jest rzeczą oczywistą, że proces sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla Twojego sukcesu jako firmy. Sprzedawcy nawiązują krytyczne kontakty z potencjalnymi klientami, przekazują wartość produktu lub usługi i bezpośrednio wpływają na wyniki finansowe.

jednak nie jest też tajemnicą, że sprzedawcy mogą czasami dostać zły rap – widziałeś kiedyś komiks lub mem, który wyśmiewa stereotypową nachalną, nietaktowną naturę tradycyjnego sprzedawcy?

w sytuacjach, w których te stereotypy są prawdziwe, sprzedaż może zaszkodzić twojej firmie i marce.

Jak więc wykorzystać sprzedaż w sposób, który pozytywnie wpłynie na twój biznes? Tu wchodzi sprzedaż osobista.

sprzedaż osobista jest kluczem do dobrze wyważonej organizacji sprzedaży, a w tym przewodniku wyjaśnimy, dlaczego tak jest.

sprzedaż osobista polega na bezpośredniej komunikacji między Sprzedawcą a potencjalnym klientem i zazwyczaj odbywa się osobiście lub przez e-mail, telefon lub wideo. Jest najczęściej używany do sprzedaży business-to-business (B2B), chociaż jest również używany w sprzedaży detalicznej i handlu.

istnieją zalety i wady, które z natury wiążą się ze sprzedażą osobistą, o których będziesz chciał być świadomy, idąc naprzód z tą metodą.

personal Selling zalety i wady

podobnie jak w przypadku wielu metod i strategii w biznesie, niektóre zalety i wady pochodzą z wdrożenia.

zalety sprzedaży osobistej

Po pierwsze, sprzedaż osobista jest korzystna z kilku powodów. Sprzedaż osobista…

• pozwala na szczegółową i spersonalizowaną komunikację między Twoją firmą a potencjalnymi klientami.
• daje Twojemu zespołowi sprzedaży możliwość indywidualnego rozwiązania wszelkich pytań, wątpliwości lub zastrzeżeń, które potencjalni klienci mogą mieć, aby zbliżyć ich do zakupu.
• zapewnia osobiste, indywidualne połączenie między Twoją organizacją a potencjalnymi klientami.

wady sprzedaży osobistej

szczerze mówiąc, nie ma wielu godnych uwagi wad związanych z procesem sprzedaży osobistej — zazwyczaj jest to proces, który przynosi więcej pozytywnych rezultatów dla firm niż nie.

jednak oto kilka możliwych wad, o których należy pamiętać, abyś mógł pracować nad ich przeciwdziałaniem. Sprzedaż osobista…

• staje się kosztowną metodą utrzymania ze względu na czas i zasoby, których wymaga.
• wymaga więcej czasu, wysiłku i myśli ze względu na spersonalizowaną naturę metody.
• uniemożliwia przedstawicielom dotarcie do dużej puli ludzi naraz, ponieważ są zmuszeni do zidentyfikowania dobrze dopasowanych-a zatem bardziej wykwalifikowanych — leadów w tym procesie.

jak można już zauważyć, te wady można przekuć w zalety i pozytywne wyniki.

pomyśl o tym w ten sposób-chociaż sprzedaż osobista może być droga, czasochłonna i pracochłonna, czynniki te oznaczają również, że przedstawiciele promują silne, ufne relacje jeden-do-jednego z wykwalifikowanymi leadami, którzy są bardziej skłonni do konwersji na płacących klientów i pozostania w pobliżu dla długoterminowego partnerstwa.

nie wspominając, organizacje mogą podjąć działania przeciwko tych możliwych wad, zanim staną się prawdziwym problemem, szczegółowo opisując konkretny proces sprzedaży dla swojego zespołu. W ten sposób przedstawiciele handlowi mogą śledzić niestandardowy proces sprzedaży, zbliżając się do potencjalnych klientów, przydzielając zasoby, identyfikując luki w podróży kupującego i nie tylko.

teraz przejrzyjmy ten proces sprzedaży osobistej i co się z nim wiąże.

proces sprzedaży osobistej składa się z siedmiu równie ważnych kroków. Każdy z tych kroków pozwala zespołowi sprzedaży lepiej zrozumieć i służyć potencjalnym klientom i klientom-ostatecznie prowadząc do wyższych stawek zamknięcia i zadowolenia klienta.

pobierz te 101 pytań, aby zadać kontakty podczas kwalifikacji, zamykania, negocjacji i sprzedaży.

