Signalering og kontrasignalisering er skjulte kommunikasjonsmetoder med hverandre.

vi gjør det hele tiden som en måte å» bevise » vi er hvem og hva vi hevder å være.

* * *

Grunnleggende

vi signaliserer hele tiden. Hvert minutt av dagen sender vi signaler til andre for å formidle at vi er intelligente, vellykkede, attraktive, sunne, veljusterte mennesker med upåklagelig smak. Vi signaliserer til våre sjefer, kollegaer, partnere, venner, familie, fremmede på gata-omtrent alle. Vanligvis kan vi ikke bare fortelle folk at vi har en bestemt positiv kvalitet. Snakk er billig, og de fleste har ingen grunn til å tro på oss. Vi stoler bare på enkle påstander når innsatsen er lav. I tillegg til, det er få ting mindre tiltalende enn skryt. Så i stedet for å fortelle andre hvem vi er og hvor stor vi er, vi bruker signaler.

Signalering Er området der du bor og bilen du kjører. Det er hvordan du tar kaffen din og om du drikker alkohol eller ikke. Det er skoene du har på deg, avisene du leser, hvordan du bruker fredagskveldene dine. Folk er ikke slaver til signalering; vi har våre egne preferanser. Men vi er stadig begrenset av det inntrykket vi ønsker å gjøre. Vi tar valg som signaliserer hva vi ønsker å formidle.

Signalering er å formidle informasjon om oss selv til mennesker på en måte som er kostbar for oss og derfor troverdig. Uten den tilhørende kostnaden for å sende et signal, ville vi ikke kunne stole på informasjonen som sendes. For eksempel, hvis det er lett å signalisere at vi er fantastiske uten å være fantastisk, ville signalet være relativt verdiløst, og ingen ville være oppmerksom på det. Dermed tar effektive signaler mye tid og energi, men er avgjørende som kommunikasjonsmiddel fordi informasjonen de formidler er pålitelig.Signalering Er en så grunnleggende del av måten vi fungerer på at det ikke å gjenkjenne det betyr at vi går glipp av et ekstra detaljlag i verden. Det forklarer mange atferd som kan virke ulogisk-som hvorfor vi betaler så mye for gifteringer, hvorfor åpne kontorer forstyrrer produktiviteten, hvorfor de smarteste menneskene har den messiest håndskrift, og hvorfor gi gaver er verdifullt selv om det er bortkastet tid og penger.

ved å forstå signalering, kan vi bli flinkere til effektivt å formidle den informasjonen vi vil at andre skal plukke opp. Vi kan vurdere om det vi signaliserer er virkelig verdt innsatsen. Vi kan lære å bedre oppdage hva andre mennesker indikerer for oss—og om det er ekte eller bare et show. I dette innlegget ser vi på opprinnelsen til signalering, hvordan det fungerer, noen av de mange måtene vi bruker det på, og situasjonene der det ikke virker.

Eksempler På Signalering

«i Dag, avhengig av gruppenormer og omstendigheter, kan status utledes av faktorer så forskjellige som akademisk prestasjon, ens ferdigheter som havskildpaddejeger, og til og med evnen til å drikke mye øl.»- The Cambridge Handbook Of Consumer Psychology

La Oss ta en titt på noen av de vanlige forekomster av signalering du kan se i hverdagen.

Reklame er florerer med signaler. De fleste annonser er egentlig ikke om espousing de positive egenskapene til et produkt eller en tjeneste. De kan ikke engang nevne dem i det hele tatt. I stedet signaliserer annonser hva slags mennesker et produkt er ment for-å sende meldingen om at det å kjøpe det vil bidra til å signalisere identiteten deres. Det er en stor forskjell mellom en sjokolade bar reklame som viser en haug med studenter fester på stranden og en som viser en arbeider foreldre slapper av når barna er i seng. Når vi står i en butikk eller surfer på et nettsted som bestemmer hvilken sjampo eller kaffe du skal kjøpe, påvirker disse reklamesignalene våre beslutninger. Vi er tiltrukket av produktene som signaliserer at de er for folk som oss, og i sin tur vil signalere våre identiteter.

