The Ultimate Guide To Personal Selling
det sier seg selv at prosessen med å selge er avgjørende for din suksess som en bedrift. Selgere lager kritiske prospektforbindelser, kommuniserer verdien av produktet eller tjenesten, og påvirker bunnlinjen direkte.det Er imidlertid ingen hemmelighet at selgere noen ganger kan få en dårlig rap-har du noen gang sett en tegneserie eller en meme poking moro på den stereotype, taktløse naturen til den tradisjonelle selgeren?
i situasjoner der disse stereotypene er sanne, kan salg faktisk skade din bedrift og merkevare.
Så, hvordan kan du utnytte salg på en måte som positivt påvirker din bedrift? Det er her personlig salg kommer inn i spill.Personlig salg er nøkkelen til en velbalansert salgsorganisasjon, og i denne veiledningen skal vi forklare hvorfor det er tilfelle.
hva er personlig salg?
Personlig salg er en metode som tilpasser og humaniserer salgsprosessen. Det tillater bedrifter å hjelpe prospekter løse utfordringer med bruk av deres produkt eller tjeneste, i stedet for bare å selge på dem.Personlig salg innebærer direkte kommunikasjon mellom en selger og potensiell kunde og skjer vanligvis personlig eller via e-post, telefon eller video. Det er mest brukt for business-to-business (B2B) salg, selv om det også brukes i detaljhandel og handel salg, også.Det er fordeler og ulemper som iboende kommer med personlig salg som du vil være oppmerksom på når du går videre med metoden.
Personlige Salgsfordeler og Ulemper
som med mange metoder og strategier i virksomheten, kommer noen fordeler og ulemper med implementering.
Personlige Salgsfordeler
først er personlig salg fordelaktig av noen grunner. Personlig salg…
- Muliggjør detaljert og personlig kommunikasjon mellom din bedrift og potensielle kunder.
- gir salgsteamet muligheten til å individuelt ta opp eventuelle spørsmål, bekymringer eller innvendinger potensielle kunder må flytte dem nærmere å kjøpe.
- Gir en personlig, en-til-en-forbindelse mellom organisasjonen og potensielle kunder.
Personlig Selger Ulemper
Ærlig talt er Det Ikke mange bemerkelsesverdige ulemper som følger med prosessen med personlig salg-vanligvis er det en prosess som høster mer positive resultater for bedrifter enn ikke.
Men her er noen mulige ulemper å være klar over, slik at du kan jobbe for å motvirke dem. Personlig salg…
- Blir en dyr metode å opprettholde på grunn av tid og ressurser det krever.
- Krever mer tid, innsats og tanke på grunn av metodens personlige natur.
- Hindrer reps fra å nå en stor pool av mennesker på en gang fordi de er tvunget til å identifisere god passform-og derfor mer kvalifiserte — fører i prosessen.
som du kanskje allerede ser, kan disse ulempene faktisk spinnes til fordeler og positive resultater.Tenk på det på denne måten — selv om personlig salg kan være dyrt, tidkrevende og arbeidsintensivt, betyr disse faktorene også at reps fremmer sterke, tillitsfulle en-til-en-relasjoner med kvalifiserte kundeemner som er mer sannsynlig å konvertere til betalende kunder og holde fast i et langsiktig partnerskap.for Ikke å nevne, organisasjoner kan iverksette tiltak mot disse mulige ulemper før de noen gang bli et reelt problem ved detaljering en bestemt salgsprosess for deres team. På denne måten kan representanter følge den tilpassede salgsprosessen mens de nærmer seg prospekter, tildeler ressurser, identifiserer hull i kjøpers reise og mer.
Nå, la oss se på den personlige salgsprosessen og hva det innebærer.
Personlig Salgsprosess
- Prospektering
- Pre-tilnærming
- Presentasjon
- Håndtering Innvendinger
- Lukking
- Følge opp
trinn. Hvert av disse trinnene gjør at salgsteamet bedre kan forstå og betjene potensielle kunder og kunder — noe som til slutt fører til høyere lukkepriser og kundetilfredshet.
Last ned disse 101 spørsmålene for å stille kontakter når du kvalifiserer, lukker, forhandler og selger.
