Hvis du er som de fleste forhandlere jeg snakker med i det siste, er du enten ute etter å legge Til Et Forretningsutviklingssenter (aka BDC) eller prøver å finne måter å gjøre din nåværende BDC mer vellykket? I så fall er det bare noen få enkle «must haves» som virkelig ikke er omsettelige hvis DU vil AT BDC skal lykkes i dag og på lang sikt.

MÅ #1: BDCS Må Være Profitt (Ikke Kostnad) Sentre

den primære grunnen Til At BDCs mislyktes tidligere, er at de ganske enkelt ikke var veldig vellykkede på å kjøre det jeg kaller «plus business.»Jeg så det spilt ut igjen og igjen: en forhandler ville komme tilbake fra en 20-Gruppe eller en industrikonferanse og kunngjøre «Det er på tide å flytte vår internett-salgsinnsats til EN BDC!»Så butikken ville ansette NOEN BDC-agenter, gi dem datamaskiner, telefoner og hodetelefoner; og sende alle innkommende kundeemner og samtaler.

problemet var at uansett volum butikken solgte før tillegg AV BDC, solgte de ganske mye det samme beløpet etter AT BDC ble lagt til. Den eneste forskjellen var at forhandleren nå hadde ekstra kompensasjonskostnader å håndtere hver måned.

Disse Bdcene var kostnadssentre, ikke profittsentre; og de «utviklet» absolutt ingen virksomhet (som navnet deres antydet). Over tid, forhandlere wised opp og lukket disse ineffektive avdelinger.Mange Av Bdcene jeg møter i dag-generelt på grunn av bedre trening – maler, snakkespor og generell retning – kjører pluss forretninger for sine forhandlere… men de er fortsatt et kostnadssenter. Faktisk, akkurat som tidligere, er den primære grunnen Til At Jeg ser BDCs shuttered i år fordi de er et kostnadssenter, og ikke et fortjenestesenter.

Til tross for (eller på grunn av) deres suksess, Forårsaker BDCs i dag ofte en forhandlers samlede salgskompensasjon for å komme seg ut av klask. Selv om denne fortjenesten ofte er lett å absorbere på kort sikt, kan ingen forhandler på lang sikt leve med dette. Noe må endres, SÅ BDC er stengt og lederne og samtalene blir omdirigert tilbake til gulvet.

Dårlig trekk.I Stedet for å forskaling en vellykket BDC, forhandlere må jobbe for Å gjøre Sine BDCs profitt, ikke kostnadssentre; og det er en enkel og umiddelbar løsning for dette. Det kalles Bærekraftig Lønnsplan.

MÅ #2: BDCs Må Bruke Bærekraftige Lønnsplaner

hvis DU vil AT BDC skal vokse og gi deg inkrementelt salg i dag og i fremtiden, samtidig som du opprettholder integriteten til din samlede salgspakke, må du opprette en bærekraftig lønnsplan. Enkelt sagt, dette er en betalingsplan som lar DEG vokse BDC uten å drepe nettoresultatet. Her er must haves til en bærekraftig lønnsplan for EN BDC: Betal BDC på AVTALER SOM VISER; ikke på solgte enheter og ikke hver time (selv om det vanligvis er en timekomponent TIL BASEN som EN bdc-agent vil gjøre). For de fleste markeder ser en solid lønnsplan for En Avtalekoordinator (BDC-agent) slik ut:$10 – $12 til til og med $15 / time I grunnlønn som ER UAVGJORT MOT PROVISJONER.$50 provisjon for HVER GYLDIG (diskutert senere) avtale som viser.$100 volum bonus for hver 10 GYLDIGE avtaler som viser.

dette andre punktet er vanskelig for de fleste salgsforvaltere å svelge. De liker å argumentere noe nonsens som » min selger lukket avtale; han gjorde ALT ARBEIDET; så han fortjener en full provisjon !»

Nei, det gjorde han ikke; og nei, det gjør han ikke. Han FORTJENER KNAPT den halve provisjonen du tildeler ham. Avtaler i dag stenger med en ekstraordinær høy hastighet (mellom 50-80%), så det meste han kan argumentere for er at han gjorde halvparten av arbeidet. Dess, minutt han er klar til å ringe og sette avtaler for seg selv så vi kan snakke om å gi ham hele avtalen.

Men la oss se på dette på en annen måte:

en av dine gulv selgere-la oss kalle Ham Bob-setter en avtale for et prospekt i morgen på 9:15 AM.

Over Natten blir Bob syk og bestemmer seg for å bli hjemme. Han kaller Joe (en kamerat gulvet selger) og spør » Joe, Kan du ta min 9:15 avtale i morges ?»

Joe er enig og selger bilen.

Hvor mye Av denne avtalen Tror Joe At han fortjener?Halv; Joe mener han fortjener nøyaktig halvparten; ikke en krone mer og ikke en krone mindre.

Joe ser På Dette som en delt avtale Med Bob. Tross Alt, Bob satt avtale, gjorde Han ikke?Hvorfor Skal Joe tro At Han bare fortjener halvparten når Bob setter avtalen, men plutselig fortjener han en hel avtale når en 22 år gammel ung kvinne med hodesett setter avtalen fra BDC? Det gir ikke mening; betale en delt provisjon på avtaler fastsatt AV BDC.

