaan siitä, että organisaatiot voivat ryhtyä toimiin näitä mahdollisia haittoja vastaan ennen kuin niistä koskaan tulee todellinen ongelma yksilöimällä tietyn myyntiprosessin tiimilleen. Näin reps voi seurata räätälöityä myyntiprosessia lähestyessään näkymiä, resurssien jakamista, ostajan matkan aukkojen tunnistamista ja paljon muuta.

nyt kerrataan se henkilökohtainen myyntiprosessi ja mitä se pitää sisällään.

henkilökohtainen myyntiprosessi koostuu seitsemästä yhtä tärkeästä vaiheesta. Jokainen näistä vaiheista antaa myyntitiimillesi mahdollisuuden ymmärtää ja palvella paremmin näkymiäsi ja asiakkaitasi-mikä johtaa lopulta korkeampiin lähimaksuihin ja asiakastyytyväisyyteen.

lataa nämä 101 kysymystä kysyäksesi kontakteja karsinnan, sulkemisen, neuvottelun ja ylennyksen yhteydessä.

Prospektointi

henkilökohtaisen myyntiprosessin ensimmäinen vaihe on potentiaalisten asiakkaiden etsiminen — tunnetaan myös nimillä omat prospektit tai liidit. Malminetsintä voidaan tehdä inbound-markkinoinnilla, cold callingilla, henkilökohtaisella verkostoitumisella tai verkkotutkimuksella.

tärkeä osa malminetsintävaihetta on lyijyn karsinta. Muista, että henkilökohtaisessa myynnissä on kyse ratkaisujen löytämisestä asiakkaillesi, mutta luonnollisesti kaikki eivät sovi asiakkaiksi tai löydä ratkaisua tuotteesi tai palvelusi avulla.

siksi sinun täytyy pätevöittää johtolankosi välttääksesi kallisarvoisen ajan ja voimavarojen tuhlaamista näkymiin, joilla on tuskin mitään mahdollisuuksia tulla asiakkaiksi — ja minimoida asiakkaiden Kirnu.

Tutustu ilmaiseen myynnin Mahdollistamiskurssiimme siitä, miten voit kehittää lead qualification framework-viitekehyksen myynti-ja markkinointitiimeillesi.

Pre-Approach

Pre-approach-vaiheen aikana myyntitiimisi tulee valmistautua ottamaan alustavasti yhteyttä mahdollisiin johtolankoihin, joita he ovat löytäneet etsinnän aikana. Pre-lähestymistapa liittyy tyypillisesti laaja online-tutkimusta näköpiirissä, markkinoilla, ja hänen liiketoimintaansa. Tässä vaiheessa rakennetaan ja harjoitellaan myös näköpiiriin räätälöityä myyntiesitystä.

lähestyminen

seuraava on kriittinen vaihe — oman tiimin lähestyminen. Tässä vaiheessa myyntitiimin pitäisi tehdä alustava kontakti mahdollisuuteen tavoittamalla, esittäytymällä ja aloittamalla keskustelu. Tämä voi tapahtua puhelun, videopuhelun, sähköpostin tai henkilökohtaisesti.

lähestymisvaiheen perimmäinen tavoite on ymmärtää paremmin tulevaisuudennäkymiä ja tuntea heidän toiveensa, tarpeensa ja ongelmansa — mitä tahansa, mitä tuotteesi tai palvelusi voi auttaa tyydyttämään tai ratkaisemaan. Tästä syystä myyntitiimisi tulisi tässä vaiheessa keskittyä lähinnä kysymään kysymyksiä, jotta tiedämme, voiko tuotteesi tai palvelusi ratkaista niiden haasteet ja kipupisteet ja miten.

esittely

nyt tiimisi suuntaa myyntiesittelyvaiheeseen. Silloin myyntitiimisi esittelee ja mahdollisesti esittelee tuotteesi tai palvelusi.

koko esityksen ajan myyntitiimisi tulisi keskittyä siihen, miten tuotteesi tai palvelusi hyödyttää näkymää, hyödyntäen Pre-approach-ja approach-vaiheissa kerättyjä tietoja. Näin varmistetaan, että esitys on relevantti tulevaisuudennäkymien ja niiden tarpeiden kannalta.

