hoe brengt uw organisatie momenteel belangrijke giften aan? Ga je lunchen met belangrijke kandidaten? Bent u rijkdom-screening van uw database en vervolgens het aangaan met degenen die de hoogste “score?”

hoe zijn succesvolle en groeiende non-profitorganisaties die belangrijke geschenken opleveren? Als ze alleen vertrouwen op rijkdom screening en af en toe een-op-een vergaderingen zullen ze of geluk hebben of het mis hebben. Wat jammer is, want een ding dat je snel leert over onze sector is dat er een algemeen gebrek aan middelen is; tijd, budget, en personeel om er maar een paar te noemen. De meeste fondsenwervers kunnen zich niet veroorloven om te reizen en voldoen aan de verkeerde prospect-het is gewoon te duur.

ongeacht welke tactiek je gebruikt om te prospect, de meeste iedereen het erover eens dat het verhogen van belangrijke geschenken (en geplande geschenken ook) is relatie-gedreven. Wat deze ogenschijnlijk voor de hand liggende observatie complex maakt, is dat gift officers en fondsenwervers die het verhogen van grote geschenken faciliteren, een relatie moeten opbouwen tussen hun organisatie en hun prospect, niet tussen henzelf en het prospect. Dit subtiele onderscheid is vaak de oorzaak wrijving en angst bij veel non-profitorganisaties.

je zou kunnen denken aan de Fundraising Report Card ® blog als zijnde uitsluitend gericht op data en metrics, maar in de komende weken zullen we het hebben over het opbouwen van relaties en belangrijke geschenken. We zullen deze onderwerpen met onderzoek benaderen en alleen informatie delen die door gegevens wordt gevalideerd. Als uw organisatie streeft naar meer grote of geplande geschenken te verhogen, wilt u ervoor zorgen dat u bent geabonneerd om e-mail updates te krijgen. Dit wordt een driedelige serie.

laten we erin duiken.

Knapp ‘ s relationele Model

relaties zijn lastig. Ze zijn ook wetenschappelijk. Veel slimme mensen hebben hun leven gewijd aan het onderzoeken en begrijpen waarom mensen met elkaar omgaan. Een dergelijke onderzoeker, Dr. Mark Knapp, heeft ongelooflijk inzicht gegeven in de redenen waarom (en hoe) mensen relaties opbouwen. Dr. Knapp is de auteur van non-verbale communicatie in menselijke interactie en, interpersoonlijke communicatie en menselijke relaties, onder anderen. Zijn werk is wereldberoemd, revolutionair en praktisch.

zodra je Knapp ‘ s relationele model leert, wordt het duidelijk dat het de basislijn moet zijn voor hoe organisaties belangrijke geschenken brengen. Het model, een tienstappenproces voor relatieontwikkeling, is opgesplitst in twee fasen — samenkomen en uiteenvallen. De in het model beschreven stappen moeten één voor één en in opeenvolgende volgorde worden uitgevoerd om ervoor te zorgen dat ze effectief zijn. Het is ook belangrijk om op te merken en te begrijpen dat de stappen beschrijven wat er lijkt te gebeuren en niet per se wat er moet gebeuren.

de 5 stappen van samenkomen zijn:

1. initiëren
2. experimenteren
3. intensifiëren
4. integratie
5. binding

Voor deel een van onze driedelige serie over het verhogen van belangrijke geschenken, zullen we door elk van deze vijf stappen lopen. Volgende week zullen we de implicaties bespreken die elk hebben met betrekking tot uw kiezers, en tot slot, tijdens week drie zullen we specifieke tactieken beschrijven die u kunt gebruiken om supporters door elk van de vijf stappen te bewegen.

het verhogen van belangrijke geschenken, en het veiligstellen van geplande geschenken kan sterk worden geholpen door het relationele model van Knapp te volgen. De uitdagingen waar we voor staan zijn talrijk, en we zullen ze hieronder beschrijven, maar houd in gedachten dat als een fondsenwerver een van uw primaire verantwoordelijkheden is gewoon het faciliteren van de ervaring van een supporter door middel van dit proces.

initiatie

relaties moeten ergens beginnen, en dat “somewhere” heeft een aparte naam in Knapp ‘ s relationele model — initiatie.

