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ACV (valor del contrato anual) ayuda a determinar la salud de su negocio SaaS.

Le permite identificar clientes de bajo nivel para que pueda aumentar sus ventas y generar más ingresos. De hecho, la mayoría de las empresas SaaS exitosas generan el 16% de los VCA mediante ventas adicionales a sus clientes.

Sin embargo, cuando se trata de entender y calcular el ACV, hay mucha confusión en la industria.

En este artículo, explicaré el ACV y discutiré la diferencia entre ACV y ARR. También describiré formas de calcular y aumentar su ACV SaaS.

¡Comencemos!

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Definición de ACV

El valor del contrato anual (ACV) se refiere a los ingresos por suscripción generados por cada cliente contratado en un año. Así que si un cliente firma un contrato de tres años por $30,000, su ACV será de $10,000.

Sin embargo, si cobra tarifas únicas (por configuración, incorporación o capacitación), su CAV para el primer año será más alto que el de los años posteriores en un contrato de varios años.

Supongamos que ha registrado a dos clientes:

• El cliente A eligió un plan de $299 por año durante 2 años. Las tarifas únicas para este plan son de 7 70.
• El cliente B eligió un plan de $199 por año durante 2 años. Las tarifas únicas para este plan son de 4 45.

lo que su ACV será:

• ACV para el primer año = ($299 + $70 + $199 + $45)/2 = $306.50
• ACV para el segundo año = ($299 + $199)/2 = $249

Como puede ver, el ACV para el primer año es mayor que el segundo año debido a los cargos.

Cómo calcular el ACV

Calcular el ACV es bastante simple. Aquí hay dos fórmulas para calcular el CAV:

ACV = Valor total del contrato/Número de clientes bajo contrato

O

ACV = (Ingresos mensuales recurrentes * 12)/Número de clientes bajo contrato

Supongamos que ha firmado dos clientes:

• El cliente A acepta una to 2.200 por año de acuerdo por un año y paga anualmente.
• El cliente B acepta un acuerdo de 6 6,000 por 24 meses. Esto nos lleva a un MRR (ingresos recurrentes mensuales) de $250. Esto se valorará en 3 3000 en términos de CAV.

Por lo tanto:

• CAV para el primer año = ($2,200 +$3,000)/2 = $2,600
• CAV para el segundo año = $3,000/1 = $3,000

ACV vs. ARR

ARR (ingresos recurrentes anuales) revela la cantidad de ingresos que puede esperar en función de las suscripciones anuales, mientras que ACV revela los ingresos promedio que puede generar de los clientes contratados.

Veamos un ejemplo para entender mejor la diferencia entre ACV y ARR.

Supongamos que tiene tres clientes:

• Cliente A: Acepta pagar $1,600 / año por 1 año
• Cliente B: Acepta pagar 1 1,300 / año durante 2 años
• Cliente C: Acepta pagar $1,800 / año durante 3 años

Calcular ARR

ARR es la suma de lo que cada cliente le paga en un año:

• Año 1: $1,600 + $1,300 + $1,800 = $4,700
• Año 2: $1,300 + $1,800 = $3,100
• Año 3: $1,800 = ,800

El cálculo del ACV

El ACV es el promedio de todos los ingresos por suscripción:

• Año 1: ($1,600 + $1,300 + $1,800)/3 = $1,566.60
• Año 2: ($1,300 + $1,800)/2 = $1,550
• Año 3: $1,800/1 = ,800

¿Cuándo Debe Usar Cada Métrica?

Debe usar ARR cuando desee medir el crecimiento general o interanual de su empresa SaaS. ARR también incluye los ingresos recurrentes mensuales (MRR). El seguimiento de ARR le ayuda a planificar la expansión de su negocio tanto a corto como a largo plazo.

Debe utilizar ACV cuando necesite determinar el rendimiento de su negocio SaaS. ACV ayuda a medir el rendimiento de sus equipos de ventas y éxito de clientes a lo largo del tiempo. También le informa cuánto debe invertir en esfuerzos de marketing y ventas.

Más contenido SaaS:
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¿Qué Es un ACV SaaS Típico?

No hay suficientes datos para establecer un punto de referencia de ACV SaaS típico. Además, también hay una amplia variedad de modelos de suscripción, B2C vs ventas B2B y específicos de la empresa cálculos.