MÅ #3: BDCs Må Styres som Call Centers

Mange forhandlere jeg kjenner opprettet Sine BDCs ved å bemanne dem med noen av deres eksisterende gulvselgere og deretter betale dem som gulvselgere (vanligvis på de solgte enhetene). Deres argument var ganske enkelt at de trengte kunnskapsrike mennesker for å kunne svare på kundespørsmål, og at de bare følte at de skulle betale når denne avdelingen solgte en bil.

Feil og galt.sannheten er AT DIN BDC er mer som et bank call center enn det er et tradisjonelt salgsteam. Du trenger ikke erfarne selgere å være vellykket, og du bør aldri forvente at de skal selge noe. Deres jobb er å sette avtaler som viser, periode. Når du kompenserer EN BDC-agent på en solgt enhet, oppfordrer du dem til å begynne å «selge» på telefonen – noe som ikke bare er en dårlig ide, men også kontraproduktiv. Du vil ende opp med å selge færre enheter til avtaler på denne måten, fordi BDC-teamet ditt ender opp med å overkvalifisere hvert prospekt.Videre, Når du ansetter «bilgutter» i denne rollen, får du ofte en gruppe som bruker for mye tid på å svare på spørsmål og nesten ingen tidsinnstilling avtaler som viser. Som et bank call center, BØR BDC være drevet av beregninger og snakkespor, ikke salg og produktkunnskap. Faktisk har jo mindre produktkunnskap EN BDC-agent jo bedre-det betyr at de bare kan holde seg til de godkjente snakkesporene og vil bruke all sin tid på å sette avtaler som viser og kjøper.

MÅ #4: BDCs Må Ha Strenge Regler for Hva Som Teller som En Gyldig Avtale

Du tror kanskje du er hyggelig eller til og med kjører inkrementell virksomhet når DU tillater BDC å sette myke avtaler, men du er ikke. Faktisk koster du dem og du penger; her er hvordan:Når du har myke avtaleregler – som å betale EN BDC-agent for en avtale som viser en dag tidlig (ja, jeg har sett dette oftere enn alternativet) eller gi BDC-kreditt for en solgt enhet fordi de hadde «meningsfylt kontakt» med det prospektet de siste 72 timene-du skader faktisk salget og lønnsslippene TIL bdc-agentene – Med mindre du har strenge regler på plass for hva som utgjør en gyldig avtale – mitt valg er å bare telle disse hvis prospektet kommer innen 45 minutter av den planlagte avtaletiden-DIN BDC vil ALDRI ha disiplinen til å knytte et prospekt ned på en bestemt tid. Hvorfor skulle de? Det tar arbeid, det er noen ganger ubehagelig, og de kommer til å bli betalt uansett, ikke sant?

ja det tar arbeid. Ja det er noen ganger ubehagelig. Nei, de får ikke betalt, fordi prospektet ikke vil dukke opp.

Når teamet ditt tillater en kunde å si noe som «jeg skal være der før 9», er det nesten ingen sjanse for at denne «avtalen» vil vise; fordi det ikke er en avtale. En ekte avtale krever både en bestemt dag og en bestemt tid. Uten en bestemt tid, det er ingen mental forpliktelse av utsiktene til å dukke opp, slik at de vanligvis ikke vil.

Når du tvinger laget ditt til å begynne å sette sterkere avtaler(ved å betale dem bare for de som kommer innen 45 minutter), vil deres showpriser multiplisere som dine solgte enheter.

MÅ #5: Alle Salgssjefer Må Støtte OG Forsvare BDC

Til Tross for at vi har hatt denne pesky internett rundt i bilforretninger for nesten en generasjon, jeg fortsatt møt flere skrivebordsledere som liker å torturere internett bdc enn jeg gjør de som støtter deres innsats. Dette boggles meg, siden de samme lederne blir betalt basert på hva hele butikken selger, og AT BDC ofte er med til å drive veksten for butikkene jeg besøker.

tiden for salgssjefer å ikke bare støtte, men også for å forsvare Sine Bdcer kom år siden.

det er rett og slett dårlig for virksomheten for skrivebordsledere å fortsette å ta siden av salgsgulvet i tvister med BDC. Tross alt, hvis gulvteamet gjorde jobben sin, ville du ikke trenge EN BDC. Grunnen til nesten Alle Automotive Salg BDC på plass i dag er fordi salgssjefene ikke kan eller vil ikke få sine gulvet lag å foreta de nødvendige samtaler med riktig snakke spor. Det er enkel aktivitetsstyring som mislykkes for nesten alle forhandlere på gulvet, men lykkes i ET bdc-miljø.belønningen for at salgssjefene dine begynner å støtte OG forsvare BDCS innsats, er at DU kan gjøre bdc-teamet til en sann forretningsutvikler.

Det starter Med Internett-Leads, og deretter legger du til alle innkommende telefonsamtaler. Når du har solid innsats på plass for disse to, gir DU BDC din foreldreløse eierdatabase. Til slutt lar du gulvselgerne dine «kontrakt» med BDC for å gjøre eierens markedsføring og Ringe tilbake (siden de sannsynligvis ikke gjør disse i dag). Kostnaden for gulvteamet? Bare halvparten av deres provisjon (en bærekraftig lønnsplan).

Da og bare da kan du se TIL DIN BDC som en utvikler av virksomheten som feeds din forhandler en jevn strøm av klare kjøpere.

Godt salg!