vrei să-ți crești traficul organic cu 20-100%? Am construit ClickFlow, o suită de instrumente SEO concepute pentru a crește clasamentele organice și a scala traficul calificat pentru site-ul dvs. web. Faceți clic aici pentru a afla mai multe și pentru a începe.

ACV (valoarea anuală a contractului) ajută la determinarea stării de sănătate a afacerii dvs.

vă permite să identificați clienții de nivel scăzut, astfel încât să îi puteți vinde pentru a genera mai multe venituri. De fapt, majoritatea companiilor SaaS de succes generează 16% din ACV prin vânzarea către clienții lor.

cu toate acestea, atunci când vine vorba de înțelegerea și calcularea ACV, există o mulțime de confuzie în industrie.

în acest articol, voi explica ACV și voi discuta despre diferența dintre ACV și ARR. Voi descrie, de asemenea, modalități de a calcula și de a crește SaaS ACV.

să începem!

rezervați consultarea mea gratuită de Marketing SaaS

ACV definiție

valoarea anuală a contractului (ACV) se referă la veniturile din abonament generate de fiecare client contractat într-un an. Deci, dacă un client semnează o afacere de trei ani pentru 30.000 USD, ACV-ul dvs. va fi de 10.000 USD.

cu toate acestea, dacă percepeți taxe unice (pentru configurare, îmbarcare sau instruire), ACV-ul dvs. pentru primul an va fi mai mare decât ACV-ul din ultimii ani într-un contract pe mai mulți ani.

Să presupunem că v-ați înscris doi clienți:

• Clientul a a ales un plan de 299 USD pe an timp de 2 ani. Taxele unice pentru acest plan sunt de 70 USD.
• clientul B a ales un plan de 199 USD pe an timp de 2 ani. Taxele unice pentru acest plan sunt de 45 USD.

iată care va fi ACV-ul dvs.:

• ACV pentru primul an = ($299 + $70 + $199 + $45)/2 = $306.50
• ACV pentru al doilea an = ($299 + $199)/2 = $249

după cum puteți vedea, ACV pentru primul an este mai mare decât al doilea an din cauza taxelor unice.

cum se calculează ACV

calculul ACV este destul de simplu. Iată două formule pentru a calcula ACV:

ACV = valoarea totală a contractului/Numărul de clienți sub contract

sau…

ACV = (venituri lunare recurente * 12)/Numărul de clienți sub contract

Să presupunem că v-ați înscris doi clienți:

• Clientul a este de acord 2.200 pe an acord pentru un an și plătește anual.
• clientul B este de acord cu un acord de 6.000 USD pentru 24 de luni. Acest lucru ne aduce la un MRR (venituri lunare recurente) de $250. Aceasta va fi evaluată la 3000 USD în termeni de ACV.

prin urmare:

• ACV pentru primul an = ($2,200 +$3,000)/2 = $2,600
• ACV pentru al doilea an = $3,000/1 = $3,000

ACV vs.ARR

arr (venitul anual recurent) dezvăluie cât de mult vă puteți aștepta pe baza abonamentelor anuale, în timp ce ACV dezvăluie venitul mediu pe care îl puteți genera de la clienții contractați.

să ne uităm la un exemplu pentru a înțelege mai bine diferența dintre ACV și ARR.

Să presupunem că aveți trei clienți:

• clientul A: este de acord să plătească 1.600 USD / an timp de 1 an
• clientul B: Este de acord să plătească 1.300 USD/an timp de 2 ani
• client C: este de acord să plătească 1.800 USD / an timp de 3 ani

calculul ARR

ARR este suma a ceea ce vă plătește fiecare client într-un an:

• an 1: $1,600 + $1,300 + $1,800 = $4,700
• Anul 2: $1,300 + $1,800 = $3,100
• Anul 3: 1.800 $ = 1.800 $

calculul ACV

ACV este media tuturor veniturilor din abonament:

• an 1: ($1,600 + $1,300 + $1,800)/3 = $1,566.60
• Anul 2: ($1,300 + $1,800)/2 = $1,550
• Anul 3: $ 1,800 / 1 = $1,800

când ar trebui să utilizați fiecare metrică?

ar trebui să utilizați ARR atunci când doriți să măsurați creșterea globală sau de la an la an a companiei dvs. ARR include, de asemenea, venitul lunar recurent (MRR). Urmărirea ARR vă ajută să planificați extinderea afacerii atât pe termen scurt, cât și pe termen lung.

ar trebui să utilizați ACV atunci când trebuie să determinați cum funcționează afacerea dvs. SaaS. ACV vă ajută să măsurați vânzările și performanța echipelor de succes ale clienților în timp. De asemenea, vă informează cât de mult ar trebui să investiți în eforturile de marketing și vânzări.

Mai mult conținut SaaS:* strategia de Marketing SaaS: 12 idei criminal să crească compania dumneavoastră* 5 motive cum SEO beneficii afacerea SaaS (+SaaS SEO strategie)* o strategie de 3-pas pentru a construi link-uri și conduce trafic sesizare la site-ul dvs. SaaS

ce este un tipic SaaS ACV?

nu există suficiente date pentru a seta un reper tipic SaaS ACV. Pe lângă aceasta, există și o mare varietate de modele de abonament, vânzări B2C vs.B2B și calcule specifice companiei.

Kbcm Technology Group a realizat un sondaj care a constat din 400 de companii private SaaS, care a arătat că media ACV este de 21.000 USD. În sondaj, 26% dintre companii au avut un ACV mai mic de 5.000 USD, în timp ce 13% au avut mai mult de 100.000 USD.

rețineți, totuși, că sondajul a fost mic și nu a utilizat un eșantion suficient de larg pentru a reprezenta industria SaaS în ansamblu.

un alt studiu, acesta realizat de RJMetrics, a indicat că există o diferență uriașă între ACV-ul companiilor B2B și B2C. Conform studiului, companiile B2C SaaS au o medie ACV de 100 USD, în timp ce pentru B2B, este de 1.079 USD:

notă: ACV este direct proporțională cu CAC. Chiar dacă ACV-ul dvs. pare scăzut față de colegii dvs., s-ar putea să generați la fel de mult profit dacă nu cheltuiți la fel de mult pentru a achiziționa clienți.

Dive Deeper: SaaS CAC: un ghid pentru costurile de achiziție ale clienților

cum să vă măriți ACV

ACV depinde în mare măsură de tipul de public țintă pe care îl aveți. De exemplu, Netflix are un ACV scăzut, dar CAC-ul lor este, de asemenea, mai mic. În schimb, Salesforce are un ACV ridicat, dar cheltuiesc mai mult pentru asigurarea contractelor.

indiferent de publicul dvs., există câteva modalități excelente care vă pot ajuta să vă măriți ACV-ul.

1) Upsell către clienții existenți

Upselling este cel mai fiabil mod de a crește veniturile pe care le generați de la fiecare client. Multe dintre companiile SaaS de top folosesc tactica upsell pentru a-și crește ACV.

cel mai bun mod de a upsell este prin adăugarea de valoare la planurile premium SaaS. Pe măsură ce clienții încep să obțină rezultatele pe care le caută, își vor actualiza în mod natural planul. Click pentru a Tweet

aici sunt un cuplu mai multe tactici pentru a upsell la clienții SaaS existente:

• ajuta clienții să înțeleagă valoarea ei sunt deja obtinerea. Apoi dă-le upsell sugestii bazate pe comportamentul lor trecut, utilizarea produsului, și nevoile actuale.
• hrăni clienții prin e-mailuri și apeluri telefonice (dacă este cazul). Oferiți sfaturi, videoclipuri, hack-uri și știri din industrie pentru a construi încredere cu ei.
• evidențiați beneficiile pe care clientul le obține prin actualizarea planului. De exemplu, Grammarly trimite e-mailuri care menționează avantajele cheie ale actualizării planului în detaliu. Iată un e-mail pe care l-am primit de la ei, care comunică în mod clar modul în care actualizarea mă va ajuta:

• oferă o încercare gratuită a unui plan superior (pentru o perioadă limitată de timp) pentru a demonstra ce poate realiza clientul prin actualizare.
• împărtășiți studii de caz, mărturii și recenzii ale clienților care și-au îndeplinit obiectivele prin trecerea de la un nivel scăzut la un plan de nivel înalt.
• oferă o reducere unică, astfel încât să obțină versiunea actualizată la un preț similar cu ceea ce plătesc acum. Cu toate acestea, asigurați-vă că pentru a hrăni și să se angajeze-le astfel încât acestea reînnoi planul lor la un preț normal.

rezervați consultarea mea gratuită de Marketing SaaS

2) filtrați și concentrați-vă pe clienți potențiali cu înaltă calificare

nu toți clienții potențiali sunt egali. De exemplu, clienții cu valoare ridicată sunt mai greu de vândut, dar, pe de altă parte, aleg adesea pachetul cu cel mai înalt nivel și se agită mai rar. Prin segmentarea clienților potențiali pe baza probabilității lor de a selecta diferite planuri, puteți identifica cei mai profitabili clienți potențiali (cu înaltă calificare).

iată câteva modalități de filtrare a clienților potențiali cu înaltă calificare:

• cereți toate detaliile de care aveți nevoie pentru a califica un client potențial pe pagina de înscriere. De exemplu, Single Grain solicită adresa URL a site-ului web, rolul companiei și bugetul lunar de marketing (pe lângă detaliile de bază, cum ar fi numele și e-mailul):

• verificați caracteristicile pe care clienții dvs. le utilizează cel mai mult cu încercarea gratuită. Câte rapoarte generează în fiecare zi? Folosesc funcțiile care sunt disponibile numai în pachetul de top?
• utilizați instrumente de îmbogățire a datelor precum Clearbit pentru a vă identifica profilurile ideale ale clienților. Oferă toate informațiile de care aveți nevoie pentru a califica un client potențial, cum ar fi valoarea companiei, vechimea acestuia (pentru a determina dacă poate lua decizii), numărul de angajați și locația.

• Urmăriți activitatea lor pentru a descoperi ce e-mailuri sunt angajarea cu, cât de des vizitează site-ul dvs., și paginile pe care le navighează pe site-ul dvs. Acest lucru vă va oferi o idee corectă despre modul în care sunt pregătite pentru vânzări.

scufundați-vă mai adânc: Anatomia unei strategii eficiente de generare a plumbului SaaS

3) Oferiți servicii excepționale pentru clienți

având în vedere natura imprevizibilă a software-ului, ar putea exista o ușoară întârziere momentană din când în când. Când se întâmplă acest lucru, clienții apelează la echipa dvs. de asistență. În calitate de proprietar de afaceri SaaS, trebuie să vă asigurați că utilizatorul primește asistența potrivită la momentul potrivit.

dacă nu, este posibil să pierdeți clientul care poate căuta cu ușurință un produs similar:

• 50% dintre clienți vor abandona produsul dvs. pentru competiție după o singură experiență negativă de servicii pentru clienți.
• 80% vor înceta să facă afaceri cu o companie după două sau mai multe experiențe proaste de servicii pentru clienți.
• 86% dintre clienți sunt dispuși să plătească mai mult pentru un serviciu mai bun pentru clienți.
• $1.6 trilioane se pierd în fiecare an de către întreprinderile din SUA ca urmare a experienței slabe a clienților.

iată câteva modalități ușoare de a oferi servicii excepționale pentru clienți:

• oferiți suport pentru chat live. Clienții din aceste zile nu vor să aștepte ore întregi pentru a primi răspunsuri prin e-mail, doresc un răspuns imediat pe platforma pe care navighează.
• asigurați-vă că pagina dvs. de întrebări frecvente face o treabă bună de a răspunde la întrebările clienților dvs. De asemenea, actualizați frecvent pagina de întrebări frecvente pentru a reduce numărul de probleme care ajung la echipa dvs. de asistență.
• construiți o bază de cunoștințe în care utilizatorii pot găsi singuri soluții la problemele lor. Scrieți conținut Aprofundat și clasificați-l pe baza tipului de interogare. De exemplu, baza de cunoștințe SEMrush are diferite categorii (Noțiuni de bază, instrucțiuni, seturi de instrumente, facturare) pentru a facilita utilizatorilor să obțină ajutor imediat:

• utilizați un CRM pentru a păstra toate solicitările clienților într-un singur loc. Acest lucru vă permite să verificați toate problemele pe care un client le-a avut în trecut, indiferent de canalul pe care l-au folosit pentru a vă contacta. Acest lucru ajută la furnizarea de soluții rapide pentru ei.
• asistați-vă clienții chiar și atunci când nu s-au plâns de nimic. De exemplu, BuzzSumo mi-a trimis un e-mail întrebându-mă dacă am nevoie de ajutor pentru utilizarea produsului. E-mailul spune: „trimiteți-mi un e-mail înapoi cu ceea ce doriți să obțineți cu BuzzSumo și vă voi răspunde cu sfaturi.”

Dive deeper: 3 pași pentru creșterea ratelor de conversie SaaS cu educația clienților

4) minimizați rata de putinei

cu cât rata putinei este mai mică, cu atât ACV este mai mare.

o rată ridicată a putinei poate împiedica creșterea generală a afacerii dvs. Rata medie putinei pentru companiile SaaS este de aproximativ 7,5% lunar. Cu toate acestea, cu un efort suplimentar, puteți identifica și reduce rata de putinei companiei.

Iată cele mai bune modalități de a reduce rata de putinei:

• înțelege motivul din spatele putinei client. Ți se pare că serviciile tale sunt scumpe? Au fost în imposibilitatea de a rezolva problemele lor folosind produsul? Sunt nemulțumiți de serviciul dvs. pentru clienți? Cunoașterea motivului exact din spatele putinei vă poate ajuta să vă îmbunătățiți operațiunile și să păstrați mai mulți clienți.
• îmbunătățirea procesului de onboarding. În timp ce clienții aflați într-o încercare gratuită nu sunt incluși în rata de putinei, agățarea lor din prima zi îi poate ajuta să-i transforme în abonarea la planul dvs. premium. Primiți un apel sau trimiteți-le videoclipuri pentru a le ușura să înceapă cu produsul dvs.
• utilizați analiza predictivă pentru a identifica clienții care sunt susceptibili să nu mai interacționeze cu produsul dvs. Apoi, trimiteți sondaje prin e-mailuri pentru a înțelege experiența lor cu produsul dvs., oferiți o mână de ajutor și oferiți reduceri pentru a-i încuraja să se angajeze cu marca dvs.
• când un utilizator începe procesul de anulare, încurajează-l să rămână, chiar dacă înseamnă să-l încurajezi să-și degradeze planul. Deși este ultimul lucru pe care doriți, este încă mai bine decât pierderea clientului.
• Educați-vă utilizatorii cu privire la modul de utilizare eficientă a produsului. Trimiteți bloguri, organizați seminarii web și împărtășiți studii de caz despre modul în care alți clienți folosesc produsul dvs. pentru a-și atinge obiectivele. De exemplu, Pro Writing Aid trimite e-mailuri clienților săi pentru a-i ajuta să-și îmbunătățească scrierea:

Bonus: aduceți înapoi clienții deja agitați, educându-i cu privire la modul în care produsul dvs. le poate aduce beneficii. De exemplu, SE Ranking mi-a trimis un e-mail spunând: „Ne este dor de tine.”Apoi au spus:” putem programa întotdeauna o demonstrație și vă voi arăta toate modurile diferite în care software-ul nostru poate beneficia afacerea dvs.”Funcționează pentru că demonstrează o grijă autentică pentru persoana care o Citește.

Dive deeper: ar trebui să oferiți un nivel Freemium pentru platforma SaaS?

