„B2B” oznacza ” business to business.”Termin ten obejmuje wszystkie firmy, które tworzą produkty i usługi skierowane do innych firm. Może to obejmować produkty SaaS, firmy marketingowe B2B i ogólne firmy zaopatrzeniowe.

Jeśli jesteś właścicielem małej firmy, prawdopodobnie będziesz musiał współpracować z firmą B2B w pewnym momencie swojej podróży. Ważne jest, aby zrozumieć, czym jest B2B, dlaczego ma znaczenie dla Twojej firmy i jak możesz wykorzystać go, aby poprawić swój własny biznes.

co to jest firma B2B?

firmy B2B to wspierające przedsiębiorstwa, które oferują to, czego potrzebują inne firmy do działania i rozwoju. Procesory płac i dostawcy przemysłowi to kilka przykładów. Jest to w przeciwieństwie do modeli business-to-consumer (B2C), które sprzedają bezpośrednio klientom indywidualnym, i modeli consumer-to-business (C2B), w których użytkownicy oferują usługi dla firmy (takie jak opinie klientów lub marketing influencer). Firmy B2B mają zupełnie inną grupę docelową: Oferują surowce, gotowe części, usługi lub konsultacje, których potrzebują inne firmy do działania, rozwoju i zysku.

przykłady firm B2B

istnieją firmy B2B w każdej branży, od produkcji po handel detaliczny. Niezależnie od tego, gdzie prowadzona jest działalność, możesz mieć pewność, że działa wiele dostawców B2B i firm doradczych. Każda firma B2C wymaga pewnych produktów, usług i profesjonalnego doradztwa, więc każda firma B2C generuje aktywność B2B.

jednym z przykładów tradycyjnego rynku B2B jest produkcja samochodów. Każdy zna niektóre z największych marek konsumenckich, ale w każdym modelu samochodu lub ciężarówki, które produkują, są dziesiątki produktów innych firm. Należą do nich opony, węże, baterie i elektronika, które są niezbędne do prawidłowego działania produktu końcowego – pojazdu. Producent kupuje te produkty od swoich różnych dostawców i włącza je do produktu końcowego. Kupując samochód od jednej firmy, kupujesz części stworzone przez dziesiątki, a nawet setki innych firm z całego świata. Sprzedaż między firmami jest istotną częścią łańcucha dostaw każdej branży.

przykłady rzeczywistych działań B2B są obfite i bardziej widoczne, niż można się domyślić. Na przykład firma zajmująca się przechowywaniem dokumentów w chmurze Dropbox obsługuje zarówno firmy, jak i osoby prywatne. General Electric produkuje wiele dóbr konsumpcyjnych, ale dostarcza również części innym przedsiębiorstwom. Być może pracowałeś w firmie, w której czeki były stemplowane przez ADP, firmę świadczącą usługi płacowe i finansowe dla firm. Xerox to marka, która zarabia miliardy na świadczeniu usług papierniczych i drukarskich dla firm.

jak opracować plan marketingowy dla firmy B2B

Marketing i branding produktów lub usług B2B wymaga unikalnego podejścia. W przeciwieństwie do firm B2C, grupa docelowa nie jest w ogóle konsumentem, ale inną firmą. Oznacza to, że marketerzy B2B muszą zbudować doświadczenie w marketingu bezpośrednim, aby napędzać ruch organiczny od decydentów firmy.

kierowanie sprzedażą oznacza zrozumienie procesów biznesowych innej firmy, pielęgnowanie zaufania między obiema organizacjami i opracowanie strategii biznesowej z zespołem sprzedaży, aby przekształcić potencjalnych klientów w kupujących. Kampanie marketingowe B2B wymagają starannego planowania, powiedział Brent Walker, starszy wiceprezes ds. marketingu i analityki w PatientBond.

„B2B zazwyczaj polega na swojej funkcji sprzedaży i zespole zarządzania kontem, aby nawiązać i wzmocnić relacje klient-klient”, powiedział. „Marketing może obejmować reklamy w czasopismach branżowych, obecność na konwencjach i konferencjach branżowych, marketing cyfrowy – obecność w Internecie, SEO, zasięg poczty e – mail-i inne tradycyjne wysiłki uświadamiające.”

chociaż metody mogą być podobne do metod stosowanych w firmach B2C, komunikacja i branding są często różne. Zamiast mówić o pragnieniu konsumenta, aby uzyskać coś nowego, zabawnego lub wygodnego, firmy B2B stają przed wyzwaniem przekonania decydentów, że ich produkty lub usługi przyniosą zwrot z inwestycji. Oznacza to mniejszy nacisk na sieci społecznościowe, świadomość marki i ogólną ścieżkę klienta. Zamiast tego należy skupić się na budowaniu relacji z innymi przedsiębiorstwami i podkreślaniu ogólnego zwrotu z inwestycji.

dla niektórych firm B2B, takich jak firmy marketingu cyfrowego, które specjalizują się w tworzeniu treści i zarządzaniu mediami społecznościowymi, może to być trudna sprzedaż. Ten rodzaj pracy nie przynosi natychmiastowych rezultatów, więc dokonanie sprzedaży wymaga edukacji potencjalnych klientów. To gdzie doświadczony zespół sprzedaży przychodzi.

