Vil du øke din organiske trafikk med 20-100%? Vi bygget ClickFlow, EN pakke MED SEO-verktøy designet for å øke dine organiske rangeringer og skalere kvalifisert trafikk for nettstedet ditt. Klikk her for å lære mer og komme i gang.

ACV (årlig kontraktsverdi) bidrar til å bestemme helsen Til SaaS-virksomheten din.

Det gjør det mulig å identifisere kunder med lavt nivå, slik at du kan selge dem for å generere mer inntekter. Faktisk genererer de fleste vellykkede SaaS-selskaper 16% AV ACV ved å selge til sine kunder.

men når det gjelder å forstå OG beregne ACV, er det mye forvirring i bransjen.

i denne artikkelen vil JEG forklare ACV og diskutere forskjellen MELLOM ACV og ARR. Jeg vil også beskrive måter å beregne Og øke Din SaaS ACV.

La oss begynne!

Bestill Min Gratis SaaS Markedsføring Konsultasjon

ACV Definisjon

Årlig kontraktsverdi (Acv) refererer til abonnementsinntekter generert fra hver kontrakt kunde i et år. Så hvis en kunde signerer en treårig avtale for $ 30.000, VIL DIN ACV være $10.000.hvis du imidlertid belaster engangsavgifter (for oppsett, onboarding eller opplæring), VIL DIN ACV for det første året være høyere enn DE SENERE ÅRS ACV i en flerårig kontrakt.

La oss anta at du registrerte to kunder:

• Kunde a valgte en $ 299 per år plan for 2 år. Engangsavgift for denne planen er $ 70.
• Kunde b valgte en $ 199 per år plan for 2 år. Engangsavgift for denne planen er $45.

HER er HVA DIN ACV vil være:

• ACV for det første året = ($299 + $70 + $199 + $45)/2 = $306.50
• ACV for det andre året = ($299 + $199)/2 = $249

SOM du kan se, ER ACV for det første året høyere enn det andre året på grunn av engangsavgiftene.

Hvordan Beregne ACV

Beregning AV ACV er ganske enkelt. Her er to formler for å beregne ACV:

ACV = Total kontraktsverdi/antall kunder under kontrakt

Eller…

ACV = (månedlig gjentakende inntekt * 12)/antall kunder under kontrakt

La oss si at du registrerte to kunder:

• Kunde a godtar a $2200 per år avtale for ett år og betaler årlig.
• Kunde b godtar en $ 6,000 avtale for 24 måneder. DETTE bringer oss til EN MRR (månedlig gjentakende inntekt) på $250. Dette vil bli verdsatt til $3000 i FORM AV ACV.

Derfor:

• ACV for det første året = ($2,200 +$3,000)/2 = $2,600
• ACV for det andre året = $3,000/1 = $3,000

ACV vs ARR

ARR (årlig gjentakende inntekt) avslører hvor mye inntekt du kan forvente basert på årlige abonnementer, MENS ACV avslører gjennomsnittlig inntekt som du kan generere fra innleide kunder.

La oss se på et eksempel for bedre å forstå forskjellen MELLOM ACV og ARR.

Anta at du har tre kunder:

• Kunde A: Godtar å betale $1600 / år for 1 år
• Kunde B: Godtar å betale $1300 / år for 2 år
• Kunde C: Godtar å betale $1800/år for 3 år

Beregning ARR

ARR er summen av hva hver kunde betaler deg i et år:

• År 1: $1,600 + $1,300 + $1,800 = $4,700
• År 2: $1,300 + $1,800 = $3,100
• År 3: $1800 = $ 1800

Beregning AV ACV

ACV er gjennomsnittet av alle abonnementsinntekter:

• År 1: ($1,600 + $1,300 + $1,800)/3 = $1,566.60
• År 2: ($1,300 + $1,800)/2 = $1,550
• År 3: $1,800 / 1 = $1,800

Når Skal Du Bruke Hver Beregning?

DU bør bruke ARR når Du vil måle den samlede eller årlige veksten I SaaS-firmaet ditt. ARR inkluderer også månedlige gjentakende inntekter (MRR). SPORING ARR hjelper deg med å planlegge forretningsutvidelse for både kort og lang sikt.

DU bør bruke ACV når Du må bestemme hvordan SaaS-virksomheten din utfører. ACV hjelper med å måle salgs-og kundesuksessteamets ytelse over tid. Det informerer deg også hvor mye du bør investere i markedsføring og salg innsats.

