w jaki sposób Twoja organizacja obecnie zbiera główne prezenty? Czy wychodzisz na lunch z kluczowymi perspektywami? Sprawdzasz swoją bazę danych, a następnie współpracujesz z tymi, którzy mają najwyższy ” wynik?”

W Jaki Sposób udane i rozwijające się organizacje non-profit zbierają duże prezenty? Jeśli polegają wyłącznie na kontroli majątku i okazjonalnych spotkaniach jeden do jednego, albo będą mieli szczęście, albo się mylą. Co jest niefortunne, ponieważ szybko dowiadujesz się o naszym sektorze, że brakuje zasobów; czasu, budżetu i personelu, by wymienić tylko kilka. Większość fundraiserów nie może sobie pozwolić na podróżowanie i spotkanie z niewłaściwą perspektywą — jest to po prostu zbyt drogie.

bez względu na to, jaką taktykę stosujesz, większość wszystkich zgadza się, że podnoszenie głównych prezentów (i również planowanych prezentów) jest zależne od Związku. Co sprawia, że ten pozornie oczywisty kompleks obserwacji jest to, że oficerom darów i fundraiserów, którzy ułatwiają podnoszenie głównych prezentów muszą budować relacje między ich organizacją a ich perspektywą, a nie między sobą a perspektywą. To subtelne rozróżnienie jest często przyczyną tarcia i niepokoju w wielu organizacjach non-profit.

Możesz myśleć o blogu Fundraising Report Card® jako skupiającym się wyłącznie na danych i metrykach, ale w ciągu najbliższych kilku tygodni będziemy omawiać budowanie relacji i główne prezenty. Będziemy podchodzić do tych tematów z badań i udostępniać tylko informacje, które są potwierdzone przez dane. Jeśli Twoja organizacja chce zebrać więcej ważnych lub planowanych prezentów, upewnij się, że masz subskrypcję, aby otrzymywać aktualizacje e-mail. Będzie to trzyczęściowa seria.

zanurkujmy.

Model relacyjny Knappa

relacje są trudne. Są też naukowe. Wielu mądrych ludzi poświęciło swoje życie badaniom i zrozumieniu, dlaczego ludzie wchodzą ze sobą w interakcje. Jeden z takich badaczy, Dr. Mark Knapp, dostarczył niesamowitego wglądu w powody, dla których (i jak) ludzie budują relacje. Dr Knapp jest autorem m.in. niewerbalnej komunikacji w interakcji międzyludzkiej oraz komunikacji interpersonalnej i relacji międzyludzkich. Jego prace są znane na całym świecie, rewolucyjne i praktyczne.

gdy poznasz model relacyjny Knapp, staje się jasne, że powinien on być punktem odniesienia dla tego, w jaki sposób organizacje zbierają ważne dary. Model, dziesięciostopniowy proces rozwoju relacji, dzieli się na dwie fazy-łączenie się i rozpadanie. Kroki opisane w modelu powinny być prowadzone pojedynczo i w kolejności po kolei, aby upewnić się, że są skuteczne. Ważne jest również, aby pamiętać i zrozumieć, że kroki opisują to, co wydaje się wydarzyć, a niekoniecznie to, co powinno się wydarzyć.

5 kroków spotkania to:

1. inicjowanie
2. eksperymentowanie
3. intensyfikacja
4. Integracja
5. Wiązanie

w pierwszej części naszej trzyczęściowej serii na temat podnoszenia głównych darów, przejdziemy przez każdy z tych pięciu kroków. W przyszłym tygodniu omówimy implikacje, jakie każdy z nich ma w odniesieniu do Twoich wyborców, a na koniec, w trzecim tygodniu opiszemy konkretne taktyki, których możesz użyć, aby ułatwić przenoszenie zwolenników przez każdy z pięciu kroków.

podnoszenie głównych darów i zabezpieczanie planowanych darów może być w znacznym stopniu wspomagane przez podążanie za modelem relacyjnym Knappa. Wyzwania, przed którymi staniemy, są liczne i opiszemy je poniżej, ale pamiętaj, że jako fundraiser jednym z twoich głównych obowiązków jest po prostu ułatwienie wsparcia przez ten proces.

