Jeśli jesteś jak większość dealerów, z którymi ostatnio rozmawiam, albo chcesz dodać Centrum Rozwoju Biznesu (aka BDC) lub próbujesz znaleźć sposób, aby twój obecny BDC odniósł większy sukces? Jeśli tak, to jest tylko kilka prostych „must have”, które są naprawdę niezbywalne, jeśli chcesz, aby twój BDC odniósł sukces dzisiaj i w dłuższej perspektywie.

MUST #1: BDC muszą być centrami zysku (Nie kosztów)

głównym powodem, dla którego BDC zawiodły w przeszłości, jest to, że po prostu nie były zbyt skuteczne w prowadzeniu tego, co nazywam ” plus Biznes.”Widziałem, że rozgrywało się to wielokrotnie: dealer wracał z grupy 20 lub konferencji branżowej i ogłaszał” nadszedł czas, aby przenieść nasze wysiłki sprzedaży internetowej na BDC!”Więc sklep zatrudniał kilku agentów BDC, dawał im komputery,telefony i zestawy słuchawkowe; i wysyłał wszystkie przychodzące przewody i połączenia.

problem polegał na tym, że niezależnie od tego, jaką objętość sklep sprzedawał przed dodaniem BDC, sprzedawali tyle samo po dodaniu BDC. Jedyną różnicą było to, że dealer miał teraz dodatkowe koszty rekompensaty do czynienia z każdym miesiącem.

te BDS były centrami kosztów, a nie centrami zysków; i na pewno nie „rozwijały” żadnego biznesu (jak sugeruje ich nazwa). Z czasem dealerzy zmądrzeli i zamknęli te nieskuteczne działy.

wielu z BDS, z którymi się dzisiaj spotykam – generalnie ze względu na lepsze szkolenia, szablony, ścieżki rozmów i ogólny kierunek-prowadzi plus Biznes dla swoich dealerów… ale nadal są centrum kosztów. W rzeczywistości, podobnie jak w przeszłości, głównym powodem, dla którego widzę BDC zamknięte w tym roku, jest to, że są centrum kosztów, a nie centrum zysków.

pomimo (lub z powodu) ich sukcesu, BDC często powodują, że ogólna rekompensata za sprzedaż w salonie sprzedaży wychodzi z równowagi. Podczas gdy ten zysk jest często łatwy do wchłonięcia w krótkim okresie, w dłuższej perspektywie żaden dealer nie może z tym żyć. Coś musi się zmienić, więc BDC jest zamknięte, a przewody i połączenia są przekierowywane z powrotem na piętro.

zły ruch.

zamiast robić udane BDC, dealerzy muszą pracować, aby ich BDC zyskały, a nie centra kosztów; i jest na to jedno łatwe i natychmiastowe rozwiązanie. To się nazywa zrównoważony plan wynagrodzeń.

: BDC muszą stosować zrównoważone plany wynagrodzeń

Jeśli chcesz, aby twój BDC rozwijał się i zapewniał przyrostową sprzedaż dzisiaj i w przyszłości, a wszystko to przy zachowaniu integralności ogólnej sprzedaży, musisz stworzyć zrównoważony plan wynagrodzeń. Mówiąc najprościej, jest to plan wynagrodzeń, który pozwala rozwijać BDC bez zabijania zysku netto. Oto musi mieć do zrównoważonego planu płacy dla BDC:

1. zapłacić BDC na spotkaniach, które pokazują; nie na sprzedanych jednostek, a nie godzinowo (choć na ogół jest składnik godzinowy do bazy, że agent BDC zrobi). W przypadku większości rynków solidny plan płacy dla koordynatora spotkania (agenta BDC) wygląda następująco:
   1. $10-$12 do nawet $15/godzinę w płacy podstawowej, która jest remisem z prowizjami.
   2. 50$prowizji za każde ważne (omówione później) spotkanie, które pokazuje.
   3. bonus 100$za każde 10 ważnych spotkań, które pokazują.
2. Zapłać sprzedawcy, który zamyka spotkanie BDC obniżoną prowizję. (Ogólnie rzecz biorąc, jest to połowa prowizji z pełną lub pół marką w kierunku premii za objętość.)

ten drugi punkt jest trudny do przełknięcia przez większość menedżerów sprzedaży. Lubią argumentować coś bezsensownego jak ” mój salesrep zamknął umowę; wykonał całą pracę; więc zasługuje na pełną prowizję!”

