este de la sine înțeles că procesul de vânzare este esențial pentru succesul dvs. ca afacere. Agenții de vânzări fac conexiuni critice de perspectivă, comunică valoarea produsului sau serviciului dvs. și influențează direct linia de jos.

cu toate acestea, nu este nici un secret faptul că agenții de vânzări pot obține uneori un rap rău — ați văzut vreodată o bandă desenată sau un meme care se distrează de natura stereotipă și lipsită de tact a vânzătorului tradițional?

în situațiile în care aceste stereotipuri sunt adevărate, vânzările pot afecta de fapt afacerea și marca dvs.

Deci, cum poți să valorifici vânzările într-un mod care să aibă un impact pozitiv asupra afacerii tale? Aici intră în joc vânzarea personală.

vânzarea personală este cheia unei organizații de vânzări bine echilibrate și, în acest ghid, vom explica de ce este cazul.

vânzarea personală implică comunicarea directă între un agent de vânzări și un potențial client și se întâmplă de obicei personal sau prin e-mail, telefon sau video. Este cel mai frecvent utilizat pentru vânzarea business-to-business (B2B), deși este utilizat și în vânzarea cu amănuntul și în comerț.

există avantaje și dezavantaje care vin în mod inerent cu vânzarea personală de care veți dori să fiți conștienți pe măsură ce avansați cu metoda.

avantaje și dezavantaje personale de Vânzare

ca și în multe metode și strategii în afaceri, unele avantaje și dezavantaje vin cu punerea în aplicare.

avantaje personale de Vânzare

În primul rând, vânzarea personală este avantajoasă din câteva motive. Vânzare personală…

• permite comunicarea detaliată și personalizată între afacerea dvs. și potențialii clienți.
• oferă echipei dvs. de vânzări șansa de a aborda individual orice întrebări, nelămuriri sau obiecții pe care clienții potențiali le pot avea pentru a le apropia de cumpărare.
• oferă o conexiune personală, unu-la-unu între organizația dvs. și potențialii clienți.

dezavantaje personale de Vânzare

sincer, nu există multe dezavantaje notabile care vin cu procesul de vânzare personală — de obicei, este un proces care culege rezultate mai pozitive pentru întreprinderi decât nu.

cu toate acestea, aici sunt câteva dezavantaje posibile să fie conștienți de astfel încât să puteți lucra pentru a le contracara. Vânzare personală…

• devine o metodă costisitoare de întreținut datorită timpului și resurselor de care are nevoie.
• necesită mai mult timp, efort și gândire datorită naturii personalizate a metodei.
• previne repetari de la a ajunge la un bazin mare de oameni dintr-o dată, deoarece acestea sunt forțați să identifice bun — se potrivesc — și, prin urmare, mai calificat-conduce în acest proces.după cum s-ar putea vedea deja, aceste dezavantaje pot fi de fapt filate în avantaje și rezultate pozitive.

  gândiți — vă la asta în acest fel-deși vânzarea personală poate fi costisitoare, consumatoare de timp și intensivă a forței de muncă, acești factori înseamnă, de asemenea, că reprezentanții încurajează relații puternice, de încredere unu-la-unu cu clienți calificați, care sunt mai predispuși să se transforme în clienți plătitori și să rămână pentru un parteneriat pe termen lung.

  ca să nu mai vorbim, organizațiile pot lua măsuri împotriva acestor posibile dezavantaje înainte de a deveni vreodată o problemă reală, detaliind un proces specific de vânzare pentru echipa lor. În acest fel, reprezentanții pot urmări procesul de vânzare personalizat în timp ce se apropie de perspective, alocând resurse, identificând lacune în călătoria cumpărătorului și multe altele.

  acum, să trecem în revistă acest proces de vânzare personală și ce presupune.

  procesul de vânzare personală

  1. prospectare
  2. Pre-abordare
  3. abordare
  4. prezentare
  5. manipularea obiecțiilor
  6. închidere
  7. urmărire

  procesul de vânzare personală este format din șapte pași la fel de importanți. Fiecare dintre acești pași permite echipei dvs. de vânzări să înțeleagă și să servească mai bine perspectivele și clienții dvs. — ducând în cele din urmă la rate mai mari de închidere și satisfacție a clienților.

  descărcați aceste 101 întrebări pentru a pune contacte atunci când se califică, închidere, negociere, și upselling.