En annen teori sier at selskaper bruker dyr reklame for å signalisere tillit til sitt produkt. Din lokale rørlegger kommer ikke til å kjøpe En Superbowl-annonse fordi de (med rette) ikke tror at deres tjeneste kan tjene nok penger til å rettferdiggjøre det. Et selskap som bruker millioner på en kampanje, mener imidlertid klart at deres produkt er godt nok til at det skal være verdt det. Når vi ser på en kostbar reklame, tar vi opp den tilliten og antar at vi ser på et produkt av høy kvalitet. I Principles of Economics, Volume 1, Skriver Gregory Mankiw: «i signalteorien om reklame inneholder annonsen i seg selv ingen reell informasjon, men firmaet signaliserer kvaliteten på produktet til forbrukerne ved sin vilje til å bruke penger på reklame… En handling blir tatt ikke for sine iboende fordeler, men fordi viljen til å ta den handlingen formidler privat informasjon til noen som observerer den.»Sosiologer refererer noen ganger til» broken windows » – teorien, som sier at de synlige effektene av kriminalitet på lavt nivå, hvis de ikke er merket, vil sende et signal om at verre forbrytelser er akseptable. Det klassiske eksempelet er et nabolag der en tom bygning har et knust vindu. Hvis ingen reparerer det, signaliserer det at ingen holder øye med nabolagets tilstand. Vandaler kan da bryte noen flere vinduer eller graffiti bygningen. Folk kan begynne å hakke i den. Ting eskalerer, og før noen vet det, har hele nabolaget gått nedoverbakke. Som et gammelt ordtak sier, hvis du lar en kamel stikke nesen inn i teltet, vil du ende opp med at hele kamelen sover der inne. Små handlinger av uaktsomhet er viktig hvis de fungerer som signaler.Diego Gambetta og Heather Hamil skriver I Streetwise: Hvordan Drosjesjåfører Etablerer Kundenes Troverdighet at profesjonelle drosjesjåfører lærer å plukke opp på de utallige måtene potensielle kunder signaliserer at de er trygge å plukke opp. Vi har alle hørt mange ganger om risikoen for å komme inn i en fremmed bil. Men det er lett å glemme at faren går begge veier. Å la en fremmed komme inn i bilen din er også en enorm risiko. Selv i en alder av apps som Uber, drivere har ofte langt mindre informasjon om passasjerer enn passasjerene har om sjåføren. Tradisjonelle sjåfører som henter passasjerer fra gatehjørner eller telefonsamtaler har enda mindre bakgrunnskunnskap.

evnen til å lese signaler er da virkelig et liv eller døds spørsmål for drosjesjåfører. Gambetta og Hamil skriver: «for eksempel henter kunnskapsrike sjåfører passasjerer bare i godt opplyste hjørner, ikke i mørke smug og kunnskapsrike passasjerer går til trygge steder hvis de vil bli plukket opp.»Usikre passasjerer kan og etterligner denne oppførselen, men det har en høyere risiko for at DE blir sett eller fanget på CCTV å komme inn i en taxi. Forfatterne fortsetter å skrive at «når de blir spurt, sier sjåfører ofte at deres vurdering av kundenes troverdighet er drevet av «magefølelse» eller » en sjette sans. Vår forventning er at en logikk ligger til grunn for disse følelsene, og at den består av flere kognitive trinn, inkludert en intuitiv anvendelse av signaleringsteori.»Hvis yrket ditt innebærer direkte samspill med kunder, har du sannsynligvis en intuitiv bevissthet om signalene som indikerer om du kan stole på dem eller ikke.Med folk vi ikke er nær eller ikke har kjent lenge, signaliserer vi vanligvis et ønske om å komme sammen ved å ignorere eventuelle feil eller mangler og være høflig. Psykiater Scott Alexander påpeker at vi ofte kontrasignal styrken av et etablert forhold ved å gjøre det motsatte. Med nære venner eller langsiktige partnere, det er vanlig for oss å lage vennlige vitser om feil, eller liberalt bruke fornærmelser. Vi kjenner den andre personen godt nok til å gjøre dette på en måte som vanligvis ikke vil forårsake ekte lovbrudd. Vi trenger ikke å signalisere kjærlighet, fordi det allerede er etablert. De har nok tidligere informasjon om oss.

