Por qué importa el Valor Promedio de los pedidos (AOV) y Cómo Calcularlo
El valor promedio de los pedidos es una métrica fundamental para que todas las empresas basadas en datos realicen un seguimiento de si desean escalar sus ganancias y el crecimiento de los ingresos.
Conocer el gasto promedio en dólares de cada pedido realizado en los canales de su empresa puede ayudarlo a planificar estrategias de precios y marketing para luego aumentar ese valor, lo que puede impactar significativamente en sus resultados finales.
Aquí tienes un vistazo rápido a qué es el valor promedio de pedido (AOV), cómo calcular tu AOV y varias formas de mejorarlo para los minoristas digitales.
Aumentar el valor promedio de los pedidos es una de las métricas más importantes para rastrear para cualquier minorista. Es la forma en que puede compensar los costos de adquisición de clientes para reducir el período de recuperación de la inversión y aumentar el retorno de la inversión, lo que significa que puede acelerar su camino hacia la rentabilidad o invertir más dinero en publicidad y desarrollo de productos.
-Casey Armstrong, CMO en ShipBob
¿Qué es el Valor Promedio de Pedido (AOV)?
El valor promedio de pedido (AOV) es el gasto promedio en dólares cuando un cliente realiza un pedido en un sitio web o en una tienda.
Conocer el valor promedio de los pedidos ayuda a informar a las empresas sobre sus estrategias de marketing y precios.
Al aumentar el valor promedio de sus pedidos, las empresas pueden tener un impacto directo en el crecimiento de sus ingresos.
Cómo calcular el Valor promedio del pedido
Puede calcular fácilmente el valor promedio de su pedido dividiendo los ingresos totales por el número de pedidos durante un período determinado.
Por ejemplo:
- Su ingreso total para octubre fue de 9 90,000.
- El número total de pedidos en sus canales de comercio electrónico para octubre fue de 1437.
- 90.000 / 1437 = 62.63
- Según estos datos, el valor promedio de su pedido (AOV) durante octubre fue de $62.63.
Por qué importa el valor promedio del pedido
Conocer el valor promedio del pedido ofrece una ventana al comportamiento de los compradores y cuánto gastan en sus productos.
Al aprender cuánto gastan sus clientes en cada pedido, puede planificar estrategias de precios y marketing para mejorarlo.
Cuando mejora el valor promedio de su pedido, escala directamente sus ganancias y el crecimiento de sus ingresos al alza.
«A medida que los costos de adquisición de clientes siguen aumentando y la competencia se vuelve más feroz, necesita un AOV más alto para que la economía de su unidad siga teniendo sentido», dice Armstrong.
Valor promedio de pedido, Tasa de Conversión e Ingresos por Visita
El valor promedio de pedido se utiliza a menudo con la tasa de conversión (CR) y los ingresos por visita (RPP) para evaluar el rendimiento y actuar como palancas para impulsar el crecimiento general de los ingresos.
La fórmula estándar para calcular los ingresos brutos es ingresos = tráfico X tasa de conversión X valor promedio del pedido.
Tasa de conversión (CR)
Su tasa de conversión es el número total de visitantes dividido por el número de conversiones realizadas en su sitio web o tienda.
Cuanto mayor sea tu tasa de conversión, mayor será el multiplicador del valor promedio de tu pedido para los ingresos generales.
Ingresos por visita (RPV)
Mientras que AOV se refiere al valor de cada pedido, los ingresos por visitante se refieren al valor de cada visitante a su sitio web o tienda.
Puede calcular sus ingresos por visitas sumando sus ingresos y dividiendo por el número total de visitas a su sitio web.
Un RPV más alto indica que está recibiendo más tráfico calificado a su tienda o sitio web.
5 Estrategias para Mejorar el Valor promedio de los pedidos
Hay algunos «hacks» simples que puedes emplear para aumentar tu AOV: precios, ventas cruzadas, ventas adicionales, descuentos, pruebas sociales y más.
Estas mismas estrategias también pueden aumentar sus tasas de conversión y los valores de vida útil del cliente.
Precios
El control de precios es un método seguro para aumentar el AOV, pero debe hacerlo de tal manera que no pierda clientes valiosos.
Esto requiere pruebas para evaluar la sensibilidad de precios de sus clientes para medir el precio óptimo que sus clientes están dispuestos a pagar por sus productos.
