chcesz zwiększyć ruch organiczny o 20-100%? Stworzyliśmy ClickFlow, zestaw narzędzi SEO zaprojektowanych w celu zwiększenia Twoich organicznych rankingów i skalowania kwalifikowanego ruchu na twojej stronie. Kliknij tutaj, aby dowiedzieć się więcej i zacząć.

ACV (roczna wartość kontraktu) pomaga określić kondycję Twojej firmy SaaS.

umożliwia identyfikację klientów niskiego poziomu, dzięki czemu można je sprzedać, aby generować większe przychody. W rzeczywistości większość odnoszących sukcesy firm SaaS generuje 16% ACV, sprzedając je swoim klientom.

jednak, jeśli chodzi o zrozumienie i obliczanie ACV, w branży jest wiele zamieszania.

w tym artykule wyjaśnię ACV i omówię różnicę między ACV a ARR. Opiszę również sposoby obliczania i zwiększania SaaS ACV.

zaczynajmy!

zarezerwuj bezpłatne konsultacje marketingowe SaaS

definicja ACV

roczna wartość umowy (ACV) odnosi się do przychodów z subskrypcji uzyskanych od każdego zakontraktowanego klienta w ciągu roku. Jeśli więc klient podpisze trzyletnią umowę na 30 000$, Twój ACV wyniesie 10 000$.

Jeśli jednak pobierasz jednorazowe opłaty (za założenie, wdrożenie lub szkolenie), Twój ACV za pierwszy rok będzie wyższy niż ACV w późniejszych latach w umowie wieloletniej.

Załóżmy, że zarejestrowałeś dwóch klientów:

• klient a wybrał Plan 299 USD rocznie na 2 lata. Jednorazowa opłata za ten plan wynosi $70.
• Klient B wybrał plan roczny w wysokości 199 USD na 2 lata. Jednorazowa opłata za ten plan wynosi $45.

oto jaki będzie twój ACV:

• ACV na pierwszy rok = ($299 + $70 + $199 + $45)/2 = $306.50
• ACV na drugi rok = ($299 + $199)/2 = $249

jak widać, ACV w pierwszym roku jest wyższy niż w drugim roku z powodu jednorazowych opłat.

Jak obliczyć ACV

Obliczanie ACV jest dość proste. Oto dwa wzory do obliczania ACV:

ACV = całkowita wartość umowy/liczba klientów objętych umową

lub…

ACV = (miesięczny przychód cykliczny * 12)/liczba klientów objętych umową

Załóżmy, że zarejestrowałeś dwóch klientów:

• klient a wyraża zgodę na 2200 rocznie umowy na jeden rok i płaci rocznie.
• Klient B zgadza się na umowę o wartości 6000 USD na 24 miesiące. To prowadzi nas do MRR (miesięczny przychód cykliczny) w wysokości $250. Będzie to wyceniane na $3000 w kategoriach ACV.

:

• ACV na pierwszy rok = ($2,200 +$3,000)/2 = $2,600
• ACV na drugi rok = $3,000/1 = $3,000

ACV vs.ARR

ARR (annual recurring revenue) ujawnia, ile dochodów możesz oczekiwać na podstawie rocznych subskrypcji, podczas gdy ACV ujawnia średnie przychody, które możesz wygenerować od zakontraktowanych klientów.

spójrzmy na przykład, aby lepiej zrozumieć różnicę między ACV i ARR.

Załóżmy, że masz trzech klientów:

• klient a: zgadza się zapłacić 1600 USD rocznie za 1 rok
• Klient B: Zgadza się zapłacić $1,300 / rok przez 2 lata
• Klient C: zgadza się zapłacić $1,800 / rok przez 3 lata

Obliczanie ARR

ARR to suma tego, co każdy klient płaci ci w ciągu roku:

• Rok 1: $1,600 + $1,300 + $1,800 = $4,700
• Rok 2: $1,300 + $1,800 = $3,100
• Rok 3: $1,800 = $1,800

Obliczanie ACV

ACV to średnia wszystkich przychodów z subskrypcji:

