i inneværende tiår, off-price detaljhandel blir allment varslet som et fenomen som er å endre ansiktet av industrien. Opptar det grå området mellom fullservice butikker og diskounters, off-price forhandlere bære nasjonalt anerkjente merkenavn (for det meste i myke varer) i no-frills, pipe-rack stil butikker. Indikasjoner av styrken til denne gruppen inkluderer følgende:ifølge bransjeanalytikere selger rundt 10.000 butikker landsomfattende klær, tilbehør og fottøy, og ringer opp om lag 5% av alt salg i disse kategoriene. I 1990 vil volumet beløpe seg til rundt 16,8 milliarder dollar, eller 9,2% av totalt salg av klær og fottøy, ifølge en myndighet.1

• Årlig salg per kvadratmeter, bransjens produktivitetsstandard, er en estimert $200 FOR op—forhandlere-omtrent dobbelt så stor som konvensjonelle forhandlere. I tillegg er off-price inventar snu over 9 ganger i året, sammenlignet med 3.3 ganger for en gjennomsnittlig varehus.

• Flere av de mest vellykkede detaljhandelsvirksomhetene har bestemt seg for å delta i konkurransen ved å gå inn i off-price merchandising selv. Tilknyttede Tørrvarer, eier Av Lord & Taylor, kjøpte Loehmanns, grandmama av off-price forhandlere. K mart har åpnet 29 OP utsalgssteder kalt Designer Depot. Noen av de uavhengige off-price forhandlerne—som Dress Barn, Burlington Coat Factory Warehouse og Syms—ble offentlige selskaper i 1983, ofte til priser mer enn 30 ganger inntjening. Burlington Coat, en kjede av 31 bedre kvalitet klær utsalgssteder, solgt 1,5 millioner aksjer og familien Til Styreformann Monroe Milstein en annen 2,5 millioner på $ 28 per aksje. (For å være sikker, har markedsprisen falt betydelig siden.) Tidlig i år ble selskapet notert På New York Stock Exchange.

• den økte interessen for konseptet har ført til starten av et månedlig nyhetsbrev viet utelukkende til emner i outlet / off-price-feltet. Navnet Er Value Retail News.

HVA Gjør Trenden

op forhandlere ofte kjøpe varer på under-engros priser (selv under de betalt av discounters). I motsetning til varehus, de sjelden be om slike perks som salgsfremmende kvoter, markdown penger, retur privilegier, og utvidede betalingsbetingelser. Som et resultat, de har hatt lite problemer med å skaffe varer.

Kapitalisere på andre kjøpmenn feil er en annen måte for off-pricers å kjøpe varer på under normale engrospriser. Et varehus kan ha overstocked en bestemt kjole og returnerte en stor del av sin bestilling til produsenten. I stedet for å la beholdningen hoper seg opp, selger produsenten den til en off-price operatør til kost eller enda mindre. Off-pricers absorberer også varer fra konkursbutikker og fra produsenter med uregelmessige varer, produksjonsoverskridelser eller usolgte sesongavslutninger. Likevel kategoriserer industrianalytikere 85% AV OP-forhandlernes varer generelt som av første kvalitet, og 60% som nåværende varer.2

det finnes minst tre typer off-pricers: fabrikkutsalg butikker eller direkte produsentens utsalgssteder, uavhengige, og klubb eller medlemmer-bare operasjoner.