kluczem do marketingu B2B jest wykazanie wartości dla dolnej linii biznesowej. Jeśli Twoje rozwiązanie usprawni procesy, skup się na wydajności, którą mogą zyskać Twoi potencjalni klienci. Jeśli twoje usługi zwiększają ruch na stronie internetowej lub zwiększają współczynniki konwersji, podkreśl potencjał dodatkowych przychodów. W biznesie wszystko wraca do rentowności: jeśli możesz sprawić, że Twoje produkty lub usługi poprawią wynik finansowy, lądowanie sprzedaży staje się znacznie łatwiejsze.

aby poprawić swoje kampanie marketingowe B2B, oto kilka rzeczy, o których powinieneś pamiętać podczas interakcji z innymi firmami:

• dobrze wyszkolony i kompetentny zespół sprzedaży pozwoli Ci zbudować skuteczne relacje.
• rozmawiasz bezpośrednio z decydentami wysokiego szczebla w firmie, a nie z przeciętnymi konsumentami, więc powinieneś odpowiednio ustawić ton wiadomości.
• nacisk w komunikacji marketingowej B2B powinien polegać na budowaniu relacji, a nie poszerzaniu głosu marki poprzez wykorzystanie sieci społecznościowych.
• inne firmy chcą poznać zwrot z inwestycji, którego mogą oczekiwać od Twojego produktu.

cyfrowe firmy B2B

rozwój rozwiązań e-commerce B2B na nowo zdefiniował relacje między firmami a dostawcami. Jako produkt rewolucji cyfrowej firmy te sprzedają produkty bezpośrednio innym firmom za pomocą platform e-commerce, jednocześnie udostępniając Dane i aktualizacje produktów lub usług. Istnieje wiele rodzajów firm e-commerce B2B, ale trzy z najczęstszych to tworzenie stron internetowych, wymiana dostaw i zamówień oraz infomediarze.

tworzenie stron internetowych

każda firma potrzebuje strony internetowej, ale niewielu właścicieli firm ma czas lub umiejętności, aby zbudować zoptymalizowaną witrynę od podstaw. Firmy tworzące strony internetowe (i, bardziej ogólnie, marketerzy cyfrowi) to usługi B2B, które zajmują się tworzeniem i utrzymywaniem witryn firmowych, a także cyfrowe usługi reklamowe, takie jak tworzenie treści i optymalizacja pod kątem wyszukiwarek. Usługi te są niezbędne w stale rozwijającym się środowisku cyfrowym, które dominuje w nowoczesnym krajobrazie biznesowym. Chociaż firmy zajmujące się tworzeniem stron internetowych nie istniały aż do kilku dekad temu, stały się niezbędnymi partnerami dla każdej firmy gotowej do rozpoczęcia działalności.

Giełdy dostaw i zamówień

firmy te, zwane inaczej witrynami e-zamówień, obsługują różne branże i często koncentrują się na niszowym rynku. Agent zakupowy firmy może robić zakupy dla dostaw od dostawców, wnioskować o propozycje, a nawet składać oferty zakupów po określonych cenach. Te strony internetowe B2B umożliwiają wymianę dostaw produktów i zamówień.

specjalistyczne lub pionowe portale branżowe dostarczają subweb informacji dla konkretnej branży lub pionowej, takiej jak Opieka zdrowotna, Budownictwo lub Edukacja. Witryny te zawierają oferty produktów, Grupy dyskusyjne i inne funkcje. Pionowe witryny portalowe mają szerszy cel niż witryny zamówień, choć mogą również wspierać zakupy.

strony pośrednictwa w inny sposób zaspokajają potrzeby firm w zakresie zaopatrzenia i zaopatrzenia. Strony te działają jako pośrednicy między dostawcami usług a potencjalnymi klientami biznesowymi. Na przykład firma budowlana może potrzebować dzierżawy sprzętu. Strona brokera może pomóc firmie budowlanej znaleźć producenta sprzętu, który jest gotów wynająć potrzebny sprzęt. Strony i usługi pośrednictwa obejmują firmy takie jak integracja Axway B2B.

Infomediaria

istnieją również strony informacyjne lub infomediaria, które dostarczają wyspecjalizowanych informacji na temat konkretnych branż dla firm i ich pracowników. Te wyspecjalizowane witryny wyszukiwania mogą obejmować witryny organizacji branżowych i normalizacyjnych.

nie ma jednego rozmiaru dla wszystkich

chociaż usługi B2B są kluczowe dla sukcesu wielu branż, biorąc pod uwagę potencjał Twojej firmy, nie ograniczaj się do jednego modelu. Modele B2B, B2C i C2B nie muszą się wzajemnie wykluczać: połączenie ich szczególnych mocnych stron może stworzyć ogromne możliwości dla Twojego biznesu.

„firma może pakować spostrzeżenia konsumenckie i rozwiązania zorientowane na konsumenta, aby sprzedawać lub dostarczać jako wartość dodaną dla swoich klientów biznesowych i klientów”, powiedział Walker. „Na rynku opartym na konsumentach taka usługa może być niezwykle cenna dla firmy.”

Jeśli Chcesz wejść na rynek B2B, ale nie wiesz od czego zacząć, odwiedź naszą listę pomysłów na biznes B2B.