Knapp ‘ s onderzoek suggereert dat de initiatiefase slechts 15 seconden duurt. Het oude gezegde “dress to impress” is nog nooit zo waar geweest. Old-school sales training predikt het belang van het voldoen aan een prospect in uw mooiste pak en stropdas. Ondersteunt Knapp ‘ s onderzoek dat?

eerste indrukken zijn belangrijk, en het dragen van mooie kleding kan daar mogelijk een rol in spelen, maar waarom is het zo belangrijk? Knapp ‘ s onderzoek toont aan dat tijdens de initiatie stap, individuen ernaar streven om onzekerheid uit een situatie te verwijderen. Door onzekerheid te verminderen worden we meer ontspannen en comfortabel. Wanneer we ontspannen en comfortabel zijn staan we open voor het delen van meer informatie over onszelf.

maakt schoon, verantwoordelijk en niet slordig verschijnen dit mogelijk? Waarschijnlijk. Fysieke, en vaker digitale, verschijning spelen een rol in deze fase van relatievorming, en elk vooruitzicht moet worden beschouwd als een uniek geval. Bij het aangaan met iemand namens uw organisatie is het het beste om ontwapenend en vriendelijk te lijken.

Als u in Silicon Valley fondsen aan het werven bent van lokale durfkapitalisten, wilt u misschien een t-shirt en jeans dragen — dat zal uw prospect helpen onzekerheid te verminderen, ” Oh, ze is een van ons.”Maar als je in New York City bent, wil je misschien je mooiste pak overwegen.

de initiatiestap gebeurt zowel fysiek wanneer u een supporter persoonlijk ontmoet, als digitaal wanneer uw supporter online contact opneemt met u of uw organisatie. Dit betekent dat copywriting en design ook een rol spelen in de initiatiefase. Uw organisatie heeft 15 seconden om een positieve eerste indruk te maken. Het is ook handig als uw eigen toon en houding overeenkomen met het” merk ” van uw organisatie. Dit helpt uw kiezers voelen continuïteit en integriteit in het imago en de missie van de organisatie.

experimenteren

nadat de eerste eerste indrukken zijn gemaakt, beginnen individuen over het algemeen met elkaar te “experimenteren”. De experimenteerfase van Knapp ‘ s relationele model beschrijft het proces van zelf-disclosure, ook bekend als “small talk.”

we hebben het allemaal meegemaakt – je ontmoet een nieuw iemand en na jezelf te hebben voorgesteld begin je het weer of de huidige gebeurtenissen te bespreken. Dit heen en weer gesprek, ebbing en stroomt van de hoge temperatuur van gisteren naar weekend plannen om wederzijdse belangen, maakt deel uit van de experimentatiefase. De meeste van de tijd dat uw gesprek snel eindigt na het bespreken hoe warm het is onlangs geweest, maar bij gelegenheid kunt u echt klikt met de andere persoon en het gesprek blijft gaan.

Het is belangrijk op te merken dat Knapp ‘ s onderzoek heeft uitgewezen dat de meeste relaties nooit verder komen dan deze fase. Als twee partijen tijdens dit Wederzijdse zelf-disclosure proces geen verbinding kunnen vinden, dan zullen ze verdwijnen. Als zij daarentegen gebieden van gemeenschappelijk belang of ervaring vinden, kunnen zij dichter bij elkaar komen.

in wezen, na het maken van eerste bewuste en onderbewuste oordelen over een andere persoon, proberen we dan te identificeren of onze waarden en ervaringen zijn afgestemd. Als ze dat zijn, geweldig! Zo niet, dan gaan we verder.