Fabrikkutsalg eies og drives av produsenter. De bærer normalt en linje av varer-vanligvis sine egne closeouts, utgåtte varer, irregulære og kansellerte bestillinger. Gjennom dem kan produsentene regulere hvor overskuddet selges og unngå lavere fortjenestemargin realisert ved avhending av varene gjennom uavhengige distributører (jobbers). Disse butikkene har vanligvis rør-rack inventar, trebord, linoleum gulv, og en streng innredning, og deres sortimenter kan mangle kontinuitet. I årevis har produsenter som Carter, Levi Strauss og Ship ‘n Shore operert butikker i ut-av-veien (men ikke alltid landlige) steder for å avhende overskuddsvarer.Uavhengige op-forhandlere eies og drives av entreprenører eller er fullskala divisjoner av tradisjonell detaljhandel. De bærer vanligvis et bredere utvalg av varer enn fabrikkutsalgene, bestående av merkede og designermerkede varer som inkluderer produsentens overskridelser, closeouts eller skadede varer. De uavhengige kjøper varer med bratte rabatter og selger den 20% til 60% under varehusets markeringer. Et bare-bones shoppingmiljø, preget av en overflod av inelegante, funksjonelle skjermer og mangel på salgshjelp og service, reduserer driftskostnadene.

kun medlemmer var vanlig på 1950-og 1960-tallet. Sol Price satte konseptet off-price kun medlemmer på en systematisk basis da Han dannet Price Company i 1976 I San Diego. Selskapets suksess har vært oppsiktsvekkende; Price Clubs, som De kalles, hadde vokst til 20 utsalgssteder innen utgangen av 1984, og selskapet hadde planer om 9 flere i 1985.Pris Selskapet begynte som en cut-rate grossist til små forhandlere og andre bedrifter, lading en $25 årlig opptaksavgift. Senere utvidet selskapet medlemskapet til enkeltpersoner på gruppebasis, inkludert statsansatte og medlemmer av utvalgte kredittforeninger og finansinstitusjoner. Disse medlemmene betaler ingen medlemsavgift, men belastes 5% over den merkede engrosprisen på varer. Denne medlemskapspolitikken reduserer forekomsten av dårlige kontroller og krymping, og holder dermed kostnadene nede. Andre bidragsytere til lav bekostning strukturen er små reklame budsjetter og out-of-the-way store nettsteder.Prisklubbene selger et begrenset utvalg av merkevarer, husholdningsartikler og dagligvarer i lagerutsalg på kontant-og-bærebasis. Varer er vanligvis tilbys i bulk mengde, vises og stablet i pakking kartonger på paller og stål stativer. Tradisjonelle butikk fasiliteter som papirposer og toaletter er utilgjengelig. Prisen omgår behovet for et sentralt lager ved å kjøpe nesten alle sine varer fra produsentene, som sender direkte til hvert uttak.

Pris suksess har inspirert imitatorer. Sam Walton, leder Av Wal-Mart Stores, hadde åpnet 11 Sams Engros Klubber I Midtvesten og Sørvest på dette skriftlig og hadde lagt planer for 11 mer innen utgangen av dette året. Zayre Corporation har lansert tre BJ Engros Club medlemskap varehus, to I Nordøst og En I Miami. I 1984 Åpnet Seattle-baserte Pay ‘ N Save Corporation fire kjøpsklubber i tre byer.

andre nykommere representerer selskaper grunnlagt av entreprenører som ønsker å kapitalisere på denne trenden, i noen tilfeller forvaltet av personer tidligere ansatt I Price Company eller med bakgrunn i detaljhandel. Disse inkluderer engros klubber I Seattle, Denver Og Chicago. Ved utgangen av 1984 hadde de åtte største klubbselskapene totalt 64 utsalgssteder. Et estimat spådde at det ville være 111 utsalgssteder innen utgangen av 1985 med et salgsvolum på 4 milliarder dollar.3

Gunstige Faktorer

selv om off-price utsalgssteder har eksistert i utkanten av detaljhandel i nesten tre generasjoner, representerte de en ubetydelig kraft i bransjen til for noen år siden. Drivkraften for deres siste fenomenale vekst kom fra bortfallet av fair-trade lover, ugunstige økonomiske forhold, sterk etterspørsel etter anerkjente merkevarer, og fortsatt forbruker disenchantment med tradisjonelle forhandlere.