Prospecting

pierwszym krokiem w procesie sprzedaży osobistej jest poszukiwanie potencjalnych klientów — znany również jako potencjalnych klientów lub potencjalnych klientów. Poszukiwanie można zrobić poprzez Inbound marketing, cold calling, w sieci osobistej, lub badań online.

ważną częścią etapu poszukiwań jest kwalifikacja ołowiu. Pamiętaj, że sprzedaż osobista polega na znajdowaniu rozwiązań dla Twoich klientów, ale oczywiście nie każdy nadaje się do bycia klientem lub znalezienia rozwiązania za pomocą Twojego produktu lub usługi.

dlatego musisz zakwalifikować swoje potencjalnych klientów, aby uniknąć marnowania cennego czasu i zasobów na potencjalnych klientów, którzy mają niewielkie lub żadne szanse na zostanie klientami — i zminimalizować utratę klientów.

zapoznaj się z naszym bezpłatnym kursem wspomagającym sprzedaż, w którym dowiesz się, jak opracować ramy kwalifikacji leadów dla zespołów sprzedażowych i marketingowych.

Pre-Approach

podczas etapu Pre-approach Twój zespół sprzedaży powinien przygotować się do wstępnego kontaktu z wszelkimi potencjalnymi potencjalnymi klientami, które odkryli podczas poszukiwania. Pre-podejście zazwyczaj obejmuje szeroko zakrojone badania online na temat perspektywy, rynku i jego działalności. Ten etap obejmuje również budowanie i ćwiczenie prezentacji sprzedaży dostosowanej do perspektywy.

podejście

następny jest krytyczny krok — podejście Twojego zespołu. Na tym etapie zespół sprzedaży powinien nawiązać wstępny kontakt z perspektywą, docierając, przedstawiając się i rozpoczynając rozmowę. Może się to zdarzyć poprzez rozmowę telefoniczną, rozmowę wideo, e-mail lub osobiście.

ostatecznym celem etapu podejścia jest lepsze zrozumienie perspektyw i poznanie ich potrzeb, potrzeb i problemów — wszystko, co twój produkt lub usługa może pomóc zaspokoić lub rozwiązać. Z tego powodu twój zespół sprzedaży powinien skupić się na zadawaniu pytań głównie na tym etapie, aby wiedzieć, czy i jak twój produkt lub usługa może rozwiązać ich wyzwania i punkty bólu.

Prezentacja

teraz twój zespół przechodzi do etapu prezentacji sprzedaży. To jest, gdy zespół sprzedaży prezentuje i potencjalnie demonstruje swój produkt lub usługę.

w całej prezentacji, Twój zespół sprzedaży powinien skupić się na tym, jak produkt lub usługa korzyści perspektywa, wykorzystując informacje zebrane w pre-podejście i etapy podejścia. Zapewni to, że prezentacja będzie odpowiednia dla perspektyw i ich potrzeb.

Pobierz ten bezpłatny przewodnik, aby uzbroić swój zespół sprzedaży w atrakcyjną prezentację, która pomoże przekształcić potencjalnych klientów w Klientów.

Obsługa zastrzeżeń

w tym momencie w procesie sprzedaży osobistej, po prezentacji, potencjalny klient będzie prawdopodobnie miał pytania i zastrzeżenia. To zadanie zespołu sprzedaży, aby poprawić wszelkie nieporozumienia, obsługi wszelkich zastrzeżeń, i odpowiedzieć na wszelkie pytania — bez pozornie natarczywy lub utraty zaufania perspektywa.

celem tego etapu nie jest, aby zmienić perspektywa ’ s umysł lub zmusić ich do zakupu; to po prostu dowiedzieć się więcej o tym, jak najlepiej pomóc perspektywa osiągnąć rozwiązanie. Jeśli twój potencjalny klient nie skontaktuje się z żadnymi pytaniami, zachęć swój zespół do dalszych działań, aby zobaczyć, w jaki sposób może pomóc.

zamykanie

Po usunięciu wszelkich sprzeciwów i barier w sprzedaży, Twój zespół powinien spróbować sfinalizować sprzedaż — inaczej zwaną „zamknięciem” transakcji. Ten etap odnosi się do rozliczania wszelkich negocjacji, płatności, faktur, umów lub dokumentów, które zamykają deak.

kontynuacja

ostatnim etapem procesu sprzedaży osobistej jest kontynuacja, czyli gdy zespół sprzedaży kontaktuje się z klientem po sprzedaży, aby upewnić się, że są zachwyceni i mieli lub pracują przez skuteczne wdrożenie.

ten etap jest ważny, ponieważ pozwala zespołowi sprzedaży na utrzymanie relacji z klientami, które miejmy nadzieję odnowić lub uaktualnić. Zapewnia również bezpośrednie połączenie z zespołem obsługi klienta, jeśli klient nie jest zadowolony — a zadowoleni klienci stają się rzecznikami marki.

teraz przejrzymy kilka strategii, które możesz włączyć do osobistego procesu sprzedaży, aby w pełni wykorzystać swoje wysiłki.

