selv om begrepet Integrated Health Systems (IHSs), aka Integrated Delivery Networks (IDNs), er ikke nytt i helsevesenet plass, nylige og raske endringer på grunn av helsetjenester reform, samt økonomisk press på helsemarkedet, genererer større og raskere integrasjon på tvers av tradisjonelt siloed kanaler. Det økte fokuset på kvalitet og koordinering av omsorg, samt økonomiske utfordringer, fører til mer sentralisert beslutningstaking og større kontrollnivå.

HVA Er EGENTLIG EN IDN?

på grunnleggende nivå er den største begrensende faktoren ikke mangel på penger, teknologi, informasjon eller mennesker, men snarere mangelen på et organiseringsprinsipp som kan knytte penger, mennesker, teknologi og ideer til et system som gir mer kostnadseffektiv omsorg (dvs.mer verdi) enn dagens ordninger. EN IDN er et nettverk av organisasjoner som gir eller arrangerer å gi en koordinert kontinuum av omsorgstjenester til en definert pasientpopulasjon og er villig til å bli holdt klinisk og finansielt ansvarlig for utfall og helsestatus av befolkningen servert.de ulike tjenestene og interessentene som kan eller ikke kan omfatte EN IDN—for eksempel sykehus eller sykehussystemer, store medisinske grupper, langsiktig omsorg, polikliniske sentre, apotek og/eller administrert omsorg-fører til et svært fragmentert og tåkete marked. Så, spørsmålet gjenstår: I et slikt fragmentert rom, hvordan bygger produsenter effektivt en sammenhengende strategi? Forståelse Av Idn vil hjelpe farmasøytiske, bioteknologiske og medisinske enheter til å løse lagene i ulike Typer Idn, mest populære er En Ansvarlig Omsorgsorganisasjon (ACO).

Så hva ER EN ACO?

ACO, foreslått som mekanisme for å redusere stigende helsekostnader og forbedre kvaliteten, er EN form FOR IDN-en integrert omsorgsmodell som fremmer koordinert omsorg og belønner verdi over volum. Grupper av leverandører som i fellesskap holdes ansvarlige for å oppnå målte kvalitetsforbedringer og reduksjoner i utgiftsveksten, Utgjør ACOs nettverk av klinikere og sykehus som deler ansvaret for kliniske og økonomiske resultater. De fokuserer på den totale pasienten, inkludert akutte, kroniske, forebyggende, velvære, vedlikehold og rehabiliterende behov, og fremmer bevisbasert medisin, pasientengasjement og koordinering på tvers av leverandører.

Hva Skjer I Dag?

forretningsmodellen for bedriftskunder endrer seg med mer fokus på pasientengasjement, koordinert omsorg og bedre resultater. Med konsolideringene i markedet og de utviklende forretningsmodellene har endringstakten økt betydelig. I tillegg til å konsolidere markedet som skaper flere og større bedriftskunder, endrer rollene og forretningsprioriteringene til disse kundene som er direkte knyttet til farmasøytisk bruk, for eksempel:

• Økt ansvarlighet / risikodeling, noe som driver fokus på høyere kvalitet og resultater til lavere kostnader.
• Utvikling av evidensbaserte sykdomsstyringsverktøy / kliniske veier og behovet for å måle / håndtere dem.
• Investere i pasientstøtte utover de tradisjonelle leverandør-pasient avtaler.
• Utslippshåndtering og kjernekoordineringsarbeid på mange sykdomsområder.historisk har farmasøytiske selskaper hatt utfordringer som møter de unike behovene til disse mest sofistikerte kundene, og ytelsen innenfor disse gruppene fortsetter å være en utfordring. Den tradisjonelle markedsføringsmodellen er vanligvis ikke effektiv gitt den høye andelen» no-see » leger og økt beslutningstaking på institusjonelt snarere enn individuelt legenivå.

  en studie av IQVIA viste:

  • 50% forskrivning virksomhet strømmet Gjennom Idn.
  • IDNs reduserte merkevareandelen med 20% til 25% nasjonalt.
  • IDNs reduserte total Rx volum med ca 10%.

  Forverrende praksisøkonomi har utløst store endringer i strukturen i leveringssystemet. Privat praksis eroderer til fordel for større, sykehus-tilknyttede innstillinger (Figur 1), som eroderer avkastning fra tradisjonelle legedetaljer (Figur 2). Flertallet AV amerikanske leger er nå ansatt eller tilknyttet en sykehusgruppe eller et forsikringsselskap som følge av flere praksisfusjoner og sykehusoppkjøp.