Ærlig Og Uærlig Signalering

«det er utrolig hvor komplett er villfarelsen om at skjønnhet er godhet.»- Leo Tolstoy, Kreutzer Sonata

vi bruker signaler fordi De er kostbare og derfor mer troverdige enn enkel informasjon. Men det betyr ikke at alle signaler er «sanne» —de kan kategoriseres som ærlige eller uærlige. Et ærlig signal betyr at signaleren har den egenskapen de hevder. En uærlig betyr at de ikke gjør det. Hvis et signal er lett å forfalske, forringer det verdien av egenskapen det annonserer. Et bilde av noen i en fancy bil som brukes til å signalisere rikdom. Nå som vi alle har hørt om folk som ansetter dyre biler for et bilde op, ser det bare sleazy ut uten andre signaler som indikerer at de eier det.

Det er veldig vanskelig, om ikke umulig, å fake erfaring. For eksempel kan du lyve om å ha gått til medisinsk skole, men en dag i ER eller kirurgi vil avsløre deg som en svindel. Hvis det var mulig å være villedende om din erfaring uten at noen finner ut, ville alle gjøre det hele tiden. I det hele tatt, signaler som er enkle å forfalske snart dø ut.

Kontrasignalering

» en effektiv bruk av kontrasignalering krever finesse. Viktigst, den kontrasignaller må allerede holde noen uavhengige luften av mystikk.»- Tyler Cowen, Oppdag Din Indre Økonom

en multibillionær innrømmer tilfeldig å spise På Mcdonalds til frokost hver dag. En kraftig CEO dukker opp på kontoret i jeans og en hettegenser. En middelklassemor sender barnet sitt til skolen i en pyjamasskjorte med ubørstet hår. En New York Times bestselgende forfatter sier, «Åh, jeg skriver bøker,» når de blir spurt om hva de gjør på et middagsselskap. En super legger inn en ærlig bilde uten sminke eller filtre på nettet.

Dette er alle eksempler på kontrasignalering; handlingen med å signalisere noe ved ikke å signalisere den tingen. En jeans-iført CEO trenger ikke å dukke opp i en dress. Deres status er allerede sikret, og de trenger ikke å kle på en måte som oppfordrer ansatte til å respektere dem. Velstående foreldre trenger ikke å kjempe for å få barna til å se smart ut på skolen fordi de, i motsetning til mindre velstående foreldre, ikke er så bekymret for å bli dømt som inkompetente. Vi kontrasignal når vi har råd til ikke å gjøre en innsats som kreves for å signalisere.for å gi noen flere eksempler Fra Strategiens Kunst av Avinash K. Dixit, har de mest utdannede ofte den messieste håndskriften, og de smarteste studentene er noen ganger uvillige til å heve hendene og svare på spørsmål i klassen. De som er sikre i sitt rykte føler lite behov for å forsvare seg mot mindre slights. De mest talentfulle menneskene har kanskje ikke behov for formell legitimasjon for å imponere arbeidsgivere.

Dette er ikke å si at kontrasignalering er iboende uærlig eller bevisst. Det er faktisk ærlig signalering. En person som signaliserer sin intelligens ved å ikke gjøre noe for å signalisere sin intelligens, kan faktisk være ydmyk og uinteressert i å få andre til å føle seg utilstrekkelig. En svært velstående person kan unngå å vise sin rikdom for sin egen sikkerhet og for å prøve å hindre andre mennesker fra å spørre dem om penger. En ettertraktet konsulent kan prøve å være vanskelig å kontakte fordi de allerede har mer arbeid enn de kan håndtere og ikke ønsker å gå gjennom bryet med å slå ned mer. Men generelt refererer begrepet til en forsettlig mangel på signalering. Det kan være vanskelig å skille fra ekte ydmykhet.

essensen av kontrasignalering er at de som gjør det ikke føler behov for å signalisere. Verdien av kontrasignalering er at den frigjør tid, energi og ressurser. Signalering riktig er en endeløs, utmattende prosess hvor en slip-up kan angre tidligere innsats. Kontrasignalering er det enklere alternativet fordi det ikke innebærer en aktiv innsats. Vi er mest sannsynlig å kontrasignal når et gitt trekk er åpenbart for enhver observatør. En person som flytter inn i et dyrt område, kan ikke føle behovet for å signalere rikdom til sine naboer, fordi det er klart fra det faktum at de bor der. Som Rory Sutherland sier det, » …det er en veldig stor psykologisk forskjell mellom å gjøre noe ved valg og gjøre det samme gjennom nødvendighet.»Når vi kontrasignaliserer, føler vi oss ikke usikre eller flau over det fordi vi har kontroll.

