it goes without say that the process of selling is critical to your success as a business. Vendedores fazem conexões críticas de prospect, comunicam o valor de seu produto ou serviço, e afetam diretamente o seu resultado final.

no entanto, também não é segredo que os vendedores às vezes podem ter um mau rap — já viram uma tira de banda desenhada ou um meme a gozar com a natureza estereotipada e sem tacto do vendedor tradicional?em situações em que estes estereótipos são verdadeiros, as vendas podem prejudicar o seu negócio e marca.

É aqui que as vendas pessoais entram em jogo.

a venda pessoal é a chave para uma organização de vendas bem equilibrada, e, neste guia, Vamos explicar por que isso é o caso.o que é a venda pessoal?

a venda pessoal envolve comunicação direta entre um vendedor e um cliente potencial e normalmente acontece em pessoa ou por e-mail, telefone ou vídeo. É mais comumente usado para vendas de negócios a negócios (B2B), embora também seja usado em vendas de varejo e comércio, também.

Existem vantagens e desvantagens que, inerentemente, vêm com a venda pessoal que você vai querer estar ciente à medida que você avança com o método.vantagens e desvantagens da venda pessoal como com muitos métodos e estratégias no negócio, algumas vantagens e desvantagens vêm com a implementação.em primeiro lugar, a venda pessoal é vantajosa por algumas razões. Venda pessoal…

• Permite uma comunicação detalhada e personalizada entre o seu negócio e potenciais clientes.
• dá à sua equipa de vendas a oportunidade de abordar individualmente quaisquer questões, preocupações ou objecções que os potenciais clientes possam ter de os Mover para mais perto da compra.
• fornece uma conexão pessoal, um-a-um entre sua organização e potenciais clientes.

desvantagens pessoais de venda

honestamente não há muitas desvantagens notáveis que vêm com o processo de venda pessoal-tipicamente, é um processo que recolhe resultados mais positivos para as empresas do que não.

no entanto, aqui estão algumas desvantagens possíveis para estar ciente de modo que você pode trabalhar para neutralizá-los. Venda pessoal…

• torna-se um método caro para manter devido ao tempo e recursos que requer.
• requer mais tempo, esforço e pensamento devido à natureza personalizada do método.
• impede os representantes de alcançar uma grande quantidade de pessoas de uma só vez porque eles são forçados a identificar bons-encaixes — e, portanto, mais qualificados — lideres no processo.

Como você já pode ver, estes inconvenientes podem realmente ser virados em vantagens e resultados positivos.

Pensar desta maneira — embora a venda pessoal pode ser caro, demorado e trabalhoso, esses fatores também significa que os representantes estão promovendo forte, confiante de um-para-um relacionamento com leads qualificados que são mais propensos a se converter em clientes pagantes e ficar por uma parceria de longo prazo.sem mencionar que as organizações podem tomar medidas contra estas possíveis desvantagens antes de se tornarem uma questão real, detalhando um processo de vendas específico para a sua equipa. Desta forma, os reps podem acompanhar o processo de vendas personalizado, aproximando perspectivas, alocando recursos, identificando lacunas na jornada do comprador, e muito mais.agora, vamos rever esse processo de venda pessoal e o que ele implica.

O processo de venda pessoal é composto de sete igualmente importantes passos. Cada um destes passos permite que a sua equipa de vendas compreenda melhor e sirva as suas perspectivas e clientes — levando, em última análise, a taxas mais próximas e a satisfação do cliente.

baixar estas 101 perguntas para fazer contatos ao qualificar, fechar, negociar e upselling.

prospecção

o primeiro passo no processo de venda pessoal é a procura de clientes potenciais-também conhecidos como as suas perspectivas ou pistas. A prospecção pode ser feita através de marketing de entrada, chamada a frio, rede em pessoa, ou pesquisa on-line.uma parte importante da fase de prospecção é a qualificação de chumbo. Lembre-se, venda pessoal é tudo sobre encontrar soluções para seus clientes, mas, naturalmente, nem todos estão aptos para ser um cliente ou encontrar uma solução usando o seu produto ou serviço.portanto, você deve qualificar suas pistas para evitar gastar tempo e recursos preciosos em perspectivas que têm pouca ou nenhuma chance de se tornar clientes — e minimizar o churn do cliente.confira nosso curso de formação de vendas livres sobre como desenvolver um quadro de qualificação de liderança para suas equipes de vendas e marketing.