lataa tämä ilmainen opas varustamaan myyntitiimisi vakuuttavalla esityksellä, joka auttaa kääntämään näkymät asiakkaiksi.

vastaväitteiden käsittely

tässä henkilökohtaisen myyntiprosessin vaiheessa esityksen jälkeen on todennäköisesti kysymyksiä ja vastalauseita. Myyntitiimisi tehtävänä on korjata mahdolliset väärinkäsitykset, käsitellä kaikki vastalauseet ja vastata kaikkiin kysymyksiin — vaikuttamatta päällekäyvältä tai menettämättä näkymän luottamusta.

tämän vaiheen tarkoituksena ei ole muuttaa Prospektin mieltä tai pakottaa heitä ostamaan, vaan yksinkertaisesti oppia lisää siitä, miten Prospektia voidaan parhaiten auttaa pääsemään ratkaisuun. Jos näköpiirissä ei tavoittaa mitään kysymyksiä, kannustaa tiimisi seuranta nähdä, miten he voivat auttaa.

sulkeminen

kun mahdolliset vastalauseet ja kaupan esteet on poistettu, tiimisi tulisi yrittää saattaa kauppa päätökseen — toisin sanoen ”lopettaa” kauppa. Tämä vaihe tarkoittaa sopimista kaikista neuvotteluista, maksuista, laskuista, sopimuksista tai papereista, jotka käärivät deak: n.

seuranta

henkilökohtaisen myyntiprosessin viimeinen vaihe on seuranta, jolloin myyntitiimisi ottaa yhteyttä asiakkaaseen myynnin jälkeen varmistaakseen, että he ovat iloisia ja ovat saaneet tai työskentelevät tehokkaan perehdyttämisesi kautta.

Tämä vaihe on tärkeä, koska sen avulla myyntitiimisi voi ylläpitää asiakassuhteita, jotka toivottavasti uudistuvat tai päivittyvät. Se tarjoaa myös suoran yhteyden asiakaspalvelutiimiisi, jos asiakas ei ole tyytyväinen — ja onnellisista asiakkaista tulee brändin puolestapuhujia.

nyt tarkastelemme joitakin strategioita, joita voit sisällyttää henkilökohtaiseen myyntiprosessiisi, jotta saat mahdollisimman paljon irti ponnisteluistasi.

henkilökohtainen myynti voi olla monimutkaista työtä, varsinkin kun käsitellään ihmisten mieltymysten ja käyttäytymisen arvaamattomuutta. Tässä muutamia henkilökohtaisia myyntistrategioita, jotka auttavat monipuolistamaan tapaa, jolla tiimisi lähestyy myyntiä eri asiakkaille.

oltava luonnollinen ja persoonallinen.

myyntiedustajat myyvät ensimmäisenä itseään. Jos Prospekti ei pidä edustajasta, he eivät todennäköisesti luota mihinkään, mitä sanovat. Kannusta tiimiäsi osoittamaan empatiaa ja jakamaan nykyisten asiakkaiden menestystarinoita auttaaksesi tässä.

muista ostajapersoonasi.

kun tiimisi näkee ja hyväksyy johtolankoja, varmista, että he muistavat organisaatiosi ostajapersoonat (tai kohdeyleisön). Jos yrityksesi yleensä kohdistaa asiakkaita tietyn budjetin tai tiimin kokoa, älä tuhlaa aikaa työskennellä johtaa ulkopuolella näiden eritelmien.

myyjät tekevät usein sen virheen, että yrittävät myydä kenelle tahansa ja kaikille; keskittymällä hyväkuntoisiin liideihin he tekevät paljon todennäköisemmin kaupat.

kysy asiakkaalta paljon kysymyksiä.

tiimisi pitäisi kuunnella enemmän kuin puhua. He eivät osaa auttaa ja myydä asiakkaille, jos he eivät tiedä heidän kysymyksiään tai huoliaan.

kannusta heitä myös olemaan unohtamatta kysyä, mikä motivoi näkymiä — tämä kertoo, miten voit suhteuttaa tuotteesi tai palvelusi näkymien tarpeisiin.

keskity loppuetuihin, älä tuotteen ominaisuuksiin.

