Dacă sunteți ca majoritatea dealerilor cu care vorbesc în ultima vreme, fie căutați să adăugați un centru de dezvoltare a afacerilor (aka BDC), fie încercați să găsiți modalități de a vă face BDC-ul actual mai mult succes? Dacă da, atunci există doar câteva simple „must have” care sunt cu adevărat nenegociabile dacă doriți ca BDC-ul dvs. să reușească astăzi și pe termen lung.

MUST #1: BDC trebuie să fie Centre de Profit (nu Cost)

motivul principal pentru care BDCs a eșuat în trecut este că pur și simplu nu au avut mare succes la conducerea a ceea ce eu numesc „Plus business”.”Am văzut-o jucată din nou și din nou: un dealer se va întoarce dintr-un grup 20 sau dintr-o conferință din industrie și va anunța „este timpul să ne mutăm eforturile de vânzări pe internet într-un BDC!”Deci, magazinul ar angaja câțiva agenți BDC, le va da computere, telefoane și căști; și trimite toate cablurile de intrare și apelurile în felul lor.

problema a fost că, indiferent de volumul pe care magazinul îl vindea înainte de adăugarea BDC, aproape că vindeau aceeași sumă după adăugarea BDC. Singura diferență a fost că reprezentanța avea acum costuri suplimentare de compensare pentru a face față fiecărei luni.

aceste BDCs erau centre de cost, nu centre de profit; și cu siguranță nu „dezvoltau” nicio afacere (așa cum sugerează și numele lor). De-a lungul timpului, dealerii s-au gândit și au închis aceste departamente ineficiente.

multe dintre BDCs am întâlni astăzi – în general, din cauza mai bine de formare, template – uri, talk piese și Direcția Generală-sunt de conducere plus de afaceri pentru dealeri lor… dar, ei sunt încă un centru de cost. De fapt, la fel ca în trecut, motivul principal pentru care văd BDCs obturate în acest an este pentru că acestea sunt un centru de cost, și nu un centru de profit.

în ciuda (sau din cauza) succesului lor, BDC-urile de astăzi determină adesea compensația generală a vânzărilor unui dealer să iasă din nașpa. Deși acest profit este adesea ușor de absorbit pe termen scurt, pe termen lung niciun dealer nu poate trăi cu acest lucru. Ceva trebuie să se schimbe, astfel încât BDC este închis și conduce și apelurile sunt redirecționate înapoi la podea.

mișcare proastă.

în loc de cofraj un BDC de succes, dealerii trebuie să lucreze pentru a face profitul lor BDCs, nu centre de cost; și există o soluție ușoară și instantanee pentru acest lucru. Se numește planul de salarizare durabilă.

MUST #2: BDCs trebuie să utilizeze planuri de salarizare durabile

Dacă doriți ca BDC-ul dvs. să crească și să vă ofere vânzări incrementale astăzi și în viitor, toate menținând în același timp integritatea comp-ului dvs. general de vânzări, atunci trebuie să creați un plan de salarizare durabil. Pur și simplu, acesta este un plan de plată care vă permite să creșteți BDC fără a vă ucide profitul net. Aici sunt trebuie să aibă la un plan de salarizare durabilă pentru un BDC:

1. plătiți BDC pe numiri care arată; nu pe unități vândute și nu pe oră (deși există, în general, o componentă pe oră la baza pe care un agent BDC va face). Pentru majoritatea piețelor, un plan solid de plată pentru un coordonator de întâlniri (agent BDC) arată astfel:
   1. $10-$12 până la chiar $15/oră în plata de bază, care este o remiză împotriva comisioanelor.
   2. $50 comision pentru fiecare valabil (discutat mai târziu) numirea care arată.
   3. $100 bonus de volum pentru fiecare 10 numiri valide care arată.
2. plătiți agentului de vânzări care închide o numire BDC un comision redus. (În general, aceasta este o jumătate de comision cu o marcă completă sau jumătate față de bonusul lor de volum.)

acest al doilea punct este greu pentru majoritatea managerilor de vânzări să înghită. Le place să argumenteze ceva lipsit de sens, cum ar fi „salesrep meu închis afacere; el a făcut toată munca; așa că merită un comision complet!”

