als je net als de meeste dealers die ik de laatste tijd spreek, bent u ofwel op zoek naar een Business Development Center (aka BDC) toe te voegen of op zoek naar manieren om uw huidige BDC succesvoller te maken? Als dat zo is, dan zijn er slechts een paar eenvoudige “must haves” die echt niet onderhandelbaar zijn als je wilt dat je BDC vandaag en op de lange termijn succesvol is.

moet # 1: BDC ’s moeten winst (geen kosten) centra

De belangrijkste reden BDC’ s faalden in het verleden is dat ze gewoon niet erg succesvol waren in het besturen van wat ik noem “plus business.”Ik zag het keer op keer uitgespeeld: een dealer zou terugkeren van een 20-groep of een industrieconferentie en kondigen aan “het is tijd om onze online verkoop inspanningen te verplaatsen naar een BDC!”Dus de winkel zou huren een paar BDC-agenten, geef ze computers, telefoons en headsets; en stuur alle inkomende leads en gesprekken hun weg.

het probleem was dat welk volume de winkel verkocht voor de toevoeging van de BDC, ze vrijwel hetzelfde bedrag verkochten nadat de BDC was toegevoegd. Het enige verschil was dat de dealerovereenkomst nu extra compensatiekosten had om elke maand af te handelen.

deze BDC ‘ s waren cost centers, geen profit centers; en ze waren zeker niet “ontwikkelen” een bedrijf (zoals hun naam impliceerde). Na verloop van tijd, dealers wis-up en sloot deze ineffectieve afdelingen.

veel van de BDC ‘ s die ik vandaag tegenkom – over het algemeen vanwege betere training, sjablonen, talk tracks en algemene richting – rijden plus business voor hun dealers… maar ze zijn nog steeds een kostenplaats. In feite, net als in het verleden, de belangrijkste reden dat ik zie BDC ‘ s dit jaar gesloten is omdat ze een kostencentrum, en niet een winstcentrum.

ondanks (of vanwege) hun succes, veroorzaken BDC ‘ s tegenwoordig vaak dat de totale verkoopcompensatie van een dealerbedrijf uit de hand loopt. Hoewel deze winst hit is vaak gemakkelijk te absorberen op de korte termijn, op de lange termijn geen dealer kan leven met dit. Er moet iets veranderen, dus de BDC is gesloten en de leads en gesprekken worden omgeleid naar de vloer.

onjuiste zet.

in plaats van een succesvolle BDC te sluiten, moeten dealers werken om hun BDC ‘ s winst te maken, niet kostencentra; en er is een eenvoudige en onmiddellijke oplossing hiervoor. Het heet het duurzame Loonplan.

MUST # 2: BDC ‘ s moeten gebruik maken van Sustainable Pay plannen

Als u wilt dat uw BDC om te groeien en u te voorzien van incrementele verkopen vandaag en in de toekomst, alles met behoud van de integriteit van uw totale verkoop comp, dan moet u een sustainable pay plan. Simpel gezegd, Dit is een pay plan waarmee u de BDC groeien zonder het doden van uw netto winst. Hier zijn de must haves voor een sustainable pay plan voor een BDC:

1. Betaal de BDC op afspraken die laten zien; niet op verkochte eenheden en niet per uur (hoewel er over het algemeen een uurcomponent is aan de basis die een BDC-agent zal maken). Voor de meeste markten ziet een solid pay plan voor een Appointment Coordinator (BDC agent) er als volgt uit:
   1. $10-$12 tot zelfs $15/uur basisloon, dat is een remise tegen commissies.
   2. $50 commissie voor elke geldige (later besproken) afspraak die wordt getoond.
   3. $100 volume bonus voor elke 10 geldige afspraken die worden weergegeven.
2. Betaal de verkoper die een BDC-benoeming sluit een lagere commissie. (Over het algemeen is dit een halve Commissie met een volledige of halve mark in de richting van hun volume bonus.)