  

  

  det skiftende landskapet gjør tradisjonell salgsfremmende taktikk mindre effektiv. Tilsvarende detaljering innsats har en annen innvirkning avhengig AV IDN og lege tilknytning. Nye kunder og organisasjonsformer utøver meningsfull innflytelse på forskrivningsdynamikken. Virkningen Av Idn er økende, med integrerte betaler / leverandør enheter nå utøve mer innflytelse på produktvalg enn forvaltet omsorg i visse geografiske områder. Selv Om IDNs kontroll har økt jevnt over tid til et nivå som er sammenlignbart med betalere, både nasjonalt og lokalt, legger dagens investering I IDN access investeringer i betalers tilgang, en trend som må endres fremover.Farmasøytiske selskaper anerkjenner nå fullt ut at den tradisjonelle kommersielle modellen ikke er tilstrekkelig. Som et resultat har et betydelig antall alternative elementer blitt testet (både bredt anvendt og pilotert), og fortsatt endring er i horisonten, med 83% av respondentene forventer å ytterligere omstrukturere sin kommersielle modell de neste to til tre årene basert på vår kommersielle undersøkelse gjennomført i slutten av fjoråret.

  ved å vedta disse endringene anses alternative personlige salgsmodeller (f.eks. key account management for institusjonelle leverandører) som mest vellykkede. Resultatene har imidlertid vært mer blandet på «hva» er gitt-f. eks. innhold, tilbud og tjenester har ikke vært så vellykkede som forventet. I større grad fortsetter farmasøytiske selskaper å kjempe med bredere barrierer for å utvikle den kommersielle tilnærmingen.Pharma ledere, i lys av disse resultatene, må: Vedta Og sikre beste praksis gjennomføring i strategiske trekk som viser mest løftet bredt.

• «Redesign» tilbud, tjenester og digitale modeller som ennå ikke leverer nødvendig verdi (hovedsakelig gjennom å inkorporere et mer «kundesentrisk» syn på verdi / verdsettelse).
• Adresserer operasjonelle barrierer som kreves for å utvikle seg til en mer kompleks og sofistikert kommersiell tilnærming-inkludert å sette mål og etablere beregninger for å bestemme AVKASTNINGEN på nye kommersielle modellpilotprogrammer for å veilede fremtidige beslutninger og investeringer.

Fremveksten Av Idn

IDN-kunden kan ta på seg en rekke former:

• Ikke-integrerte Gruppepraksis og Sykehus. Eksempler: Hospital Corporation Of America (HCA) og Tenet Healthcare.
• Multi-spesialitet Gruppe Praksis, inkludert eller ikke inkludert sykehus tilknytning. Eksempler: Harvard Vanguard Medical Associates, Atrius Helse, Hill Leger, Magellan Helsetjenester, Og Internasjonal Multippel Sklerose Ledelse Praksis.
• Integrerte Leveringsnettverk. Eksempler: Henry Ford Health System, Mayo Clinic, Barnabas Health og Cleveland Clinic.
• Fullt Integrerte Leverings-Og Finansieringssystemer. Eksempler: Kaiser Permanent, Geisinger Health System, Banner Helse Nettverk, Optum Helse, Og Partnere Helsetjenester.

Nye organisasjonsstrukturer har oppstått fra eksisterende regionale forskjeller: Ved begynnelsen av 2013 var det ca 1200 Idn, en økning på 70% på ett og et halvt år. Kunder med økonomisk risiko har økende økonomiske insentiver som krever bevis som viser konkret verdi-kundesentrisk bevis på reell verdi blir stadig viktigere, med vekt på klinisk effekt, kvalitet og verdi.

Strategier for Engasjement

Engasjerende Idn krever en revurdering av den tradisjonelle kommersielle modellen basert på rekkevidde, frekvens og pasientmålinger. Å omfavne en mer kontosentrisk modell er nødvendig for å tilpasse Seg IDNs økende innflytelse.Noen eksempler på tilnærminger som dukker opp i hele bransjen er: Hybride Salgsstyrker blir pilotert og rullet ut gitt at interne funksjoner som Salgsoperasjoner, Salgsanalyser og Markedsføring er under press for å overskride tradisjonelle funksjonelle siloer.

etter vår mening er minst seks kritiske elementer å vurdere FOR EN IDN engagement strategy assessment:

Kundesegmentering-Segmentering AV IDN-Kontoer

for å forstå omfanget Av idns modenhet, er en atferdsmessig segmentering nyttig på tvers av viktige dimensjoner. DET er også nyttig å forstå IDN-kontoer på deres driftsprioriteter og strukturer:

• Kontoer som har forskjellige prioriteringer-hva er de—
• Er alle behov like verdifulle å ta opp?
• Hvilke kontoer passer best med dine terapiområder?
• Hvordan samsvarer merkevarestrategier MED IDN-behov?
• hvordan best å systematisere måter å arbeide for å løse prioriteringer?

