How does your organization currently raise major gifts? Käytkö lounaalla key prospectsin kanssa? Oletko wealth-seulonta tietokantaan ja sitten harjoittaa niiden kanssa, joilla on korkein ”pisteet?”

miten menestyvät ja kasvavat voittoa tavoittelemattomat yritykset keräävät suuria lahjoja? Jos he luottavat vain varallisuusseulontaan ja satunnaisiin kahdenkeskisiin tapaamisiin, heitä joko onnistaa tai he ovat väärässä. Se on valitettavaa, sillä alallamme oppii nopeasti, että resurssit ovat yleisesti puutteelliset: aikaa, budjettia ja henkilöstöä on muutamia mainitakseni. Useimmilla varainkerääjillä ei ole varaa matkustaa ja tavata väärää mahdollisuutta — se on yksinkertaisesti liian kallista.

riippumatta siitä, mitä taktiikkaa käytät odottaaksesi, useimmat kaikki ovat yhtä mieltä siitä, että suurten lahjojen (ja myös suunniteltujen lahjojen) korottaminen on ihmissuhdevetoista. Mikä tekee tästä näennäisesti ilmeinen havainto monimutkainen on, että lahja virkailijat ja varainkerääjät, jotka helpottavat nostaa suuria lahjoja täytyy rakentaa suhde organisaationsa ja niiden mahdollisuus, Ei itsensä ja mahdollisuus. Tämä hiuksenhieno ero on usein syynä kitkaa ja ahdistusta monissa voittoa tavoittelemattomissa yrityksissä.

saatat ajatella varainhankinnan Report Card® – blogin keskittyvän yksinomaan dataan ja mittareihin, mutta lähiviikkoina keskustelemme suhteiden rakentamisesta ja suurista lahjoista. Lähestymme näitä aiheita tutkimuksella ja jaamme vain datan vahvistamaa tietoa. Jos organisaatiosi pyrkii nostamaan enemmän suuria tai suunniteltuja lahjoja, sinun kannattaa varmistaa, että olet tilannut sähköpostipäivitykset. Tästä tulee kolmiosainen sarja.

sukelletaan.

Knappin Relaatiomalli

suhteet ovat hankalia. Ne ovat myös tieteellisiä. Monet älykkäät ihmiset ovat omistaneet elämänsä sen tutkimiseen ja ymmärtämiseen, miksi ihmiset ovat vuorovaikutuksessa toistensa kanssa. Yksi tällainen tutkija, Toht. Mark Knapp, on antanut uskomattoman käsityksen syistä, miksi (ja miten) ihmiset rakentaa suhteita. Tohtori Knapp on kirjoittanut Nonverbal Communication in Human Interaction and, Interpersonal Communication and Human Relationships, mm. Hänen työnsä on maailmankuulua, vallankumouksellista ja käytännöllistä.

kun Knappin relaatiomallin oppii, käy selväksi, että sen pitäisi olla lähtökohta sille, miten organisaatiot keräävät suuria lahjoja. Malli, kymmenen askeleen prosessi suhteen kehittämiseen, on jaettu kahteen vaiheeseen-tulossa yhteen ja tulossa erilleen. Mallissa kuvatut vaiheet on suoritettava yksi kerrallaan ja peräkkäisessä järjestyksessä, jotta varmistetaan, että ne ovat tehokkaita. On myös tärkeää huomata ja ymmärtää, että vaiheet kuvaavat sitä, mitä näyttää tapahtuvan eikä välttämättä sitä, mitä pitäisi tapahtua.

yhteen tulemisen 5 askelta ovat:

1. aloittaen
2. kokeilemalla

integroimalla

3. liimaamalla

kolmiosaisen suurlahjojen nostamista käsittelevän sarjamme ensimmäisessä osassa kuljemme jokaisen näistä viidestä askeleesta läpi. Ensi viikolla keskustelemme vaikutuksista, joita jokaisella on äänestäjiinne, ja lopuksi, viikolla kolme kuvailemme erityisiä taktiikoita, joita voitte käyttää helpottaaksenne kannattajien liikuttamista jokaisen viiden vaiheen läpi.

suurten lahjojen nostamista ja suunniteltujen lahjojen varmistamista voi suuresti auttaa Knappin relaatiomallin noudattaminen. Haasteet kohtaamme on paljon, ja me kuvata niitä alla, mutta pitää mielessä, että varainkeruu yksi tärkeimmistä velvollisuuksista on yksinkertaisesti helpottaa kannattajan kokemus tämän prosessin kautta.

