Het spreekt vanzelf dat het proces van verkopen van cruciaal belang is voor uw succes als bedrijf. Verkopers maken kritische prospect verbindingen, communiceren de waarde van uw product of dienst, en direct invloed op uw bottom line.

Het is echter ook geen geheim dat verkopers soms een slechte rap kunnen krijgen-ooit een stripverhaal of een meme zien die de spot drijft met de stereotiepe opdringerige, tactloze aard van de traditionele verkoper?

in situaties waarin deze stereotypen waar zijn, kan verkoop daadwerkelijk schade toebrengen aan uw bedrijf en merk.

dus, hoe kunt u uw verkoop op een positieve manier beïnvloeden? Dit is waar persoonlijke verkoop in het spel komt.

persoonlijke verkoop is de sleutel tot een evenwichtige verkooporganisatie, en, in deze gids, gaan we uitleggen waarom dat het geval is.

persoonlijke verkoop omvat directe communicatie tussen een verkoper en potentiële klant en gebeurt meestal in persoon of via e-mail, telefoon of video. Het wordt het meest gebruikt voor business-to-business (B2B) verkopen, hoewel het ook wordt gebruikt in de detailhandel en de handel te verkopen, ook.

Er zijn voor-en nadelen die inherent gepaard gaan met persoonlijke verkoop waarvan u zich bewust wilt zijn als u verder gaat met de methode.

persoonlijke verkoop voor-en nadelen

zoals met veel methoden en strategieën in het bedrijfsleven, komen sommige voor-en nadelen met de implementatie.

persoonlijke Verkoopvoordelen

Ten eerste is persoonlijke verkoop om enkele redenen voordelig. Persoonlijke verkoop…

• maakt gedetailleerde en gepersonaliseerde communicatie mogelijk tussen uw bedrijf en potentiële klanten.
• geeft uw verkoopteam de kans om individueel vragen, zorgen of bezwaren aan te pakken die potentiële klanten kunnen hebben om ze dichter bij de aankoop te brengen.
• biedt een persoonlijke, één-op-één verbinding tussen uw organisatie en potentiële klanten.

persoonlijke Verkoopnadelen

eerlijk gezegd zijn er niet veel opmerkelijke nadelen die gepaard gaan met het proces van persoonlijke verkoop — meestal is het een proces dat meer positieve resultaten oplevert voor bedrijven dan niet.

echter, hier zijn een paar mogelijke nadelen om bewust te zijn van, zodat u kunt werken om ze tegen te gaan. Persoonlijke verkoop…

• wordt een dure methode om te onderhouden vanwege de tijd en middelen die het vereist.
• vereist meer tijd, moeite en denken vanwege de gepersonaliseerde aard van de methode.
• voorkomt dat vertegenwoordigers in één keer een grote groep mensen bereiken omdat ze gedwongen worden om goede-geschikte — en daarom meer gekwalificeerde — leads in het proces te identificeren.

zoals u misschien al ziet, kunnen deze nadelen worden omgezet in voordelen en positieve resultaten.

denk er op deze manier over na — hoewel persoonlijke verkoop duur, tijdrovend en arbeidsintensief kan zijn, betekenen deze factoren ook dat vertegenwoordigers sterke, vertrouwende één-op-één-relaties met gekwalificeerde leads bevorderen die meer kans hebben om zich om te zetten in betalende klanten en blijven hangen voor een langdurige samenwerking.

niet te vergeten, organisaties kunnen actie ondernemen tegen deze mogelijke nadelen voordat ze ooit een echt probleem worden door een specifiek verkoopproces voor hun team te specificeren. Op deze manier kunnen vertegenwoordigers het aangepaste verkoopproces volgen terwijl ze prospects benaderen, middelen toewijzen, hiaten in de reis van de koper identificeren en meer.

laten we nu eens kijken naar dat persoonlijke verkoopproces en wat het inhoudt.

het persoonlijke verkoopproces bestaat uit zeven even belangrijke stappen. Elk van deze stappen stelt uw verkoopteam in staat om uw prospects en klanten beter te begrijpen en te bedienen — wat uiteindelijk leidt tot hogere close rates en klanttevredenheid.

