Se você é como a maioria eu falo com ultimamente, você está olhando para adicionar um Centro de Desenvolvimento de Negócios (aka BDC) ou tentando encontrar maneiras de fazer o seu atual BDC mais bem-sucedido? Se assim for, então há apenas alguns simples “deve ter” que são verdadeiramente não-negociáveis se você gostaria que seu BDC para ter sucesso hoje e no longo prazo.

MUST # 1: Os BDC devem ser Centros de lucro (não de custo)

a principal razão pela qual os BDCs falharam no passado é que eles simplesmente não foram muito bem sucedidos na condução do que eu chamo de “mais negócios.”I saw it played out again and again: a dealer would return from a 20 Group or an industry conference and announce “It’s time to move our internet sales efforts to a BDC!”Assim, a loja contrataria alguns agentes BDC, lhes daria computadores, telefones e auscultadores; e enviaria todas as pistas de entrada e chamadas para o seu caminho.

O problema foi que, independentemente do volume a loja estava vendendo antes da adição do BDC, eles praticamente estavam vendendo a mesma quantidade após o BDC foi adicionado. A única diferença era que o concessionário agora tinha custos de compensação adicionais para lidar com cada mês.

estes CDB eram centros de custos, não centros de lucro; e certamente não estavam “desenvolvendo” qualquer negócio (como seu nome implicava). Com o passar do tempo, os traficantes tornaram-se mais espertos e fecharam estes departamentos ineficazes.

muitos dos BDCs que encontro hoje-geralmente por causa de uma melhor formação, modelos, linhas de conversa e Direção Geral – estão dirigindo mais negócios para seus concessionários… mas, eles ainda são um centro de custos. De fato, assim como no passado, a principal razão pela qual eu vejo BDCs fechados este ano é porque eles são um centro de custos, e não um centro de lucro.

Apesar (ou por causa) de seu sucesso, BDCs hoje muitas vezes causam uma compensação de vendas geral de um concessionário para sair fora de controle. Enquanto este golpe de lucro é muitas vezes fácil de absorver no curto prazo, a longo prazo nenhum negociante pode viver com isso. Alguma coisa tem de mudar, por isso o BDC está fechado e as pistas e chamadas são reencaminhadas para o chão.

má jogada.

em vez de fechar um BDC bem sucedido, os concessionários precisam trabalhar para fazer seus BDCs lucro, não centros de custo; e há uma solução fácil e instantânea para isso. Chama-se Plano salarial sustentável.

DEVE #2: BDCs deve usar planos de pagamento sustentáveis

Se você quer que seu BDC cresça e lhe forneça vendas incrementais hoje e no futuro, tudo mantendo a integridade de seu comp global de vendas, então você precisa criar um plano de pagamento sustentável. Simplificando, este é um plano de pagamento que permite que você cresça o BDC sem matar o seu lucro líquido. Aqui estão os most haves para um plano de pagamento sustentável para um BDC:

1. pagar o BDC em compromissos que mostram; não em unidades vendidas e não horária (embora haja geralmente um componente horária para a BASE que um agente BDC vai fazer). Para a maioria dos Mercados, um plano de pagamento sólido para um Coordenador de nomeação (agente BDC) se parece com este:
   1. $10-$12 a até $15/hora no pagamento base que é um empate contra as comissões.
   2. $50 comissão para cada nomeação válida (discutida mais tarde) que apareça.
   3. $100 volume bônus para cada 10 compromissos válidos que aparecem.pagar uma comissão reduzida ao vendedor de piso que encerra uma nomeação do BDC. (Geralmente, esta é uma metade de comissão com um total ou metade de marca para o seu volume Bônus.)

   Este segundo ponto é difícil de engolir para a maioria dos gestores de vendas. Eles gostam de argumentar algo sem sentido como ” meu vendedor fechou o negócio; ele fez todo o trabalho; então ele merece uma comissão completa!”

   não ele não fez; e não, ele não faz. Ele mal merece a metade da Comissão que lhe estás a dar. As nomeações hoje encerram em uma taxa extraordinária elevada (entre 50-80%), então o máximo que ele pode argumentar é que ele fez metade do trabalho. Além disso, assim que ele estiver pronto para fazer as chamadas e marcar as marcações para si mesmo, podemos falar sobre dar-lhe todo o negócio.

   no entanto, vamos olhar para isto de outra forma:

   um dos seus vendedores de piso – vamos chamá-lo de Bob-marca uma consulta para um prospect amanhã às 9:15.

   durante a noite, Bob fica doente e decide que deve ficar em casa. Ele liga para Joe (um colega vendedor de piso) e pergunta “Joe, você pode fazer a minha consulta de 9:15 esta manhã?”

   Joe concorda e vende o carro.

   Quanto deste negócio o Joe acha que merece?metade; Joe acha que ele merece exatamente metade; nem um centavo a mais e nem um centavo a menos.Joe vê isso como um acordo dividido com Bob. Afinal, o Bob marcou o encontro, não foi?porque é que o Joe acha que merece apenas metade quando o Bob marcou a nomeação, mas de repente merece um acordo quando uma jovem de 22 anos com um auscultador marcou a nomeação do CDB? Não faz sentido; pague uma comissão dividida em compromissos definidos pelo BDC.