  Prospectarea

  primul pas în procesul de vânzare personală este căutarea potențialilor clienți — cunoscuți și sub numele de potențiali sau clienți potențiali. Prospectarea se poate face prin marketing inbound, apel la rece, rețea personală sau cercetare online.

  o parte importantă a etapei de prospectare este calificarea de plumb. Amintiți-vă, vânzarea personală se referă la găsirea de soluții pentru clienții dvs., dar, firește, nu toată lumea este aptă să fie client sau să găsească o soluție folosind produsul sau serviciul dvs.

  prin urmare, trebuie să vă calificați clienții potențiali pentru a evita să cheltuiți timp și resurse prețioase pentru potențialii care au șanse mici sau deloc de a deveni clienți — și să minimalizați putinei clienților.

  consultați cursul nostru gratuit de activare a vânzărilor despre cum să dezvoltați un cadru de calificare pentru echipele dvs. de vânzări și marketing.

  pre-abordare

  în timpul etapei de pre-abordare, echipa dvs. de vânzări ar trebui să se pregătească să ia contact inițial cu orice clienți potențiali pe care i-au descoperit în timpul prospectării. Pre-abordare implică de obicei ample de cercetare on-line despre perspectiva, piață, și lui sau a ei de afaceri. Această etapă include, de asemenea, construirea și practicarea unei prezentări de vânzări adaptate perspectivei.

  abordare

  Următorul este un pas critic — abordarea echipei tale. În această etapă, echipa de vânzări ar trebui să ia contact inițial cu o perspectivă, ajungând, prezentându-se și începând o conversație. Acest lucru se poate întâmpla printr-un apel telefonic, apel video, e-mail sau în persoană.scopul final al etapei de abordare este de a înțelege mai bine perspectiva și de a cunoaște dorințele, nevoile și problemele lor — orice lucru pe care produsul sau serviciul dvs. îl poate ajuta să satisfacă sau să rezolve. Din acest motiv, echipa dvs. de vânzări ar trebui să se concentreze în principal pe punerea de întrebări în această etapă pentru a ști dacă și cum produsul sau serviciul dvs. își poate rezolva provocările și punctele de durere.

  prezentare

  acum, echipa dvs. se îndreaptă spre etapa de prezentare a vânzărilor. Acest lucru este atunci când echipa de vânzări prezintă și potențial demonstrează produsul sau serviciul.

  pe parcursul prezentării, echipa dvs. de vânzări ar trebui să se concentreze asupra modului în care produsul sau serviciul dvs. beneficiază de perspectivă, folosind informațiile colectate în etapele de pre-abordare și abordare. Acest lucru va asigura prezentarea este relevant pentru perspectiva și nevoile lor.

  descărcați acest ghid gratuit pentru a vă arma echipa de vânzări cu o prezentare convingătoare care va ajuta la transformarea perspectivelor în clienți.

  manipularea obiecțiilor

  În acest moment al procesului de vânzare personală, după prezentare, o perspectivă va avea probabil întrebări și obiecții. Este treaba echipei dvs. de vânzări să corecteze orice concepții greșite, să gestioneze orice obiecții și să răspundă la orice întrebări — fără a părea insistent sau a pierde încrederea prospectului.

  scopul acestei etape nu este de a schimba mintea unui prospect sau de a-l forța să cumpere; este pur și simplu să înveți mai multe despre cum să ajuți cel mai bine prospectul să ajungă la o soluție. Dacă perspectiva dvs. nu ajunge cu întrebări, Încurajați-vă echipa să urmărească pentru a vedea cum vă pot ajuta.

  închidere

  după ce orice obiecții și bariere în calea vânzării au fost eliminate, echipa dvs. ar trebui să încerce să finalizeze vânzarea — altfel cunoscută sub numele de „închiderea” tranzacției. Această etapă se referă la soluționarea oricăror negocieri, plăți, facturi, contracte sau documente care încheie deak.

  Follow-Up

  etapa finală a procesului de vânzare personală este follow-up, care este atunci când echipa de vânzări contactează clientul după o vânzare pentru a se asigura că sunt încântați și au avut sau lucrează prin onboarding-ul dvs. eficient.

  această etapă este importantă deoarece permite echipei dvs. de vânzări să mențină relații cu clienții care, sperăm, se reînnoiesc sau se actualizează. De asemenea, oferă o conexiune directă cu echipa dvs. de servicii pentru clienți dacă un client nu este mulțumit — iar clienții fericiți devin avocați ai mărcii.

  acum vom revizui câteva strategii pe care le puteți încorpora în procesul dvs. personal de vânzare pentru a profita la maximum de eforturile dvs.

  strategii personale de Vânzare

  1. fii natural și arătos.
  2. amintiți-vă personas dvs. cumpărător.
  3. adresați-vă clientului o mulțime de întrebări.
  4. concentrați-vă pe beneficiile finale, nu pe caracteristicile produsului.
  5. adresa Personal orice probleme ale clienților.
  6. cere vânzarea.
  7. Follow-up după o achiziție.
  8. luați în considerare un software de urmărire a e-mailurilor.

