Średnia wartość zamówienia jest krytycznym wskaźnikiem dla wszystkich firm opartych na danych, aby śledzić, czy chcą skalować swoje zyski i wzrost przychodów.

znajomość średnich wydatków w dolarach każdego zamówienia złożonego w kanałach biznesowych może pomóc w zaplanowaniu strategii cenowych i marketingowych, aby następnie zwiększyć tę wartość — co może znacząco wpłynąć na wyniki finansowe.

oto szybkie spojrzenie na średnią wartość zamówienia (AOV), jak obliczyć AOV i kilka sposobów, aby cyfrowi sprzedawcy mogli go poprawić.

zwiększenie średniej wartości zamówienia jest jedną z najważniejszych wskaźników do śledzenia dla każdego sprzedawcy detalicznego. W ten sposób możesz zrekompensować koszty pozyskania klientów, aby skrócić okres zwrotu i zwiększyć zwrot z inwestycji, co oznacza, że możesz przyspieszyć swoją drogę do rentowności lub zainwestować więcej pieniędzy w reklamę i rozwój produktu.

-Casey Armstrong, CMO w ShipBob

Jaka jest Średnia wartość zamówienia (AOV)?

Średnia wartość zamówienia (AOV) to średnia wartość wydatków w dolarach, gdy Klient składa zamówienie na stronie internetowej lub w sklepie.

znajomość średniej wartości zamówienia pomaga informować firmy o ich strategii marketingowych i cenowych.

zwiększając średnią wartość zamówienia, firmy mogą bezpośrednio wpływać na wzrost przychodów.

Jak obliczyć średnią wartość zamówienia

możesz łatwo obliczyć średnią wartość zamówienia, dzieląc całkowity przychód przez liczbę zamówień w danym okresie.

na przykład:

1. Twój całkowity dochód za październik wyniósł 90 000$.
2. łączna liczba zamówień na kanałach ecommerce w październiku wyniosła 1437.
3. 90 000 / 1437 = 62.63
4. na podstawie tych danych Średnia wartość zamówienia (AOV) w październiku wynosiła $62.63.

dlaczego Średnia wartość zamówienia ma znaczenie

znając średnią wartość zamówienia oferuje okno na zachowania kupujących i ile wydają na twoje produkty.

ucząc się, ile twoi klienci wydają na każde zamówienie, możesz zaplanować strategie cenowe i marketingowe, aby je ulepszyć.

gdy poprawiasz średnią wartość zamówienia, bezpośrednio skalujesz zyski i wzrost przychodów w górę.

„ponieważ koszty pozyskiwania klientów rosną, a konkurencja staje się coraz bardziej zacięta, potrzebujesz wyższego AOV, aby Ekonomia jednostki nadal miała sens”, mówi Armstrong.

Średnia wartość zamówienia, współczynnik konwersji i przychody na wizytę

Średnia wartość zamówienia jest często używana z współczynnikiem konwersji (CR) i przychodem na wizytę (RPP) do oceny wydajności i działania jako dźwignie napędzające ogólny wzrost przychodów.

standardowym wzorem do obliczania przychodów brutto jest przychód = ruch X Współczynnik konwersji X Średnia wartość zamówienia.

Współczynnik konwersji (CR)

Twój Współczynnik konwersji to całkowita liczba odwiedzających podzielona przez liczbę konwersji dokonanych na twojej stronie lub sklepie.

im wyższy współczynnik konwersji, tym wyższy mnożnik średniej wartości zamówienia będzie dla ogólnego przychodu.

przychód na wizytę (RPV)

podczas gdy AOV odnosi się do wartości każdego zamówienia, przychód na odwiedzającego odnosi się do wartości każdego odwiedzającego Twoją stronę lub sklep.

możesz obliczyć przychody na wizyty, sumując przychody i dzieląc przez całkowitą liczbę wizyt na twojej stronie.

wyższy RPV oznacza, że otrzymujesz bardziej kwalifikowany ruch do swojego sklepu lub strony internetowej.

5 strategii poprawy średniej wartości zamówienia

istnieje kilka prostych „hacków”, które możesz zastosować, aby zwiększyć AOV: ceny, cross-selling, upselling, oferowanie rabatów, zabezpieczenie społeczne i wiele innych.

te same strategie mogą również zwiększyć współczynniki konwersji i wartości życia klienta.

wycena

kontrola cen to niezawodna metoda zwiększania AOV, ale musisz to zrobić w taki sposób, aby nie stracić cennych klientów.

wymaga to testów w celu oceny wrażliwości cenowej Twoich klientów, aby ocenić optymalną cenę, którą Twoi klienci są gotowi zapłacić za Twoje produkty.