Prospektering
det første trinnet i den personlige salgsprosessen er å oppsøke potensielle kunder — også kjent som potensielle kunder eller potensielle kunder. Prospektering kan gjøres gjennom inbound marketing, kaldt ringer, personlig nettverk eller online forskning.
en viktig del av prospektering scenen er bly kvalifisering. Husk at personlig salg handler om å finne løsninger for kundene dine, men selvfølgelig er ikke alle egnet til å være kunde eller finne en løsning ved hjelp av produktet eller tjenesten din.
derfor må du kvalifisere dine leads for å unngå å bruke dyrebar tid og ressurser på prospekter som har liten eller ingen sjanse til å bli kunder-og minimere kundefrafall.
Sjekk ut vårt gratis Salgsaktiveringskurs om hvordan du utvikler et lead – kvalifikasjonsrammeverk for salgs-og markedsføringsteamene dine.
Pre-Approach
under pre-approach scenen, salgsteamet bør forberede seg til å gjøre første kontakt med noen kundeemner de har oppdaget mens prospektering. Pre-tilnærming innebærer vanligvis omfattende online forskning om prospektet, markedet og hans eller hennes virksomhet. Dette stadiet inkluderer også å bygge og praktisere en salgspresentasjon skreddersydd for prospektet.
Tilnærming
Neste er et kritisk skritt-lagets tilnærming. I dette stadiet, bør salgsteamet gjøre første kontakt med et prospekt ved å nå ut, introdusere seg selv, og starte en samtale. Dette kan skje via en telefonsamtale, videosamtale, e-post eller personlig.det endelige målet med tilnærmingen er å bedre forstå prospektet og kjenne deres ønsker, behov og problemer — alt som produktet eller tjenesten kan bidra til å tilfredsstille eller løse. Av denne grunn bør salgsteamet ditt fokusere på å stille spørsmål i dette stadiet for å vite om og hvordan produktet eller tjenesten din kan løse sine utfordringer og smertepunkter.
Presentasjon
nå går teamet ditt inn i salgspresentasjonstrinnet. Dette er når salgsteamet presenterer og potensielt demonstrerer produktet eller tjenesten.
gjennom hele presentasjonen bør salgsteamet fokusere på hvordan produktet eller tjenesten fordeler prospektet, ved hjelp av informasjon samlet i pre-tilnærming og tilnærming stadier. Dette vil sikre at presentasjonen er relevant for prospektet og deres behov.
Last ned denne gratis guiden for å bevæpne salgsteamet ditt med en overbevisende presentasjon som vil hjelpe potensielle kunder til å bli kunder.
Håndtering Av Innvendinger
på dette punktet i den personlige salgsprosessen, etter presentasjonen, vil et prospekt sannsynligvis ha spørsmål og innvendinger. Det er jobben til salgsteamet ditt å korrigere eventuelle misforståelser, håndtere eventuelle innvendinger og svare på spørsmål — uten å virke påtrengende eller miste tilliten til prospektet.hensikten med dette stadiet er ikke å endre et prospekts sinn eller tvinge dem til å kjøpe; det er bare å lære mer om hvordan du best kan hjelpe prospektet til å nå en løsning. Hvis prospektet ikke når ut med spørsmål, kan du oppfordre teamet til å følge opp for å se hvordan de kan hjelpe.
Closing
etter at eventuelle innvendinger og barrierer for salget er fjernet, bør teamet prøve å fullføre salget-ellers kjent som «closing» avtalen. Dette stadiet refererer til oppgjør av forhandlinger, betalinger, fakturaer, kontrakter eller papirarbeid som bryter opp deak.
Oppfølging
den siste fasen av den personlige salgsprosessen er oppfølgingen, som er når salgsteamet kontakter kunden etter et salg for å sikre at de er glade og har hatt eller jobber gjennom din effektive onboarding.
dette stadiet er viktig fordi det gjør at salgsteamet ditt kan opprettholde kundeforhold som forhåpentligvis fornyes eller oppgraderes. Det gir også en direkte forbindelse til kundeserviceteamet ditt hvis en kunde ikke er fornøyd – og fornøyde kunder blir merkevareforesatte.
Nå skal vi gjennomgå noen strategier du kan innlemme i din personlige salgsprosess for å få mest mulig ut av din innsats.
Personlige Salgsstrategier
- Vær naturlig og personlig.
- Husk dine kjøperpersonas.