Nedleggelsen av fair-trade lover. Nedgangen og deretter opphevelsen av videresalgsprisvedlikeholdslover-kjent som fairtrade-lover-forenklet veksten AV OP-fenomenet. Fra 1931 til 1960-tallet tillot en rekke statlige og føderale lover produsenter å bestemme de minste utsalgsprisene som deres produkter kunne selges til forbrukerne. Butikker som selger de utpekte produktene under den angitte minimumsprisen, ble gjenstand for straffeforfølgelse og bøter. Hensikten med lovgivningen var todelt: for å beskytte produsentens rett til å opprettholde prestisje av sine merkevarer mot forhandlernes prisreduksjon, og for å beskytte små forhandlere fra å bli overveldet av lavere priser satt av større forhandlere, spesielt kjedebutikker. I løpet av årene, fair-trade lover falt i betydning som priskonkurranse ble en viktigere markedsføringsstrategi. Deres endelige død kom I Mars 1976 Med Kongressen om en lov som avskaffet bruken av rettferdig handel i interstate handel.

Økonomiske forhold. Som den økonomiske skrustikke har strammet på både produsenter og forbrukere, OP kjeder har vokst. Forbrukere, på jakt etter verdi for deres krympende dollar, har vendt seg til forhandlere som kan tilby merkevarevarer og kvaliteten de innebærer til lavere priser. Skarpe off-price operatører har kapitalisert på klemmen som brukes til produsenter med høyere kostnader kombinert med forbrukernes søk etter verdi. De opprinnelige off-pricers, Som Loehmann og Marshalls, tjente på å kjøpe produsentenes nedleggelser, overskridelser eller uregelmessige varer, og forhandlernes rester, og deretter kutte prisene til forbrukerne.Da lavkonjunkturen i 1982 forlot mange produsenter med ledig kapasitet og store varelager, oppfordret off-pricers produsentene til å selge dem i sesong, førsteklasses varer. På den tiden var produsentene, hindret av tradisjonelle forhandlernes stadig mer plagsomme senbestillings-og senbetalingsvaner, ivrige etter å redusere varelager som de måtte opprettholde til knusende høye renter. Selge til off-pricers bidratt til å lette byrdene av overskytende varer på hånden og underutnyttet kapasitet.mens økonomien har forbedret seg sterkt siden 1982, fortsetter off-pricers å dra nytte av produsentenes kostnadsproblemer og forbrukernes vilje til å se hardt for gode kjøp i varer med anerkjente navn.

Etterspørsel etter merkevarer. Amerikanske forbrukere har utviklet en sterk forkjærlighet for nasjonalt anerkjente merkevarer og designer-navn varer fordi dem disse varene betegne høyere kvalitet og (ofte) status. Navnemerker som en gang var eksklusive for butikker som Saks Fifth Avenue, Neiman-Marcus og Bloomingdale, vises nå i tusenvis av off-price butikker rundt om i landet.For Ikke lenge siden kunne en forbruker, etter å ha funnet og betalt for et røverkjøp, skjule det i en handlekurv med logoen til en prestisjefylt butikk. Nå som shopper kjøper på en designer rabatt butikk, bruker sin bag, og skryte om å ha oppdaget en god handel. Det er et tegn på status å kunne si «jeg fikk den på salg,» og dermed demonstrere at shopper er kresne og har unngått å betale den vanlige utsalgsprisen.

Disenchantment med tradisjonelle forhandlere. Varehus politikk har også bidratt viktigere til suksess for off-pris forhandlere på grunn av deres avtagende kundeservice, for stramme lagerkontroller, og, til mange, uakseptabelt store markeringer.

Mange varehus og spesialitet forhandlere har stille vedtatt en ny prisstrategi. For å bestemme den vanlige prisen på en vare, dobler de normalt engrosprisen. Dette kalles keystoning. Nå noen butikker introduserer varer på keystone plus 15%, noe som betyr at når varene går på salg de er merket ned bare til keystone prisen. Mange pris-messig forbrukere, motet av salg billetter de ser, har byttet deres beskyttelse til off-pris forhandlere.