pré-aproximação

durante a fase pré-aproximação, a sua equipa de vendas deve preparar-se para fazer o contacto inicial com quaisquer pistas que tenham descoberto durante a prospecção. A pré-abordagem normalmente envolve uma extensa pesquisa on-line sobre a perspectiva, o mercado e seu negócio. Esta etapa também inclui a construção e a prática de uma apresentação de vendas sob medida para a perspectiva.

Approach

Next is a critical step-your team approach. Nesta fase, a equipe de vendas deve fazer o contato inicial com uma perspectiva, estendendo-se, apresentando-se, e iniciando uma conversa. Isso pode acontecer através de uma chamada de telefone, vídeo, e-mail, ou em pessoa.

O objetivo final da fase de aproximação é entender melhor a perspectiva e conhecer suas necessidades, necessidades e problemas — qualquer coisa que o seu produto ou serviço pode ajudar a satisfazer ou resolver. Por esta razão, a sua equipa de vendas deve concentrar-se principalmente em fazer perguntas nesta fase para saber se e como o seu produto ou serviço pode resolver os seus desafios e pontos de dor.

Presentation

Now, your team heads into the sales presentation stage. Isto é quando a sua equipa de vendas apresenta e demonstra potencialmente o seu produto ou serviço.ao longo da apresentação, a sua equipa de vendas deve concentrar-se em como o seu produto ou serviço beneficia a perspectiva, utilizando as informações recolhidas nas fases de pré-abordagem e abordagem. Isto assegurará que a apresentação seja relevante para a perspectiva e as suas necessidades.Faça o Download deste guia gratuito para armar sua equipe de vendas com uma apresentação convincente que ajudará a transformar perspectivas em clientes.

manuseando objeções

neste ponto do processo de vendas pessoais, após a apresentação, uma perspectiva provavelmente terá perguntas e objeções. É o trabalho de sua equipe de vendas para corrigir quaisquer equívocos, lidar com quaisquer objeções, e responder a quaisquer perguntas — sem parecer insistente ou perder a confiança da perspectiva.

O objetivo desta etapa não é mudar a mente de um prospect ou forçá-lo a comprar; é simplesmente aprender mais sobre como melhor ajudar a perspectiva a alcançar uma solução. Se a sua perspectiva não chegar a quaisquer perguntas, encoraje a sua equipa a acompanhar para ver como eles podem ajudar.

fechando

Depois de quaisquer objeções e barreiras à venda terem sido removidas, sua equipe deve tentar finalizar a venda — também conhecida como “fechando” o negócio. Esta etapa refere-se à liquidação de quaisquer negociações, pagamentos, faturas, contratos, ou papelada que encerra o deak.

Follow-Up

a fase final do processo de venda pessoal é o seguimento, que é quando a sua equipa de vendas contacta o cliente após uma venda para garantir que estão satisfeitos e tiveram ou estão a trabalhar através do seu onboarding eficaz.

esta etapa é importante porque permite que sua equipe de vendas para manter relações com os clientes que esperamos renovar ou atualizar. Ele também fornece uma conexão direta com a sua equipe de atendimento ao cliente se um cliente não está feliz — e clientes felizes se tornam defensores da marca.agora vamos rever algumas estratégias que você pode incorporar em seu processo de venda pessoal para aproveitar ao máximo seus esforços.as estratégias de venda pessoal devem ser individuais e personalizáveis.lembre-se das suas personalidades do comprador.faça muitas perguntas ao cliente.foco nos benefícios finais, não nas características do produto.