Hoe is dit van toepassing op het ontwikkelen van een relatie tussen een individu en een organisatie? Het is een uitdaging om uit te voeren, maar relatief eenvoudig te begrijpen. We moeten leren of een supporter een gemeenschappelijk belang deelt in de missie en visie van onze organisatie. Als vertegenwoordiger van uw organisatie, kunt u verschillende voorbeelden en verhalen delen van de missie van de organisatie op het werk? Toont de persoon met wie je contact hebt uitlijning? Kunnen ze hun eigen verhalen en ervaringen delen die aansluiten bij de missie? Als het antwoord ja is, dan heeft de relatie een kans om het te maken naar de volgende stap.

intensifiëren

na small talk komt een intiemer gesprek. Tijdens de intensivering van het proces van samenkomen duiken de twee betrokken partijen dieper in experimenteren en zelf-disclosure. Terwijl de voorafgaande discussie betrekking had op relatief hoog niveau, niet-persoonlijke ervaringen en emoties, begint de intensifiërende fase het proces van het delen van meer persoonlijke gegevens.

tijdens deze stap van relationele ontwikkeling streven beide partijen ernaar te identificeren of er wederzijdse genegenheid en gehechtheid is. Delen we allebei dezelfde interesses, en hebben onze ervaringen ons op dezelfde manier gevormd?

Het is ook tijdens het intensifiërende stadium dat Knapp individuen ontdekte die in het geheim elkaar “testten” om te bevestigen dat ze de relatie zouden moeten intensiveren. (Baxter, L. A., & Wilmot, W. W. (1984). Geheime tests. Human Communication Research, 11, 171-201.) Er zijn 5 verschillende “tests:”

• uithoudingsvermogen-waarbij een partner in een onaangename, ongemakkelijke of ongemakkelijke situatie wordt geplaatst of reageert op bepaalde verzoeken om zijn of haar betrokkenheid bij de relatie vast te stellen.
• publieke presentatie-tijdens welke een partner wordt geïntroduceerd onder een bepaald label, zoals “vriendje” of “vriendin” om te zien of ze het prettig vinden om op deze manier te worden geïdentificeerd.
• scheiding-welke test of communicatie en gevoelens van genegenheid zal blijven ondanks een onvermogen om fysiek samen te zijn.vragen van derden-waarbij een partner indirect kan proberen de verborgen gevoelens van de belanghebbende te achterhalen door een vriend te vragen de persoon van belang te onderzoeken voor een indicatie van hun diepte van gevoel en genegenheid.
• Triangle tests-waarbij een partner ziet of ze jaloezie kunnen opwekken bij de andere partner wanneer een andere persoon interesse toont in de persoon die de test samenstelt.

deze tests, die vaak voorkomen in alle relatieontwikkeling, zijn niet noodzakelijk constructief en kunnen zelfs destructief zijn in deze fase. En ja, ze klinken allemaal vergelijkbaar met high school romantiek, maar ze hebben praktische toepassingen voor ons professionele werk ook.

Knapp ‘ s onderzoek schrijft niet voor dat deze tests moeten worden uitgevoerd om een relatie te bevorderen, het suggereert eerder dat de meeste mensen zichzelf door deze tests tijdens het doorlopen van het proces. Het geven van piramides, legacy samenlevingen, en andere organisatorische constructies maken het over het algemeen zo dat de relatie van uw organisatie met een prospect wordt gebracht door middel van ten minste een aantal van deze tests.

Prospects kunnen uw organisatie ook testen. Triangle tests, waarbij de ene partner probeert jaloezie uit te lokken van de andere bij het ontvangen van aandacht van een andere partij zijn gemeenschappelijke plaats. Hoeveel van uw belangrijkste gift prospects hebben diepe wortels met een andere soortgelijke missie organisatie? Als je een relatie met een prospect te ontwikkelen niet verbaasd zijn als ze pronken of tonen hun uitlijning met een andere soortgelijke organisatie te.

en hoe hard we ook streven naar het ontwikkelen van relaties tussen een individueel prospect en onze organisatie, onvermijdelijk zal er een relatie ontstaan tussen het prospect en de fondsenwerver. Het is belangrijk om bewust te zijn van het feit dat u, en uw prospects bewust of onbewust deze tests op elkaar kunnen uitvoeren!