Forbrukerne har også blitt motvirket av andre retningslinjer. Dårlig service, for hyppig salg, og mangel på særegne varer har erodert kundenes lojalitet. For eksempel har salgsfremmende kampanjer etter lavkonjunktur, designet for å generere butikktrafikk, ofte slått tilbake. De lærte forbrukerne å vente på » salg.»

Utviklingen av Trenden

utviklingen av off-price retailing følger veldig godt til» wheel of retailing » hypotese oppsto Av Malcolm P. McNair i en 1958 artikkel som ble en klassiker i markedsføring litteratur.4 teorien sier at institusjonell endring i bransjen tar form av en » mer eller mindre bestemt syklus.»Hver syklus har tre faser, oppføring, handel opp og sårbarhet. Utstillingen illustrerer hvordan den lille, spesialitet forhandler ble fortrengt av varehuset, som senere ble utsatt for rabatt forhandler, deretter TIL op forhandlere.

Entry Phase

«syklusen begynner ofte med et dristig nytt konsept, innovasjonen,» skrev McNair. «Noen fikk en lys ny ide .»Innovatøren» tiltrekker publikum på grunnlag av prisappellen muliggjort av de lave driftskostnadene som ligger i hans innovasjon.»Innovatørene av off-price retailing var Edward Filene Og Frieda Loehmann, som startet sine virksomheter tidlig i dette århundret.

I 1909 Fikk Edward Filene, sønn av Grunnleggeren Av Filene, ideen om å bruke kjelleren i Sin Etablering I Boston som et utløp for restvarer fra produsenter og andre forhandlere. Han solgte denne varen til lave priser, redusert med jevne mellomrom. I 1920 Åpnet Frieda Loehmann en klesbutikk under Hennes Brooklyn-leilighet. Hun betalte penger til toppmakere for plaggoverskridelser og solgte dem til dype rabatter for kontanter. Da hun døde i en alder av 88 i 1962, var» Momma » Loehmann en styrke i detaljhandel med kvinners slitasje; nå har kjeden 61 butikker i 25 stater.

Filenes Kjeller og loehmanns butikker har et bare-bein shopping miljø preget av pipe-rack skjermer og felles garderober. Salesclerks er mer interessert i å ringe opp salg på en cash-and-carry basis enn å tilby råd. For å tilfredsstille sine leverandører, i de tidlige dager konvensjonelle off-pricers scissored produsentens etiketter fra sine varer, slik at kundene ikke kunne være sikker på hvilke merker de kjøpte. Men gløgg shoppere tydet de tynt forkledd koder på prislapper.

Trading-Up Fase

«som han går sammen, han handler opp, forbedrer kvaliteten på hans varer, forbedrer utseendet og stående av sin butikk, oppnår større respektabilitet,» mcnair skrev. Som deres virksomhet har modnet, selv off-pris veteraner har endret sin markedsføring politikk-noe. Mens Loehmann fortsatt spesialiserer seg på nedleggelser, overflødig klær og prøver fra produsenter, fyller Den også stativene med private label-varer, og sikrer dermed kontinuitet i varer. Den største off-priskjedeforhandleren, Marshalls, handler også opp. De nye butikkene I Denver, Colorado har et mer overdådig utseende. De har ingen rør-stativer og deres produktmiks har blitt utvidet til å omfatte smykker.

off-price klær butikker har også endret måten de varer og annonsere sine varer. Mens når de sjelden annonsert av merkevaren og sette sine varer på gulvet uten etikettene, nå noen off-pris utsalgssteder er touting merkenavn gjennom media. Kjolen Barn piques forbrukernes interesse ved å spørre: «Hvorfor handle På Macy’ s eller Bloomingdale ‘ s når du kan få det samme for mindre?»De FLESTE OP-selgere av myke varer avstår fortsatt fra å annonsere etter merke, selv om de fleste forlater etikettene i klær som er bestemt for salgsgulvet. Fabrikkenheter Som Warnaco Outlet Store og Manhattans Merkenavn Fashion Outlet har endret sin identitet etter hvert som de modnet. Fabrikkutsalg historisk ble plassert ved siden av møllene, og dermed gi et middel for produsenter å selge sine irregulære og overskridelser. Warnaco og Manhattan har utvidet sin produktmiks ved å bære merker i tillegg til sine egne.