Nie, Nie, Nie. Ledwo zasługuje na połowę prowizji, którą mu przyznajesz. Nominacje dzisiaj zamykają się w niezwykle wysokim tempie (między 50-80%), więc najbardziej może argumentować, że wykonał połowę pracy. Co więcej, w chwili, gdy będzie gotowy wykonać Telefony i umówić się na spotkanie, możemy porozmawiać o udzieleniu mu całej umowy.

jednak spójrzmy na to inaczej:

jeden z Twoich sprzedawców podłogowych – nazwijmy go Bob – umówił się na jutro o 9:15.

w nocy Bob zachoruje i postanawia zostać w domu. Dzwoni do Joe (sprzedawca na piętrze) i pyta: „Joe, możesz wziąć moje spotkanie o 9:15 rano?”

ile z tej umowy Joe uważa, że zasługuje?

połowa; Joe uważa, że zasługuje dokładnie na połowę; ani grosza więcej, ani grosza mniej.

Joe patrzy na to jak na dzieloną umowę z Bobem. W końcu Bob umówił się na spotkanie, prawda?

Dlaczego Joe ma myśleć, że zasługuje tylko na połowę, gdy Bob ustawił spotkanie, ale nagle zasługuje na całość, gdy 22-letnia młoda kobieta z zestawem słuchawkowym ustawiła spotkanie z BDC? To nie ma sensu; płacić prowizję dzieloną od terminów ustalonych przez BDC.

MUST # 3: BDC muszą być zarządzane jak Call Center

wielu dealerów, których znam, stworzyło swoje BDC, zatrudniając ich w kilku istniejących sprzedawcach podłogowych, a następnie płacąc im jak sprzedawcom podłogowym (zazwyczaj na sprzedawanych jednostkach). Ich argumentem było po prostu to, że potrzebowali kompetentnych ludzi, aby móc odpowiadać na pytania klientów i że czuli, że powinni zapłacić tylko wtedy, gdy ten dział sprzedał samochód.

źle i źle.

prawda jest taka, że Twój BDC jest bardziej jak bankowe call center niż tradycyjny zespół sprzedaży. Nie potrzebujesz doświadczonych sprzedawców, aby odnieść sukces i nigdy nie powinieneś oczekiwać, że coś sprzedadzą. Ich zadaniem jest umawianie spotkań, które pokażą, kropka. Kiedy kompensujesz agenta BDC na sprzedawanej jednostce, zachęcasz go do rozpoczęcia „sprzedaży” przez telefon – coś, co nie jest tylko złym pomysłem, ale także przynosi odwrotne efekty. W ten sposób sprzedasz mniej jednostek na spotkania, ponieważ twój zespół BDC kończy się zawyżeniem kwalifikacji każdego potencjalnego klienta.

Co więcej, kiedy zatrudniasz „Car guys” w tej roli, często dostajesz grupę, która spędza zbyt dużo czasu na odpowiadaniu na pytania i prawie nie ma czasu na umawianie spotkań, które pokazują. Podobnie jak w bankowym call center, Twój BDC powinien kierować się metrykami i ścieżkami rozmów, a nie wiedzą o sprzedaży i produkcie. W rzeczywistości, im mniej wiedzy o produkcie agent BDC ma lepiej-oznacza to, że mogą trzymać się tylko zatwierdzonych ścieżek rozmów i spędzają cały swój czas ustawiając spotkania, które pokazują i kupują.