Nu, nu a făcut-o; și nu, nu o face. Abia merita jumatatea de comision pe care i-o acordati. Numirile de astăzi se închid într-un ritm extraordinar de ridicat (între 50-80%), așa că cel mai mult poate argumenta este că a făcut jumătate din muncă. Mai mult, în momentul în care este gata să facă apelurile și să stabilească întâlnirile pentru el, atunci putem vorbi despre oferindu-i întreaga afacere.

cu toate acestea, să ne uităm la acest alt mod:

unul dintre vânzătorii dvs. de podea – să – l numim Bob-stabilește o întâlnire pentru o perspectivă mâine la 9:15 dimineața.

peste noapte, Bob se îmbolnăvește și decide că ar trebui să rămână acasă. Îl sună pe Joe (un coleg de vânzări) și îl întreabă ” Joe, poți să-mi iei programarea la 9:15 în această dimineață?”

Joe este de acord și vinde mașina.

cât din această afacere crede Joe că merită?

jumătate; Joe Crede că merită exact jumătate; nici un ban mai mult și nici un ban mai puțin.

Joe se uită la acest lucru ca o afacere divizat cu Bob. La urma urmei, Bob a stabilit programarea, nu-i așa?

de ce Joe ar trebui să creadă că merită doar jumătate când Bob a stabilit programarea, dar dintr-o dată merită o afacere întreagă când o tânără de 22 de ani cu căști a stabilit programarea de la BDC? Nu are sens; plătiți un comision divizat pentru numirile stabilite de BDC.

trebuie să #3: BDCs trebuie să fie gestionate ca centre de apel

mulți dealeri pe care îi cunosc și-au creat BDCs-urile, angajându-i cu câțiva dintre vânzătorii de podea existenți și apoi plătindu-i ca vânzători de podea (în general pe unitățile vândute). Argumentul lor a fost pur și simplu că au nevoie de oameni informați pentru a putea răspunde la întrebările clienților și că au simțit că ar trebui să plătească doar atunci când acest departament a vândut o mașină.

greșit și greșit.

adevărul este că BDC-ul dvs. seamănă mai mult cu un call center bancar decât cu o echipă tradițională de vânzări. Nu aveți nevoie de agenți de vânzări experimentați pentru a avea succes și nu trebuie să vă așteptați niciodată să vândă nimic. Treaba lor este să stabilească întâlniri care arată, punct. Când compensați un agent BDC pe o unitate vândută, îi încurajați să înceapă să „vândă” la telefon – ceva care nu este doar o idee proastă, ci și contraproductiv. Veți ajunge să vindeți mai puține unități la întâlniri în acest fel, deoarece echipa dvs.

Mai mult, atunci când angajați „băieți auto” în acest rol, obțineți adesea un grup care petrece prea mult timp răspunzând la întrebări și aproape fără timp stabilind întâlniri care arată. La fel ca un centru de apel bancar, BDC-ul dvs. ar trebui să fie condus de valori și piste de discuții, nu de vânzare și cunoștințe despre produse. De fapt, cu cât un agent BDC are mai puține cunoștințe despre produs, cu atât mai bine – înseamnă că se pot lipi doar de piesele de discuții aprobate și își vor petrece tot timpul stabilind întâlniri care arată și cumpără.