Off-price etablissementer beveger seg også. Akkurat som frittstående detaljhandel først lokalisert i sentrum distrikter, off-pris og fabrikkutsalg butikker begynte som separate operasjoner. Det var bare et spørsmål om tid før off-pris og fabrikkutsalg operatører gruppert sammen på omtrent samme måte som de tidligste kjøpesentre utviklet. I OP-feltet er det nå to typer kjøpesentre: kjøpesenter dominert av produsenter og off-pris sentre dominert av forhandlere. Leietaker mix i et typisk kjøpesenter understreker myke varer. En ganske typisk andel er 20% menns klær, 35% kvinners klær, 20% barnas klær, 10% sko, 10% housewares, og 5% gaver og diverse.fenomenet grupperte off-price butikker sprer seg; anslagsvis 75 til 90 opererer nå i Usa, og minst 100 er i utvikling. Hittil har de fleste vært konverteringer enten av eksisterende kjøpesentre eller av fast eiendom en gang utpekt til andre formål.

Noen av titans i kjøpesenteret industrien blir involvert i off-price fenomenet. Deres tilnærming er å bygge fra bunnen av, investere i førsteklasses eiendom og vedta den typiske mall arkitektur og konstruksjon. Factory Outlet Mall I Orlando, Florida, med 67 butikker og 13 kiosker på 350.000 kvadratmeter, hevdes å være landets største – i hvert fall for nå. Willow Chase Center, under bygging I Houston, vil være en 360.000 kvadratmeter installasjon. Med Sin Williamsburg-stil arkitektur, fargerike markiser, og anlagte gangveier, det ser på papir som plysj som noen av de beste forstads eller regionale kjøpesentre.

Sårbarhetsfase

Ifølge McNair, som den innovative institusjonen modnes, går den inn i et stadium preget av «topheaviness, for stor konservatisme, en nedgang i avkastningen på investeringen og eventuell sårbarhet. Sårbarhet for hva? Sårbarhet for den neste revolusjonen av hjulet, til den neste fyren som har en lys ide og som starter sin virksomhet på en billig basis, glir inn under paraplyen som gamle linjeinstitusjoner har heist.»den fenomenale veksten av off-pricers har inspirert imitatorer-inkludert noen startet av detaljhandel giganter. I 1983 dayton Hudson åpnet fire butikker i California kalt Plommer-Den Elegante Discounter. I scramble for fotfeste i off-price detaljhandel, Plommer prøvde å skape sin egen nisje i det eksklusive markedet med en butikk design som tar sikte på å gjøre avdelingen og spesialitet butikken shopper føler deg komfortabel. Etter Drift Plommer for litt mindre enn et år, dayton Hudson solgt fire-butikkjeden Til Ross Stores, Inc. Fordi Plommer ikke klarte å oppfylle resultatmålene. Selv mens Dayton Hudson slikket sine sår, hovedkvarter I Minneapolis hevdet at merchandising konseptet har betydelig potensial. Sikker nok, i slutten av 1984 kjeden annonserte det ville teste I Miami markedet EN OP hjem tilbehør butikk kalt R. G. Branden. Dayton Hudson sa uttaket » vil understreke dominerende sortimenter av verdi-priset, høy kvalitet varer.»

Ross Stores i California regnes som en konkurrent i moderat til bedre varer delen av virksomheten, selge høy kvalitet varer og catering til velstående kunde. Tre retail magnater har gått sammen for å slå Ross Stores inn i en av landets mest aggressive off-price operasjoner. Stuart Moldaw, grunnlegger Av pic-A-Dilly-kjeden; Mervyn Morris, grunnlegger Av Mervyn ‘ S Department Store (nå en enhet Av Dayton Hudson), og Donald Rowlett, tidligere president For J. Brannam, en off-price forhandler eid Av Woolworth, kjøpte kjeden i midten av 1982 fra eier William Isackson. I skrivende stund hadde Ross en kjede på 66 butikker I California og planla å åpne 20 nye enheter I Vesten.