  vânzarea personală poate fi o treabă complicată, mai ales atunci când se ocupă de imprevizibilitatea preferinței și comportamentului uman. Iată câteva strategii personale de vânzare pentru a vă ajuta să diversificați modul în care echipa dvs. abordează vânzarea către diverși clienți.

  fii natural și arătos.

  primul lucru pe care reprezentanții dvs. de vânzări îl vând sunt ei înșiși. Dacă o perspectivă nu-i place un reprezentant, probabil că nu vor avea încredere în nimic din ceea ce spun. Încurajați-vă echipa să arate empatie și să împărtășească povești de succes ale clienților actuali pentru a vă ajuta în acest sens.

  amintiți-vă personas dvs. cumpărător.

  pe măsură ce clienții potențiali și clienții potențiali ai echipei dvs. se califică, asigurați-vă că își amintesc persoanele cumpărătorului organizației dvs. (sau publicul țintă). Dacă compania dvs. vizează de obicei clienții cu un anumit buget sau o dimensiune a echipei, nu pierdeți timpul lucrând cu clienți potențiali în afara acestor specificații.

  agenții de vânzări fac adesea greșeala de a încerca să vândă oricui și tuturor; concentrându-se pe clienți potențiali potriviți, sunt mult mai predispuși să facă vânzarea.

  adresați-vă clientului o mulțime de întrebări.

  echipa ta ar trebui să asculte mai mult decât să vorbească. Nu vor ști cum să ajute și să vândă clienților dacă nu își cunosc întrebările sau preocupările.

  de asemenea, încurajați — i să nu uite să pună întrebări despre ceea ce motivează perspectivele-acest lucru le va spune cum să coreleze produsul sau serviciul dvs. cu nevoile perspectivelor.

  concentrați-vă pe beneficiile finale, nu pe caracteristicile produsului.

  odată ce echipa ta învață despre ceea ce are nevoie de perspectiva dumneavoastră și ceea ce îi motivează, au repetari se concentreze pe explicarea modul în care perspectivele vor beneficia de produs sau serviciu. Asigurați-vă că repetari nu pierde timpul explicând caracteristici care pot sau nu pot conecta cu perspectivele sau să fie relevante pentru punctele lor de durere.

  adresați-vă personal oricăror preocupări ale clienților.

  deoarece echipa dvs. lucrează cu potențiali clienți, aceștia ar trebui să se considere avocați personali. Dacă perspectivele au orice preocupări sau întrebări, acestea ar trebui să facă tot posibilul pentru a le aborda personal. Acest lucru le va permite să construiască încredere cu perspectivele și mutați-le mai aproape de cumpărare.

  cere vânzarea.

  perspectivele știu echipa ta de vânzări este de a ajunge la ei cu intenția de a face o afacere — dar, este întotdeauna înțelept să se asigure că solicită în mod clar pentru vânzare. Echipa dvs. poate face acest lucru după prezentarea vânzărilor și după abordarea oricăror întrebări, preocupări sau obiecții. Cercetați și testați diverse fraze de închidere pentru a vedea ce vine în mod natural echipei dvs. de vânzări.

  urmărirea după cumpărare.

  relația dvs. cu clienții dvs. nu se încheie odată ce vă cumpără produsul sau serviciul. Urmărirea cu clienții (prin telefon, e-mail sau în persoană) menține relația în viață, ceea ce nu numai că vă oferă echipei dvs. de vânzări posibilitatea de a vinde încrucișat și de a vinde în sus, dar vă permite, de asemenea, să verificați nivelul lor de încântare. (Amintiți-vă, clienții fericiți sunt cei mai buni marketeri!)

  luați în considerare utilizarea software-ului de urmărire a e-mailurilor.

  personal de vânzare implică o mare de comunicare adaptate și interacțiuni cu conduce și perspectivele. Software-ul de urmărire a e-mailurilor vă poate avertiza echipa atunci când potențialii clienți își deschid e-mailurile, astfel încât să știe cine este interesat și cu cine să urmărească pentru a rămâne la curent.în cele din urmă, să ne uităm la câteva exemple puternice de vânzare personală în acțiune pentru a vă inspira.

