wilt u uw organische verkeer met 20-100% laten groeien? We bouwden ClickFlow, een suite van SEO tools ontworpen om uw organische rankings te verhogen en schaal gekwalificeerd verkeer voor uw website. Klik hier voor meer informatie en aan de slag.

ACV (jaarcontractwaarde) helpt de gezondheid van uw SaaS-bedrijf te bepalen.

Hiermee kunt u low-tier clients identificeren, zodat u ze kunt upselleren om meer inkomsten te genereren. Het merendeel van de succesvolle SaaS-bedrijven genereert 16% van ACV door upselling aan hun klanten.

echter, als het gaat om het begrijpen en berekenen van ACV, is er veel verwarring in de industrie.

In dit artikel zal ik ACV uitleggen en het verschil tussen ACV en ARR bespreken. Ik zal ook manieren beschrijven om uw SaaS ACV te berekenen en te verhogen.

laten we beginnen!

Book My Free Saas Marketing Consultation

ACV definitie

Jaarcontractwaarde (ACV) verwijst naar de abonnementsinkomsten gegenereerd door elke gecontracteerde klant in een jaar. Dus als een klant een driejarig contract ondertekent voor $ 30.000, zal je ACV $10.000 zijn.

Als u echter eenmalige kosten in rekening brengt (voor installatie, onboarding of training), zal uw ACV voor het eerste jaar hoger zijn dan de ACV voor de latere jaren in een meerjarencontract.

stel dat je twee klanten hebt aangemeld:

• klant a koos een $299 per jaar plan voor 2 jaar. Eenmalige kosten voor dit plan is $70.
• klant B koos een $ 199 per jaar plan voor 2 jaar. Eenmalige kosten voor dit plan is $45.

Dit is wat uw ACV zal zijn:

• ACV voor het eerste jaar = ($299 + $70 + $199 + $45)/2 = $306.50
• ACV voor het tweede jaar = ($299 + $199)/2 = $249

zoals u kunt zien, is de ACV voor het eerste jaar hoger dan het tweede jaar vanwege de eenmalige kosten.

het berekenen van ACV

Het berekenen van ACV is vrij eenvoudig. Hier zijn twee formules om ACV te berekenen:

ACV = totale contractwaarde/aantal klanten onder contract

Or…

ACV = (maandelijkse terugkerende inkomsten * 12)/Aantal klanten onder contract

stel dat u twee klanten hebt getekend:

• klant a stemt in met een $2200 per jaar Overeenkomst voor een jaar en betaalt jaarlijks.
• klant B gaat akkoord met een $ 6.000 Overeenkomst voor 24 maanden. Dit brengt ons bij een MRR (maandelijkse terugkerende inkomsten) van $250. Dit zal worden gewaardeerd op $ 3000 in termen van ACV.

vandaar:

• ACV voor het eerste jaar = ($2,200 +$3,000)/2 = $2,600
• ACV voor het tweede jaar = $3,000/1 = $3,000

ACV vs. ARR

ARR (jaarlijkse terugkerende inkomsten) laat zien hoeveel inkomsten u kunt verwachten op basis van jaarlijkse abonnementen, terwijl ACV de gemiddelde inkomsten onthult die u kunt genereren van gecontracteerde klanten.

laten we eens kijken naar een voorbeeld om het verschil tussen ACV en ARR beter te begrijpen.

stel dat u drie klanten hebt:

• klant A: stemt ermee in $1.600/jaar te betalen voor 1 jaar
• klant B: Akkoord te betalen van $1300/jaar voor 2 jaar
• Klant C: Akkoord te betalen 1.800 dollar per jaar voor 3 jaar

de Berekening van de ARR

ARR is de som van wat elke klant betaalt u in een jaar:

• Jaar 1: $1,600 + $1,300 + $1,800 = $4,700
• Jaar 2: $1,300 + $1,800 = $3,100
• 3 Jaar: 1.800 dollar = $1,800

de Berekening van ACV

ACV is het gemiddelde van alle abonnement omzet:

• Jaar 1: ($1,600 + $1,300 + $1,800)/3 = $1,566.60
• Jaar 2: ($1,300 + $1,800)/2 = $1,550
• 3 Jaar: $1.800/1 = $1.800

Wanneer moet u elke metriek gebruiken?

u moet ARR gebruiken wanneer u de totale Of jaar-op-jaar groei van uw SaaS-bedrijf wilt meten. ARR omvat ook de maandelijkse terugkerende inkomsten (MRR). Tracking ARR helpt u bij het plannen van bedrijfsuitbreiding voor zowel de korte als de lange termijn.

u moet ACV gebruiken wanneer u moet bepalen hoe uw SaaS-bedrijf presteert. ACV helpt bij het meten van de prestaties van uw sales-en customer success teams in de tijd. Het informeert u ook hoeveel je moet investeren in marketing en sales inspanningen.

meer Saas-inhoud:
* Saas Marketing strategie: 12 Killer Ideas to Grow Your Company
* 5 Reasons How SEO Benefits Your Saas Business (+Saas SEO Strategy)
* Een 3-Stappenstrategie om Links op te bouwen en Referral Traffic naar uw SaaS Website te stimuleren

Wat is een typische Saas ACV?

Er zijn niet genoeg gegevens om een typische Saas ACV-benchmark in te stellen. Daarnaast zijn er ook een breed scala aan abonnementsmodellen, B2C vs.B2B-verkoop en bedrijfsspecifieke berekeningen.

Kbcm Technology Group voerde een onderzoek uit dat bestond uit 400 particuliere SaaS-bedrijven, waaruit bleek dat de gemiddelde ACV 21.000 dollar bedraagt. In het onderzoek, 26% van de bedrijven had een ACV van minder dan $ 5.000, terwijl 13% had meer dan $ 100.000.

houd er echter rekening mee dat het onderzoek klein was en dat er niet voldoende steekproef werd gebruikt om de SaaS-industrie als geheel weer te geven.

een andere studie, deze door RJMetrics, gaf aan dat er een enorm verschil is tussen de ACV van B2B-en B2C-bedrijven. Volgens de studie hebben B2C SaaS-ondernemingen een gemiddelde ACV van $100, terwijl deze voor B2B $1.079 bedraagt:

opmerking: ACV is recht evenredig met CAC. Zelfs als uw ACV lijkt laag ten opzichte van uw collega’ s’, je zou kunnen genereren zo veel winst als je niet zo veel uitgeven aan het verwerven van klanten.

Dive Deeper: SaaS CAC: A Guide to Customer Acquisition Costs

hoe verhoogt u uw ACV

uw ACV hangt grotendeels af van het type doelgroep dat u hebt. Bijvoorbeeld, Netflix heeft een lage ACV, maar hun CAC is ook minder. In tegenstelling, Salesforce heeft een hoge ACV, maar ze besteden meer aan het beveiligen van contracten.

ongeacht uw doelgroep, er zijn een aantal goede manieren om uw ACV te verhogen.

1) Upsell naar bestaande klanten

Upselling is de meest betrouwbare manier om de inkomsten te verhogen die u van elke klant genereert. Veel van de top SaaS bedrijven maken gebruik van de upsell tactiek om hun ACV te verhogen.

de beste manier om upsell is door het toevoegen van waarde aan uw premium Saas-plannen. Als klanten beginnen met het krijgen van de resultaten die ze zoeken, ze zullen natuurlijk upgraden van hun plan. Klik om te Tweet

Hier zijn nog een paar tactieken om Upsell aan uw bestaande Saas-klanten:

• Help klanten te begrijpen welke waarde ze al krijgen. Geef ze dan upsell suggesties op basis van hun verleden gedrag, productgebruik, en de huidige behoeften.
• verzorg klanten via e-mails en telefoongesprekken (indien van toepassing). Geef tips, how-to video ‘ s, hacks en nieuws uit de industrie om vertrouwen met hen op te bouwen.
• markeer de voordelen die de klant krijgt door het upgraden van zijn abonnement. Bijvoorbeeld, Grammarly stuurt e-mails met vermelding van de belangrijkste voordelen van het upgraden van het plan in detail. Hier is een e-mail die ik van hen heb ontvangen, die duidelijk aangeeft hoe de upgrade mij zal helpen:

• bied een gratis proefversie van een hoger plan aan (voor een beperkte tijd) om aan te tonen wat de klant kan bereiken door een upgrade.
• delen van casestudies, getuigenissen en beoordelingen van klanten die hun doelen hebben bereikt door een upgrade van een low-tier naar een high-tier plan.
• bieden een eenmalige korting zodat ze de verbeterde versie krijgen tegen een prijs die vergelijkbaar is met wat ze nu betalen. Echter, zorg ervoor om te koesteren en hen te betrekken, zodat ze hun plan te vernieuwen tegen een normale prijs.

boek Mijn Gratis Saas Marketing consult

2) Filter en Focus op hooggekwalificeerde Leads

niet alle leads zijn gelijk. Bijvoorbeeld, high-value klanten zijn moeilijker te verkopen aan, maar aan de andere kant, ze vaak kiezen voor de hoogste-tier pakket en Karn minder vaak. Door het segmenteren van uw leads op basis van hun waarschijnlijkheid van het selecteren van verschillende plannen, kunt u de meest winstgevende (hooggekwalificeerde) leads te identificeren.

Hier zijn enkele manieren om hooggekwalificeerde leads te filteren:

• vraag naar alle details die u nodig hebt om een lead te kwalificeren op de aanmeldingspagina. Bijvoorbeeld, Single Grain vraagt om website URL, bedrijf rol, en maandelijkse marketing budget (bovenop basisgegevens zoals naam en e-mail):

• controleer de functies die uw klanten het meest gebruiken tijdens uw gratis proefperiode. Hoeveel rapporten genereren ze elke dag? Gebruiken ze de functies die alleen beschikbaar zijn in het bovenste pakket?
• gebruik tools voor gegevensverrijking zoals Clearbit om uw ideale klantprofielen te identificeren. Het biedt alle informatie die u nodig hebt om een lead kwalificeren, zoals de waarde van hun bedrijf, lead ‘ s anciënniteit (om te bepalen of ze beslissingen kunnen nemen), het aantal werknemers, en de locatie.

• volg hun activiteit om te ontdekken met welke e-mails ze bezig zijn, hoe vaak ze uw site bezoeken en welke pagina ‘ s ze op uw website bekijken. Dit geeft je een eerlijk idee over hoe sales-klaar ze zijn.

duik dieper: de anatomie van een effectieve Saas-Leadgeneratiestrategie

3) bieden uitzonderlijke klantenservice

gezien de onvoorspelbare aard van software, kan er af en toe een lichte vertraging optreden. Wanneer dat gebeurt, wenden klanten zich tot uw support team. Als SaaS-ondernemer moet u ervoor zorgen dat de gebruiker op het juiste moment de juiste hulp krijgt.

indien dit niet het geval is, verliest u waarschijnlijk de klant die gemakkelijk naar een vergelijkbaar product kan zoeken:

• 50% van de klanten zal uw product verlaten voor de wedstrijd na slechts één negatieve klantenservice-ervaring.
• 80% stopt met zakendoen met een bedrijf na twee of meer slechte ervaringen met de klantenservice.86% van de klanten is bereid meer te betalen voor een betere klantenservice.
• $1.6 biljoen gaat elk jaar verloren door Amerikaanse bedrijven als gevolg van een slechte klantervaring.