5) obțineți prețul corect

prețul este un factor important în determinarea ACV-ului dvs.: taxați mai mult decât concurenții dvs. (pentru funcții similare) și clienții dvs. vor sări probabil. Reduceți-vă prețurile și nu veți putea obține profituri.

prin urmare, este esențial să vă echilibrați prețurile și să alegeți strategia potrivită. Vă permite să convertiți mai mulți clienți, să îi păstrați și să vă măriți ACV.

iată câteva lucruri care vă pot ajuta să vă stăpâniți strategia de stabilire a prețurilor de afaceri SaaS:

• efectuați cercetări ale concurenților pentru a determina ce caracteristici oferă alții și la ce gamă de prețuri, pentru a înțelege ce clienți sunt dispuși să plătească.
• determinați ce fel de clienți doriți să atrageți și stabiliți prețurile în consecință. De exemplu, dacă vizați freelanceri sau IMM-uri, ar trebui să vă mențineți prețurile scăzute pentru a le face accesibile. Cu toate acestea, dacă doriți să atrageți întreprinderi, un cost mai mare nu va fi o problemă.
• decideți dacă doriți să oferiți prețuri per utilizator, prețuri bazate pe caracteristici, plătiți în timp ce mergeți sau prețuri personalizate. Depinde în mare măsură de industria în care vă aflați și de clienții dvs. ideali. De exemplu, AWS are o opțiune pay-as-you-go, în timp ce Spotify folosește prețuri per utilizator.

• luați în considerare strategiile de marketing viitoare atunci când decideți prețul corect pentru produsul dvs. De exemplu, ați putea dori să oferiți reduceri sau să adoptați prețuri de penetrare pentru a atrage mai mulți clienți. În același timp, nu ați dori să suferiți o pierdere. Prin urmare, o idee bună ar fi să vă ridicați prețurile și apoi să oferiți o reducere pentru a le face accesibile clienților.

Se arunca cu capul mai adânc: Ghidul de strategie de prețuri Competitive (acoperă întreprinderile B2B și B2C)

6) îmbunătățiți procesul de direcționare în Marketing

obținerea mai multor clienți este încă o modalitate de a vă crește ACV. Pentru a face acest lucru, trebuie să vă îmbunătățiți procesul de direcționare în marketing. Cu cât direcționarea este mai bună, cu atât achiziția clientului este mai rapidă.

iată câteva modalități de a-ți viza clienții ideali pentru a maximiza relevanța:

• creați o persoană detaliată a cumpărătorului pentru a înțelege mai bine clienții și punctele lor de durere.
• dezvoltați o strategie de marketing de conținut. Asigurați-vă că fiecare conținut abordează preocupările publicului țintă. De asemenea, urmați o regulă 80/20, în care 80% din conținut este educațional, în timp ce 20% din acesta este promoțional.
• efectuați cercetări ale concurenților pentru a înțelege ce fel de mesaje rezonează cel mai bine cu publicul țintă. Verificați tipul de conținut pe care rivalii dvs. îl publică pe blogul lor și pe rețelele de socializare. Instrumente precum Ahrefs și Sprout Social vă pot ajuta să faceți acest lucru. De exemplu, imaginea de mai jos prezintă paginile de top, traficul lunar și valoarea traficului pentru un site web, care reprezintă informații valoroase pentru a alimenta strategia dvs. de marketing de conținut:

• creați un profiler de piață. Acest lucru vă ajută să determinați cel mai eficient tip de comunicări de marketing pentru piața dvs. țintă.
• construiți pagini de destinație separate pentru fiecare segment de clienți. De exemplu, dacă oferiți servicii persoanelor fizice, întreprinderilor mici și întreprinderilor, creați pagini diferite pentru a evidenția caracteristicile pentru fiecare dintre ele. Apoi, puteți utiliza anunțuri plătite pentru a direcționa clienții vizați către diferite pagini de destinație.

rezervați consultarea mea gratuită de Marketing SaaS