Initiation



suhteiden on aloitettava jostain, ja sillä ”jossain” on Knappin relaatiomallissa erillinen nimi — initiaatio.

Knappin tutkimuksen mukaan aloitusvaihe kestää vain 15 sekuntia. Vanha sanonta ”pukeutua vaikutuksen” ei ole koskaan ollut niin totta. Vanhan koulukunnan myyntikoulutuksessa saarnataan, miten tärkeää on tavata mahdollisuus hienoimmassa puvussa ja solmiossa. Tukeeko Knappin tutkimus sitä?

Ensivaikutelma on tärkeä, ja kivoilla vaatteilla voi mahdollisesti olla merkitystä siinä, mutta miksi se on niin tärkeää? Knappin tutkimus osoittaa, että initiaatiovaiheessa yksilöt pyrkivät poistamaan epävarmuutta tilanteesta. Vähentämällä epävarmuutta meistä tulee rennompia ja mukavampia. Kun olemme rentoja ja mukavia, olemme avoimia jakamaan enemmän tietoa itsestämme.

mahdollistaako puhtaan, vastuullisen eikä epäsiistin avun esiintyminen tämän? Todennäköisesti. Fyysinen, ja useammin digitaalinen, ulkonäkö on rooli tässä vaiheessa suhteiden rakentamiseen, ja jokainen mahdollisuus on pidettävä ainutlaatuinen tapaus. Kun olet tekemisissä kenenkään kanssa järjestösi puolesta, on parasta näyttää aseistariisuvalta ja ystävälliseltä.

Jos olet Piilaaksossa keräämässä varoja paikallisilta pääomasijoittajilta, saatat haluta pukeutua t-paitaan ja farkkuihin — jotka auttavat näköpiiriäsi vähentämään epävarmuutta, ”Oh, she’ s one of us.”Mutta jos olet New Yorkissa, kannattaa harkita mukavinta pukuasi.

initiaatiovaihe tapahtuu sekä fyysisesti, kun tapaat tukijan henkilökohtaisesti, että digitaalisesti, kun tukija on yhteydessä sinuun tai organisaatioosi verkossa. Tämä tarkoittaa, että myös tekstisuunnittelulla ja suunnittelulla on merkitystä aloitusvaiheessa. Organisaatiollanne on 15 sekuntia aikaa tehdä positiivinen ensivaikutelma. On myös hyödyllistä, jos oma sävy ja käytös vastaavat ”brändi” organisaatiosi. Tämä auttaa äänestäjiäsi tuntemaan jatkuvuutta ja eheyttä organisaation imagossa ja tehtävässä.

kokeilevat



ensivaikutelmien jälkeen yksilöt alkavat yleensä ”kokeilla” toisiaan. Knappin relaatiomallin kokeiluvaihe kuvaa itsensä paljastamisen prosessia, joka tunnetaan myös nimellä ”small talk.”

olemme kaikki kokeneet sen — tapaat jonkun uuden ja esittelyn jälkeen alat keskustella säästä tai ajankohtaisista tapahtumista. Tämä edestakaisin vellova keskustelu eilisen korkeista lämpötiloista viikonloppusuunnitelmiin ja molemminpuolisiin intresseihin on osa kokeiluvaihetta. Suurimman osan ajasta keskustelu nopeasti päättyy keskusteltuasi siitä, kuinka lämmin se on ollut viime aikoina, mutta toisinaan saatat aidosti osua toisen kanssa ja keskustelu jatkuu.

on tärkeää huomata, että Knappin tutkimuksissa on havaittu, että useimmat kaikki suhteet eivät koskaan pääse tätä vaihetta pidemmälle. Jos kaksi osapuolta ei löydä yhtenäisyyttä tämän keskinäisen itsensä paljastamisprosessin aikana, ne katoavat. Jos ne toisaalta löytävät yhteisiä kiinnostuksen kohteita tai kokemuksia, ne voivat lähentyä toisiaan.

pohjimmiltaan, tehtyämme alustavia tietoisia ja alitajuisia tuomioita toisesta ihmisestä, yritämme sitten tunnistaa, ovatko arvomme ja kokemuksemme linjassa. Jos ovat, hienoa! Jos he eivät ole, jatkamme matkaa.