Fuente: Passion Planner
«Uno de los métodos más rápidos para aumentar el AOV es aumentar el precio, pero esto es algo que debe rastrear y probar cuidadosamente», explica Armstrong.
«Si hace esto, también debe controlar las tasas de devolución y todo el recorrido del cliente.»
Venta cruzada& Ventas adicionales
Las ventas cruzadas y las ventas adicionales son métodos de marketing conductual probados y verdaderos que pueden mejorar el valor promedio de los pedidos.
Puede impactar inmediatamente en su AOV ofreciendo a los clientes productos que van bien juntos.
Agrupar productos para aumentar o sugerir artículos para combinar con un producto para una venta cruzada para aumentar el valor promedio de los pedidos.
Esto se ve a menudo en Amazon con un carrusel de productos relacionados o productos que van bien juntos una vez que ha agregado artículos al carrito.
Considere agregar una función o widget similar a su sitio web de comercio electrónico y otros canales digitales para sugerencias en el sitio como «Otros usuarios también compraron esto o «Va muy bien con.» para instar a los clientes a aumentar los valores de sus pedidos.
Descuentos por volumen
Los descuentos por volumen de pedidos, como «ahorre $5 cuando compre 3 o más», son otra excelente manera de lograr que los clientes aumenten el valor de sus pedidos.
«A medida que vendes tus productos por más dinero, podrías llegar a un cliente que es menos sensible al precio y, por lo tanto, menos probable que devuelva tus productos.
Ofrece descuentos
Otra forma sencilla de aumentar el valor promedio de tu pedido es ofrecer a los clientes un incentivo, como descuentos o promociones, cuando agregan productos a su carrito.
Por ejemplo, » obtenga un 20% de descuento en su próximo pedido «o» regístrese para obtener un 20% de descuento » son formas efectivas de que los clientes vuelvan a su tienda y agreguen productos a su cesta.
Fuente: Bonobos
Oferta de envío gratuito & Devoluciones
Usted ha visto esto todo el tiempo: «Los pedidos de más de $50 califican gratis ¡envío!»
Nadie quiere pagar por el envío, y a veces los clientes lo evitan a toda costa, incluso si significa agregar más artículos a su pedido.
Es por eso que el envío gratuito y las devoluciones gratuitas (por un valor mínimo de pedido) pueden ser una excelente manera de alentar a los clientes a aumentar el valor de su pedido.
GNC está lanzando un golpe de uno a dos AOV aquí: envío gratis en el valor mínimo de pedido y compre uno, obtenga un 50% de descuento.
Crear una Prueba social para aumentar el Valor Promedio de los pedidos
La prueba social es una excelente manera para que los profesionales del marketing creen credibilidad y también creen un sentido de FOMO para los clientes.
Las acciones y opiniones de otros compradores, como las opiniones de los clientes y el contenido generado por los usuarios, pueden apoyar significativamente tus iniciativas de AOV.
La prueba social se vuelve aún más importante cuando se considera que el 84% de los consumidores cree que las recomendaciones de amigos y familiares son las más influyentes, según un estudio de Nielsen.Facebook
Cómo Alp-n-Rock Aumentó los Pedidos en un 29% Mediante Ventas cruzadas y Ventas adicionales en Facebook
Uno de nuestros clientes, Alp-n-Rock, encontró el éxito aumentando los pedidos a través de una sofisticada estrategia de Anuncios Dinámicos de Facebook que promovía oportunidades de ventas cruzadas y ventas adicionales.
Por ejemplo, si un cliente compró un par de pantalones de yoga, nos dirigimos a ese mismo comprador con un anuncio dinámico de Facebook con un tanque de yoga de cortesía.
O si alguien compró Spring gear hace cuatro meses (y en el pasado tiene una audiencia de Compradores de 120 Días), cuando Alp-n-Rock lanzó su nueva línea de otoño, nos dirigimos al cliente con un anuncio para traerlo de vuelta para una compra repetida.facebook ad
Las ventas adicionales de anuncios dinámicos de Facebook pueden aumentar las ventas porque anuncian un producto similar pero más caro.
Esta estrategia demostró ser un enfoque exitoso para Alp-n-Rock y condujo a un crecimiento general del 14% en los ingresos por Publicidad dinámica de Facebook.
Puede ver el estudio de caso completo de Alp-n-Rock aquí.
A la hora de mejorar su AOV, no se olvide de otras estrategias procesables que impulsan el crecimiento del negocio:
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