sprzedaż osobista może być skomplikowaną pracą, zwłaszcza gdy ma do czynienia z nieprzewidywalnością ludzkich preferencji i zachowań. Oto kilka osobistych strategii sprzedaży, które pomogą zdywersyfikować sposób, w jaki twój zespół podchodzi do sprzedaży do różnych klientów.

bądź naturalny i sympatyczny.

pierwszą rzeczą, którą sprzedają twoi przedstawiciele handlowi, są sami. Jeśli perspektywa nie lubi reputacji, prawdopodobnie nie ufa nic, co mówią. Zachęcaj swój zespół do okazywania empatii i dzielenia się sukcesami obecnych klientów, aby pomóc w tym.

pamiętaj o swoich osobach kupujących.

jako że twój zespół jest potencjalny i kwalifikuje potencjalnych klientów, upewnij się, że zapamiętują osoby kupujące w Twojej organizacji (lub grupę docelową). Jeśli Twoja Firma zazwyczaj kieruje się na klientów z określonym budżetem lub wielkością zespołu, nie trać czasu na pracę z potencjalnymi klientami spoza tych specyfikacji.

sprzedawcy często popełniają błąd, próbując sprzedać każdemu i każdemu; koncentrując się na dobrze dopasowanych leadach, są znacznie bardziej skłonni do sprzedaży.

Zadaj klientowi mnóstwo pytań.

Twój zespół powinien słuchać więcej niż mówić. Nie będą wiedzieć, jak pomóc i sprzedawać klientom, jeśli nie znają swoich pytań lub wątpliwości.

zachęcaj ich również, aby nie zapomnieli zadać pytania o to, co motywuje potencjalnych klientów — to powie im, jak odnieść swój produkt lub usługę do potrzeb potencjalnych klientów.

skoncentruj się na korzyściach końcowych, a nie na cechach produktu.

gdy twój zespół dowie się o tym, czego potrzebuje twój potencjalny klient i co go motywuje, niech przedstawiciele skupią się na wyjaśnieniu, w jaki sposób potencjalni klienci skorzystają z produktu lub usługi. Upewnij się, że przedstawiciele nie tracą czasu na wyjaśnianie funkcji, które mogą lub nie mogą łączyć się z potencjalnymi klientami lub być istotne dla ich punktów bólu.

osobiście rozwiąż wszelkie wątpliwości klientów.

ponieważ twój zespół współpracuje z potencjalnymi klientami, powinni oni uważać się za osobistych adwokatów. Jeśli potencjalni klienci mają jakiekolwiek wątpliwości lub pytania, powinni dołożyć wszelkich starań, aby osobiście się do nich odnieść. Pozwoli im to zbudować zaufanie z perspektywami i zbliżyć ich do zakupu.

zapytaj o sprzedaż.

perspektywy wiedzą, że zespół sprzedaży jest dotarcie do nich z zamiarem zawarcia umowy — ale, to zawsze mądry, aby upewnić się, że wyraźnie poprosić o sprzedaż. Twój zespół może to zrobić po prezentacji sprzedaży i po rozwiązaniu wszelkich pytań, wątpliwości lub zastrzeżeń. Badania i przetestować różne frazy zamknięcia, aby zobaczyć, co przychodzi naturalnie do zespołu sprzedaży.

kontynuacja po zakupie.

twoje relacje z klientami nie kończą się po zakupie Twojego produktu lub usługi. Śledzenie klientów (przez telefon, e-mail lub osobiście) utrzymuje relację przy życiu, co nie tylko daje Twojemu zespołowi sprzedaży możliwość cross-sellingu i up-sellingu, ale także pozwala sprawdzić poziom ich radości. (Pamiętaj, zadowoleni klienci są najlepszymi marketerami!)

rozważ użycie oprogramowania do śledzenia wiadomości e-mail.

sprzedaż osobista wiąże się z dużą ilością dostosowanej komunikacji i interakcji z potencjalnymi klientami. Oprogramowanie do śledzenia wiadomości e-mail może ostrzegać Twój zespół o tym, kiedy potencjalni klienci otwierają swoje wiadomości e-mail, aby wiedzieć, kto jest zainteresowany i kogo śledzić, aby pozostać na bieżąco.

na koniec spójrzmy na kilka mocnych przykładów sprzedaży osobistej w akcji, aby cię zainspirować.

w tej sekcji przejrzymy kilka branż, które wykorzystują metodę sprzedaży osobistej do sprzedaży swoich produktów lub usług. Istnieje wiele przykładów sprzedaży osobistej poza pięcioma wymienionymi poniżej.

wybraliśmy te przykłady, ponieważ ilustrują one istotne, czasami skomplikowane decyzje zakupowe, które często wymagają bliskiego związku między Sprzedawcą a perspektywą — co dodatkowo ilustruje osobistą metodę sprzedaży w działaniu.