  Exemple de vânzare personală

  1. Software
  2. servicii de Catering
  3. servicii de călătorie
  4. echipamente de birou
  5. Imobiliare

  În această secțiune, vom revizui o mână de industrii care folosesc metoda de vânzare personală pentru a-și vinde produsele sau serviciile. Există multe exemple de vânzare personale dincolo de cele cinci enumerate mai jos.

  am ales aceste exemple deoarece ilustrează decizii de cumpărare semnificative, uneori complicate, care necesită adesea o relație strânsă între un agent de vânzări și prospect — care ilustrează în continuare metoda de vânzare personală în acțiune.

  industria Software

  majoritatea companiilor de software folosesc metoda de vânzare personală. Când clienții cumpără software, în special pentru departamentul sau compania lor, sunt foarte implicați. Există adesea o suită completă de instrumente și o varietate de soluții de luat în considerare, iar clienții vor necesita probabil buy-in în întreaga companie.

  Din aceste motive, vânzarea personală în industria software devine necesară pentru a servi cel mai bine clienții. Vânzătorul de software poate ajuta clienții să înțeleagă modul în care software-ul sau instrumentul pot fi adaptate nevoilor lor și să articuleze caracteristicile și beneficiile altora din organizația lor.

  un prim exemplu de vânzare personală pentru software la nivel de departament este HubSpot. HubSpot oferă o gamă largă de soluții software pentru marketing, vânzări și servicii pentru clienți. Acest lucru necesită ca echipa de vânzări să-și petreacă timpul prospectând oportunități bune și educând perspectivele și clienții cu privire la modul în care aceste instrumente le pot ajuta afacerea. Alte exemple includ ziua de lucru pentru Resurse Umane, Slack pentru activarea afacerilor și Xero pentru contabilitate.

  industria de Catering

  companiile de Catering își bazează serviciile pe evenimente — și pentru că fiecare eveniment este diferit, trebuie să își personalizeze oferta în funcție de ceea ce are nevoie fiecare client. Din acest motiv, furnizorii de servicii de catering folosesc adesea agenți de vânzări pentru a intra în contact inițial și pentru a vorbi cu perspectivele pentru a înțelege mai bine modul în care compania le poate servi.

  acești agenți de vânzări sunt, de asemenea, responsabili pentru construirea unui plan de catering personalizat pentru clienți, Gestionarea executării serviciului și verificarea clienților după eveniment — toate părțile importante ale procesului de vânzare personală.

  industria turismului

  serviciile de turism sunt o altă industrie care folosește adesea metoda de vânzare personală. Deoarece serviciile de călătorie și turism nu sunt un produs fizic, există, fără îndoială, un sentiment mai mare de încredere necesar între compania de turism, agenții de vânzări și fiecare client pentru a încheia o afacere.

  vânzătorii trebuie să explice fiecare experiență de călătorie în detaliu, să poarte conversații mai intime despre ceea ce dorește un client (de exemplu, interese, restricții alimentare, programare etc.), și prezintă adesea mai multe opțiuni de călătorie înainte ca un client să facă o achiziție.

  industria echipamentelor de birou

  companiile trebuie adesea să facă achiziții de echipamente la nivel de birou-pentru scaune, computere, birouri și multe altele — atunci când se mută într — un spațiu nou sau pur și simplu cresc. Acest proces necesită de obicei raport personal între birou echipament agent de vânzări și de afaceri.ca să nu mai vorbim, echipamentele de birou sunt un spațiu competitiv, multe companii de renume oferind produse de înaltă calitate. Din acest motiv, agenții de vânzări trebuie să lucreze pentru a înțelege nevoile clientului și pentru a explica de ce produsul lor este cea mai bună alegere.

  industria imobiliara

  real estate, atât pentru persoane fizice și juridice, este o achiziție semnificativă. În afară de costul mare de bunuri imobiliare, procesul de cumpărare implică întrebări detaliate despre nevoile clientului și vrea, precum și mai multe walkthroughs proprietate (care sunt sinonime cu prezentări de vânzări).din acest motiv, vânzătorii și agenții imobiliari sunt responsabili pentru găsirea unor perspective potrivite și pentru a-i ajuta să-i educe cu privire la modul în care proprietatea lor este potrivită pentru ei.

  începeți vânzarea personală

  există multe modalități de a executa metoda de vânzare personală. Ceea ce ar trebui să rămână consecvent, totuși, este modul în care echipa dvs. de vânzări se apropie, construiește o relație cu și servește un potențial client.

  vânzarea personală se concentrează pe un interes real de a ajuta clienții să — și rezolve problemele folosind produsul sau serviciul dvs.-nu împingând sau forțând o vânzare de dragul cotelor sau a liniei de jos.

  Încurajați-vă echipa de vânzări să utilizeze aceste strategii pentru a construi și menține relații autentice și de succes cu clienții dvs. și, sperăm, ajutați clienții să devină avocați puternici pentru marca dvs.

  Nota Editorului: Această postare a fost publicată inițial în octombrie 2019 și a fost actualizată pentru exhaustivitate.