Hier zijn enkele eenvoudige manieren om uitzonderlijke klantenservice te bieden:

• bieden live chat ondersteuning. Klanten willen deze dagen niet uren wachten om antwoorden te krijgen via e-mail, ze willen een onmiddellijke reactie op het platform waarop ze surfen.
• zorg ervoor dat uw FAQ-pagina goed werk levert bij het beantwoorden van de vragen van uw klanten. Werk uw pagina met veelgestelde vragen ook regelmatig bij om het aantal problemen dat uw ondersteuningsteam bereikt, te verminderen.
• Bouw een kennisbank waar gebruikers zelf oplossingen voor hun problemen kunnen vinden. Schrijf diepgaande inhoud en categoriseren op basis van het type query. Bijvoorbeeld, SEMrush ‘ s knowledge base heeft verschillende categorieën (aan de slag, how-to, toolkits, facturering) om het gemakkelijk te maken voor gebruikers om onmiddellijk hulp te krijgen:

• gebruik een CRM om Bewaar alle verzoeken van de klant op één plaats. Hiermee kunt u alle problemen die een klant heeft gehad in het verleden te controleren, ongeacht het kanaal dat ze gebruikt om contact met u op. Dit helpt snelle oplossingen voor hen.
• help uw klanten zelfs als ze nergens over geklaagd hebben. Bijvoorbeeld, BuzzSumo stuurde me een e-mail met de vraag of ik hulp nodig met behulp van het product. De e-mail zegt, “e-mail me terug met wat je wilt bereiken met BuzzSumo, en Ik zal terug naar u met advies.”

Dive Deeper: 3 stappen om Saas conversiepercentages te verhogen met Customer Education

4) minimaliseer de Churn Rate

hoe lager de churn rate, hoe hoger de ACV.

een hoge churn rate kan de totale groei van uw SaaS-bedrijf belemmeren. De gemiddelde churn rate voor SaaS bedrijven is ongeveer 7,5% per maand. Echter, met wat extra inspanning, kunt u identificeren en verlagen van uw bedrijf churn rate.

Hier zijn de beste manieren om uw churn rate te verminderen:

• begrijp de reden achter klant churn. Vinden ze uw diensten duur? Waren ze niet in staat om hun problemen op te lossen met behulp van uw product? Zijn ze ontevreden over uw klantenservice? Het kennen van de exacte reden achter churn kan helpen bij het verbeteren van uw activiteiten en het behouden van meer klanten.
• verbeter het onboardingproces. Terwijl klanten op een gratis proefperiode zijn niet inbegrepen in de churn rate, het aansluiten van hen vanaf de eerste dag kan helpen ze om te zetten in een abonnement op uw premium plan. Neem contact op of stuur ze video ‘ s om het hen gemakkelijk te maken om aan de slag te gaan met uw product.
• gebruik predictive analytics om cliënten te identificeren die waarschijnlijk zullen stoppen met uw product. Vervolgens, sturen enquêtes via e-mails om hun ervaring met uw product te begrijpen, bieden een helpende hand, en geven kortingen om hen aan te moedigen om te gaan met uw merk.
• wanneer een gebruiker het annuleringsproces start, moedig hem dan aan om te blijven, zelfs als dat betekent dat hij moet worden aangemoedigd om zijn plan af te breken. Hoewel het is het laatste wat je wilt, het is nog steeds beter dan het verliezen van de klant.
• Informeer uw gebruikers over hoe u uw product efficiënt kunt gebruiken. Stuur how-to blogs, voer webinars uit en deel casestudy ‘ s over hoe andere klanten uw product gebruiken om hun doelen te bereiken. Bijvoorbeeld, Pro Writing Aid stuurt e-mails naar zijn klanten om hen te helpen hun schrijven te verbeteren:

Bonus: breng reeds gekarnde klanten terug door hen te informeren over hoe uw product hen ten goede kan komen. Bijvoorbeeld, SE Ranking stuurde me een e-mail te zeggen: “We missen je.”Ze zeiden toen:” we kunnen altijd een demo plannen, en Ik zal u alle verschillende manieren laten zien hoe onze software uw bedrijf ten goede kan komen.”Het werkt omdat het toont oprechte zorg voor de persoon die het leest.