Mer SaaS-Innhold:* SaaS Marketing Strategy: 12 Killer Ideer For Å Vokse Din Bedrift * 5 Grunner HVORDAN SEO Fordeler Din Saas Business (+SAAS SEO Strategy) * En 3-Trinns Strategi For Å Bygge Lenker og Drive Henvisningstrafikk Til Din Saas Nettside

Hva Er En Typisk SAAS ACV?

det er ikke nok data til å angi en typisk SAAS ACV benchmark. Dessuten er det også et bredt utvalg av abonnementsmodeller, b2c vs b2b-salg og selskapsspesifikke beregninger.KBCM Technology Group gjennomførte en undersøkelse som besto av 400 private saas-selskaper, som viste at gjennomsnittlig ACV er $ 21,000. I undersøkelsen hadde 26% av bedriftene EN ACV på mindre enn $5000, mens 13% hadde mer enn $100.000.

Husk imidlertid at undersøkelsen var liten og ikke brukte en bred nok prøve til å representere SaaS-bransjen som helhet.En annen studie, denne Av RJMetrics, indikerte at DET er en stor forskjell MELLOM B2B og B2C-selskapers ACV. Ifølge studien har B2C SaaS-selskaper en gjennomsnittlig ACV på $100, mens FOR B2B er det $1,079:

Merk: ACV er direkte proporsjonal MED CAC. SELV OM DIN ACV virker lav mot dine jevnaldrende, kan du generere så mye fortjeneste hvis du ikke bruker så mye for å skaffe kunder.

Dykk Dypere: SaaS CAC: En Guide Til Kundens Anskaffelseskostnader

Hvordan Øke DIN ACV

DIN ACV avhenger i stor grad av hvilken type målgruppe du har. For Eksempel Har Netflix en lav ACV, men DERES CAC er også mindre. Salesforce har derimot en høy ACV, men de bruker mer på å sikre kontrakter.

Uavhengig av publikum, Er Det noen gode måter som kan bidra til å øke DIN ACV.

1) Mersalg til Eksisterende Kunder

Mersalg er den mest pålitelige måten å øke inntektene du genererer fra hver kunde. Mange av de beste saas-selskapene utnytter oppsalgstaktikken for å øke SIN ACV.

den beste måten å oppsalg er ved å legge verdi til premium SaaS planer. Som kunder begynner å få resultatene de er ute etter, vil de naturligvis oppgradere sin plan. Klikk For Å Tweet

Her er et par flere taktikker for å selge til dine eksisterende saas-kunder:

• Hjelp kundene å forstå verdien de allerede får. Deretter gi dem oppsalg forslag basert på deres tidligere atferd, produktbruk, og nåværende behov.
• Nurture kunder via e-post og telefonsamtaler (hvis aktuelt). Gi tips, how-to videoer, hacks og bransjenyheter for å bygge tillit med dem.
• Fremhev fordelene kunden får ved å oppgradere sin plan. For eksempel Sender Grammarly e-poster som nevner de viktigste fordelene ved å oppgradere planen i detalj. Her er en e-post jeg mottok fra dem, som tydelig kommuniserer hvordan oppgraderingen vil hjelpe meg:

• Tilbyr en gratis prøveversjon av en høyere plan (for en begrenset periode) for å demonstrere hva kunden kan oppnå ved å oppgradere.
• Del case-studier,attester og anmeldelser av kunder som oppnådde sine mål ved å oppgradere fra et lavt nivå til et høyt nivå.
• Tilbyr en engangsrabatt slik at de får den oppgraderte versjonen til en pris som ligner på hva de betaler nå. Sørg imidlertid for å pleie og engasjere dem slik at de fornyer planen til en normal pris.

Bestill Min Gratis SaaS Markedsføring Konsultasjon

2) Filter og Fokus På Høyt Kvalifiserte Leads

Ikke alle leads er like. For eksempel er høyverdige kunder vanskeligere å selge til, men på den annen side velger de ofte den høyeste pakken og churn sjeldnere. Ved å segmentere dine leads basert på deres sannsynlighet for å velge forskjellige planer, kan du identifisere de mest lønnsomme (høyt kvalifiserte) leads.

her er noen måter å filtrere høyt kvalifiserte kundeemner på:

• Be om alle detaljene du trenger for å kvalifisere et kundeemne på registreringssiden. For Eksempel Spør Single Grain om nettadresse, bedriftsrolle og månedlig markedsføringsbudsjett (i tillegg til grunnleggende detaljer som navn og e-post):

• Sjekk funksjonene dine kunder bruker mest med din gratis prøveversjon. Hvor mange rapporter genererer de hver dag? Bruker de funksjonene som bare er tilgjengelige i topppakken?
• Bruk databerikingsverktøy som Clearbit for å identifisere dine ideelle kundeprofiler. Den gir all den informasjonen du trenger for å kvalifisere et lead, for eksempel selskapets verdi, lederens anciennitet (for å avgjøre om de kan ta beslutninger), antall ansatte og plassering.