Download deze 101 vragen om contacten te stellen bij het kwalificeren, sluiten, onderhandelen en upselling.

prospectie

De eerste stap in het persoonlijke verkoopproces is het zoeken naar potentiële klanten — ook bekend als uw prospects of leads. Prospectie kan worden gedaan door middel van inkomende marketing, cold calling, in-person netwerken, of online onderzoek.

een belangrijk onderdeel van de prospectiefase is lead Kwalificatie. Vergeet niet, persoonlijke verkoop is alles over het vinden van oplossingen voor uw klanten, maar, natuurlijk, niet iedereen is geschikt om een klant te zijn of een oplossing te vinden met behulp van uw product of dienst.

daarom moet u uw leads kwalificeren om te voorkomen dat u kostbare tijd en middelen spendeert aan prospects die weinig tot geen kans hebben om klanten te worden — en klantenverloop te minimaliseren.

Bekijk onze gratis Sales Enablement cursus over het ontwikkelen van een lead qualification framework voor uw sales en marketing teams.

Pre-Approach

tijdens de pre-approach fase moet uw verkoopteam zich voorbereiden op het eerste contact met leads die ze hebben ontdekt tijdens de prospectie. Pre-aanpak omvat meestal uitgebreid online onderzoek over de prospect, de markt, en zijn of haar bedrijf. Deze fase omvat ook het bouwen en beoefenen van een verkooppresentatie op maat van de prospect.

aanpak

volgende is een cruciale stap — de aanpak van uw team. In deze fase, de sales team moet eerste contact met een prospect te maken door uit te reiken, de invoering van zichzelf, en het starten van een gesprek. Dit kan gebeuren via een telefoongesprek, videogesprek, e-mail of persoonlijk.

het uiteindelijke doel van de benaderingsfase is om het vooruitzicht beter te begrijpen en hun wensen, behoeften en problemen te kennen — alles waar uw product of dienst aan kan voldoen of kan oplossen. Om deze reden, uw sales team moet zich vooral richten op het stellen van vragen in deze fase om te weten of en hoe uw product of dienst hun uitdagingen en pijnpunten kunnen oplossen.

presentatie

nu gaat uw team naar de fase van de verkooppresentatie. Dit is wanneer uw sales team presenteert en mogelijk demonstreert uw product of dienst.

gedurende de presentatie moet uw verkoopteam zich richten op de voordelen van uw product of dienst voor de prospect, met behulp van informatie die is verzameld in de pre-approach en approach fasen. Dit zal ervoor zorgen dat de presentatie relevant is voor het vooruitzicht en hun behoeften.

Download deze gratis gids om uw verkoopteam te wapenen met een boeiende presentatie die zal helpen prospects om te zetten in klanten.

omgaan met bezwaren

Op dit punt in het persoonlijke verkoopproces, na de presentatie, zal een prospect waarschijnlijk vragen en bezwaren hebben. Het is de taak van uw verkoopteam om eventuele misvattingen te corrigeren, eventuele bezwaren te behandelen en vragen te beantwoorden — zonder opdringerig te lijken of het vertrouwen van de prospect te verliezen.

Het doel van deze fase is niet om de geest van een prospect te veranderen of hen te dwingen om te kopen; het is gewoon om meer te leren over hoe de prospect het beste tot een oplossing te helpen. Als uw prospect niet uit te reiken met vragen, moedig uw team om de follow-up om te zien hoe ze kunnen helpen.

Closing

nadat eventuele bezwaren en belemmeringen voor de verkoop zijn verwijderd, moet uw team proberen de verkoop af te ronden — ook wel bekend als “closing” the deal. Deze fase verwijst naar de afwikkeling van eventuele onderhandelingen, betalingen, facturen, contracten, of papierwerk dat wraps up van de deak.