Som representant for den nye off-price-butikken, foreskygger Ross problemer som kommer. Off-pricers har hittil kjøpt for mindre og solgt for mindre, og lager closeouts og overskridelser. Det som skiller Ross fra andre off-pricers er politikken med å kjøpe 90% av sine varer direkte fra produsenter, noe som gjør at butikkene kan selge mer nåværende moter. Ross har også forlatt no-frills utseende. Det teppebelagte, moderne interiøret har omfattende grafiske skjermer for å hjelpe kunder med å finne varer (en erstatning for salgshjelp). Handelsprosessen forfulgt Av Ross kan etter hvert reflekteres i høyere priser-som i En annen sving Av Mcnairs wheel of retailing vil åpne feltet for en ny innovatør.

Etableringen Kjemper Tilbake

Lawrence Phillips, president For Phillips-Van Heusen Corporation, begynte en tale Til Mens wear Retailers Of America i 1983 med: «jeg vet ikke om noe emne som befaler så mye oppmerksomhet fra toppledelsen som spørsmålet om forhandlere av lav pris og hvordan man skal konkurrere mot Dem.»Tradisjonelle varehus og rabattkjeder utfordrer suksessen til off-pricers med flere stratagems. Noen har valgt å konkurrere tann-og-spiker; noen har valgt å unngå konflikt og har trukket seg fra konkurransen; og andre har besluttet å diversifisere ved å starte sine egne lignende utsalgssteder.

Konkurransestrategier. Noen varehus og masse merchandisers har sluttet seg til off-price spillet ved å prøve å matche sine konkurrenters lave priser, som er en bryter fra 1970-tallet da økonomien var generelt robust og konkurransen mindre intens. Slike store kjeder som Carter Hawley Hale, Broadway, Federated Department Stores, Bullock og May Company Of California har på en eller annen gang nylig hatt drastiske prisreduksjoner på merkevarevarer. Sammen med denne politikken er tilsynelatende endeløs kampanje. Tradisjonelle forhandlere liker ikke å innrømme at off-pricers påvirker deres virksomhet; likevel, en oppsving i avisannonsering indikerer at de setter på mer salg.spredning av designermerker på off-prisnivå, søket etter unikhet av varer og belastningen for bedre fortjenestemarginer har ført til at mange spesialforretninger, varehus og massehandlere legger nytt stress på private etiketter. Private etiketter garanterer ikke bare eksklusivitet for den som selger dem, men de gir også butikkene mer fleksibilitet i å sette priser. I denne trenden følger forhandlerne noen organisasjoner som lenge har stolt på privat merkevarebygging. En av Dem Er J. C. Penney Company, som har motemerker Som Fox, Hunt Club, Stafford, en ung menns linje kalt Gentry, og et spedbarns gruppering kalt Nana ‘ S Pet. I 1983 Introduserte Penney en dameklærkolleksjon laget Av Halston, en designer. Kalt Halston III, linjen er en altomfattende, relatert utvalg av sportsklær, karriere klær, kveld slitasje, aktiv klær, og tilbehør.