I Discover Your Inner Economist advarer Tyler Cowen leserne om å være forsiktige med å dele dine gode nyheter med for mange mennesker, spesielt de du vil imponere:

Paradoksalt nok kan rapportering av gode nyheter få en person til å se dårlig ut. Hvis vi ser ivrige etter å avsløre gode nyheter, antar våre lyttere at vi ikke kommer med gode nyheter veldig ofte. Eller kanskje våre lyttere tror vi anser den gode nyheten et slag av fantastisk flaks. Måtte Michael Jordan fortelle vennene sine hver gang han scoret tretti poeng i et spill?

hvis noen hører våre gode nyheter gjennom vinranken, er de langt mer sannsynlig å bli imponert. Klart vi må ha så mye gode nyheter at vi ikke engang bry dele det!

Informasjon Asymmetri

» Folk som prøver å se smart ved å peke ut åpenbare unntak, signaliserer faktisk det motsatte.»- Naval Ravikant

Signalering er nødvendig i situasjoner med informasjon asymmetri. En part i en transaksjon—og det kan ikke være en økonomisk, bare noen utveksling av verdi-har mer informasjon enn den andre. Kontrasignalering er mer hensiktsmessig når partene har symmetrisk informasjon.Økonomen George Akerlof undersøkte hvordan mangel på ærlig signalering kan opprettholde informasjonsasymmetri og skade en markedsplass i sin 1970-artikkel, The Market For Lemons: Quality Uncertainty and The Market Mechanism. Akerlof beskrev bruktbilmarkedet, hvor biler faller inn i to løse kategorier, peaches (kvalitetsbiler som fungerer som forventet) og lemons (biler med skjulte feil). Det er utrolig vanskelig for den gjennomsnittlige kjøperen å finne ut hvilken kategori et potensielt kjøp faller inn i. Det er få pålitelig ærlige signaler om at en bil er en fersken, mens en sitron kan vise uærlige signaler. Så, kjøpere antar det verste. Resultatet er et marked der alle biler er sitroner, fordi forhandlere ikke riktig pris fersken. Heldigvis har dette endret seg siden Akerlofs tid. Vi har nå tilgang til langt mer symmetrisk informasjon, både om enkeltbiler og forhandlere. Med riktig signalering er markedet mer effektivt. Hvis dette ikke hadde skjedd, kunne bruktbilmarkedet ha forsvunnet helt.

når vi vil be en annen part om å signalisere informasjon vi for øyeblikket ikke har, tar vi tiltak som kalles screening. Vi kan ikke direkte be om det, men vi oppfordrer dem til å signalisere til oss. Hvis du spør selgeren av en bruktbil for å gi deg en garanti, spør du ikke om det er en sitron. Du vet at hvis det er, vil de ikke være enige om det, og du bør ikke kjøpe det. Hvis de er enige, er det et ganske nyttig signal om kvaliteten. Gregory Mankiw beskriver dette som «en handling tatt av et uinformert parti for å indusere et informert parti til å avsløre informasjon.»På samme måte som markeder finner måter å skjerme produkter for å sikre effektivitet, finner vi ut måter å screene signalene vi mottar fra andre mennesker. En dørvakt kan spørre noen sitt stjernetegn for å finne ut om EN ID er ekte. Hvis noen hevder at de gikk på samme skole som oss, kan vi spørre om de husker en bestemt lærer. En utleier kan spørre en potensiell leietaker for et innskudd og første måneds betaling på forhånd for å indikere deres evne til å betale i tide.

Signalering Er ikke en statisk prosess i noen situasjon—Den utvikler seg alltid.