Dive Deeper: moet u een Freemium-niveau aanbieden voor uw SaaS-Platform?

5) Get Your Pricing Right

prijs is een belangrijke factor bij het bepalen van uw ACV: laad meer dan uw concurrenten (voor soortgelijke functies) en uw klanten zullen waarschijnlijk bounce. Verlaag uw prijzen, en u zult niet in staat zijn om winst te maken.

daarom is het essentieel om uw prijzen in evenwicht te brengen en de juiste strategie te kiezen. Het stelt u in staat om meer klanten te converteren, te behouden, en het verhogen van uw ACV.

Hier zijn enkele dingen die u kunnen helpen uw SaaS Business pricing strategie onder de knie te krijgen:

• doe onderzoek naar concurrenten om te bepalen welke functies anderen bieden en tegen welke prijsklasse, om te begrijpen wat klanten bereid zijn te betalen.
• bepaal wat voor soort klanten u wilt aantrekken en stel uw prijzen dienovereenkomstig. Bijvoorbeeld, als je \ richten freelancers of het mkb, moet u uw prijzen laag te houden om ze betaalbaar te maken. Echter, als u wilt bedrijven aan te trekken, een hogere kosten zal geen probleem zijn.
• bepaal of u prijzen per gebruiker, op functies gebaseerde prijzen, pay as you go of aangepaste prijzen wilt aanbieden. Het hangt grotendeels af van de industrie waarin u zich bevindt en uw ideale klanten. AWS heeft bijvoorbeeld een pay-as-you-go-optie, terwijl Spotify de prijzen per gebruiker gebruikt.

• overweeg toekomstige marketingstrategieën bij het bepalen van de juiste prijs voor uw product. Bijvoorbeeld, je zou willen bieden kortingen of vast te stellen penetratie prijzen om meer klanten aan te trekken. Tegelijkertijd zou je geen verlies willen lijden. Vandaar, een goed idee zou zijn om uw prijzen te verhogen en dan bieden een korting om het betaalbaar te maken voor klanten.

dieper duiken: De Competitive Pricing Strategy Guide (behandelt B2B en B2C bedrijven)

6) Verbeter uw Marketing Targeting proces

het verwerven van meer klanten is nog een andere manier om uw ACV te verhogen. Om dit te doen, je nodig hebt om uw marketing targeting proces te verbeteren. Hoe beter de targeting, hoe sneller de klant acquisitie.

Hier zijn enkele manieren om uw ideale klanten te targeten om de relevantie te maximaliseren:

• Creëer een gedetailleerde koperspersoon om uw klanten en hun pijnpunten beter te begrijpen.
• Ontwikkel een content marketing strategie. Zorg ervoor dat elke inhoud de zorgen van uw doelgroep aanpakt. Volg ook een 80/20-regel, waarbij 80% van de inhoud Educatief is en 20% promotioneel.
• doe onderzoek naar concurrenten om te begrijpen wat voor soort berichten het beste bij uw doelgroep resoneren. Controleer het type content dat je rivalen publiceren op hun blog en sociale media. Tools zoals Ahrefs en Sprout Social kan u helpen dat te doen. Bijvoorbeeld, de onderstaande afbeelding toont toppagina ‘ s, maandelijks verkeer, en het verkeer waarde voor een website, dat is waardevolle informatie om brandstof uw content marketing strategie:

• Maak een marktprofiler aan. Dit helpt bij het bepalen van de meest effectieve vorm van marketing communicatie voor uw doelgroep.
• Bouw afzonderlijke landingspagina ‘ s voor elk klantensegment. Bijvoorbeeld, als u diensten aan particulieren, kleine bedrijven en bedrijven, Maak verschillende pagina ‘ s om de functies voor elk van hen te markeren. U kunt dan gebruik maken van betaalde advertenties om gerichte klanten te rijden naar verschillende landingspagina ‘ s.

boek Mijn Gratis Saas Marketing consult