przemysł oprogramowania

większość firm programistycznych stosuje metodę sprzedaży osobistej. Kiedy klienci kupują oprogramowanie, szczególnie dla swojego działu lub firmy, jest wiele zaangażowanych. Często istnieje pełny zestaw narzędzi i różnych rozwiązań do rozważenia, a klienci prawdopodobnie będą wymagać wpisowego w całej firmie.

z tych powodów, sprzedaży osobistej w branży oprogramowania staje się konieczne, aby jak najlepiej służyć klientom. Sprzedawca oprogramowania może pomóc klientom zrozumieć, w jaki sposób oprogramowanie lub narzędzie można dostosować do ich potrzeb i wyrazić funkcje i korzyści dla innych w ich organizacji.

najlepszym przykładem osobistej sprzedaży oprogramowania dla całego działu jest HubSpot. HubSpot oferuje szereg rozwiązań programistycznych do marketingu, sprzedaży i obsługi klienta. Wymaga to zespół sprzedaży, aby spędzić czas poszukiwania dla dobrze dopasowane prowadzi i edukowanie potencjalnych klientów i klientów o tym, jak te narzędzia mogą pomóc ich działalności. Inne przykłady to Workday dla zasobów ludzkich, Slack dla Business enablement i Xero dla księgowości.

Branża gastronomiczna

firmy cateringowe opierają swoje usługi na wydarzeniach — a ponieważ każda impreza jest inna, muszą dostosować swoją ofertę do potrzeb każdego klienta. Z tego powodu firmy cateringowe często zatrudniają sprzedawców, aby nawiązać początkowy kontakt i porozmawiać z potencjalnymi klientami, aby lepiej zrozumieć, w jaki sposób firma może im służyć.

Ci sprzedawcy są również odpowiedzialni za budowanie niestandardowego planu cateringowego dla klientów, zarządzanie wykonaniem usługi i sprawdzanie klientów po wydarzeniu(wydarzeniach) — wszystkie ważne części osobistego procesu sprzedaży.

branża turystyczna

usługi turystyczne to kolejna branża, która często korzysta z osobistej metody sprzedaży. Ponieważ usługi turystyczne i turystyczne nie są produktem fizycznym, istnieje prawdopodobnie większe poczucie zaufania między firmą turystyczną, jej sprzedawcami i każdym klientem, aby sfinalizować transakcję.

sprzedawcy muszą szczegółowo wyjaśnić każdą podróż, przeprowadzić bardziej intymne rozmowy na temat tego, czego chce klient (np. zainteresowania, ograniczenia dietetyczne, harmonogram itp.) i często prezentują wiele opcji podróży, zanim klient dokona zakupu.

Branża sprzętu biurowego

firmy często muszą dokonywać zakupów sprzętu biurowego-krzeseł, komputerów, biurek i innych — gdy wprowadzają się do nowej przestrzeni lub po prostu się rozwijają. Proces ten zazwyczaj wymaga osobistego kontaktu między sprzedawcą sprzętu biurowego i firmy.

nie wspominając o tym, że sprzęt Biurowy to konkurencyjna przestrzeń, w której wiele renomowanych firm oferuje produkty wysokiej jakości. Z tego powodu sprzedawcy muszą pracować, aby zrozumieć potrzeby klienta i wyjaśnić, dlaczego ich produkt jest najlepszym wyborem.

branża nieruchomości

Nieruchomości, zarówno dla osób fizycznych, jak i firm, to znaczący zakup. Oprócz samych kosztów nieruchomości, proces zakupu obejmuje szczegółowe pytania dotyczące potrzeb i pragnień klienta, a także wiele solucji dotyczących nieruchomości (które są synonimem prezentacji sprzedażowych).

z tego powodu sprzedawcy nieruchomości i agenci są odpowiedzialni za znalezienie dobrych perspektyw i pomoc w edukowaniu ich na temat tego, jak ich własność jest dla nich odpowiednia.

rozpocznij sprzedaż osobistą

istnieje wiele sposobów realizacji metody sprzedaży osobistej. Co powinno pozostać spójne, choć, to jak Twój zespół sprzedaży zbliża, buduje relacje z, i służy potencjalnym klientom.

sprzedaż osobista koncentruje się wokół prawdziwego zainteresowania pomaganiem klientom w rozwiązywaniu ich problemów przy użyciu Twojego produktu lub usługi — nie naciskając ani wymuszając sprzedaży ze względu na kwoty lub wynik finansowy.

zachęcaj swój zespół sprzedaży do korzystania z tych strategii, aby budować i utrzymywać udane, autentyczne relacje z klientami i mam nadzieję, że pomogą Twoim klientom stać się silnymi obrońcami Twojej marki.

Uwaga wydawcy: Ten post został opublikowany w październiku 2019 roku i został zaktualizowany pod kątem kompleksowości.