• Rok 1: ($1,600 + $1,300 + $1,800)/3 = $1,566.60
• Rok 2: ($1,300 + $1,800)/2 = $1,550
• Rok 3: $1,800/1 = $1,800

kiedy należy używać poszczególnych metryk?

powinieneś użyć ARR, gdy chcesz zmierzyć ogólny lub roczny wzrost Twojej firmy SaaS. ARR obejmuje również miesięczne przychody cykliczne (MRR). Śledzenie ARR pomaga zaplanować ekspansję biznesową zarówno w perspektywie krótko -, jak i długoterminowej.

powinieneś używać ACV, gdy musisz określić, jak działa Twoja firma SaaS. ACV pomaga mierzyć wydajność zespołów ds. sprzedaży i sukcesu klientów w czasie. Informuje również, ile należy inwestować w Działania marketingowe i sprzedażowe.

Więcej treści SaaS:
* Strategia marketingowa SaaS: 12 zabójczych pomysłów na rozwój Twojej firmy
* 5 powodów, dla których SEO przynosi korzyści Twojej firmie SaaS (+ strategia SEO SaaS)
* 3-stopniowa strategia budowania linków i kierowania ruchu odsyłającego do Twojej witryny SaaS

Co To jest typowy ACV SaaS?

nie ma wystarczającej ilości danych, aby ustawić typowy benchmark SaaS ACV. Oprócz tego istnieje również szeroka gama modeli subskrypcji, sprzedaż B2C vs. B2B i obliczenia specyficzne dla firmy.

Grupa KBCM Technology przeprowadziła badanie, które obejmowało 400 prywatnych firm SaaS, które wykazało, że średnia ACV wynosi 21 000 USD. W badaniu 26% firm miało ACV poniżej 5000 USD, podczas gdy 13% miało ponad 100 000 USD.

należy jednak pamiętać, że badanie było małe i nie wykorzystało wystarczająco szerokiej próby, aby reprezentować przemysł SaaS jako całość.

Inne badanie, to przeprowadzone przez RJMetrics, wykazało, że istnieje ogromna różnica między ACV firm B2B i B2C. Zgodnie z badaniem, firmy B2C SaaS mają średni ACV w wysokości 100 USD, podczas gdy dla B2B wynosi on 1079 USD:

Uwaga: ACV jest wprost proporcjonalny do CAC. Nawet jeśli twój ACV wydaje się niski w stosunku do swoich rówieśników, możesz generować tyle zysku, jeśli nie wydajesz tyle, aby zdobyć klientów.

Dive Deeper: SaaS CAC: A Guide to Customer Acquisition Costs

jak zwiększyć ACV

Twój ACV zależy w dużej mierze od rodzaju grupy docelowej, którą masz. Na przykład Netflix ma niski ACV, ale ich CAC jest również mniejszy. Natomiast Salesforce ma wysoki ACV, ale wydaje więcej na zabezpieczanie kontraktów.

niezależnie od odbiorców, istnieje kilka świetnych sposobów, które mogą pomóc zwiększyć twój ACV.

1) upselling do istniejących klientów

Upselling to najbardziej niezawodny sposób na zwiększenie przychodów generowanych od każdego klienta. Wiele z najlepszych firm SaaS wykorzystuje taktykę upsell, aby zwiększyć swoją ACV.

najlepszym sposobem na upsell jest dodanie wartości do planów Premium SaaS. Gdy klienci zaczną uzyskiwać wyniki, których szukają, naturalnie uaktualnią swój plan. Kliknij, aby tweetować

oto kilka innych taktyk, aby sprzedać swoim obecnym klientom SaaS:

• pomóż klientom zrozumieć wartość, którą już otrzymują. Następnie przekaż im sugestie dotyczące sprzedaży w oparciu o ich wcześniejsze zachowanie, użycie produktu i bieżące potrzeby.
• opiekuj się klientami poprzez e-maile i rozmowy telefoniczne (w razie potrzeby). Dostarczaj porady, filmy instruktażowe, hacki i wiadomości branżowe, aby budować zaufanie do nich.
• podkreśl korzyści, jakie klient otrzymuje, ulepszając swój plan. Na przykład Grammarly wysyła e-maile ze szczegółowymi informacjami o kluczowych korzyściach płynących z aktualizacji planu. Oto e-mail, który otrzymałem od nich, który wyraźnie komunikuje, w jaki sposób aktualizacja pomoże mi:

• zaoferuj bezpłatną wersję próbną wyższego planu (przez ograniczony czas), aby zademonstrować, co klient może osiągnąć poprzez aktualizację.
• Udostępnij studia przypadków, referencje i opinie klientów, którzy osiągnęli swoje cele, przechodząc z planu niskiego poziomu do planu wysokiego poziomu.
• oferują jednorazową zniżkę, aby dostali ulepszoną wersję w cenie podobnej do tej, którą płacą teraz. Pamiętaj jednak, aby je pielęgnować i angażować, aby odnowiły swój plan po normalnej cenie.

zarezerwuj bezpłatne konsultacje marketingowe SaaS

2) filtruj i skup się na wysoko wykwalifikowanych Leadach

nie wszystkie leady są sobie równe. Na przykład klienci o wysokiej wartości są trudniejsi do sprzedania, ale z drugiej strony często wybierają pakiet najwyższego poziomu i rzadziej rezygnują. Poprzez segmentację potencjalnych klientów w oparciu o ich prawdopodobieństwo wyboru różnych planów, można zidentyfikować najbardziej opłacalne (wysoko wykwalifikowanych) prowadzi.

oto kilka sposobów filtrowania wysoko wykwalifikowanych leadów:

• poproś o wszystkie szczegóły, których potrzebujesz, aby zakwalifikować leada na stronie rejestracji. Na przykład Single Grain prosi o adres URL strony internetowej, rolę firmy i miesięczny budżet marketingowy (oprócz podstawowych szczegółów, takich jak nazwa i adres e-mail):

• Sprawdź funkcje, z których Twoi klienci korzystają najczęściej dzięki bezpłatnej wersji próbnej. Ile raportów generują każdego dnia? Czy korzystają z funkcji dostępnych tylko w pakiecie top?
• Użyj narzędzi do wzbogacania danych, takich jak Clearbit, aby zidentyfikować idealne profile klientów. Zawiera wszystkie informacje potrzebne do zakwalifikowania leada, takie jak wartość firmy, staż pracy leada (w celu ustalenia, czy może podejmować decyzje), liczba pracowników i lokalizacja.

• śledź ich aktywność, aby dowiedzieć się, z którymi e-mailami się angażują, jak często odwiedzają Twoją witrynę i jakie strony przeglądają w Twojej witrynie. To da ci uczciwe wyobrażenie o tym, jak są gotowe do sprzedaży.

Dive Deeper: Anatomia skutecznej strategii generowania leadów SaaS

3) oferuj wyjątkową obsługę klienta

biorąc pod uwagę nieprzewidywalny charakter oprogramowania, od czasu do czasu może wystąpić niewielkie chwilowe opóźnienie. Gdy tak się stanie, klienci zwracają się do Twojego zespołu wsparcia. Jako właściciel firmy SaaS musisz upewnić się, że użytkownik otrzymuje odpowiednią pomoc we właściwym czasie.

Jeśli nie, prawdopodobnie stracisz klienta, który może łatwo wyszukać podobny produkt:

• 50% klientów porzuci twój produkt na rzecz konkurencji po jednym negatywnym doświadczeniu obsługi klienta.
• 80% przestanie robić interesy z firmą po dwóch lub więcej złych doświadczeniach obsługi klienta.
• 86% klientów jest skłonnych zapłacić więcej za lepszą obsługę klienta.
• $1.6 bilionów jest traconych każdego roku przez amerykańskie firmy w wyniku złego doświadczenia klientów.

oto kilka prostych sposobów na zaoferowanie wyjątkowej obsługi klienta:

• oferuj wsparcie na czacie na żywo. Klienci w dzisiejszych czasach nie chcą czekać godzinami na odpowiedzi za pośrednictwem poczty elektronicznej, chcą natychmiastowej odpowiedzi na platformie, na której przeglądają.
• upewnij się, że Twoja strona FAQ dobrze odpowiada na pytania klientów. Ponadto często Aktualizuj stronę FAQ, aby zmniejszyć liczbę problemów, które docierają do Zespołu Pomocy technicznej.
• zbuduj bazę wiedzy, w której użytkownicy mogą sami znaleźć rozwiązania swoich problemów. Napisz dogłębną treść i Kategoryzuj ją na podstawie typu zapytania. Na przykład baza wiedzy SEMrush ma różne kategorie (pierwsze kroki, instrukcje, Zestawy narzędzi, rozliczenia), aby ułatwić użytkownikom natychmiastowe uzyskanie pomocy:

• użyj CRM, aby utrzymać wszystkie żądania klientów w jednym miejscu. Dzięki temu możesz sprawdzić wszystkie problemy, które klient miał w przeszłości, niezależnie od kanału, z którym się kontaktował. Pomaga to zapewnić szybkie rozwiązania dla nich.
• pomagaj swoim klientom nawet wtedy, gdy na nic nie narzekają. Na przykład BuzzSumo wysłał mi e-mail z pytaniem, Czy potrzebuję pomocy przy użyciu produktu. E-mail mówi: „po prostu napisz do mnie z tym, co chcesz osiągnąć z BuzzSumo, a ja wrócę do Ciebie z radą.”

nurkuj głębiej: 3 kroki w celu zwiększenia współczynników konwersji SaaS z edukacją klienta

4) zminimalizuj wskaźnik Churn

im niższy wskaźnik churn, tym wyższy ACV.

wysoki wskaźnik churn może utrudnić ogólny rozwój Twojej firmy SaaS. Średni wskaźnik rezygnacji dla firm SaaS wynosi około 7,5% miesięcznie. Jednak przy pewnym dodatkowym wysiłku możesz zidentyfikować i zmniejszyć wskaźnik utraty firmy.

Oto najlepsze sposoby na zmniejszenie wskaźnika rezygnacji:

• zrozum przyczynę rezygnacji Klienta. Czy Twoje usługi są dla nich drogie? Czy nie byli w stanie rozwiązać swoich problemów za pomocą Twojego produktu? Czy są niezadowoleni z obsługi klienta? Dokładna znajomość przyczyny rezygnacji może pomóc w usprawnieniu działalności i utrzymaniu większej liczby klientów.
• Usprawnij proces wdrażania. Chociaż klienci korzystający z bezpłatnego okresu próbnego nie są uwzględniani w stawce churn, podpięcie ich od pierwszego dnia może pomóc przekształcić ich w subskrypcję planu premium. Zadzwoń lub wyślij im filmy, aby ułatwić im rozpoczęcie pracy z produktem.
• użyj analizy predykcyjnej, aby zidentyfikować klientów, którzy prawdopodobnie przestaną angażować się w twój produkt. Następnie wysyłaj ankiety za pośrednictwem e-maili, aby zrozumieć ich doświadczenia z Twoim produktem, zaoferować pomocną dłoń i dać zniżki, aby zachęcić ich do zaangażowania się w Twoją markę.
• gdy użytkownik rozpoczyna proces anulowania, zachęć go do pozostania, nawet jeśli oznacza to zachęcenie go do pogorszenia swojego planu. Chociaż jest to ostatnia rzecz, której chcesz, to i tak lepiej niż utrata klienta.
• naucz swoich Użytkowników, jak efektywnie korzystać z produktu. Wysyłaj blogi instruktażowe, przeprowadzaj webinaria i udostępniaj studia przypadków na temat tego, jak inni klienci wykorzystują twój produkt do osiągnięcia swoich celów. Na przykład Pro Writing Aid wysyła e-maile do swoich klientów, aby pomóc im poprawić ich pisanie:

Bonus: Przywróć już wzburzonych klientów, edukując ich, w jaki sposób twój produkt może im pomóc. Na przykład, se Ranking wysłał mi e-mail z napisem: „tęsknimy za tobą.”Następnie powiedzieli:” zawsze możemy zaplanować demo, a ja pokażę Ci różne sposoby, w jakie nasze oprogramowanie może przynieść korzyści Twojej firmie.”Działa, ponieważ pokazuje prawdziwą troskę o osobę czytającą.

nurkuj głębiej: czy powinieneś zaoferować poziom Freemium dla swojej platformy SaaS?