Dit tweede punt is voor de meeste sales managers moeilijk door te slikken. Ze houden ervan om iets nonsens als ” mijn salesrep gesloten de deal; hij deed al het werk; dus hij verdient een volledige commissie!”

Nee dat deed hij niet; en nee, dat doet hij niet. Hij verdient nauwelijks de halve Commissie die je hem toekent. Afspraken sluiten vandaag met een buitengewoon hoog percentage (tussen 50-80%), dus het meeste waar hij voor kan pleiten is dat hij de helft van het werk heeft gedaan. Bovendien, zodra hij klaar is om de telefoontjes te plegen en de afspraken voor zichzelf te maken, dan kunnen we praten over het geven van hem de hele deal.

echter, laten we dit op een andere manier bekijken:

een van uw verkopers – laten we hem Bob noemen – stelt een afspraak voor een prospect morgen om 9:15 uur.

‘ s nachts wordt Bob ziek en besluit dat hij thuis moet blijven. Hij belt Joe (een collega verkoper) en vraagt ” Joe, kun je mijn 9:15 afspraak maken vanmorgen?”

Joe gaat akkoord en verkoopt de auto.

hoeveel van deze deal denkt Joe dat hij verdient?

helft; Joe denkt dat hij precies de helft verdient; geen cent meer en geen cent minder.

Joe ziet dit als een split deal met Bob. Tenslotte heeft Bob de afspraak gemaakt, nietwaar?

waarom zou Joe denken dat hij slechts de helft verdient wanneer Bob de afspraak heeft gemaakt, maar plotseling verdient hij een hele deal wanneer een 22-jarige jonge vrouw met een headset de afspraak van de BDC heeft ingesteld? Het heeft geen zin; betalen een gesplitste Commissie op afspraken die door de BDC.

moet #3: BDC ’s moeten worden beheerd als callcenters

veel dealers die ik ken hebben hun BDC’ s gecreëerd door ze te bemannen met een paar van hun bestaande vloerverkopers en ze vervolgens te betalen als vloerverkopers (over het algemeen op de verkochte eenheden). Hun argument was simpelweg dat ze goed geïnformeerde mensen nodig hebben om vragen van klanten te kunnen beantwoorden en dat ze alleen vonden dat ze moesten betalen wanneer deze afdeling een auto verkocht.

fout en fout.

de waarheid is dat uw BDC meer op een bank callcenter lijkt dan op een traditioneel verkoopteam. Je hebt geen doorgewinterde verkopers nodig om succesvol te zijn en je mag nooit verwachten dat ze iets verkopen. Hun taak is om afspraken die laten zien, punt. Wanneer u een BDC-agent op een verkochte eenheid compenseert, moedigt u hen aan om te beginnen met “verkopen” aan de telefoon – iets dat niet alleen een slecht idee is, maar ook contraproductief. U zult uiteindelijk de verkoop van minder eenheden aan afspraken op deze manier, omdat uw BDC team eindigt over-Kwalificatie elke prospect.

bovendien, wanneer je “car guys” in dienst hebt in deze rol, krijg je vaak een groep die te veel tijd besteedt aan het beantwoorden van vragen en bijna geen tijd aan het instellen van afspraken die worden weergegeven. Net als een bank call center, uw BDC moet worden gedreven door statistieken en talk tracks, niet de verkoop en productkennis. In feite, hoe minder productkennis een BDC agent heeft, hoe beter-het betekent dat ze alleen kunnen vasthouden aan de goedgekeurde talk tracks en zullen al hun tijd doorbrengen met het instellen van afspraken die laten zien en kopen.

