» B2B «significa» empresa a empresa».»El término abarca a todas las empresas que crean productos y servicios orientados a otros negocios. Esto puede incluir productos SaaS, empresas de marketing B2B y empresas de suministro comercial en general.

Si tienes una pequeña empresa, es probable que tengas que trabajar con una empresa B2B en algún momento de tu viaje. Es importante entender qué es B2B, por qué es importante para su negocio y cómo puede aprovecharlo para mejorar su propio negocio.

¿Qué es una empresa B2B?

Las empresas B2B son empresas de apoyo que ofrecen las cosas que otras empresas necesitan para operar y crecer. Los procesadores de nóminas y los proveedores industriales son un par de ejemplos. Esto contrasta con los modelos de negocio a consumidor (B2C), que venden directamente a clientes individuales, y los modelos de consumidor a negocio (C2B), en los que los usuarios ofrecen servicios para un negocio (como reseñas de clientes o marketing de influencers). Las empresas B2B tienen un público objetivo completamente diferente: Ofrecen las materias primas, piezas terminadas, servicios o consultas que otras empresas necesitan para operar, crecer y obtener ganancias.

Ejemplos de empresas B2B

Hay empresas B2B en todas las industrias, desde la fabricación hasta el comercio minorista. Dondequiera que se hagan negocios, puede estar seguro de que una gran cantidad de proveedores B2B y firmas de asesoramiento están activos. Cada empresa B2C requiere ciertos productos, servicios y asesoramiento profesional, por lo que cada empresa B2C genera actividad B2B.

Un ejemplo de mercado B2B tradicional es la fabricación de automóviles. Todo el mundo conoce algunas de las marcas más grandes orientadas al consumidor, pero en cada modelo de automóvil o camión que producen hay docenas de productos de otras compañías. Estos incluyen los neumáticos, las mangueras, las baterías y la electrónica que son esenciales para que el producto de consumo final, el vehículo, funcione correctamente. El fabricante compra estos productos a sus diversos proveedores y los incorpora en el producto final. Cuando compra un automóvil de una empresa, está comprando piezas creadas por docenas o incluso cientos de otras empresas de todo el mundo. Las ventas de empresa a empresa son una parte vital de la cadena de suministro de cada industria.

Los ejemplos de actividad B2B en el mundo real son abundantes y más visibles de lo que imaginas. Por ejemplo, Dropbox, la empresa de almacenamiento de documentos basada en la nube, sirve tanto a empresas como a particulares. General Electric fabrica muchos bienes de consumo, pero también proporciona piezas a otras empresas. Tal vez haya trabajado en una empresa donde los cheques de pago fueron sellados por ADP, una empresa que proporciona servicios financieros y de nómina para empresas. Xerox es un nombre familiar que genera miles de millones proporcionando servicios de papel e impresión a las empresas.

Cómo desarrollar un plan de marketing para una empresa B2B

El marketing y la marca de los productos o servicios B2B requiere un enfoque único. A diferencia de las empresas B2C, el público objetivo no es un consumidor en absoluto, sino otra empresa. Esto significa que los marketers B2B deben construir una experiencia de marketing directo para generar tráfico orgánico de los tomadores de decisiones de la empresa.

Impulsar las ventas significa comprender los procesos de negocio de otra empresa, fomentar la confianza entre ambas organizaciones y desarrollar una estrategia específica para el negocio con su equipo de ventas para convertir a los clientes potenciales en compradores. Las campañas de marketing B2B requieren una planificación cuidadosa, dijo Brent Walker, vicepresidente sénior de marketing y análisis de PatientBond.

«B2B generalmente confía en su función de ventas y en su equipo de administración de cuentas para establecer y fortalecer las relaciones cliente-cliente», dijo. «El marketing puede incluir publicidad en revistas comerciales, presencia en convenciones y conferencias comerciales, marketing digital (presencia en línea, SEO, divulgación por correo electrónico) y otros esfuerzos tradicionales de sensibilización.»

Si bien los métodos pueden ser similares a los de las empresas B2C, la mensajería y la marca a menudo son diferentes. En lugar de hablar del deseo de un consumidor de obtener algo nuevo, divertido o conveniente, las empresas B2B se enfrentan al desafío de convencer a los responsables de la toma de decisiones de la empresa de que sus productos o servicios rendirán un retorno de la inversión. Eso significa menos énfasis en las redes sociales, el conocimiento de la marca y el recorrido general del cliente. En su lugar, el enfoque debe ser construir relaciones con otros negocios y resaltar el ROI general.