Signalering I Biologi

«Husk at de vakreste tingene i verden er de mest ubrukelige; påfugler og liljer for eksempel.»- John Steinbeck

begrepet signaleringsteori stammer fra biologi. Dyr stadig signal til andre medlemmer av deres art, slik som potensielle kamerater, og til andre arter, slik som potensielle rovdyr. Dette gjør at de kan kommunisere mye informasjon uten å bruke språk i den forstand vi gjør. Spesielt bruker mennesker og mange dyr signalering for å tiltrekke seg venner, ved å indikere deres genetiske egnethet.

påfuglens hale har lenge vært en kilde til forvirring for biologer. Charles Darwin skrev at selve synet av en enkelt fjær forlot ham kvalm. Hvorfor ville noe levende vesen utvikle seg så ekstravagant, uhåndterlig fjerdedel? De fargerike fuglene kastet en skiftenøkkel inn i hans teoriers verk. Til Slutt innså Darwin at seksuell seleksjon har forskjellige krav fra mer generelt naturlig utvalg. Dyr trenger ikke bare å overleve; de må også formidle sine gener. Dette betyr at de trenger måter å signalisere sin verdighet til medlemmer av det motsatte kjønn som er kostbare nok til å være meningsfylt. En påfugl hale er akkurat det. For å overleve med så uhåndterlig fjerdedel, må en fugl være sterk, sunn og smart—en god kompis. Jo større fjærene er, desto mer ønskelig er det. Det samme gjelder for mange andre tilsynelatende ulogiske egenskaper dyr besitter. Biolog Amotz Zahavi døpte dette handikapprinsippet, basert på ideen om at dyr signaliserer gjennom funksjoner som ikke er gunstige for deres fysiske overlevelse, bare deres genetiske overlevelse.

når gaseller og lignende dyr ser en rovdyr som kryper mot dem, viser de ikke alltid flyadferden vi kan forvente. I stedet engasjerer de seg i en oppførsel kjent som «stotting»: de hopper dramatisk inn i luften, løfter alle fire føttene samtidig på en skjerm som bruker mye energi og gjør ingenting for å hjelpe gazellen å komme seg unna. Det antas at stotting kan være en form for signalering for å vise til en rovdyr at et dyr er sterkt, sunt og ikke verdt å jage. Å forfølge en raskt bevegelig gazelle krever store energiforbruk, så rovdyr foretrekker å plukke ut eldre og syke som beveger seg langsommere. Stotting sender signalet om at et bestemt dyr ikke er verdt å forfølge.

noen dyr er fargerike for å tiltrekke seg venner. Andre planter og dyr bruker farge for et formål beslektet med det av stotting, warding av rovdyr. Aposematisme er betegnelsen på farger, markeringer eller andre fysiske egenskaper som signaliserer at et dyr er giftig eller på annen måte farlig hvis det spises. For eksempel indikerer koralslanger deres gift med lyse band av rødt og gult eller hvitt på svart som lett oppdages selv langt unna. Skunks og badgers har hvite striper som fungerer som motsatt av kamuflasje og signaliserer deres effektive forsvarsmekanismer. For å være så synlig og fortsatt overleve, må de være i stand til å forsvare seg selv. Andre arter kan piggyback på dette ved å etterligne funksjoner som signaliserer forsvar de egentlig ikke har, og sparer seg for å for eksempel produsere giftig gift. Dette er Kjent Som Batesian mimicry. Hvis rovdyr ikke kan fortelle forskjellen, vil de forlate potensielt farlige måltider alene for å være på den sikre siden. Som med enhver effektiv form for signalering, er fargerike markeringer kostbare for et dyr – de gjør det vanskeligere for dem å gjemme seg-derfor er de effektive. Som en generell heuristisk, jo mer iøynefallende en organisme er, jo dødeligere er den.

