cum crește organizația dvs. în prezent cadouri majore? Te duci la masa de prânz cu perspective cheie? Ești avere-screening baza de date și apoi angajarea cu cei care au cel mai mare scor”?”

cum sunt organizațiile nonprofit de succes și în creștere care aduc cadouri majore? Dacă se bazează exclusiv pe screening-ul de avere și întâlniri ocazionale unu-la-unu, fie vor avea noroc, fie vor greși. Ceea ce este regretabil, pentru că un lucru pe care îl înveți rapid despre sectorul nostru este că există o lipsă generală de resurse; timp, buget și personal pentru a numi câteva. Majoritatea colectorilor de fonduri nu își pot permite să călătorească și să întâlnească perspectiva greșită — este pur și simplu prea scump.

indiferent de tactica pe care o folosiți pentru a prospecta, majoritatea tuturor sunt de acord că creșterea cadourilor majore (și a cadourilor planificate) este determinată de relație. Ceea ce face acest complex de observație aparent evident este că ofițerii de cadouri și colectorii de fonduri care facilitează creșterea cadourilor majore trebuie să construiască o relație între organizația lor și perspectiva lor, nu între ei și perspectivă. Această distincție subtilă este adesea cauza fricțiunii și anxietății la multe organizații nonprofit.

s-ar putea să vă gândiți la blogul de strângere de fonduri ca fiind axat exclusiv pe date și valori, dar în următoarele câteva săptămâni vom discuta despre construirea relațiilor și cadouri majore. Vom aborda aceste subiecte cu cercetare și vom împărtăși doar informații validate de date. Dacă organizația dvs. aspiră să strângă mai multe cadouri majore sau planificate, veți dori să vă asigurați că sunteți abonat pentru a primi actualizări prin e-mail. Aceasta va fi o serie de trei părți.

să ne scufundăm.

modelul relațional al Knapp

relațiile sunt dificile. Sunt și științifice. Mulți oameni inteligenți și-au dedicat viața cercetării și înțelegerii motivului pentru care ființele umane interacționează între ele. Un astfel de cercetător, Dr. Mark Knapp, a oferit o perspectivă incredibilă asupra motivelor pentru care (și cum) oamenii construiesc relații. Dr. Knapp este autorul comunicării nonverbale în interacțiunea umană și, comunicarea interpersonală și relațiile umane, printre altele. Opera sa este de renume mondial, revoluționară și practică.

odată ce ați învățat modelul relațional al Knapp, devine clar că ar trebui să fie linia de bază pentru modul în care organizațiile ridică daruri majore. Modelul, un proces în zece pași pentru dezvoltarea relațiilor, este împărțit în două faze — reunirea și destrămarea. Pașii descriși în model trebuie să fie efectuați pe rând și în ordine consecutivă pentru a vă asigura că sunt eficienți. De asemenea, este important să rețineți și să înțelegeți că pașii descriu ceea ce pare să se întâmple și nu neapărat ce ar trebui să se întâmple.

cei 5 pași ai reunirii sunt:

1. inițierea
2. experimentarea
3. intensificarea
4. integrarea
5. lipirea

pentru prima parte a seriei noastre de trei părți privind creșterea cadourilor majore, vom parcurge fiecare dintre acești cinci pași. Săptămâna viitoare vom discuta implicațiile pe care fiecare le are cu privire la alegătorii dvs. și, în cele din urmă, în săptămâna a treia vom descrie tactici specifice pe care le puteți utiliza pentru a facilita deplasarea susținătorilor prin fiecare dintre cei cinci pași.

creșterea cadourilor majore și asigurarea cadourilor planificate pot fi ajutate foarte mult urmând modelul relațional al Knapp. Provocările cu care ne vom confrunta sunt numeroase și le vom descrie mai jos, dar rețineți că, în calitate de strângere de fonduri, una dintre responsabilitățile dvs. principale este pur și simplu facilitarea experienței unui susținător prin acest proces.

inițierea

relațiile trebuie să înceapă de undeva, iar acel „undeva” are un nume distinct în modelul relațional — inițierea Knapp.cercetările lui Knapp sugerează că etapa de inițiere durează doar 15 secunde. Vechea zicală” rochie pentru a impresiona ” nu a fost niciodată mai adevărată. Old-school vânzări de formare predică importanța de a întâlni o perspectivă în cel mai bun costum și cravată. Cercetările lui Knapp susțin asta?

primele impresii sunt importante, iar purtarea hainelor frumoase poate juca un rol în asta, dar de ce este atât de important? Cercetările lui Knapp arată că, în timpul etapei de inițiere, indivizii se străduiesc să elimine incertitudinea dintr-o situație. Prin reducerea incertitudinii devenim mai relaxați și mai confortabili. Când suntem relaxați și confortabili, suntem deschiși să împărtășim mai multe informații despre noi înșine.