Blant de tradisjonelle varehusene Er Lord& Taylor en ledende bruker av private etiketter, med slike varer som står for rundt 30% av salget. I herreklær representerer interne varer mer enn 50% av salget. Carter Hawley Hale og Macy ‘ s hver utlede ca 15% av salget fra private label varer, som er dobbelt så mye som for noen år siden.I tillegg til mer aktiv markedsføring og et trekk mot private label, varehus og noen produsenter har fulgt stridslystne strategier for å stoppe off-pricers. For å beholde sin high-fashion image, noen varehus har truet med å slutte å bestille fra designere som selger til utsalgssteder de anser for å være mindre ønskelig. Bergdorf Goodman i New York city sluttet å bære Halston klær etter at designeren hadde opprettet klærlinjen Til J. C. Penney. Linjen inkluderte $ 100 kjoler, sammenlignet med $1000 – $2000 for en typisk Halston kjole På Bergdorf.Fullpris varehus har også brukt press på produsenter som selger sine varer til både konvensjonelle og off-price utsalgssteder. I juni 1983 annonserte flere ledere Av Føderale Varehus på Et new York retail seminar at deres kjede ikke ville gjøre forretninger med produsenter som selger «friske varer» til både avdeling og OP-forhandlere i samme handelsområde. Likeledes, noen produsenter har offentlig lovet å slutte å gjøre forretninger med cut-rate forhandlere. General Mill Izod Lacoste enhet har gjort det, Og Phillips-Van Heusen plassert en annonse I Kvinners Slitasje Daglig sier, » Hvis du billigere vår merkevare, vi vil ikke selge til deg .»I en variant på dette angrepet droppet Jack Og Jill-Butikken i Memphis Health-Tex-linjen av barneklær etter 23 år fordi leverandøren åpnet et kjøpesenter og solgte de samme varene til betydelige rabatter.

Redd for å miste sine varer kilder, har noen off-pris butikker tydd til domstolene. Burlington Coat Factory Warehouse arkivert søksmål mot Interco, Rh Macy, Og Charlotte, North Carolina-baserte Belk Butikker og flere av sine leverandører, lading samarbeid i pris setting. Burlington også arkivert søksmål mot Føderale Varehus Og Esprit. Disse søksmålene anklager Den Ohio-baserte forhandleren og California-baserte sportswear markedsfører for å konspirere for å hindre Burlington i å gjøre forretninger med Esprit. Seinere, Leker » R » Us, Inc. belastet Federated Og General Mills’ Izod Lacoste med prisfastsettelse. Søksmålet påstod at selskapene konspirerte for å forhindre At Izod-klær ble solgt Av Toys » R «Us children’ s clothing division. Drakten ble til slutt droppet.

Unngåelsesstrategi. Forhandlere som har lave innsatser i markedssegmentet invadert av off-pricers kan ta tilnærming til å innrømme markedet. Deretter bestemte forhandleren konsentrerer seg om mer lukrative segmenter mens du prøver å holde kostnadene lave. På samme måte Har Allied Stores uttrykt vilje til å beholde høy kvalitet og high-fashion segmenter av detaljhandelen. Dens toppledere mener at til tross for det økende antall mennesker shopping på off-pris bedrifter, det vil alltid være kunder som ønsker tjenesten, status, og sikkerhet de finner i en tradisjonell varehus.

Diversifiseringsstrategi. Flere av de mest vellykkede detaljhandelsselskapene har diversifisert og gått inn i off-price merchandising-feltet selv. Som jeg nevnte, Associated Dry Goods, eier Av Lord & Taylor, kjøpte Loehmann i 1983. Federated, Som Filene ble med i 1929, har startet en ny off-priskjede kalt Filene Kjeller etter originalen. Den har nå 15 butikker. Jeg har allerede fortalt Skjebnen Til Plommer, Dayton Hudsons venture.

K Mart er en annen forhandler prøver å beskytte sin integritet mens entusiastisk inn off-pris markedet. Det har åpnet 29 off-price utsalgssteder kalt Designer Depot, som bærer prestisjetunge etiketter Som Gloria Vanderbilt og Calvin Klein på store rabatter. De planlegger å operere 100 butikker innen 1986. K mart også eksperimenterer med en off-pris gave og hvitevarer butikk kalt Aksenter.En av de mest aggressive aktørene er Zayre, En Massachusetts-basert rabattkjede. Off-price salg er den raskest voksende delen av sin virksomhet. I 1984 ble det lagt 49 utsalgssteder til sin kjede av Kvinners Hit eller Miss butikker, som nå nummer 401, og utvidet T. J. Maxx family clothiers fra 118 til 156 butikker. Tidlig i 1984 Begynte Zayre å distribuere Chadwick ‘ S Of Boston, Ltd. off-priskatalog, som tilbyr kvinners moter til rabatter opptil 50% under detaljhandel. Zayre understreket at merkenavnet varer omtalt i denne katalogen var helt inneværende sesong samt sine egne eksklusive etiketter.Ti av De 23 klærhandlerne rangert Av Fortune blant De 50 største amerikanske detaljhandelsselskapene kontrollerer off-priskjeder. Dette er første gang at retail titans har diversifisert i butikker som selger navn-merke og designer-label klær på store reduksjoner fra» retail » pris på daglig basis.