KBCM Technology Group llevó a cabo una encuesta en la que participaron 400 empresas privadas SaaS, que reveló que el valor promedio del CAV es de 21.000 dólares. En la encuesta, el 26% de las empresas tuvo un ACV de menos de $5.000, mientras que el 13% tenía más de $100,000.

Tenga en cuenta, sin embargo, que la encuesta fue pequeña y no utilizó una muestra lo suficientemente amplia como para representar a la industria SaaS en su conjunto.

Otro estudio, este de RJMetrics, indicó que hay una gran diferencia entre el ACV de las empresas B2B y B2C. De acuerdo con el estudio, las empresas SaaS B2C tienen un valor promedio de ACV de $100, mientras que para B2B, es de $1,079:

Nota: El ACV es directamente proporcional al CAC. Incluso si su CAV parece bajo en comparación con el de sus compañeros, podría estar generando la misma cantidad de ganancias si no gasta tanto para adquirir clientes.

Bucea más profundo: CAC SaaS: Una Guía sobre los Costos de Adquisición de Clientes

Cómo Aumentar tu CAV

Tu CAV depende en gran medida del tipo de público objetivo que tengas. Por ejemplo, Netflix tiene un ACV bajo, pero su CAC también es menor. Por el contrario, Salesforce tiene un alto CAV, pero gasta más en asegurar contratos.

Independientemente de su audiencia, hay algunas formas excelentes que pueden ayudar a aumentar su CAV.

1) Ventas adicionales a Clientes existentes

Las ventas adicionales son la forma más confiable de aumentar los ingresos que genera de cada cliente. Muchas de las principales empresas de SaaS están aprovechando la táctica de ventas adicionales para aumentar su vehículo de rescate.

La mejor manera de aumentar las ventas es agregando valor a sus planes SaaS premium. A medida que los clientes comienzan a obtener los resultados que están buscando, naturalmente actualizarán su plan. Haga clic para Twittear

Aquí hay un par de tácticas más para aumentar las ventas a sus clientes SaaS existentes:

• Ayude a los clientes a comprender el valor que ya están obteniendo. Luego, ofréceles sugerencias de ventas adicionales basadas en su comportamiento pasado, el uso del producto y las necesidades actuales.
• Nutre a los clientes a través de correos electrónicos y llamadas telefónicas (si es apropiado). Proporcione consejos, videos instructivos, trucos y noticias de la industria para generar confianza con ellos.
• Resalte los beneficios que obtiene el cliente al actualizar su plan. Por ejemplo, Grammarly envía correos electrónicos mencionando los beneficios clave de actualizar el plan en detalle. Aquí hay un correo electrónico que recibí de ellos, que comunica claramente cómo me ayudará la actualización:

• Ofrezca una prueba gratuita de un plan superior (por tiempo limitado) para demostrar lo que el cliente puede lograr al actualizar.
• Comparta casos de estudio, testimonios y reseñas de clientes que lograron sus objetivos al pasar de un plan de nivel bajo a uno de nivel alto.
• Ofrece un descuento único para que obtengan la versión mejorada a un precio similar al que están pagando ahora. Sin embargo, asegúrate de nutrirlos e involucrarlos para que renueven su plan a un precio normal.

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2) Filtre y Enfoque en Clientes potenciales Altamente Calificados

No todos los clientes potenciales son iguales. Por ejemplo, los clientes de alto valor son más difíciles de vender, pero por otro lado, a menudo eligen el paquete de más alto nivel y se retiran con menos frecuencia. Al segmentar sus clientes potenciales en función de su probabilidad de seleccionar diferentes planes, puede identificar los clientes potenciales más rentables (altamente calificados).

Aquí hay algunas formas de filtrar clientes potenciales altamente calificados:

• Solicite todos los detalles que necesita para calificar un cliente potencial en la página de registro. Por ejemplo, Single Grain pide la URL del sitio web, el rol de la empresa y el presupuesto de marketing mensual (además de detalles básicos como el nombre y el correo electrónico):

• Verificación de las características de tus clientes más con tu prueba gratuita. ¿Cuántos informes están generando cada día? ¿Están utilizando las funciones que solo están disponibles en el paquete superior?
• Utilice herramientas de enriquecimiento de datos como Clearbit para identificar los perfiles de clientes ideales. Proporciona toda la información que necesita para calificar a un cliente potencial, como el valor de su empresa, la antigüedad del cliente potencial (para determinar si pueden tomar decisiones), el número de empleados y la ubicación.