miten tämä pätee yksilön ja organisaation välisen suhteen kehittämiseen? Se on haastava toteuttaa, mutta suhteellisen helppo ymmärtää. Meidän on opittava, onko kannattajalla yhteistä kiinnostusta järjestömme missioon ja visioon. Pystytkö oman organisaatiosi edustajana kertomaan erilaisia esimerkkejä ja tarinoita järjestön työtehtävästä? Osoittaako henkilö, jonka kanssa olet tekemisissä, yhdenmukaisuutta? Voivatko he jakaa omia tarinoitaan ja kokemuksiaan, jotka ovat linjassa tehtävän kanssa? Jos vastaus on kyllä, niin suhteella on mahdollisuus edetä seuraavaan vaiheeseen.

tehostaminen



small talkin jälkeen tulee intiimimpi keskustelu. Yhdistymisprosessin tehostuessa osapuolet sukeltavat syvemmälle kokeiluun ja itsensä paljastamiseen. Siinä missä aikaisempi keskustelu liittyi suhteellisen korkeatasoisiin, ei-henkilökohtaisiin kokemuksiin ja tunteisiin, tiivistyvä vaihe aloittaa prosessin, jossa jaetaan enemmän henkilökohtaisia yksityiskohtia.

tässä relaation kehitysvaiheessa molemmat osapuolet pyrkivät tunnistamaan, onko molemminpuolista kiintymystä ja kiintymystä. Onko meillä molemmilla samat kiinnostuksen kohteet, ja ovatko kokemuksemme muovanneet meitä samalla tavalla?

myös tiivistymisvaiheessa Knapp huomasi yksilöiden salaa ”testaavan” toisiaan vahvistaakseen, että heidän pitäisi tiivistää suhdetta. (Baxter, L. A., & Wilmot, W. W. (1984). Salaisia testejä. Human Communication Research, 11, 171-201.) On olemassa 5 erillistä ”testiä:”

• kestävyys – jossa kumppani asetetaan epämiellyttävään, epämukavaan tai epämukavaan tilanteeseen tai vastataan tiettyihin pyyntöihin, joilla selvitetään hänen sitoutumistaan suhteeseen.
• julkinen esittely – jonka aikana kumppani esitellään tietyllä etiketillä, kuten ”poikaystävä” tai ”tyttöystävä”, jotta nähdään, sopiiko, että hänet tunnistetaan tällä tavalla.
• asumusero – jossa testataan, jatkuvatko kommunikaatio ja kiintymyksen tunteet huolimatta kyvyttömyydestä olla fyysisesti yhdessä.
• kolmannen osapuolen kuulustelu-jossa toinen osapuoli voi yrittää selvittää kiinnostuneen salattuja tunteita epäsuorasti pyytämällä ystävää tutkimaan kiinnostuneen henkilön syvyyttä ja kiintymystä.
• Kolmiotestit – joissa toinen osapuoli näkee, voivatko ne herättää mustasukkaisuutta toisesta kumppanista, kun toinen henkilö ilmaisee kiinnostuksensa testin tekijää kohtaan.

nämä kaikessa parisuhdekehityksessä usein esiintyvät testit eivät ole välttämättä rakentavia, ja ne voivat olla tässä vaiheessa jopa tuhoisia. Ja kyllä, ne kaikki kuulostavat samalta kuin lukioromantiikka, mutta niillä on käytännön sovelluksia myös meidän ammatilliseen työhön.

Knappin tutkimus ei määrää, että nämä testit on tehtävä suhteen edistämiseksi, vaan se viittaa siihen, että useimmat ihmiset laittavat itsensä näiden testien läpi käydessään prosessin läpi. Pyramidien, perintöyhteiskuntien ja muiden organisaatiorakenteiden antaminen yleensä tekee sen niin, että organisaatiosi suhde mahdollisuuteen joutuu ainakin joidenkin näiden kokeiden läpi.

prospektit voivat testata myös organisaatiotasi. Kolmiotestit, joissa toinen osapuoli yrittää herättää mustasukkaisuutta toiselta saadessaan huomiota toiselta osapuolelta, ovat yleinen paikka. Kuinka monella tärkeistä lahjatoiveistasi on syvät juuret toisessa vastaavassa tehtävässä toimivassa organisaatiossa? Kun kehität suhdetta näköpiirissä älä ihmettele, jos he pöyhkeilevät tai näyttävät linjaus toisen samanlaisen organisaation liian.

ja riippumatta siitä, kuinka kovasti pyrimme kehittämään suhteita yksittäisen Prospektin ja organisaatiomme välillä, väistämättä syntyy suhde Prospektin ja varainkerääjän välille. On tärkeää olla tietoinen siitä, että sinä, ja näkymät voivat tietoisesti tai alitajuisesti suorittaa näitä testejä toisilleen!