inicjowanie

relacje muszą się gdzieś zaczynać, a to „gdzieś” ma wyraźną nazwę w modelu relacyjnym Knappa — inicjacja.

badania Knappa sugerują, że faza inicjacji trwa zaledwie 15 sekund. Stare powiedzenie „dress to impress” nigdy nie było bardziej prawdziwe. Szkolenia sprzedażowe Old-school głosi znaczenie spotkania perspektywa w najlepszym garnitur i krawat. Czy badania Knappa to potwierdzają?

pierwsze wrażenia są ważne, a noszenie ładnych ubrań może potencjalnie odegrać w tym rolę, ale dlaczego jest to takie ważne? Badania Knappa pokazują, że podczas etapu inicjacji jednostki starają się usunąć niepewność z sytuacji. Zmniejszając niepewność stajemy się bardziej zrelaksowani i komfortowi. Kiedy jesteśmy zrelaksowani i wygodni, jesteśmy otwarci na dzielenie się informacjami o sobie.

czy wyglądanie na czyste, odpowiedzialne i nie rozczochrane pomaga w tym? Najprawdopodobniej. Fizyczny, a częściej cyfrowy, wygląd odgrywa rolę na tym etapie budowania relacji, a każda perspektywa musi być uważana za wyjątkowy przypadek. Kiedy angażujesz się z kimkolwiek w imieniu Twojej organizacji, najlepiej jest wyglądać rozbrajająco i przyjaźnie.

Jeśli jesteś w Dolinie Krzemowej zbierając fundusze od lokalnych inwestorów venture capital, możesz chcieć założyć koszulkę i dżinsy — które pomogą Ci zmniejszyć niepewność: „Och, ona jest jedną z nas.”Ale jeśli jesteś w Nowym Jorku, możesz rozważyć swój najmilszy Garnitur.

etap inicjacji odbywa się zarówno fizycznie, gdy spotykasz się osobiście z supporterem, jak i cyfrowo, gdy supporter angażuje się z Tobą lub Twoją organizacją online. Oznacza to, że copywriting i projektowanie również odgrywają rolę w fazie inicjacji. Twoja organizacja ma 15 sekund, aby zrobić pozytywne pierwsze wrażenie. Jest to również pomocne, jeśli twój własny ton i zachowanie pasują do „marki” Twojej organizacji. Pomaga to wyborcom poczuć ciągłość i integralność wizerunku i misji organizacji.

eksperymentowanie

po pierwszych pierwszych wrażeniach osoby zwykle zaczynają „eksperymentować” ze sobą. Etap eksperymentów modelu relacyjnego Knappa opisuje proces samowyzwalania, znany również jako ” small talk.”

wszyscy tego doświadczyliśmy-poznajesz kogoś nowego i po przedstawieniu się zaczynasz dyskutować o pogodzie lub aktualnych wydarzeniach. To tam iz powrotem rozmowy, ebbing i płynące z wczorajszej wysokiej temperatury do weekendowych planów do wspólnych zainteresowań, jest częścią fazy eksperymentu. Przez większość czasu rozmowa szybko kończy się po omówieniu, jak ciepło było ostatnio, ale czasami możesz naprawdę nawiązać kontakt z drugą osobą, a rozmowa trwa dalej.

warto zauważyć, że badania Knappa wykazały, że większość związków nigdy nie przekracza tego etapu. Jeśli dwie strony nie mogą znaleźć wyrównania podczas tego procesu wzajemnego ujawniania się, znikną. Z drugiej strony, jeśli znajdą obszary wspólnego zainteresowania lub doświadczenia, mogą zbliżyć się do siebie.

zasadniczo, po dokonaniu początkowych świadomych i podświadomych osądów innej osoby, próbujemy zidentyfikować, czy nasze wartości i doświadczenia są zgodne. Jeśli tak, to świetnie! Jeśli nie, ruszamy dalej.