Sving Av Hjulet

selv om off-price retailing har blitt varslet i noen kvartaler som det største handelsfenomenet i dette tiåret, kan blomsten på begynnelsen av 1980-tallet allerede ha begynt å kaste noen kronblad. Bransjeanalytikere indikerer at den raske veksten av off-pricers i første del av dette tiåret har bremset. Utseendet til noen få dødsfall blant nykommerne, som Plommer og Gap Stores’ Taggs, indikerer at feltet kan bli overfylt og konseptet vanskeligere å adoptere. Bortsett fra oppgangen i økonomien, kan en stor del av retardasjonen i vekstraten av off-pricers tilskrives bedre angrep og motpunching av konvensjonelle forhandlere.

likevel har handelsarenaen blitt radikalt endret av tilstrømningen av off-pricers. Selv om ingen form for detaljhandel noen gang har satt en annen form ute av drift, vil resten av dette tiåret trolig oppleve stivere konkurranse blant off-pricers og mer effektiv gjengjeldelse fra konvensjonelle forhandlere.

Stivere konkurranse vil bringe en shakeout i off-price arena. De største tapene vil trolig være små, underkapitaliserte, uavhengige selskaper. For å overleve shakeout, må off-pricers være oppmerksom på markedsposisjonering. En av de små selskapene som prøver å skjære ut et marked nisje Er Titus MacDuff, et datterselskap Av Minneapolis-baserte Juster Bros. det bærer menns og kvinners kjole og forretningsklær. Titus MacDuff stores ‘ taktikk er å tilby flere tjenester og holde åpent til tider som passer best for klientellet. Timene er fra 5 pm til 9 pm hverdager, 9 am til 5 pm lørdager og middag til 5 pm søndager. For å møte deres løfte om å tilby mer kundeservice enn de fleste off-pricers, Titus MacDuff butikker har en skredder på hånden for endringer og salg hjelp til å vente på shoppere.som wheel of retailing fortsetter å snu, er det sannsynlig at de mest robuste, mest innovative og økonomisk sunneste off-pricers vil overleve og fortsette å holde de tradisjonelle forhandlerne på tå hev. På sin side, de etablerte forhandlere vil dra nytte av iboende svakheter i mange OP organisasjoner-for eksempel svak service og noncontinuity av utvalg—å holde konkurransedyktig som kampen om markedet nisjer går på.

1. Daniel J. Sweeney, «Produsenter og Det Nye Miljøet», I Off-Price Retailing: Aktuelle Problemstillinger og Trender I Markedsføring Av Merkede Varer, ed. Linda Nagel (New York: New York University Og Retail Research Society, 1983), s.18.

2. Pat Sloan, «Hansker Av I Off-Price Battle,» Reklame Alder, oktober 17, 1983, s.3.

3. Joseph H. Ellis,» Lageret Klubben Industrien: En Oppdatering, » Goldman, Sachs & Co. (New York: 17. Januar 1985).

4. Malcolm P. McNair, «Betydelige Trender og Utvikling I Etterkrigstiden,» I Konkurransedyktig Distribusjon I Et Fritt Høyt Nivå Økonomi og Dens Implikasjoner For Universitetet, red. A. B. Smith (Pittsburgh, Penn.: University Of Pittsburgh Press, 1958), s. 1.