integrointi



Integraatiovaiheeseen pääsevät suhteet ovat harvassa. Paljastettuaan henkilökohtaisia ja intiimejä tietoja molemmat osapuolet ovat yhtä mieltä siitä, että niiden välillä on yhdenmukaistamista. ”Huoltotila”voi potkia tässä vaiheessa, ja monet suhteet pysyvät tässä integraatiovaiheessa pitkiä aikoja, kun kaksi osapuolta kietoutuvat yhä enemmän toisiinsa.

sosiaaliset identiteetit, kuten Facebook-profiilikuvat, twiitit ja valokuvat osoittavat, että osapuolet ovat yhteydessä toisiinsa. Ja se on tässä vaiheessa coming together vaiheessa, että kaksi osapuolta jakavat salaisuuksia, ja kaikkein intiimi tietoa heillä on.

otetaan esimerkiksi kannattaja, joka alkoi hiljattain uudelleentwiitata organisaatiosi twiittejä. Se Prospekti haluaa, että heidän sosiaalinen identiteettinsä liitetään organisaatioosi. Jos organisaatiosi järjestää tapahtumia tai liittyy poliittisiin syihin, haluat ehkä etsiä näkymiä, jotka osallistuvat gaaloihin, osallistuvat mielenosoituksiin tai ovat vuorovaikutuksessa organisaatiosi kanssa muilla julkisilla tavoilla, jotka osoittavat niiden olevan linjassa asiasi kanssa. Nämä ovat kannattajia, jotka haluavat pöyhistellä yhteyksillään organisaatioosi ja näyttää muille, että he ovat yhteydessä sinuun.

kun ajatellaan tukijan ja organisaation välisen suhteen kehittämistä integraatiovaiheessa, nämä ovat kaikki esimerkkejä siitä, miltä se voisi näyttää.

sidos



Knappin relaatiomallin viides ja viimeinen vaihe kuvaa hetkeä, jolloin kaksi osapuolta laittaa suhteensa julkisesti esille. Voit ajatella tätä avioliittotodistus, tai, enemmän käytännössä meidän ammatillista työtä, kannattaja jakaa suunniteltuja antaa aikomuksia ja dokumentoida niitä.

pelkästään se, että suhde saavuttaa tämän sidosvaiheen, ei välttämättä takaa sen pysyvän siinä. On tärkeää muistaa ja huomata, että Knappin mallissa on myös hajoamisvaihe…

Knappin mallin soveltaminen ammatillisiin tilanteisiin

Knappin malli ei ole hirveän monimutkainen, ja sitä lukiessa ei varmaan voinut olla muistelematta omia ihmissuhteitaan. Malli ja sen vaiheet ovat varsin suoraviivaisia ja käytännöllisiä. Mikä sitten tekee järjestöjen ja kannattajien välisten suhteiden rakentamisesta niin vaikeaa? Se on yksinkertaista.:

• prospektien siirtäminen näiden vaiheiden läpi skaalautuvasti on häkellyttävää
• rakentaa suhdetta oman organisaation ja Prospektin välille, ei Prospektin, ja varainkeruutilaisuus kummastuttaa
• ja mistä tietää, kuka on missäkin vaiheessa missäkin vaiheessa?

onneksi lähiviikkoina ratkotaan kaikki nämä kolme haastetta. Sillä välin on tärkeää muistaa, että Knappin malli antaa suuntaviivat, joita meidän on noudatettava.

kyllä, suuri osa siitä, mitä tänään jaoimme, saattaa tuntua askeleilta, joita otat rakastuaksesi, mutta pohjimmiltaan juuri sitä me tavoittelemme, kun on kyse mukaansatempaavista näkymistä. Menestyvät, kestävät ja kasvavat voittoa tavoittelemattomat yritykset helpottavat suhteiden kehittämistä tämän mallin avulla, ja ennen kuin alamme keskustella strategioista ja taktiikoista, on järkevää tietää tarkalleen, mitä vaiheet ovat.

Jaa tämä:

tekijä: Zach Shefska

valvon Rahankeräyskertomusta, joka on marketsmartin jako. Report Card on ilmainen työkalu, joka valtuuttaa varainkerääjät tekemään datalähtöisiä varainhankintapäätöksiä. Se on aika siisti.Katso kaikki viestit Zach Shefskalta