MUST # 4: BDC ‘ s moeten strikte regels hebben voor wat telt als een geldige afspraak

je zou kunnen denken dat je aardig bent of zelfs incrementele zaken doet als je je BDC toestaat om zachte afspraken in te stellen, maar dat is niet zo. In feite, je kost hen en je geld; hier is hoe:

als je zachte afspraken hebt-zoals het betalen van een BDC agent voor een afspraak die een dag eerder wordt weergegeven (Ja, Ik heb dit vaker gezien dan het alternatief) of het geven van het BDC krediet voor een verkochte eenheid omdat ze “zinvol contact” hadden met dat vooruitzicht in de afgelopen 72 uur – doe je eigenlijk afbreuk aan je verkoop en de looncheques van de BDC agenten.

tenzij u strikte regels hebt voor wat een geldige afspraak is – mijn keuze is om deze alleen te tellen als de prospect binnen 45 minuten na de geplande afspraak arriveert-zal uw BDC nooit de discipline hebben om een prospect op een bepaalde tijd vast te zetten. Waarom zouden ze? Dat vergt werk, het is soms ongemakkelijk, en ze krijgen hoe dan ook betaald, toch?

Ja Het vergt werk. Ja, Het is soms ongemakkelijk. Nee, ze worden niet betaald, omdat de prospect niet komt opdagen.

wanneer uw team een klant toestaat iets te zeggen als “Ik zal er voor 9 zijn “is er bijna geen kans dat deze” afspraak ” zal verschijnen; omdat het geen afspraak is. Een echte afspraak vereist zowel een specifieke dag als een specifieke tijd. Zonder een specifieke tijd, is er geen mentale betrokkenheid van het vooruitzicht om te komen opdagen, dus ze zullen over het algemeen niet.

zodra u uw team dwingt om sterkere afspraken in te stellen (door ze alleen te betalen voor degenen die binnen 45 minuten arriveren) zullen hun showtarieven zich vermenigvuldigen, net als uw verkochte eenheden.

MUST #5: Alle Sales Managers moeten de BDC ondersteunen en verdedigen

ondanks het feit dat we dit vervelende internet al bijna een generatie in autodealers hebben, ontmoet ik nog steeds meer desk managers die graag martelen het internet BDC dan ik doe degenen die hun inspanningen te ondersteunen. Dit verbijstert mijn geest, aangezien dezelfde managers worden betaald op basis van wat de hele winkel verkoopt, en dat de BDC is vaak instrumenteel in het besturen van de groei voor de winkels die Ik bezoek.

De tijd voor sales managers om niet alleen hun BDC ’s te ondersteunen, maar ook om hun BDC’ s te verdedigen is jaren geleden aangebroken.

Het is gewoon slecht voor het bedrijfsleven voor uw desk managers om te blijven nemen de kant van uw verkoop vloer in geschillen met de BDC. Immers, als het floor team hun werk deed, zou je geen BDC nodig hebben. De reden voor bijna elke Automotive Sales BDC op zijn plaats vandaag is omdat de sales managers niet kunnen of zullen niet krijgen hun vloer teams om de vereiste gesprekken met behulp van de juiste talk tracks. Het is eenvoudig activiteitenbeheer dat mislukt voor bijna elke dealer op de vloer, maar slaagt in een BDC-omgeving.

de beloning voor het hebben van uw sales managers beginnen te ondersteunen en verdedigen van de inspanningen van de BDC is dat je het BDC team een echte ontwikkelaar van het bedrijfsleven.

Het begint met Internet Leads, en dan voeg je alle inkomende telefoongesprekken. Zodra u solide inspanningen op zijn plaats voor deze twee, Je geeft de BDC uw verweesde eigenaar database. Tot slot, u laat uw vloer verkopers te “contract” met de BDC om hun eigenaar marketing en Be-Back gesprekken te maken (omdat ze waarschijnlijk niet het maken van deze vandaag). De kosten voor het vloerteam? Slechts de helft van hun commissie (een duurzaam loonplan).

Dan en alleen dan kunt u kijken naar uw BDC als een ontwikkelaar van het bedrijf dat voedt uw dealer een gestage stroom van kant-en-klare kopers.

goede verkoop!