Conspicuous Consumption

» Oppfinnelse er nødvendighetens mor.»Conspicuous consumption Er Praksisen med å velge å kjøpe varer og tjenester for deres evne til å signalisere rikdom og dermed opphisse respekt eller misunnelse hos andre, snarere enn for deres praktiske verdi. Økonom Og sosiolog Thorstein Veblen debuterte konseptet i sin 1899 bok The Theory Of The Leisure Class. Veblen la merke til at de rikeste menneskene i samfunnet var ivrige etter å kaste bort pengene sine på ubrukelige kjøp, bare for statusen dette ville signalere. Å ha kapasitet til å kaste bort tid og penger var det ultimate signalet om rikdom Under Veblens tid, etter Den Industrielle Revolusjonen. Den nyopprettede fritidsklassen hadde plutselig enestående rikdom og muligheter til å demonstrere det. Før Den Industrielle Revolusjonen var iøynefallende forbruk rent domenet til de svært rike. Etterpå var det åpent for nesten alle og ble en viktig del av måten vi forbruker—med behovet for å signalisere blir viktigere enn nytte i de fleste av våre kjøp.

Nøkkelen Til iøynefallende forbruk Er Veblen bra: et element som er ettertraktet fordi det er dyrt. I en reversering av den tradisjonelle tilbudskurven, jo høyere pris, jo større etterspørsel. Siden høy kvalitet elementer tendens til å være dyrt, begår vi ofte logisk feilslutning av forutsatt at alle dyre elementer er av høy kvalitet. Verdien Av veblen varer er betinget av deres effekt som signaler om rikdom. Noen veblen-varer er iboende knappe, noe som er kilden til verdien, selv om de ikke er objektivt bedre enn billigere alternativer. Andre er ikke knappe, bare dyre.Madeleine Bunting skriver: «mange fagfolk i offentlig sektor har kommet til den smertefulle konklusjonen at de nå har to oppgaver; å gjøre jobben sin og deretter bevise at de har gjort det.»Dette er sant på mange arbeidsplasser i kulturer som verdsetter overarbeid-folk er incentivisert til å prioritere utseendet på hardt arbeid over alt annet. Resultatet er bevisst innsats for å signalisere produktivitet, uansett hvor kontraproduktiv de viser seg å være for selskapet eller den enkelte.Åpne kontorer signaliserer samarbeid og produktivitet til investorer eller potensielle ansettelser. Synet av mange mennesker scuttling rundt i en lys, fargerik plass som nynner med aktivitet sikkert signaler positive kvaliteter om et selskap. Never mind at det er skadelig for nesten alle, spesielt de på en maker tidsplan. På samme måte føler personer i et kontormiljø der de ikke har noe stille rom eller privatliv seg forpliktet til å scurry rundt, uten tid til å tenke, pause til lunsj eller ta en pause. Det handler om å se opptatt, ikke om å få jobben gjort.

i så mange kontorer som er til stede, er det lik med å jobbe. Jo større og mer kaotisk kontoret er, desto mer er din faktiske produktivitet skjult. Ofte er din eneste virkelige løsning for å signalisere verdien din, å øke din grunnleggende synlighet. Du kan ikke gjøre mye-sladre med kolleger, drikke endeløse kopper kaffe, og tar lange lunsjer—men du er fysisk til stede. Du signaliserer ditt ønske om å jobbe og engasjement for selskapet. Dessverre ville det være bedre for deg og din organisasjon hvis du brukte mindre tid på kontoret, men med mer av det å være konkret produktiv.

Møter er et annet kontraproduktivt signal. Forutsetningen synes å være at fyldigere kalenderen er, jo mer viktig og verdifull du er fordi alle ønsker og trenger å snakke med deg. I virkeligheten, derimot, møter er ofte dårlig kjøre og deres mål er udefinert. De er bortkastet tid, da de kutter inn i energien du har for å lære, bevisst tenkning og faktisk produsere noe nyttig.

Konklusjon

Signalering Er en skjult dimensjon av måten vi kommuniserer på. Det krysser barrierer av språk, kultur, selv arter. Vi lærer intuitivt å lese signalene vi møter i hverdagen. Å være klar over signalering kan hjelpe oss med å bedre forstå informasjonen vi mottar og bli mer kresne om uærlig signalering eller kontrasignalisering. Vi må også være klar over hva vi selv signaliserer, ikke bare hva vi sier. Vi kan ikke bare forvente å bli trodd. Vi må vurdere våre signaler.