• Rastree su actividad para descubrir con qué correos electrónicos están interactuando, con qué frecuencia visitan su sitio y las páginas que están navegando en su sitio web. Esto le dará una idea clara de cuán listos para las ventas están.

Profundice más: La Anatomía de una Estrategia Eficaz de Generación de Clientes Potenciales SaaS

3) Ofrezca un servicio al Cliente Excepcional

Dada la naturaleza impredecible del software, puede haber un ligero retraso momentáneo de vez en cuando. Cuando eso sucede, los clientes recurren a su equipo de soporte. Como propietario de un negocio SaaS, debe asegurarse de que el usuario reciba la asistencia adecuada en el momento adecuado.

Si no es así, es probable que pierda al cliente que puede buscar fácilmente un producto similar:

• el 50% de los clientes abandonarán su producto por la competencia después de solo una experiencia de servicio al cliente negativa.
• el 80% dejará de hacer negocios con una empresa después de dos o más malas experiencias de servicio al cliente.
• El 86% de los clientes están dispuestos a pagar más por un mejor servicio al cliente.
• $1.las empresas estadounidenses pierden 6 billones cada año como resultado de una mala experiencia del cliente.

Aquí hay algunas formas fáciles de ofrecer un servicio al cliente excepcional:

• Ofrecer soporte de chat en vivo. Los clientes en estos días no quieren esperar horas para recibir respuestas por correo electrónico, quieren una respuesta inmediata en la plataforma en la que están navegando.
• Asegúrese de que su página de preguntas frecuentes haga un buen trabajo respondiendo a las preguntas de sus clientes. Además, actualice su página de preguntas frecuentes con frecuencia para reducir el número de problemas que llegan a su equipo de soporte.
• Construir una base de conocimientos donde los usuarios puedan encontrar soluciones a sus problemas por sí mismos. Escribe contenido en profundidad y categorízalo en función del tipo de consulta. Por ejemplo, la base de conocimientos de SEMrush tiene diferentes categorías (introducción, instrucciones, kits de herramientas, facturación) para facilitar a los usuarios obtener ayuda de inmediato:

• Utilice un CRM para mantener todas las solicitudes de los clientes en un solo lugar. Esto le permite verificar todos los problemas que un cliente ha tenido en el pasado, independientemente del canal que haya utilizado para ponerse en contacto con usted. Esto ayuda a proporcionar soluciones rápidas para ellos.
• Ayuda a tus clientes incluso cuando no se han quejado de nada. Por ejemplo, BuzzSumo me envió un correo electrónico preguntándome si necesitaba ayuda para usar el producto. El correo electrónico dice: «Solo envíame un correo electrónico con lo que te gustaría lograr con BuzzSumo, y me pondré en contacto contigo con consejos.»

de Buceo más Profundo: 3 Pasos para Aumentar las tasas de conversión SaaS con Educación del Cliente

4) Minimice la Tasa de abandono

Cuanto menor sea la tasa de abandono, mayor será el ACV.

Una alta tasa de rotación puede obstaculizar el crecimiento general de su negocio SaaS. La tasa de rotación media de las empresas SaaS es de alrededor del 7,5% mensual. Sin embargo, con un esfuerzo adicional, puede identificar y reducir la tasa de abandono de su empresa.

Estas son las mejores formas de reducir tu tasa de abandono:

• Entiende la razón detrás del abandono de clientes. ¿Encuentran sus servicios caros? ¿No pudieron resolver sus problemas usando su producto? Están insatisfechos con su servicio al cliente? Conocer la razón exacta detrás de la rotación puede ayudar a mejorar sus operaciones y retener a más clientes.
• Mejorar el proceso de incorporación. Si bien los clientes con una prueba gratuita no están incluidos en la tarifa de cancelación de suscripción, engancharlos desde el primer día puede ayudarlos a suscribirse a su plan premium. Recibe una llamada o envíales videos para que puedan comenzar con tu producto fácilmente.
• Utilice el análisis predictivo para identificar a los clientes que es probable que dejen de interactuar con su producto. Luego, envía encuestas a través de correos electrónicos para comprender su experiencia con tu producto, ofréceles una mano amiga y regálales descuentos para alentarlos a interactuar con tu marca.
• Cuando un usuario comience el proceso de cancelación, anímelo a quedarse, incluso si eso significa alentarlo a degradar su plan. Aunque es lo último que quieres, es mejor que perder al cliente.
• Eduque a sus usuarios sobre cómo usar su producto de manera eficiente. Envía blogs instructivos, realiza seminarios web y comparte casos prácticos sobre cómo otros clientes están utilizando tu producto para lograr sus objetivos. Por ejemplo, Pro Writing Aid envía correos electrónicos a sus clientes para ayudarlos a mejorar su escritura:

Bono: Recupere a los clientes que ya han perdido clientes educándolos sobre cómo su producto puede beneficiarlos. Por ejemplo, SE Ranking me envió un correo electrónico diciendo: «Te extrañamos.»Luego dijeron:» Siempre podemos programar una demostración y le mostraré las diferentes formas en que nuestro software puede beneficiar a su negocio.»Funciona porque demuestra un cuidado genuino por la persona que lo lee.

Inmersión más Profunda: Ofrecer un Freemium Nivel para Su Plataforma SaaS?

5) Haz que tus precios sean correctos

El precio es un factor importante para determinar tu CAV: Cobra más que tus competidores (para funciones similares) y es probable que tus clientes reboten. Reduzca sus precios y no podrá obtener ganancias.

Por lo tanto, es esencial equilibrar sus precios y elegir la estrategia correcta. Le permite convertir a más clientes, retenerlos y aumentar su ACV.

Aquí hay algunas cosas que pueden ayudarlo a dominar su estrategia de precios de negocios SaaS:

• Realice una investigación de la competencia para determinar qué características ofrecen otros y a qué rango de precios, para comprender lo que los clientes están dispuestos a pagar.
• Determine qué tipo de clientes desea atraer y establezca sus precios en consecuencia. Por ejemplo, si te diriges a freelancers o PYMES, debes mantener tus precios bajos para que sean asequibles. Sin embargo, si desea atraer empresas, un costo más alto no será un problema.
• Decida si desea ofrecer precios por usuario, precios basados en funciones, pago por uso o precios personalizados. Depende en gran medida de la industria y sus clientes ideales. Por ejemplo, AWS tiene una opción de pago por uso, mientras que Spotify utiliza precios por usuario.

• Tenga en cuenta las estrategias de marketing futuras al decidir el precio correcto para su producto. Por ejemplo, es posible que desee ofrecer descuentos o adoptar precios de penetración para atraer a más clientes. Al mismo tiempo, no querrá incurrir en una pérdida. Por lo tanto, una buena idea sería aumentar sus precios y luego ofrecer un descuento para que sea asequible para los clientes.

Bucea más profundo: La Guía de Estrategia de Precios Competitivos (Cubre Negocios B2B y B2C)

6) Mejore su Proceso de Segmentación de Marketing

Adquirir más clientes es otra forma de aumentar su ACV. Para hacerlo, necesitas mejorar tu proceso de segmentación de marketing. Cuanto mejor sea la segmentación, más rápida será la adquisición de clientes.

Estas son algunas formas de dirigirte a tus clientes ideales para maximizar la relevancia:

• Crea un buyer persona detallado para comprender mejor a tus clientes y sus puntos débiles.
• Desarrollar una estrategia de marketing de contenidos. Asegúrate de que cada contenido responda a las preocupaciones de tu público objetivo. Además, sigue una regla de 80/20, donde el 80% del contenido es educativo y el 20% promocional.
• Realiza una investigación de la competencia para entender qué tipo de mensajes resuenan mejor con tu público objetivo. Comprueba el tipo de contenido que publican tus rivales en sus blogs y redes sociales. Herramientas como Ahrefs y Sprout Social pueden ayudarte a hacerlo. Por ejemplo, la siguiente imagen muestra las páginas principales, el tráfico mensual y el valor del tráfico de un sitio web, que es información valiosa para alimentar tu estrategia de marketing de contenidos:

• Crear un mercado del analizador. Esto ayuda a determinar el tipo de comunicación de marketing más eficaz para su mercado objetivo.
• Crea páginas de destino separadas para cada segmento de clientes. Por ejemplo, si proporciona servicios a individuos, pequeñas empresas y empresas, cree páginas diferentes para resaltar las características de cada una de ellas. A continuación, puedes usar anuncios de pago para dirigir a los clientes segmentados a varias páginas de destino.

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