aborda pessoalmente quaisquer preocupações dos clientes.peça a venda.acompanhamento após uma compra.considere um software de rastreamento de E-mail.

a venda pessoal pode ser um trabalho complicado, especialmente quando se lida com a imprevisibilidade da preferência e comportamento humanos. Aqui estão algumas estratégias de venda pessoal para ajudar a diversificar a forma como sua equipe se aproxima vendendo a vários clientes.

ser natural e personalizável.

a primeira coisa que os seus representantes de vendas estão vendendo é eles mesmos. Se um candidato não gostar de um representante, provavelmente não confiarão em nada do que disserem. Incentive sua equipe a mostrar empatia e compartilhar histórias de sucesso dos clientes atuais para ajudar com isso.lembre-se das suas personalidades do comprador.

como suas perspectivas de equipe e qualifica lideres, certifique-se de que eles se lembram da personalidade comprador da sua organização (ou público-alvo). Se a sua empresa normalmente tem como alvo clientes com um determinado orçamento ou tamanho de equipe, não perca tempo trabalhando com pistas fora dessas especificações.

vendedores muitas vezes cometem o erro de tentar vender a qualquer um e a todos; ao se concentrar em bons contatos, eles são muito mais propensos a fazer a venda.faça muitas perguntas ao cliente.a sua equipa deve ouvir mais do que fala. Eles não saberão como ajudar e vender aos clientes se eles não sabem suas perguntas ou preocupações.além disso, incentive — os a não se esquecerem de fazer perguntas sobre o que motiva as perspectivas-isto dir-lhes-á como relacionar o seu produto ou serviço com as necessidades das perspectivas.

foco nos benefícios finais, não nas características do produto.uma vez que a sua equipa saiba o que a sua perspectiva precisa e o que os motiva, os reps concentrem-se em explicar como as perspectivas irão beneficiar do produto ou serviço. Certifique-se de que os reps não perdem tempo explicando características que podem ou não se conectar com perspectivas ou ser relevantes para seus pontos de dor.

dirija-se pessoalmente a quaisquer preocupações dos clientes.como a sua equipa trabalha com potenciais clientes, devem considerar-se defensores pessoais. Se as perspectivas tiverem alguma preocupação ou dúvida, elas devem fazer o seu melhor para abordá-las pessoalmente. Isso lhes permitirá construir a confiança com as perspectivas e movê-los mais perto da compra.peça a venda.

Prospects sabem que sua equipe de vendas está alcançando-os com a intenção de fazer um acordo — mas, é sempre sábio para garantir que eles claramente pedem a venda. Sua equipe pode fazer isso após a apresentação de vendas e depois de abordar quaisquer questões, preocupações ou objeções. Pesquisa e teste várias frases de encerramento para ver o que vem naturalmente para a sua equipe de vendas.acompanhamento após a compra.a sua relação com os seus clientes não termina quando compram o seu produto ou serviço. Acompanhar os clientes (via telefone, e-mail ou pessoalmente) mantém o relacionamento vivo, o que não só lhe dá a sua equipe de vendas a oportunidade de cross-selling e up-selling, mas também lhe permite verificar o seu nível de prazer. (Lembre-se, clientes felizes são os seus melhores comerciantes!)

considere o uso de software de rastreamento de E-mail.

a venda pessoal envolve uma grande quantidade de comunicação personalizada e interações com pistas e perspectivas. Software de rastreamento de E-mail pode alertar sua equipe para quando potenciais clientes abrem seus e-mails para que eles saibam quem está interessado e com quem seguir para ficar no topo da mente.

finalmente, vamos olhar para alguns exemplos fortes de vendas pessoais em ação para que você se inspire.

nesta seção, vamos rever um punhado de indústrias que utilizam o pessoal método de venda para vender seus produtos ou serviços. Há muitos exemplos pessoais de venda além dos cinco listados abaixo.escolhemos estes exemplos porque ilustram decisões de compra significativas, por vezes complicadas, que muitas vezes exigem uma relação estreita entre um vendedor e o prospect — o que ilustra melhor o método de venda pessoal em acção.