Para algunas empresas B2B, como las empresas de marketing digital que se especializan en la creación de contenido y la gestión de redes sociales, esto puede ser una venta difícil. Este tipo de trabajo no produce resultados inmediatos, por lo que hacer la venta requiere educar a los clientes potenciales. Ahí es donde entra en juego un equipo de ventas bien informado.

La clave del marketing B2B es demostrar valor para los resultados de una empresa. Si su solución optimiza los procesos, concéntrese en las eficiencias que podrían obtener sus clientes potenciales. Si tus servicios aumentan el tráfico a un sitio web o aumentan las tasas de conversión, resalta el potencial de ingresos adicionales. En los negocios, todo vuelve a la rentabilidad: Si puede argumentar que sus productos o servicios mejorarán el resultado final, el aterrizaje de la venta se vuelve mucho más fácil.

Para mejorar tus campañas de marketing B2B, estas son algunas cosas que debes tener en cuenta al interactuar con otras empresas:

• Un equipo de ventas bien capacitado y con conocimientos le permitirá construir relaciones efectivas.
• Estás hablando directamente con los responsables de la toma de decisiones de la empresa de alto nivel, no con los consumidores promedio, por lo que debes establecer el tono de tus mensajes en consecuencia.
• El énfasis en la comunicación de marketing B2B debe ser construir relaciones, no extender la voz de su marca aprovechando las redes sociales.
• Otras empresas quieren saber el ROI que pueden esperar de su producto.

Empresas digitales B2B

El auge de las soluciones de comercio electrónico B2B ha redefinido la relación entre empresas y proveedores. Producto de la revolución digital, estas empresas venden productos directamente a otras empresas que utilizan plataformas de comercio electrónico, al tiempo que comparten datos y actualizaciones de productos o servicios. Hay muchos tipos de empresas de comercio electrónico B2B, pero tres de las más comunes son el desarrollo web, los intercambios de suministros y adquisiciones y los infomediarios.

Desarrollo web

Todas las empresas necesitan un sitio web, pero pocos propietarios de negocios tienen el tiempo o el conjunto de habilidades para construir un sitio optimizado desde cero. Las empresas de desarrollo web (y, más en general, los marketers digitales) son servicios B2B que gestionan la creación y el mantenimiento de sitios web de empresas, además de servicios de publicidad digital como la creación de contenido y la optimización de motores de búsqueda. Estos servicios son indispensables en el entorno digital en constante expansión que domina el panorama empresarial moderno. Aunque las empresas de desarrollo web no existían hasta hace unas décadas, se han convertido en socios esenciales para cualquier negocio listo para despegar.

Intercambios de suministros y compras

También conocidos como sitios de compras electrónicas, estas empresas sirven a una variedad de industrias y a menudo se centran en un nicho de mercado. Un agente de compras de la empresa puede comprar suministros de proveedores, solicitar propuestas e incluso hacer ofertas para compras a precios específicos. Estos sitios web B2B permiten el intercambio de suministros y compras de productos.

Los portales especializados o verticales de la industria proporcionan una subweb de información para una industria o vertical específica, como la atención médica, la construcción o la educación. Estos sitios ofrecen listados de productos, grupos de discusión y otras características. Los sitios de portales verticales tienen un propósito más amplio que los sitios de compras, aunque también pueden respaldar las compras.

Los sitios de intermediación satisfacen las necesidades de suministro y adquisición de las empresas de otra manera. Estos sitios actúan como intermediarios entre los proveedores de servicios y los clientes comerciales potenciales. Por ejemplo, una empresa de construcción puede necesitar arrendar equipo. Un sitio de corredores puede ayudar a la empresa de construcción a encontrar un fabricante de equipos que esté dispuesto a arrendar el equipo necesario. Los sitios y servicios de intermediación incluyen empresas como Axway B2B Integration.

Infomediarios

También hay sitios de información, o infomediarios, que proporcionan información especializada sobre industrias específicas para las empresas y sus empleados. Estos sitios de búsqueda especializados pueden incluir sitios de organizaciones de estándares comerciales e industriales.

No hay una talla única para todos

Aunque los servicios B2B son fundamentales para el éxito de muchas industrias, al considerar el potencial de su empresa, no se limite a un solo modelo. Los modelos B2B, B2C y C2B no tienen por qué excluirse mutuamente: combinar sus fortalezas particulares podría generar grandes oportunidades para su negocio.

«Una empresa puede empaquetar información del consumidor y soluciones centradas en el consumidor para vender o proporcionar como valor agregado a sus clientes comerciales», dijo Walker. «En un mercado impulsado por el consumidor, este servicio puede ser extremadamente valioso para una empresa.»

Si quieres entrar en el mercado B2B pero no sabes por dónde empezar, visita nuestra lista de ideas de negocio B2B.