Integrating



relaties die het tot de integrerende fase maken zijn weinig en ver daartussen. Na het onthullen van persoonlijke en intieme informatie komen beide betrokken partijen overeen dat er onderlinge afstemming tussen hen is. “Maintenance mode” kan in dit stadium van start gaan, en veel relaties blijven in deze integratiefase voor langere tijd als de twee partijen meer en meer verweven raken in elkaar.

sociale identiteiten, zoals Facebook-profielfoto ‘s, tweets en foto’ s tonen de twee verbonden partijen. En het is tijdens deze stap in de coming together fase dat de twee partijen geheimen delen, en de meest intieme informatie die ze hebben.

Neem bijvoorbeeld een supporter die onlangs begonnen is met het retweeten van de tweets van uw organisatie. Die prospect wil dat hun sociale identiteit verbonden is met uw organisatie. Als uw organisatie Evenementen organiseert of banden heeft met politieke doelen, wilt u misschien op zoek gaan naar prospects die gala ‘ s bijwonen, deelnemen aan protesten of op andere openbare manieren met uw organisatie communiceren die hun afstemming met uw doel laten zien. Dit zijn supporters die hun connectie met jouw organisatie willen pronken en anderen willen laten zien dat ze met jou verbonden zijn.

wanneer men denkt over het ontwikkelen van een aanhanger van organisatie relatie tijdens de integratie stap zijn dit allemaal voorbeelden van hoe het eruit zou kunnen zien.

Bonding



de vijfde en laatste stap van Knapp ‘ s relationele model beschrijft het moment waarop twee partijen hun relatie openbaar maken. Je kunt dit zien als een huwelijksakte, of, meer praktisch voor ons professionele werk, een supporter die hun geplande intenties deelt en documenteert.

alleen omdat een relatie dit bindingsstadium bereikt, garandeert niet noodzakelijk dat het daar blijft. Het is belangrijk om te onthouden en op te merken dat Knapp ’s model ook een uit elkaar komende fase heeft…

Knapp’ s model toepassen op professionele situaties

Knapp ‘ s model is niet erg complex, en als je het doorleest kon je waarschijnlijk niet anders dan terugdenken aan je eigen persoonlijke relaties. Het model, en de stappen erin, zijn vrij eenvoudig en praktisch. Wat maakt het dan zo moeilijk om relaties op te bouwen tussen organisaties en supporters? Het is simpel.:het verplaatsen van prospects door deze stappen op een schaalbare manier is verbijsterend

• het opbouwen van een relatie tussen uw organisatie en een prospect, niet het prospect en de fondsenwerver is raadselachtig
• en, hoe moet u weten wie op welke stap op welk moment in de tijd is?

gelukkig zullen we de komende weken alle drie deze uitdagingen aanpakken. In de tussentijd is het belangrijk om te onthouden dat Knapp ‘ s model de richtlijnen geeft die we moeten volgen.

Ja, veel van wat we vandaag gedeeld hebben voelt misschien als de stappen die je neemt om verliefd te worden, maar in wezen is dat waar we naar op zoek zijn als het gaat om het aangaan van prospects. Succesvolle, duurzame en groeiende non-profitorganisaties vergemakkelijken de ontwikkeling van relaties met behulp van dit model, en voordat we beginnen met het bespreken van strategieën en tactieken is het verstandig om precies te weten wat de stappen zijn.

Deel dit:



auteur: Zach Shefska

Ik houd toezicht op de Fundraising Report Card, een divisie van MarketSmart. De rapportkaart is een gratis tool die fondsenwervers in staat stelt om data-gedreven fondsenwerving beslissingen te nemen. Het is best gaaf.Bekijk alle berichten van Zach Shefska