„jedną z najszybszych metod zwiększenia AOV jest zwiększenie ceny, ale jest to coś, co należy dokładnie śledzić i testować”, wyjaśnia Armstrong.

„Jeśli to zrobisz, powinieneś również monitorować stopy zwrotu i całą podróż klienta.”

Cross-sell& Upsell

Cross-selling i upselling to sprawdzone i prawdziwe metody marketingu behawioralnego, które mogą poprawić średnią wartość zamówienia.

możesz natychmiast wpłynąć na AOV, oferując klientom produkty, które dobrze pasują do siebie.

często widzisz to na Amazon z karuzelą powiązanych produktów lub produktów, które dobrze pasują do siebie po dodaniu produktów do koszyka.

rozważ dodanie podobnej funkcji lub widżetu do swojej witryny ecommerce i innych kanałów cyfrowych, aby uzyskać sugestie na stronie, takie jak „inni użytkownicy również kupili to…” lub „idzie świetnie z…”, aby zachęcić klientów do zwiększenia wartości zamówienia.

rabaty ilościowe

rabaty na wielkość zamówienia, takie jak „zaoszczędź 5 USD przy zakupie 3 lub więcej”, to kolejny doskonały sposób na zwiększenie wartości zamówienia przez klientów.

” gdy sprzedajesz swoje produkty za więcej pieniędzy, możesz dotrzeć do klienta, który jest mniej wrażliwy na cenę i dlatego mniej prawdopodobne jest, że zwróci Twoje produkty.

oferuj rabaty

innym prostym sposobem na zwiększenie średniej wartości zamówienia jest zaoferowanie klientom zachęty, takiej jak rabaty lub promocje, gdy dodają produkty do koszyka.

na przykład „weź 20% zniżki na następne zamówienie” lub „Zarejestruj się, aby uzyskać 20% zniżki” to skuteczne sposoby na powrót klientów do sklepu i dodawanie produktów do koszyka.

oferta Darmowa Wysyłka& Zwroty

widziałeś to cały czas — „zamówienia powyżej $50 kwalifikują się Do Bezpłatnej Wysyłki wysyłka!”

nikt nie chce płacić za wysyłkę-a czasami klienci unikną jej za wszelką cenę-nawet jeśli oznacza to dodanie większej ilości produktów do swojego zamówienia.

dlatego darmowa wysyłka i darmowe zwroty (dla minimalnej wartości zamówienia) mogą być doskonałym sposobem na zachęcenie klientów do zwiększenia wartości zamówienia.

Zbuduj dowód społeczny, aby podnieść średnią wartość zamówienia

dowód społeczny to świetny sposób dla marketerów na budowanie wiarygodności, a także tworzenie poczucia FOMO dla klientów.

działania i opinie innych kupujących, takie jak recenzje klientów i treści generowane przez użytkowników, mogą znacząco wspierać twoje inicjatywy AOV.

dowód społeczny staje się tym ważniejszy, gdy uważa się, że 84% konsumentów uważa rekomendacje od przyjaciół i rodziny za najbardziej wpływowe, zgodnie z badaniem przeprowadzonym przez Nielsen.Facebook

jeden z naszych klientów, Alp-N-Rock, odniósł sukces, zwiększając zamówienia poprzez zaawansowaną strategię dynamicznych reklam na Facebooku, która promowała możliwości cross-sell i upsell.

na przykład, jeśli Klient kupił parę spodni do jogi, skierowaliśmy tego samego kupującego za pomocą dynamicznej reklamy na Facebooku z bezpłatnym zbiornikiem do jogi.

lub jeśli ktoś kupił Sprzęt sprężynowy cztery miesiące temu (a w przeszłości kupował 120 dni), kiedy Alp-N-Rock uruchomił nową linię jesienną, skierowaliśmy do klienta reklamę, aby sprowadzić go do ponownego zakupu.Facebook Ad

dynamiczne reklamy na Facebooku mogą zwiększyć sprzedaż, ponieważ reklamują podobny, ale droższy produkt.

strategia ta okazała się dla Alp-N-Rock skutecznym podejściem i doprowadziła do ogólnego wzrostu dynamicznych przychodów z reklam na Facebooku o 14%.

pełne studium przypadku dla Alp-N-Rock można zobaczyć tutaj.

Gdy szukasz poprawy AOV, nie zapomnij o innych skutecznych strategiach, które napędzają rozwój firmy:

Dlaczego utrzymanie klientów ma znaczenie & 4 strategie, aby go poprawić

Jak marki detaliczne mogą przewidzieć wartość Klienta w ciągu życia

Jak zwiększyć popyt & Konwertuj kupujących w Q4 | CPC przewodnik po strategii

przewodnik właściciela firmy e-commerce dotyczący optymalizacji współczynnika konwersji