realizarea conceptelor de știință a datelor de comerț electronic simplu câte un subiect la un moment dat.

In mod traditional, marketerii au creat segmentarea bazata pe datele demografice ale companiei. Cu toate acestea, majoritatea mărcilor de comerț electronic preferă astăzi aplicarea științei datelor pentru a dezvolta segmentarea comportamentală bazată pe comportamente de cumpărare. De exemplu, ce produse vizionează / cumpără un produs de la un produs de lux? Ce cale(E) au luat pentru a ajunge la site-ul dvs. web (conștientizare vs. intenție). În plus, care este nivelul lor de implicare (utilizare/deschidere/clicuri/vizualizări)?

care este beneficiul segmentării? Deși sunt multe, voi enumera primele trei aici:

1. concentrat& marketing personalizat
2. costuri de marketing mai mici
3. o mai bună dezvoltare a produsului

gruparea clienților pe baza comportamentului permite marketingul contextualizat în loc de explozii de e-mail, ceea ce la rândul său scade costurile de marketing. Prin direcționarea unui subset concentrat de clienți (un segment!) cu atribute similare, veți obține probabil rate de deschidere mai bune, conversii mai mari și cheltuieli de returnare a anunțurilor (ROAS). Cel mai bun din toate puteți satisface produsele viitoare pentru gusturile clienților dumneavoastră.

RFM este o metodă de modelare a datelor utilizată pentru a analiza valoarea clientului. Reprezintă recency, frequency și monetary, care sunt doar trei valori care descriu ceea ce au făcut clienții dvs. Recent măsoară timpul (de obicei în zile) între momentul în care clientul dvs. a comandat ultima dată până astăzi. Frecvența măsoară numărul total de comenzi pe care le-au avut clienții, iar monetarul este suma medie pe care au cheltuit-o din aceste comenzi.

fotografie de hoster on Unsplash

RFM a început în zilele de marketing direct și rămâne una dintre cele mai simple și mai eficiente instrumente în comerțul cu amănuntul și ecommerce astăzi. Pentru a crea RFM, trebuie să vă transformați datele și să atribuiți un scor de la mare la mic. Iată un exemplu simplu cu trei niveluri — ridicat, mediu, scăzut) – Sortați comenzile clienților într-o coloană și atribuiți un scor de 3 pentru clienții cu comenzi zero, o valoare de 2 pentru clienții cu o singură comandă și 1 pentru clienții cu 2 sau mai multe comenzi sau repetați clienții. Acest lucru vă oferă metrica de frecvență. Apoi repetați acest proces pentru recente și monetare. În cele din urmă, veți ajunge la trei valori, una pentru fiecare pilon al RFM care descrie cât de valoros este fiecare client, unul fiind cel mai bun.

De ce contează RFM? De ce mi-ar păsa?

RFM este esențial, deoarece vă permite să sortați și să aranjați clienții de la cel mai bun la cel mai rău rapid și este extrem de eficient în descrierea comportamentului clienților. Cu scoruri RFM, puteți crea o mulțime de segmente de clienți utile. Începem cu MVP-urile care sunt cei mai buni clienți ai Dvs. cu scoruri de top pe toate cele trei dimensiuni. Cheltuieli mari de noi clienți care au un scor ridicat pe recente și monetare, dar scăzut pe frecvență, deoarece le-am cumpărat doar recent. În spectrul opus, aveți clienți cu valoare ridicată care nu au cumpărat de ceva vreme. Ei vor scor mare pe recente și monetare, dar scăzut pe recente. În cele din urmă, clienții cu valoare scăzută care obțin scoruri mici pe toate cele trei dimensiuni și este puțin probabil să valoreze ceva. Puteți economisi bani pe marketing prin suprimarea acestor utilizatori și îmbunătățirea ratelor de deschidere și clic.

fotografie de Austin Distel pe Unsplash

de ce ar trebui să vă pese? Am văzut că primii 5% dintre clienți cheltuiesc în medie 10x decât toți ceilalți și reprezintă o treime din veniturile totale. Clienții de top tind să aibă o valoare medie mai mare a comenzii și sunt mai predispuși să devină fani fideli ai mărcii dvs. Fanii loiali tind să genereze din gură în gură și recomandări, pe termen lung făcându-i mai valoroși.

pe scurt, ar trebui să petreci mai mult timp pentru a-ți face clienții de top fericiți, iar RFM te poate ajuta să îți dai seama unde să te concentrezi și ce să faci.

De ce poate face RFM pentru mine?

dacă nu ați făcut-o deja, începeți să utilizați RFM pentru a crea segmentarea clienților pentru campaniile dvs. de marketing și începeți să optimizați. Puteți:

• rulează covorul roșu pentru VIP-urile tale.
• Design cultivarea campanii pentru clienții cel mai probabil să cumpere.
• creați oferte personalizate și memento-uri pentru clienții care sunt pe cale de a putinei.
• re-țintă churned clienții de mare valoare pentru a le câștiga înapoi.

există mai multe cazuri de utilizare pentru RFM. Veți putea crea campanii mai relevante, contextualizate, care vizează diferiți clienți în mod diferit. Segmentarea funcționează pentru a îmbunătăți deschiderea și clicurile, precum și pentru a aduce mai mulți dolari de marketing. Dacă nu o faci încă, absolut ar trebui să fie. Unul dintre clienții noștri a găsit cu 20% mai mulți clienți cu valoare ridicată pe care să-i vizeze în timpul planificării sale anuale datorită RFM.

în rezumat, RFM înseamnă recency, frequency și monetary, recency fiind cel mai important. De ce? Acest lucru se datorează faptului că cumpărăturile online sunt un act comercial necontractual, cu oameni liberi să vină și să plece după bunul plac. Puteți presupune că un client este ” viu ” și interesat de dvs. doar atunci când v-a spus acest lucru cu o achiziție recentă.

găsiți RFM dumneavoastră. Începeți să sortați clienții de la cel mai bun la cel mai rău și construiți aceste segmente în activitățile dvs. de marketing!

nu uitați, datele sunt putere și vrem să oferim puteri de date de comerț electronic înapoi oamenilor. Alăturați-vă nouă și începeți să creșteți cu datele dvs. astăzi.

realizat de segmente

Găsiți-ne pe LinkedIn sau Facebook.

publicat inițial la tresl.co

Peter S. Fader Bruce G. S. Hardie ka Lok Lee, RFM și CLV: utilizarea curbelor de valoare Iso pentru analiza bazei de clienți (2004)