- Spør kunden mange spørsmål.
- Fokuser på sluttfordeler, ikke produktegenskaper.
- personlig ta opp eventuelle kundebekymringer.
- Be om salg.
- Oppfølging etter et kjøp.
- Vurdere en e-sporing programvare.Personlig salg Kan være en komplisert jobb, spesielt når det gjelder uforutsigbarheten av menneskelig preferanse og oppførsel. Her er noen personlige selge strategier for å diversifisere måten teamet nærmer selge til ulike kunder.
Vær naturlig og personlig.
det første salgsrepresentantene dine selger, er seg selv. Hvis et prospekt ikke liker en rep, vil de sannsynligvis ikke stole på noe de sier. Oppfordre teamet ditt til å vise empati og dele suksesshistorier fra nåværende kunder for å hjelpe deg med dette.
Husk dine kjøperpersonas.
som team prospekter og kvalifiserer fører, sikre at de husker organisasjonens kjøper personas (eller målgruppen). Hvis firmaet vanligvis retter seg mot kunder med et bestemt budsjett eller teamstørrelse, må du ikke kaste bort tid på å jobbe med kundeemner utenfor disse spesifikasjonene.Selgere gjør ofte feilen i å prøve å selge til alle og enhver; ved å fokusere på gode kundeemner, er de mye mer sannsynlig å gjøre salget.
Spør kunden mange spørsmål.
teamet ditt bør høre mer enn de snakker. De vil ikke vite hvordan de skal hjelpe og selge til kunder hvis de ikke kjenner sine spørsmål eller bekymringer.oppfordre dem til Ikke å glemme å stille spørsmål om hva som motiverer potensielle kunder — dette vil fortelle dem hvordan de skal forholde produktet eller tjenesten til behovene til potensielle kunder.
Fokuser på sluttfordeler, ikke produktegenskaper.
når teamet ditt lærer om hva prospektet ditt trenger og hva som motiverer dem, har reps fokus på å forklare hvordan potensielle kunder vil ha nytte av produktet eller tjenesten. Pass på at reps ikke kaster bort tid på å forklare funksjoner som kan eller ikke kan koble til potensielle kunder eller være relevante for deres smertepunkter.
personlig ta opp eventuelle kundebekymringer.
som teamet ditt jobber med potensielle kunder, bør de vurdere seg selv personlige talsmenn. Hvis utsiktene har noen bekymringer eller spørsmål, bør de gjøre sitt beste for å personlig ta dem. Dette vil tillate dem å bygge tillit med prospekter og flytte dem nærmere å kjøpe.
Be om salg.
Prospekter vet salgsteamet er å nå ut til dem med den hensikt å gjøre en avtale-men det er alltid lurt å sikre at de demonstrativt be om salg. Teamet ditt kan gjøre dette etter salgspresentasjonen og etter å ha tatt opp spørsmål, bekymringer eller innvendinger. Forskning og teste ulike avsluttende setninger for å se hva som kommer naturlig til salgsteamet.
Følg opp etter kjøp.
ditt forhold til kundene dine slutter ikke når de kjøper produktet eller tjenesten din. Følge opp med kunder (via telefon, e-post, eller i-person) holder forholdet i live, som ikke bare gir deg salgsteamet muligheten for kryssalg og mersalg, men det kan du også sjekke inn på deres nivå av glede. (Husk, fornøyde kunder er dine beste markedsførere!)
Vurder å bruke programvare for sporing av e-post.
personlig salg innebærer mye skreddersydd kommunikasjon og samhandling med kundeemner og prospekter. E-postsporingsprogramvare kan varsle teamet ditt om når potensielle kunder åpner e-postene sine, slik at de vet hvem som er interessert og hvem de skal følge opp med for å holde seg oppdatert.Til Slutt, La Oss se på noen sterke eksempler på personlig salg i aksjon for å få deg inspirert.
Personlige Selge Eksempler
- Programvare
- Catering Tjenester
- Reise Tjenester
- Kontorutstyr
- Fast Eiendom
I denne delen skal vi gå gjennom en håndfull bransjer som bruker personlig selger metoden for å selge sine produkter eller tjenester. Det er mange personlige salgseksempler utover de fem som er oppført nedenfor.
vi valgte disse eksemplene fordi de illustrerer betydelige, noen ganger kompliserte kjøpsbeslutninger som ofte krever et nært forhold mellom selger og prospekt-noe som ytterligere illustrerer den personlige salgsmetoden i aksjon.