5) uzyskaj właściwą cenę

cena jest ważnym czynnikiem przy określaniu ACV: pobieraj więcej niż konkurencja( za podobne funkcje), a twoi klienci prawdopodobnie odbiją się. Obniż ceny, a nie będziesz w stanie osiągać zysków.

dlatego ważne jest, aby zrównoważyć ceny i wybrać odpowiednią strategię. Umożliwia konwersję większej liczby klientów, utrzymanie ich i zwiększenie ACV.

oto kilka rzeczy, które mogą pomóc ci opanować strategię cenową firmy SaaS:

• przeprowadzaj badania konkurentów, aby określić, które funkcje oferują inni i w jakim przedziale cenowym, aby zrozumieć, co klienci są skłonni zapłacić.
• określ, jakiego rodzaju klientów chcesz przyciągnąć i odpowiednio ustaw swoje ceny. Na przykład, jeśli celujesz w freelancerów lub małe i średnie firmy, powinieneś utrzymywać niskie ceny, aby były przystępne. Jeśli jednak chcesz przyciągnąć przedsiębiorstwa, wyższy koszt nie będzie problemem.
• zdecyduj, czy chcesz oferować ceny dla poszczególnych użytkowników, ceny oparte na funkcjach, płatności w trakcie podróży czy niestandardowe ceny. Zależy to w dużej mierze od branży, w której się znajdujesz i twoich idealnych klientów. Na przykład AWS ma opcję płatności według własnego uznania, podczas gdy Spotify stosuje ceny dla każdego użytkownika.

• zastanów się nad przyszłymi strategiami marketingowymi przy podejmowaniu decyzji o właściwej cenie produktu. Na przykład możesz oferować rabaty lub stosować ceny penetracyjne, aby przyciągnąć więcej klientów. Jednocześnie nie chcesz ponieść straty. W związku z tym dobrym pomysłem byłoby podniesienie cen, a następnie zaoferowanie rabatu, aby był dostępny dla klientów.

nurkuj głębiej: Przewodnik po strategii konkurencyjnej cenowej (dotyczy firm B2B i B2C)

6) Usprawnij proces targetowania marketingowego

pozyskiwanie większej liczby klientów to kolejny sposób na zwiększenie twojego ACV. Aby to zrobić, musisz poprawić proces kierowania marketingowego. Im lepsze targetowanie, tym szybsze pozyskiwanie klientów.

oto kilka sposobów dotarcia do idealnych klientów, aby zmaksymalizować trafność:

• Stwórz szczegółową osobę kupującego, aby lepiej zrozumieć swoich klientów i ich punkty bólu.
• opracowanie strategii content marketingowej. Upewnij się, że każda treść odnosi się do problemów grupy docelowej. Ponadto postępuj zgodnie z zasadą 80/20, gdzie 80% treści ma charakter edukacyjny, a 20% promocyjny.
• przeprowadzaj badania konkurentów, aby zrozumieć, jakie wiadomości najlepiej rezonują z grupą docelową. Sprawdź rodzaj treści, które twoi rywale publikują na swoim blogu i w mediach społecznościowych. Narzędzia takie jak Ahrefs i Sprout Social mogą ci w tym pomóc. Na przykład poniższy obraz pokazuje najlepsze strony, miesięczny ruch i wartość ruchu na stronie internetowej, która jest cenną informacją, która napędza Twoją strategię content marketingową:

• Utwórz profiler rynku. Pomaga to określić najskuteczniejszy rodzaj komunikacji marketingowej dla rynku docelowego.
• twórz oddzielne strony docelowe dla każdego segmentu klienta. Na przykład, jeśli świadczysz usługi dla osób fizycznych, małych firm i przedsiębiorstw, twórz różne strony, aby wyróżnić funkcje dla każdego z nich. Następnie możesz używać płatnych reklam, aby kierować docelowych klientów do różnych stron docelowych.

Zamów bezpłatną konsultację marketingową SaaS