apare un ajutor curat, responsabil și nu dezordonat care să permită acest lucru? Cel mai probabil. Aspectul fizic și, mai frecvent, digital joacă un rol în această etapă a construirii relațiilor și fiecare perspectivă trebuie considerată un caz unic. Când vă angajați cu oricine în numele organizației dvs., cel mai bine este să păreați dezarmant și prietenos.

dacă sunteți în Silicon Valley strângând fonduri de la capitaliști locali de risc, poate doriți să purtați un tricou și blugi-care vă vor ajuta perspectiva să reducă incertitudinea: „Oh, ea este una dintre noi.”Dar, dacă sunteți în New York, poate doriți să luați în considerare cel mai frumos costum.

etapa de inițiere are loc atât fizic, atunci când vă întâlniți personal cu un susținător, cât și digital, atunci când susținătorul dvs. se angajează online cu dvs. sau cu organizația dvs. Aceasta înseamnă că copywriting-ul și designul joacă, de asemenea, un rol în faza de inițiere. Organizația dvs. are 15 secunde pentru a face o primă impresie pozitivă. De asemenea, este util dacă propriul ton și comportament se potrivesc cu „marca” organizației dvs. Acest lucru îi ajută pe alegătorii dvs. să simtă continuitate și integritate în imaginea și misiunea organizației.

experimentând

după ce au fost făcute primele impresii, indivizii încep în general să „experimenteze” unul cu celălalt. Etapa de experimentare a modelului relațional al lui Knapp descrie procesul de auto-dezvăluire, cunoscut și sub numele de „discuție mică.”

cu toții am experimentat — o-întâlnești pe cineva nou și după ce te prezinți începi să discuți despre vreme sau despre evenimentele actuale. Această conversație înainte și înapoi, care curge de la temperatura ridicată de ieri până la planurile de weekend până la interesele reciproce, face parte din faza de experimentare. De cele mai multe ori conversația dvs. se termină rapid după ce ați discutat despre cât de cald a fost recent, dar ocazional puteți să o loviți cu adevărat cu cealaltă persoană și conversația continuă.este important să rețineți că cercetările lui Knapp au descoperit că majoritatea relațiilor nu trec niciodată de această etapă. Dacă două părți nu pot găsi alinierea în timpul acestui proces reciproc de auto-dezvăluire, atunci ele vor dispărea. Dacă, pe de altă parte, găsesc domenii de interes comun sau experiență, se pot apropia.

în esență, după ce facem judecăți conștiente și subconștiente inițiale ale unei alte persoane, încercăm apoi să identificăm dacă valorile și experiențele noastre sunt aliniate. Dacă sunt, minunat! Dacă nu sunt, mergem mai departe.

cum se aplică acest lucru dezvoltării unei relații între individ și organizație? Este dificil de executat, dar relativ simplu de înțeles. Trebuie să aflăm dacă un susținător împărtășește un interes comun în misiunea și viziunea organizației noastre. În calitate de reprezentant al organizației dvs., puteți împărtăși exemple și povești distincte despre misiunea organizației la locul de muncă? Persoana cu care te angajezi arată alinierea? Își pot împărtăși propriile povești și experiențe care se aliniază misiunii? Dacă răspunsul este da, atunci relația are șansa de a trece la pasul următor.

intensificarea

după discuții mici vine o conversație mai intimă. În timpul etapei intensificatoare a procesului de reunire, cele două părți implicate se scufundă mai adânc în experimentare și auto-dezvăluire. În timp ce discuțiile anterioare legate de experiențe și emoții non-personale la nivel relativ înalt, etapa de intensificare începe procesul de împărtășire a mai multor detalii personale.în timpul acestei etape de dezvoltare relațională, ambele părți se străduiesc să identifice dacă există afecțiune și atașament reciproc. Împărtășim amândoi aceleași interese și experiențele noastre ne-au modelat în mod similar?de asemenea, în timpul etapei de intensificare, Knapp a găsit indivizi care se „testează” în secret pentru a confirma că ar trebui să intensifice relația. (Baxter, L. A., & Wilmot, W. W. (1984). Teste secrete. Cercetarea Comunicării Umane, 11, 171-201.) Există 5 „teste”distincte:

• rezistență – în care un partener este plasat într-o situație neplăcută, incomodă sau incomodă sau răspunde la anumite solicitări pentru a-și determina angajamentul față de relație.
• prezentare publică – în timpul căreia un partener este introdus sub o anumită etichetă, cum ar fi „iubit” sau „iubită”, pentru a vedea dacă este confortabil să fie identificat în acest mod.
• separarea-care testează dacă comunicarea și sentimentele de afecțiune vor continua în ciuda incapacității de a fi fizic împreună.
• întrebare terță parte – în cazul în care un partener poate încerca să afle sentimentele ascunse ale părții interesate indirect, cerându-i unui prieten să cerceteze persoana de interes pentru indicații cu privire la profunzimea sentimentului și a afecțiunii sale.
• Triangle tests – în care un partener vede dacă poate provoca gelozie de la celălalt partener atunci când o altă persoană își exprimă interesul pentru persoana care creează testul.