kun tiimisi oppii, mitä prospektisi tarvitsee ja mikä motivoi heitä, pyydä edustajia keskittymään selittämään, miten prospektit hyötyvät tuotteesta tai palvelusta. Varmista, että reps eivät tuhlaa aikaa selittää ominaisuuksia, jotka voivat tai eivät voi yhdistää näkymiä tai olla merkityksellisiä niiden kipupisteitä.

ota henkilökohtaisesti kantaa asiakkaiden huolenaiheisiin.

koska tiimisi työskentelee potentiaalisten asiakkaiden kanssa, heidän tulisi pitää itseään henkilökohtaisina puolestapuhujina. Jos tulevaisuudennäkymissä on huolenaiheita tai kysymyksiä, heidän tulisi tehdä parhaansa käsitelläkseen niitä henkilökohtaisesti. Näin he voivat rakentaa luottamusta tulevaisuudennäkymiin ja siirtää niitä lähemmäs ostoa.

pyydä myyntiin.

prospektit tietävät, että myyntitiimisi tavoittelee heitä aikomuksenaan tehdä sopimus — mutta on aina viisasta varmistaa, että he pyytävät myyntiä terävästi. Tiimisi voi tehdä tämän myynnin esittelyn jälkeen ja käsiteltyään kysymyksiä, huolenaiheita tai vastalauseita. Tutki ja testaa erilaisia loppulauseita nähdäksesi, mitä myyntitiimillesi tulee luonnostaan.

seuranta oston jälkeen.

suhteesi asiakkaisiisi ei pääty, kun he ostavat tuotteesi tai palvelusi. Seuraaminen asiakkaiden kanssa (puhelimitse, sähköpostitse tai henkilökohtaisesti) pitää suhteen elossa, mikä ei ainoastaan anna sinulle myyntitiimisi mahdollisuuden ristiinmyyntiin ja ylösmyyntiin, vaan sen avulla voit myös tarkistaa heidän ilonsa tason. (Muista, onnellinen asiakkaat ovat paras markkinoijat!)

harkitse sähköpostin seurantaohjelmiston käyttöä.

henkilökohtainen myynti sisältää paljon räätälöityä viestintää ja vuorovaikutusta liidien ja näkymien kanssa. Sähköpostin seuranta ohjelmisto voi varoittaa tiimisi, kun potentiaaliset asiakkaat avaavat sähköposteja, jotta he tietävät, kuka on kiinnostunut ja kuka seurata pysyä top-of-mind.

lopuksi, Katsotaanpa joitakin vahvoja esimerkkejä henkilökohtaisen myynnin toiminnassa saada sinut innoittamana.

tässä jaksossa käydään läpi kourallinen toimialoja, jotka käyttävät henkilökohtaista myyntimenetelmää tuotteidensa tai palveluidensa myymiseen. Omakohtaisia myyntiesimerkkejä on paljon alla lueteltujen viiden lisäksi.

valitsimme nämä esimerkit, koska ne kuvaavat merkittäviä, joskus monimutkaisia ostopäätöksiä, jotka usein edellyttävät läheistä suhdetta myyjän ja Prospektin välillä — mikä kuvaa entisestään henkilökohtaista myyntitapaa käytännössä.

ohjelmistoala

useimmat ohjelmistoyritykset käyttävät henkilökohtaista myyntimenetelmää. Kun asiakkaat ostavat ohjelmistoja erityisesti osastolleen tai yritykselleen, mukana on paljon. Siellä on usein täysi valikoima työkaluja ja erilaisia ratkaisuja harkita, ja asiakkaat todennäköisesti vaativat buy-in koko yrityksen.

näistä syistä henkilökohtainen myynti ohjelmistoalalla tulee välttämättömäksi asiakkaiden palvelemiseksi parhaiten. Ohjelmistomyyjä voi auttaa asiakkaita ymmärtämään, miten ohjelmisto tai työkalu voidaan räätälöidä heidän tarpeisiinsa ja ilmaisemaan ominaisuuksia ja etuja muille organisaatiossaan.

malliesimerkki osastonlaajuisten ohjelmistojen henkilökohtaisesta myynnistä on HubSpot. HubSpot tarjoaa valikoiman ohjelmistoratkaisuja markkinointiin, myyntiin ja asiakaspalveluun. Tämä edellyttää, että myyntitiimi viettää aikaa etsimällä hyväkuntoisia liidejä ja kouluttamalla näkymiä ja asiakkaita siitä, miten nämä työkalut voivat auttaa heidän liiketoimintaansa. Muita esimerkkejä ovat workday for human resources, Slack for business enablement ja Xero for accounting.