Jak to się odnosi do rozwijania relacji między jednostką a organizacją? Jest to trudne do wykonania, ale stosunkowo proste do zrozumienia. Musimy dowiedzieć się, czy zwolennik ma wspólne zainteresowanie misją i wizją naszej organizacji. Czy jako przedstawiciel Twojej organizacji możesz podzielić się różnymi przykładami i historiami z misji organizacji w pracy? Czy osoba, z którą się angażujesz, pokazuje wyrównanie? Czy mogą dzielić się swoimi historiami i doświadczeniami, które pasują do misji? Jeśli odpowiedź brzmi „tak”, związek ma szansę przejść do następnego kroku.

Po small talk przychodzi bardziej intymna rozmowa. Podczas intensyfikacji procesu coming together dwie zaangażowane strony głębiej zanurzają się w eksperymentowanie i ujawnianie siebie. Podczas gdy wcześniejsza dyskusja dotyczyła relatywnie wysokiego poziomu, nieosobistych doświadczeń i emocji, etap intensyfikacji rozpoczyna proces dzielenia się bardziej osobistymi danymi.

podczas tego etapu rozwoju relacyjnego obie strony starają się zidentyfikować, czy istnieje wzajemne przywiązanie i przywiązanie. Czy oboje mamy te same zainteresowania i podobnie kształtują nas nasze doświadczenia?

to również w fazie intensyfikacji Knapp znalazł osoby potajemnie „testujące” się nawzajem, aby potwierdzić, że powinny zintensyfikować związek. & Tajne testy. Human Communication Research, 11, 171-201.) Istnieje 5 odrębnych „testów”: „

• Endurance – w których partner znajduje się w nieprzyjemnej, niewygodnej lub niewygodnej sytuacji lub odpowiada na określone prośby o określenie swojego zaangażowania w związek.
• prezentacja Publiczna – podczas której partner jest przedstawiany pod konkretną etykietą, np. „chłopak” lub „dziewczyna”, aby sprawdzić, czy jest mu wygodnie być identyfikowanym w ten sposób.
• separacja-która sprawdza, czy komunikacja i uczucie uczucia będą kontynuowane pomimo niemożności fizycznego bycia razem.
• przesłuchanie osoby trzeciej-w którym jeden z partnerów może próbować dowiedzieć się ukrytych uczuć osoby zainteresowanej pośrednio, prosząc znajomego o zbadanie osoby zainteresowanej w celu wskazania jej głębi uczuć i uczuć.
• Triangle tests – w którym jeden partner widzi, czy może wywołać zazdrość od drugiego partnera, gdy inna osoba wyraża zainteresowanie osobą przygotowującą test.

te testy, które często pojawiają się w rozwoju wszystkich relacji, niekoniecznie są konstruktywne, a nawet mogą być destrukcyjne na tym etapie. I tak, wszystkie brzmią podobnie do romansu w liceum, ale mają również praktyczne zastosowania w naszej pracy zawodowej.

badania Knappa nie przepisują, że te testy muszą być przeprowadzane w celu rozwoju związku, raczej sugerują, że większość ludzi przechodzi przez te testy podczas przechodzenia przez ten proces. Dając piramidy, spuścizny społeczeństw i innych struktur organizacyjnych ogólnie sprawiają, że związek organizacji z perspektywą jest poddawany przynajmniej niektórym z tych testów.

potencjalni klienci mogą również przetestować Twoją organizację. Testy trójkąta, w których jeden partner próbuje wywołać zazdrość od drugiego, gdy otrzymuje uwagę od innej strony, są powszechnym miejscem. Ilu z twoich głównych kandydatów ma głębokie korzenie w innej organizacji o podobnej misji? Jak rozwijać związek z perspektywą nie zdziw się, jeśli afiszować lub pokazać swoje dostosowanie do innej podobnej organizacji zbyt.

i bez względu na to, jak bardzo staramy się rozwijać relacje między indywidualną perspektywą a naszą organizacją, nieuchronnie rozwinie się relacja między perspektywą a fundraiserem. Ważne jest, aby być świadomym faktu, że ty i twoje perspektywy mogą świadomie lub podświadomie przeprowadzać te testy na sobie!