   MUST # 3: Os BDCs devem ser gerenciados como Call Centers

   muitos negociantes que eu conheço criaram seus BDCs por pessoal com alguns de seus vendedores de chão existentes e, em seguida, pagando – lhes como vendedores de chão (geralmente nas unidades vendidas). Seu argumento era simplesmente que eles precisavam de pessoas com conhecimento para ser capaz de responder às perguntas dos clientes e que eles só sentiram que deveriam pagar quando este departamento vendeu um carro.errado e errado.

   A verdade é que seu BDC é mais como um centro de Atendimento Bancário do que uma equipe de vendas tradicional. Você não precisa de vendedores experientes para ser bem sucedido e você nunca deve esperar que eles vendam qualquer coisa. O trabalho deles é marcar compromissos, ponto final. Quando compensas um agente BDC numa unidade vendida estás a encorajá – los a começar a “vender” ao telefone-algo que não é apenas uma má ideia, mas também contraproducente. Você vai acabar vendendo menos unidades para compromissos desta forma, porque sua equipe BDC acaba super qualificando cada perspectiva.

   além disso, quando você emprega “car guys” neste papel, você muitas vezes tem um grupo que gasta muito tempo respondendo perguntas e quase nenhum tempo definir compromissos que mostram. Como um centro de atendimento bancário, o seu BDC deve ser conduzido por métricas e linhas de Conversa, não por vendas e conhecimento de produto. Na verdade, quanto menos conhecimento do produto um agente BDC tem o melhor – isso significa que eles só podem ficar com as faixas de conversa aprovadas e vai passar todo o seu tempo definindo compromissos que mostram e comprar.

   
   

   DEVE #4: O BDCs deve ter regras estritas para o que conta como uma nomeação válida

   pode pensar que está a ser simpático ou mesmo a conduzir negócios incrementais quando permite que o seu BDC defina compromissos suaves, mas não o é. Na verdade, você está custando a eles e a você dinheiro; aqui está como:

   Quando você tem macio compromisso regras – como pagar um BDC agente para um compromisso que mostra um dia mais cedo (sim, eu vi isso com mais frequência do que as alternativas) ou dando o BDC crédito para uma unidade vendidos (porque eles tinham “contato significativo” com essa perspectiva nas últimas 72 horas – realmente, você está prejudicando as suas vendas e os contracheques do BDC agentes.

   a menos que você tenha regras estritas em vigor para o que constitui uma nomeação válida – a minha escolha é apenas contá – las se a perspectiva chegar dentro de 45 minutos da hora marcada-o seu CDB nunca terá a disciplina para colocar uma perspectiva para baixo em um momento específico. Porque haveriam de o fazer? Isso requer trabalho, às vezes é desconfortável, e eles vão ser pagos de qualquer maneira, certo?sim, é preciso trabalho. Sim, às vezes é desconfortável. Não, eles não vão ser pagos, porque a perspectiva não vai aparecer.

   Quando sua equipe permite que um cliente diga algo como “eu estarei lá antes das 9”, não há quase nenhuma chance deste “compromisso” irá aparecer; porque não é um compromisso. Uma verdadeira nomeação requer um dia específico e um tempo específico. Sem um tempo específico,não há compromisso mental pela perspectiva de aparecer, de modo que geralmente não vai.

   Uma vez que você forçar sua equipe a começar a definir compromissos mais fortes (pagando-os apenas para aqueles que chegam dentro de 45 minutos) suas taxas de show se multiplicarão como as suas unidades vendidas.

   

   DEVE #5: Todos os Gerentes de Vendas Devem Apoiar e Defender o BDC

   Apesar do fato de que nós tivemos isso traquinas internet em torno de concessionárias de automóveis, por quase uma geração, Eu ainda conhecer mais de secretária gestores que gostam de torturar a Internet BDC que eu faço aqueles que apoiar os seus esforços. Isso me confunde a mente, uma vez que esses mesmos gerentes são pagos com base no que toda a Loja vende, e que o BDC é muitas vezes fundamental na condução do crescimento para as lojas que eu visito.

   O tempo para os gerentes de vendas não só apoiar, mas também para defender seus BDCs chegou anos atrás.

   é simplesmente mau para o negócio para os seus gestores de mesa para continuar a tomar o lado do seu piso de vendas em disputas com o BDC. Afinal, se a equipa do piso fizesse o seu trabalho, não precisarias de um BDC. A razão para quase todas as vendas automotivas BDC em vigor hoje é porque os gerentes de vendas não pode ou não vai obter suas equipes de piso para fazer as chamadas necessárias usando as faixas de conversa adequadas. É uma gestão de actividade simples que falha para quase todos os negociantes no chão, mas tem sucesso num ambiente BDC.

   a recompensa por ter seus gerentes de vendas começando a apoiar e defender os esforços do BDC é que você pode fazer da equipe BDC um verdadeiro desenvolvedor de negócios.

   ele começa com ligações à Internet,e então você adiciona todas as chamadas de entrada. Uma vez que você tenha esforços sólidos no lugar para estes dois, você dá ao BDC seu banco de dados de proprietários órfãos. Finalmente, você permite que seus vendedores de piso para “contrato” com o BDC para fazer o seu proprietário marketing E be-back chamadas (uma vez que eles provavelmente não estão fazendo estes hoje). O custo para a equipa? Apenas metade da sua comissão (um plano salarial sustentável).

   então e só então você pode olhar para o seu BDC como um desenvolvedor de negócios que alimenta a sua concessionária um fluxo constante de compradores prontos.boa venda!