Catering — ala

Pitopalveluyritykset perustavat palvelunsa tapahtumiin-ja koska jokainen tapahtuma on erilainen, niiden on muokattava tarjontaansa sen mukaan, mitä kukin asiakas tarvitsee. Tästä syystä pitopalvelut käyttävät usein myyjiä, jotta he voivat ottaa yhteyttä ja keskustella heidän kanssaan, jotta he ymmärtäisivät paremmin, miten yritys voi palvella heitä.

nämä myyjät ovat myös vastuussa räätälöidyn catering — suunnitelman rakentamisesta asiakkaille, palvelun toteuttamisen hallinnasta ja asiakkaiden tarkistamisesta tapahtuman(tapahtumien) jälkeen-kaikki tärkeät osat henkilökohtaisessa myyntiprosessissa.

matkailuala

Matkapalvelut on toinen toimiala, joka käyttää usein henkilökohtaista myyntimenetelmää. Koska matka-ja touring-palvelut eivät ole fyysinen tuote, on kiistatta enemmän luottamusta tarvitaan välillä Matkatoimisto, niiden myyjät, ja jokainen asiakas sulkea paljon.

myyjien on selitettävä jokainen matkakokemus yksityiskohtaisesti, käytävä intiimimpiä keskusteluja siitä, mitä asiakas haluaa (esim.kiinnostuksen kohteet, ruokavaliorajoitukset, aikataulut jne.), ja esittää usein useita matkavaihtoehtoja ennen kuin asiakas tekee ostoksen.

Toimistotarviketeollisuus

yritykset joutuvat usein tekemään toimiston laajuisia laitehankintoja-tuoleja, tietokoneita, pulpetteja ynnä muuta — muuttaessaan uuteen tilaan tai yksinkertaisesti kasvettuaan. Tämä prosessi vaatii tyypillisesti henkilökohtaista lähentymistä Toimistolaitteiden myyjän ja YRITYKSEN välillä.

toimistolaitteet ovat kilpailutila, jossa monet hyvämaineiset yritykset tarjoavat laadukkaita tuotteita. Tästä syystä myyjien on työskenneltävä ymmärtääkseen asiakkaan tarpeet ja selittääkseen, miksi heidän tuotteensa on paras valinta.

kiinteistöala

kiinteistöt ovat sekä yksityishenkilöille että yrityksille merkittävä hankinta. Pelkän kiinteistöjen hinnan lisäksi ostoprosessiin sisältyy yksityiskohtaisia kysymyksiä asiakkaan tarpeista ja toiveista sekä useita kiinteistökävelyitä (jotka ovat synonyymejä myyntiesityksille).

tästä syystä kiinteistöjen myyjien ja välittäjien tehtävänä on löytää hyväkuntoisia näkymiä ja auttaa heitä valistamaan, miten heidän omaisuutensa sopii heille.

aloita henkilökohtainen myynti

on monia tapoja toteuttaa henkilökohtainen myyntitapa. Mitä pitäisi pysyä johdonmukaisena, kuitenkin, on miten myyntitiimi lähestyy, rakentaa suhde, ja palvelee potentiaalista asiakasta.

henkilökohtainen myynti keskittyy aidon kiinnostuksen ympärille auttaa asiakkaita ratkaisemaan ongelmansa käyttämällä tuotettasi tai palveluasi — ei tyrkytä tai pakota myyntiä kiintiöiden tai pohjanoteerauksen vuoksi.

rohkaise myyntitiimiäsi käyttämään näitä strategioita rakentaaksesi ja ylläpitääksesi onnistuneita, aitoja suhteita asiakkaisiisi, ja toivottavasti autat asiakkaitasi tulemaan vahvoiksi brändisi puolestapuhujiksi.

päätoimittajan huomautus: Tämä kirjoitus on julkaistu alun perin lokakuussa 2019 ja sitä on päivitetty kattavaksi.