indústria de Software

a maioria das empresas de software usa o método de venda pessoal. Quando os clientes compram software, especialmente para o seu departamento ou empresa, há muito envolvido. Há muitas vezes um conjunto completo de ferramentas e uma variedade de soluções para considerar, e os clientes provavelmente vão exigir buy-in em toda a sua empresa.por estas razões, a venda pessoal na indústria de software torna-se necessária para melhor servir os clientes. O vendedor de software pode ajudar os clientes a entender como o software ou ferramenta pode ser adaptado às suas necessidades e articular as características e benefícios para os outros em sua organização.

um exemplo principal de venda pessoal para todo o departamento de software é o HubSpot. A HubSpot oferece uma gama de soluções de software para marketing, Vendas e atendimento ao cliente. Isso requer que a equipe de vendas para passar tempo na prospecção de pistas adequadas e na educação de perspectivas e clientes sobre como essas ferramentas podem ajudar seu negócio. Outros exemplos incluem o Workday for human resources, Slack for business enablement, e Xero for accounting.as empresas de restauração baseiam os seus serviços em eventos — e como cada evento é diferente, devem personalizar a sua oferta com base no que cada cliente precisa. Por esta razão, os fornecedores muitas vezes implantam vendedores para fazer contato inicial com e falar com as perspectivas para entender melhor como a empresa pode atendê-los.

estes vendedores também são responsáveis pela construção de um plano de catering personalizado para os clientes, gerindo a execução do serviço, e verificar os clientes após o(s) Evento (s) — todas as partes importantes do processo de venda pessoal.

indústria de viagens

Serviços de viagens é outra indústria que muitas vezes usa o método de venda pessoal. Como os Serviços de viagens e turismo não são um produto físico, há sem dúvida um maior senso de confiança necessária entre a empresa de viagens, seus vendedores, e cada cliente para fechar um negócio.

vendedores devem explicar cada experiência de viagem em detalhe, realizar conversas mais íntimas sobre o que um cliente quer (por exemplo, interesses, restrições dietéticas, agendamento, etc.), e muitas vezes apresentar várias opções de viagem antes de um cliente fazer uma compra.as empresas têm frequentemente de fazer compras de equipamento de escritório-para cadeiras, computadores, secretárias, etc. — quando se deslocam para um novo espaço ou simplesmente crescem. Este processo requer normalmente uma relação pessoal entre o vendedor de equipamento de escritório e a empresa.sem mencionar que o equipamento de escritório é um espaço competitivo, com muitas empresas respeitáveis oferecendo produtos de alta qualidade. Por esta razão, os vendedores devem trabalhar para entender as necessidades do cliente e explicar por que seu produto é a melhor escolha.a indústria imobiliária, tanto para os particulares como para as empresas, é uma aquisição significativa. Além do Simples custo de imóveis, o processo de compra envolve perguntas detalhadas sobre as necessidades e desejos do cliente, bem como múltiplos avanços da propriedade (que são sinônimos de apresentações de vendas).por esta razão, os vendedores e agentes imobiliários são responsáveis por encontrar boas perspectivas e ajudar a educá-los sobre a forma como a sua propriedade é adequada para eles.

iniciar a Venda Pessoal

Existem muitas maneiras de executar o método de venda pessoal. O que deve permanecer consistente, no entanto, é como sua equipe de vendas se aproxima, constrói um relacionamento com, e serve a um cliente potencial.

centros de vendas pessoais em torno de um interesse genuíno em ajudar os clientes a resolver os seus problemas usando o seu produto ou serviço — não empurrando ou forçando uma venda para o bem das quotas ou o resultado final.

encoraje a sua equipa de vendas a usar estas estratégias para construir e manter relações autênticas e bem-sucedidas com os seus clientes, e espero ajudar os seus clientes a tornarem-se fortes defensores da sua marca.Nota do Editor: este post foi originalmente publicado em outubro de 2019 e foi atualizado para abrangência.