• Spor aktiviteten deres for å finne ut hvilke e-poster de bruker, hvor ofte de besøker nettstedet ditt og hvilke sider de surfer på nettstedet ditt. Dette vil gi deg en god ide om hvordan salgsklare de er.Dykk Dypere: Anatomien til En Effektiv SaaS – Generasjonsstrategi
  

  3) Tilbyr Eksepsjonell Kundeservice

  Gitt den uforutsigbare naturen til programvare, kan det være et lite øyeblikkelig lag nå og da. Når det skjer, vender kundene seg til støtteteamet ditt. Som SaaS-bedriftseier må du sørge for at brukeren får riktig hjelp til rett tid.

  Hvis ikke, vil du sannsynligvis miste kunden som enkelt kan søke etter et lignende produkt:

  • 50% av kundene vil forlate produktet for konkurransen etter bare en negativ kundeserviceopplevelse.
  • 80% vil slutte å gjøre forretninger med et selskap etter to eller flere dårlige kundeserviceopplevelser.
  • 86% av kundene er villige til å betale mer for bedre kundeservice.
  • $1.6 billioner går tapt hvert år AV amerikanske bedrifter som følge av dårlig kundeopplevelse.

  Her er noen enkle måter å tilby eksepsjonell kundeservice:

  • Tilbyr live chat support. Kunder i disse dager vil ikke vente i timevis for å få svar via e-post, de vil ha et øyeblikkelig svar på plattformen de surfer på.
  • Sørg FOR AT FAQ-siden din gjør en god jobb med å svare på kundenes spørsmål. Oppdater OGSÅ FAQ-siden din ofte for å redusere antall problemer som kommer til støtteteamet ditt.
  • Bygg en kunnskapsbase der brukerne selv kan finne løsninger på sine problemer. Skriv grundig innhold og kategoriser det basert på typen spørring. Semrushs kunnskapsbase har for eksempel forskjellige kategorier (komme i gang, how-to, toolkits, billing) for å gjøre det enkelt for brukerne å få hjelp umiddelbart:

  

  
  • bruk en crm For Å Holde alle kundeforespørsler på ett sted. Dette lar deg sjekke alle problemene en kunde har hatt tidligere, uavhengig av kanalen de pleide å kontakte deg. Dette bidrar til å gi raske løsninger for dem.
  • Hjelp kundene dine selv når de ikke har klaget over noe. For Eksempel Sendte BuzzSumo meg en e-post og spurte om jeg trengte hjelp med å bruke produktet. E-posten sier, » bare send meg tilbake med hva du ønsker å oppnå Med BuzzSumo, og jeg vil komme tilbake til deg med råd .»

  

  

  Dykk Dypere: 3 Trinn For Å Øke SaaS Konverteringsfrekvenser med Kundeopplæring

  4) Minimer Churn Rate

  jo lavere churn rate, jo høyere ACV.

  en høy churn rate kan hindre Din SaaS virksomhet samlede vekst. Gjennomsnittlig churn rate For SaaS selskaper er rundt 7.5% månedlig. Men med litt ekstra innsats kan du identifisere og redusere bedriftens churn rate.

  Her er de beste måtene å redusere churn rate:

  • Forstå årsaken bak customer churn. Synes du tjenestene dine er dyre? Var de ikke i stand til å løse sine problemer ved hjelp av produktet? Er du misfornøyd med kundeservicen din? Å vite den eksakte årsaken bak churn kan bidra til å forbedre driften og beholde flere kunder.
  • Forbedre onboarding prosessen. Mens kunder på en gratis prøveversjon ikke er inkludert i churn rate, hekte dem fra den første dagen kan bidra til å konvertere dem til å abonnere på premium plan. Ring dem eller send dem videoer for å gjøre det enkelt for dem å komme i gang med produktet.
  • Bruk prediktiv analyse for å identifisere kunder som sannsynligvis vil slutte å engasjere seg med produktet ditt. Send deretter undersøkelser via e-post for å forstå deres erfaring med produktet ditt, tilby en hjelpende hånd og gi rabatter for å oppmuntre dem til å engasjere seg med merkevaren din.
  • når en bruker begynner avbestillingsprosessen, oppmuntre dem til å bo, selv om det betyr å oppmuntre dem til å forringe sin plan. Selv om det er det siste du vil, er det fortsatt bedre enn å miste kunden.
  • Opplær brukerne om hvordan du bruker produktet effektivt. Send how-to blogger, gjennomføre webinarer, og dele case-studier på hvordan andre kunder bruker produktet for å nå sine mål. For Eksempel Sender Pro Writing Aid e-post til sine kunder for å hjelpe dem med å forbedre sin skriving:

  

  

  Bonus: Bringe tilbake allerede kvernet kunder ved å utdanne dem om hvordan produktet kan nytte dem. FOR eksempel, SE Ranking sendte meg en e-post sier, » vi savner deg .»De sa da:» Vi kan alltid planlegge en demo, og jeg vil vise deg alle de forskjellige måtene hvordan programvaren vår kan være til nytte for bedriften din.»Det fungerer fordi det viser ekte omsorg for personen som leser den.

  

  

  Dykk Dypere: Bør Du Tilby Et Freemiumnivå for Din Saas-Plattform?

  5) Få Priser Riktig

  Prisen er en viktig faktor i å bestemme DIN ACV: Lade mer enn konkurrentene (for lignende funksjoner) og kundene vil trolig sprette. Reduser prisene, og du vil ikke kunne tjene penger.

  derfor er det viktig å balansere priser og velge riktig strategi. Det gjør det mulig å konvertere flere kunder, beholde dem, og øke DIN ACV.

  Her Er noen ting som kan hjelpe deg å mestre din saas business prisstrategi:

  • Gjennomføre konkurrent forskning for å finne ut hvilke funksjoner andre tilbyr og på hva prisklasse, for å forstå hva kundene er villige til å betale.
  • Bestem hva slags kunder du ønsker å tiltrekke og sette prisene tilsvarende. For eksempel, hvis du \ målretter frilansere eller Smber, bør du holde prisene lave for å gjøre dem rimelige. Men hvis du ønsker å tiltrekke seg bedrifter, vil en høyere kostnad ikke være et problem.
  • Avgjør om du vil tilby priser per bruker, funksjonsbaserte priser, betal etter hvert eller tilpassede priser. Det avhenger i stor grad av bransjen du er i og dine ideelle kunder. FOR eksempel HAR AWS et pay-as-you-go-alternativ, Mens Spotify bruker per brukerprising.

  

  

  • Vurder fremtidige markedsføringsstrategier når du bestemmer riktig pris for produktet ditt. For eksempel, kan du tilby rabatter eller vedta penetrasjon priser for å tiltrekke seg flere kunder. Samtidig vil du ikke pådra deg tap. Derfor ville en god ide være å heve prisene og deretter tilby en rabatt for å gjøre det rimelig for kundene.

  Dykk Dypere: Konkurransedyktig Prisstrategi Guide (Dekker B2b Og B2c Bedrifter)

  6) Forbedre Din Markedsføring Målretting Prosessen

  Å Skaffe flere kunder er enda en måte å øke DIN ACV. For å gjøre det, må du forbedre markedsføringsmålrettingsprosessen. Jo bedre målretting, jo raskere kundeoppkjøp.

  Her er noen måter å målrette din ideelle kunder å maksimere relevans:

  • Opprette en detaljert kjøper persona å bedre forstå kundene og deres smerte poeng.
  • Utvikle et innhold markedsføringsstrategi. Sørg for at hvert innhold adresserer målgruppens bekymringer. Følg også en 80/20-regel, hvor 80% av innholdet er pedagogisk mens 20% av det er salgsfremmende.
  • Gjennomføre konkurrent forskning for å forstå hva slags meldinger appellerer best med målgruppen. Sjekk hvilken type innhold dine rivaler publiserer på bloggen og sosiale medier. Verktøy Som Ahrefs Og Sprout Social kan hjelpe deg med å gjøre det. For eksempel viser bildet nedenfor toppsider, månedlig trafikk og trafikkverdi for et nettsted, noe som er verdifull informasjon for å brenne innholdsmarkedsføringsstrategien din:

  

  

  • Opprett en markedsprofil. Dette bidrar til å bestemme den mest effektive typen markedsføringskommunikasjon for målmarkedet.
  • Bygg separate destinasjonssider for hvert kundesegment. Hvis du for eksempel tilbyr tjenester til enkeltpersoner, små bedrifter og bedrifter, oppretter du forskjellige sider for å markere funksjonene for hver av dem. Du kan deretter bruke betalte annonser til å drive målrettede kunder til ulike destinasjonssider.

  Bestill Min Gratis SaaS Markedsføring Konsultasjon