Integracja



relacje, które sprawiają, że do etapu integracji jest niewiele i daleko pomiędzy. Po ujawnieniu osobistych i intymnych informacji obie zaangażowane strony zgadzają się, że istnieje między nimi zgodność. „Tryb konserwacji” może zacząć się na tym etapie, a wiele relacji pozostaje w tej fazie integracji przez dłuższy czas, ponieważ obie strony stają się coraz bardziej splecione ze sobą.

tożsamości społeczne, takie jak zdjęcia profilowe na Facebooku, tweety i zdjęcia pokazują obie strony połączone. I to właśnie podczas tego etapu w fazie zbliżania się obie strony dzielą się sekretami i najbardziej intymnymi informacjami, które mają.

Weźmy na przykład kibica, który niedawno zaczął retweetować tweety Twojej organizacji. Ta perspektywa chce, aby ich tożsamość społeczna była powiązana z Twoją organizacją. Jeśli Twoja organizacja organizuje wydarzenia lub wiąże się z przyczynami politycznymi, możesz poszukać potencjalnych uczestników gal, uczestniczyć w protestach lub wchodzić w interakcje z Twoją organizacją w inny publiczny sposób, który pokazuje ich zgodność z Twoją sprawą. Są to osoby wspierające, które chcą pochwalić się swoim połączeniem z Twoją organizacją i pokazać innym, że są z tobą powiązane.

myśląc o rozwijaniu relacji zwolennik-organizacja na etapie integracji, są to wszystkie przykłady tego, jak to może wyglądać.

Wiązanie



piąty i ostatni krok modelu relacyjnego Knappa opisuje moment, w którym dwie strony pokazały swoją relację publicznie. Możesz myśleć o tym jak o akcie małżeństwa, lub, bardziej praktycznie dla naszej pracy zawodowej, zwolenniku dzielącym się planowanymi intencjami i dokumentującym je.

to, że związek osiąga ten etap więzi, niekoniecznie gwarantuje, że tam pozostanie. Ważne jest, aby pamiętać i pamiętać, że model Knappa ma również fazę rozpadu …

Zastosowanie modelu Knappa do sytuacji zawodowych

model Knappa nie jest strasznie skomplikowany, a po przeczytaniu go prawdopodobnie nie mogłeś przestać myśleć o swoich osobistych relacjach. Model i kroki w nim zawarte są dość proste i praktyczne. Co zatem utrudnia budowanie relacji między organizacjami a zwolennikami? To proste:

• Przeprowadzanie potencjalnych klientów przez te kroki w skalowalny sposób jest zadziwiające
• budowanie relacji między Twoją organizacją a perspektywą, a nie perspektywą i fundraiserem jest zastanawiające
• i skąd masz wiedzieć, kto jest na jakim etapie w jakim momencie?

na szczęście w najbliższych tygodniach zajmiemy się wszystkimi trzema wyzwaniami. W międzyczasie, ważne jest, aby pamiętać, że model Knapp zawiera wytyczne, których musimy przestrzegać.

tak, wiele z tego, co dziś dzieliliśmy, może wydawać się krokami, które podejmujesz, aby się zakochać, ale zasadniczo o to nam chodzi, jeśli chodzi o angażowanie potencjalnych klientów. Skuteczne, zrównoważone i rozwijające się organizacje non-profit ułatwiają rozwój relacji za pomocą tego modelu, a zanim zaczniemy omawiać strategie i taktyki, rozsądnie jest dokładnie wiedzieć, jakie są kroki.

Udostępnij to:



Autor: Zachefska

Karta raportu to bezpłatne narzędzie, które umożliwia fundraiserom podejmowanie decyzji dotyczących pozyskiwania funduszy w oparciu o dane. Całkiem nieźle.Zobacz wszystkie posty, których autorem jest Zachefska