Programvareindustrien
de fleste programvareselskaper bruker personlig salgsmetode. Når kunder kjøper programvare, spesielt for avdelingen eller firmaet, er det mye involvert. Det er ofte en komplett pakke med verktøy og en rekke løsninger å vurdere, og kundene vil sannsynligvis kreve innkjøp på tvers av firmaet.
av disse grunner blir personlig salg i programvareindustrien nødvendig for å betjene kundene best. Programvareselgeren kan hjelpe kundene med å forstå hvordan programvaren eller verktøyet kan skreddersys til deres behov og artikulere funksjonene og fordelene til andre i organisasjonen.Et godt eksempel på personlig salg for avdelingsomfattende programvare Er HubSpot. HubSpot tilbyr en rekke programvareløsninger for markedsføring, salg og kundeservice. Dette krever salgsteamet å bruke tid på prospektering for god passform fører og utdanne potensielle kunder og kunder om hvordan disse verktøyene kan hjelpe sin virksomhet. Andre eksempler er Workday for human resources, Slack for business enablement og Xero for regnskap.
Cateringbransjen
Cateringfirmaer baserer sine tjenester på arrangementer — og fordi hver hendelse er forskjellig, må De tilpasse sitt tilbud basert på hva hver kunde trenger. Av denne grunn, catering ofte distribuere selgere å gjøre første kontakt med og snakke med potensielle kunder for å bedre forstå hvordan selskapet kan tjene dem.
disse selgerne er også ansvarlige for å bygge en tilpasset cateringplan for kunder, administrere utførelsen av tjenesten og sjekke kundene etter hendelsen(e) — alle viktige deler av den personlige salgsprosessen.
Reiselivsbransjen
Reisetjenester er en annen bransje som ofte bruker den personlige salgsmetoden. Fordi reise-og touringtjenester ikke er et fysisk produkt, er det uten tvil en større følelse av tillit som trengs mellom reiseselskapet, deres selgere og hver kunde for å lukke en avtale.
Selgere må forklare hver reiseopplevelse i detalj, gjennomføre mer intime samtaler om hva en kunde ønsker (f. eks. interesser, diettbegrensninger, planlegging, etc.), og ofte presentere flere reisealternativer før en kunde foretar et kjøp.
Office Equipment Industry
Bedrifter må ofte kjøpe kontorutstyr-for stoler — datamaskiner, skrivebord og mer-når de flytter inn i et nytt rom eller bare vokser. Denne prosessen krever vanligvis personlig rapport mellom kontorutstyr selger og virksomheten.for Ikke å nevne, kontorutstyr er et konkurransedyktig rom, med mange anerkjente selskaper som tilbyr produkter av høy kvalitet. Av denne grunn må selgere arbeide for å forstå kundens behov og forklare hvorfor deres produkt er det beste valget.
Eiendomsbransjen
Fast eiendom, for både enkeltpersoner og bedrifter, er et betydelig kjøp. Bortsett fra selve kostnaden av fast eiendom, innebærer kjøpsprosessen detaljerte spørsmål om kundens behov og ønsker samt flere eiendom walkthroughs (som er synonymt med salgspresentasjoner).av denne grunn er eiendomsselgere og agenter ansvarlige for å finne gode muligheter og bidra til å utdanne dem om hvordan deres eiendom er riktig for dem.
Start Personlig Salg
det er mange måter å utføre personlig salgsmetode på. Hva bør forbli konsekvent, skjønt, er hvordan salgsteamet nærmer, bygger et forhold med, og serverer en potensiell kunde.Personlig selger sentre rundt en genuin interesse i å hjelpe kundene løse sine problemer ved hjelp av produktet eller tjenesten – ikke skyve eller tvinge et salg på grunn av kvoter eller bunnlinjen.Oppfordre salgsteamet ditt til å bruke disse strategiene til å bygge og opprettholde vellykkede, autentiske relasjoner med kundene dine, og forhåpentligvis hjelpe kundene dine til å bli sterke talsmenn for merkevaren din.
Redaktørens notat: dette innlegget ble opprinnelig publisert i oktober 2019 og har blitt oppdatert for omfattende.