MUST #4: BDCs trebuie să aibă reguli stricte pentru ceea ce contează ca o programare validă

s-ar putea să credeți că sunteți drăguți sau chiar conduceți afaceri incrementale atunci când permiteți BDC-ului dvs. să stabilească întâlniri ușoare, dar nu sunteți. De fapt, vă costă ei și tu bani; iată cum:

când aveți reguli de programare soft – cum ar fi plata unui agent BDC pentru o întâlnire care arată o zi mai devreme (da, am văzut acest lucru mai des decât alternativa) sau acordarea creditului BDC pentru o unitate vândută, deoarece au avut „contact semnificativ” cu acea perspectivă în ultimele 72 de ore – vă răniți de fapt vânzările și salariile agenților BDC.

dacă nu aveți reguli stricte în vigoare pentru ceea ce constituie o programare validă – alegerea mea este să le numărați numai dacă perspectiva ajunge în termen de 45 de minute de la ora programată a programării – BDC-ul dvs. nu va avea niciodată disciplina de a fixa o perspectivă la un anumit moment. De ce ar trebui? Asta necesită muncă, uneori este inconfortabil și vor fi plătiți oricum, nu?

da, este nevoie de muncă. Da, Uneori este inconfortabil. Nu, nu sunt plătiți, pentru că prospectul nu va apărea.

când echipa dvs. permite unui client să spună ceva de genul „Voi fi acolo înainte de 9”, nu există aproape nicio șansă ca această „întâlnire” să apară; pentru că nu este o întâlnire. O întâlnire adevărată necesită atât o anumită zi, cât și o anumită oră. Fără un anumit timp, nu există nici un angajament mental de perspectiva să apară, astfel încât acestea, în general, nu vor.

odată ce vă forțați echipa să înceapă să stabilească întâlniri mai puternice (plătindu-le doar pentru cei care sosesc în 45 de minute), tarifele lor de spectacol se vor înmulți la fel ca și unitățile vândute.

MUST #5: toți managerii de vânzări trebuie să sprijine și să apere BDC

În ciuda faptului că am avut acest Internet plictisitor în jurul valorii de dealeri auto pentru aproape o generație, Eu încă Faceți cunoștință cu mai mulți manageri de birou care se bucură de torturarea internetului BDC decât cei care susțin eforturile lor. Acest lucru mă înnebunește, deoarece aceiași manageri sunt plătiți pe baza a ceea ce vinde întregul magazin și că BDC este adesea esențial în creșterea magazinelor pe care le vizitez.

timpul pentru managerii de vânzări pentru a sprijini nu numai, dar, de asemenea, să-și apere BDCs lor a sosit ani în urmă.

este pur și simplu rău pentru afaceri pentru managerii dvs. de birou să țină partea podelei dvs. de vânzări în litigiile cu BDC. La urma urmei, dacă echipa de podea și-ar face treaba, nu ai avea nevoie de un BDC. Motivul pentru aproape fiecare BDC de vânzări auto în loc astăzi este că managerii de vânzări nu pot sau nu vor primi echipele lor de podea pentru a efectua apelurile necesare folosind piesele de vorbire corespunzătoare. Este o gestionare simplă a activității care eșuează pentru aproape fiecare dealer de pe podea, dar reușește într-un mediu BDC.

recompensa pentru ca managerii dvs. de vânzări să înceapă să sprijine și să apere eforturile BDC este că puteți face din echipa BDC un adevărat dezvoltator de afaceri.

începe cu Internet conduce, și apoi adăugați toate apelurile telefonice de intrare. Odată ce aveți solide eforturile în loc pentru aceste două, vă dau BDC baza de date proprietar orfani. În cele din urmă, permiteți vânzătorilor dvs. de podea să „contracteze” cu BDC pentru a-și face proprietarul marketing și apeluri înapoi (deoarece probabil că nu le fac astăzi). Costul pentru echipa de podea? Doar jumătate din comisionul lor (un plan de salarizare durabil).

atunci și numai atunci poți să te uiți la BDC ca un dezvoltator de afaceri care alimentează Dealer-ul dvs. un flux constant de cumpărători gata.

bun de vânzare!