aceste teste, care apar frecvent în toată dezvoltarea relațiilor nu sunt neapărat constructive și pot fi chiar distructive în această etapă. Și da, toate sună similar cu romantismul liceului, dar au aplicații practice și pentru munca noastră profesională.

cercetarea Knapp nu prevede că aceste teste trebuie efectuate pentru a avansa o relație, ci sugerează că majoritatea oamenilor se supun acestor teste în timp ce trec prin proces. Oferind piramide, societăți moștenite și alte construcții organizaționale, în general, face ca relația organizației dvs. cu o perspectivă să fie pusă prin cel puțin unele dintre aceste teste.

perspectivele pot testa organizația dumneavoastră prea. Testele triunghiulare, în care un partener încearcă să provoace gelozie de la celălalt atunci când primește atenție de la o altă parte, sunt un loc comun. Cât de multe dintre perspectivele de cadouri majore au rădăcini adânci cu o altă organizație misioned în mod similar? Pe măsură ce dezvoltați o relație cu o perspectivă, nu vă mirați dacă se mândresc sau își arată alinierea cu o altă organizație similară.

și, indiferent cât de greu ne străduim să dezvoltăm relații între o perspectivă individuală și organizația noastră, inevitabil se va dezvolta o relație între perspectivă și strângerea de fonduri. Este important să fie conștienți de faptul că tu, și perspectivele pot efectua conștient sau subconstient aceste teste pe unul pe altul!

integrarea



relațiile care ajung la etapa de integrare sunt puține și foarte îndepărtate între ele. După dezvăluirea informațiilor personale și intime, ambele părți implicate sunt de acord că există o aliniere între ele. „Modul de întreținere” poate lovi cu piciorul în această etapă, și multe relații rămân în această fază de integrare pentru perioade lungi de timp, pe măsură ce cele două părți devin din ce în ce mai interconectate una în cealaltă.

identitățile sociale, cum ar fi imaginile de profil Facebook, tweet-urile și fotografiile arată cele două părți conectate. Și în timpul acestui pas în faza de întâlnire, cele două părți împărtășesc secrete și cele mai intime informații pe care le au.

luați, de exemplu, un susținător care a început recent să retweeteze tweet-urile organizației dvs. Această perspectivă dorește ca identitatea lor socială să fie legată de organizația dvs. Dacă organizația dvs. organizează evenimente sau se leagă de cauze politice, vă recomandăm să căutați potențiali care participă la gale, participă la proteste sau interacționează cu organizația dvs. în alte moduri publice care arată alinierea lor cu cauza dvs. Aceștia sunt susținători care doresc să-și etaleze conexiunea cu organizația dvs. și să le arate altora că sunt conectați cu dvs.

când ne gândim la dezvoltarea unei relații de susținere a organizației la etapa de integrare, acestea sunt toate exemple despre cum ar putea arăta.

lipirea



al cincilea și ultimul pas al modelului relațional Knapp descrie momentul în care două părți își pun relația pe afișaj public. Vă puteți gândi la acest lucru ca la un certificat de căsătorie sau, mai practic, pentru munca noastră profesională, un susținător care împărtășește intențiile lor planificate de a da și de a le documenta.

doar pentru că o relație atinge această etapă de legătură nu garantează neapărat că va rămâne acolo. Este important să vă amintiți și să rețineți că modelul Knapp are, de asemenea, o fază de separare…

aplicarea modelului Knapp la situații profesionale

modelul Knapp nu este teribil de complex și, pe măsură ce îl citiți, probabil că nu v-ați putut abține să nu vă gândiți la propriile relații personale. Modelul și pașii din cadrul acestuia sunt destul de simple și practice. Ce face atunci atât de dificilă construirea relațiilor între organizații și susținători? Este simplu:

• mutarea perspectivelor prin acești pași într-un mod scalabil este uluitor
• construirea unei relații între organizația dvs. și o perspectivă, nu perspectiva și strângerea de fonduri este încurcată
• și, cum ar trebui să știi cine este la ce pas în ce moment?din fericire, în următoarele săptămâni vom aborda toate aceste trei provocări. Între timp, este important să ne amintim că modelul Knapp oferă liniile directoare pe care trebuie să le urmăm.

  da, o mulțime de ceea ce am împărtășit astăzi s-ar putea simți ca pașii pe care îi faceți pentru a vă îndrăgosti, dar, în esență, asta urmărim când vine vorba de angajarea perspectivelor. Organizațiile nonprofit de succes, durabile și în creștere facilitează dezvoltarea relațiilor folosind acest model și, înainte de a începe să discutăm strategii și tactici, este prudent să știm exact care sunt pașii.

  Share this:

  

  autor: Zach Shefska

  supraveghez cardul de strângere de fonduri, o divizie a MarketSmart. Cardul de raport este un instrument gratuit care împuternicește colectorii de fonduri să ia decizii de strângere de fonduri bazate pe date. E destul de curat.Vezi toate mesajele de Zach Shefska