Follow-Up

De laatste fase van het persoonlijke verkoopproces is de follow-up, dat is wanneer uw verkoopteam contact opneemt met de klant na een verkoop om ervoor te zorgen dat ze blij zijn en uw effectieve onboarding hebben gehad of aan het werken zijn.

deze fase is belangrijk omdat het uw verkoopteam in staat stelt om klantrelaties te onderhouden die hopelijk vernieuwd of verbeterd worden. Het biedt ook een directe verbinding met uw klantenserviceteam als een klant niet tevreden is-en tevreden klanten worden merkadvocaten.

nu zullen we een aantal strategieën bekijken die u kunt opnemen in uw persoonlijke verkoopproces om het meeste uit uw inspanningen te halen.

persoonlijke verkoop kan een ingewikkelde taak zijn, vooral wanneer het omgaan met de onvoorspelbaarheid van menselijke voorkeur en gedrag. Hier zijn een aantal persoonlijke verkoop strategieën om te helpen diversifiëren de manier waarop uw team benaderingen verkopen aan verschillende klanten.

natuurlijk en persoonlijk zijn.

het eerste wat uw verkopers verkopen is zichzelf. Als een prospect niet van een vertegenwoordiger houdt, zullen ze waarschijnlijk niets vertrouwen wat ze zeggen. Moedig uw team aan om empathie te tonen en succesverhalen van huidige klanten te delen om u hierbij te helpen.

onthoud uw koperspersona ‘ s.

als uw team leads prospecteert en kwalificeert, zorg er dan voor dat ze de koperspersona ‘ s (of doelgroep) van uw organisatie onthouden. Als uw bedrijf zich meestal richt op klanten met een bepaald budget of teamgrootte, Verspil geen tijd werken met leads buiten deze specificaties.

verkopers maken vaak de fout om te proberen te verkopen aan iedereen en iedereen; door zich te concentreren op goede leads, hebben ze veel meer kans om de verkoop te maken.

Stel de klant veel vragen.

uw team zou meer moeten luisteren dan praten. Ze zullen niet weten hoe te helpen en te verkopen aan klanten als ze niet weten hun vragen of zorgen.

moedig hen ook aan om niet te vergeten vragen te stellen over wat prospects motiveert — dit zal hen vertellen hoe u uw product of dienst kunt relateren aan de behoeften van prospects.

Focus op eindvoordelen, niet op producteigenschappen.

zodra uw team leert wat uw prospect nodig heeft en wat hen motiveert, hebben vertegenwoordigers zich gericht op het uitleggen hoe prospects zullen profiteren van het product of de dienst. Zorg ervoor dat vertegenwoordigers geen tijd verspillen met het uitleggen van functies die al dan niet verbinding maken met prospects of relevant zijn voor hun pijnpunten.

persoonlijk tegemoet te komen aan eventuele problemen van klanten.

omdat uw team met potentiële klanten werkt, moeten zij zichzelf als persoonlijke pleitbezorgers beschouwen. Als prospects zorgen of vragen hebben, moeten ze hun best doen om ze persoonlijk aan te pakken. Dit zal hen in staat stellen om vertrouwen met prospects op te bouwen en hen dichter bij aankoop te bewegen.

vraag om de verkoop.

Prospects weten dat uw verkoopteam contact met hen opneemt met de bedoeling een deal te sluiten — maar het is altijd verstandig om ervoor te zorgen dat ze nadrukkelijk om de verkoop vragen. Uw team kan dit doen na de verkooppresentatie en na het aanpakken van eventuele vragen, zorgen of bezwaren. Onderzoek en test verschillende sluitingszinnen om te zien wat er natuurlijk komt om uw sales team.

Follow-up na aankoop.

uw relatie met uw klanten eindigt niet zodra ze uw product of dienst kopen. Follow – up met klanten (via telefoon, e-mail, of in-persoon) houdt de relatie in leven, die niet alleen geeft u uw sales team de mogelijkheid voor cross-selling en up-selling, maar het stelt u ook in staat om in te checken op hun niveau van vreugde. (Vergeet niet, tevreden klanten zijn uw beste marketeers!)

overweeg om e-mailtracking software te gebruiken.persoonlijke verkoop omvat een groot deel van op maat gemaakte communicatie en interacties met leads en prospects. E-mail tracking software kan uw team te waarschuwen wanneer potentiële klanten openen hun e-mails, zodat ze weten wie geïnteresseerd is en wie follow-up met om te blijven top-of-mind.

ten slotte, laten we eens kijken naar enkele sterke voorbeelden van persoonlijke verkoop in actie om u geïnspireerd te krijgen.