: BDC musi mieć ścisłe zasady dotyczące tego, co liczy się jako ważne spotkanie

Możesz myśleć, że jesteś miły, a nawet prowadzisz biznes Przyrostowy, gdy zezwalasz BDC na ustawianie miękkich spotkań, ale tak nie jest. W rzeczywistości kosztujesz je i pieniądze; oto jak:

Kiedy masz miękkie Zasady umówienia – jak płacenie agentowi BDC za spotkanie, które pokazuje dzień wcześniej (tak, widziałem to częściej niż alternatywa) lub udzielanie kredytu BDC za sprzedaną jednostkę, ponieważ mieli „znaczący kontakt” z tą perspektywą w ciągu ostatnich 72 godzin – w rzeczywistości szkodzisz swojej sprzedaży i wypłatom agentów BDC.

chyba że masz ścisłe zasady na miejscu, co stanowi ważne spotkanie – moim wyborem jest tylko liczyć te, jeśli perspektywa przybywa w ciągu 45 minut od zaplanowanego czasu spotkania – Twój BDC nigdy nie będzie miał dyscypliny, aby przypinać perspektywę w określonym czasie. Dlaczego mieliby? To wymaga pracy, czasami jest niewygodne, a i tak dostaną zapłatę, prawda?

tak to wymaga pracy. Tak, Czasami jest niewygodnie. Nie, Nie dostaną zapłaty, bo perspektywa się nie pojawi.

Kiedy twój zespół pozwala klientowi powiedzieć coś w stylu „będę przed 9”, prawie nie ma szans, że to „spotkanie” się pokaże; ponieważ nie jest to spotkanie. Prawdziwe spotkanie wymaga zarówno określonego dnia, jak i określonej godziny. Bez określonego czasu nie ma mentalnego zaangażowania w perspektywę pojawienia się, więc na ogół nie będą.

gdy zmusisz swój zespół do rozpoczęcia ustawiania silniejszych spotkań (płacąc im tylko za te, które przyjadą w ciągu 45 minut), ich stawki pokazowe pomnożą się, podobnie jak twoje sprzedane jednostki.

MUST #5: wszyscy menedżerowie sprzedaży muszą wspierać i bronić BDC

pomimo faktu, że mamy ten nieznośny internet w salonach samochodowych od prawie pokolenia, nadal jestem poznaj więcej menedżerów biurowych, którzy lubią torturować Internet BDC niż tych, którzy wspierają ich wysiłki. To zadziwia mnie, ponieważ ci sami menedżerowie są opłacani w oparciu o to, co sprzedaje cały sklep, i że BDC często odgrywa kluczową rolę w napędzaniu wzrostu sklepów, które odwiedzam.

czas dla menedżerów sprzedaży, aby nie tylko wspierać, ale także bronić swoich BDS nadszedł lata temu.

To jest po prostu złe dla biznesu dla menedżerów biurka, aby utrzymać po stronie swojej hali sprzedaży w sporach z BDC. W końcu, gdyby zespół podłogowy wykonał swoją pracę, nie potrzebowałbyś BDC. Powodem prawie każdy Automotive Sprzedaży BDC w miejscu dzisiaj jest, ponieważ menedżerowie sprzedaży nie może lub nie będzie ich zespoły podłogowe do wykonania wymaganych połączeń przy użyciu odpowiednich ścieżek rozmowy. To proste Zarządzanie aktywnością, które zawodzi prawie każdemu dealerowi na podłodze, ale udaje się w środowisku BDC.

nagrodą za to, że menedżerowie sprzedaży zaczynają wspierać i bronić wysiłków BDC, jest to, że możesz uczynić zespół BDC prawdziwym deweloperem biznesu.

zaczyna się od połączeń internetowych, a następnie dodajesz wszystkie połączenia przychodzące. Gdy masz solidne wysiłki na miejscu dla tych dwóch, dajesz BDC swoją osieroconą bazę danych właściciela. Wreszcie, pozwalasz sprzedawcom podłogowym na „kontrakt” z BDC, aby ich właściciele prowadzili Marketing i oddzwonili (ponieważ prawdopodobnie nie wykonują ich dzisiaj). Koszty dla zespołu podłogowego? Tylko połowa ich prowizji (zrównoważony plan wynagrodzeń).

wtedy i tylko wtedy możesz spojrzeć na swoje BDC jako deweloper biznesu, który karmi Twojego dealera stałym strumieniem gotowych nabywców.

dobra sprzedaż!