Vurdere Og Forstå Idns Driftsprioriteter

det er avgjørende å forstå spesifikke IDN-mål, som gjenspeiler deres geografiske områder, pasientpopulasjoner, organisasjonsstrukturer, betalingsmodeller og andre driftsdrivere.

• pasientengasjement: Mål riktig intervensjon til riktig pasient-utfordringen er å levere flere » wow » – opplevelser for å vokse og beholde pasientbasen. Design støttemekanismer for å engasjere pasienter i deres omsorg-utfordringen er å investere i tiltak som vil levere resultater.
• lege engasjement: Identifisere og etablere beste behandlingspraksis-utfordringen er å identifisere behandlingsprotokoller basert på meningsfulle bevis. Ta beslutninger ved hjelp av bevis og verdikriterier-utfordringen er å tilpasse leger på omsorgsstandarder for å forbedre kvaliteten og ta ut variasjon; bruk forskning som knytter genetikk, biomarkører, bildebehandling, etc.Operasjonell effektivitet: Identifisere og etablere beste behandlingspraksis-utfordringen er å bruke referanseinformasjon for å identifisere muligheter. Kjør ut omsorgsvariasjon til lavere kostnader-utfordringen er riktig intervensjon for riktig pasient for å unngå å betale for ineffektiv omsorg og forbedre omsorgskoordineringssamarbeidet.

nøkkelen er å finne ut hvordan engasjement tilnærming og tilbud med disse målene.

Identifisere Viktige Beslutningstakere og Påvirkere

Ledende institusjoner etablerer sentre for fremragende forskning rundt pasientopplevelse og innovasjon. Å engasjere Seg Med Idn vil kreve å engasjere seg med mange interessenter i systemet-ikke bare med tradisjonelle medisinske / farmasøytiske direktører og leger på praksisnivå, men også Med VPs For Innovasjon og Pasientsikkerhet, Direktører For Innovasjon, Administrerende Direktører i helsevesenet, Samt Administrerende Direktører for tilknyttede sykehus. Derfor er det viktig at engasjementet grensesnittet må være på multi-stakeholder nivå i stedet for bare på lege nivå. Basert på skiftende helsetjenester landskapet, leverandør beslutningsprosesser blir mer » corporatized.»Evolusjon mot verdiorientering og sentralisert kontroll (den «korporatiserte leverandøren») krever noen grunnleggende skift i å engasjere Seg Med Idn av pharma.

Innføre Evner Som IDNs Verdi

Segmentering Av IDNs er et utgangspunkt. Det er imidlertid viktig å skape et verdiforslag for hvert mikrosegment Av Idn-Ene, som er nøkkelen til en effektiv engasjementstrategi (Figur 3). Verdiforslaget bør ta opp følgende aspekter:

• Driftsprioritet FOR IDN.
• Krever en sterkere, mer strategisk segmentering AV IDN kunder.
• Vurder skalerbarhet og distribusjon av meldingene.
• Mandat sterkt samarbeid Mellom Brand, Managed Care, Medical, OG HEOR å bruke dette rammeverket for å skape alternativer.

Juster Den Kommersielle Modellen For Å Levere OG Måle Evner OG Utfall IDN Kunder Ønsker

dette mandater en pharma kommersiell modell redesign, inkludert nye roller, prosesser og måter å jobbe både på salgsoperasjoner og feltet distribusjon fra:

• Vaktliste Vedlikehold: Flere roller og posisjoner per salgsteamet medlem.
• Sales Crediting: Nye beregninger og datakilder på sub-nasjonalt nivå.
• Incentive Compensation Administration: Nye beregninger samt ic plan design fremme koordinering.
• Resultatrapportering: Sub-nasjonal tilpasning til lokale kundebehov og resultatmål.
• Vedlikehold Av Innretting Og Samtaleplan: Lokalt skreddersydde forretningsregler og godkjenningsprosess.

Real-World Evidence (RWE) er Et Verktøy for Strategisk Engasjement

RWE kan brukes som valuta for diskusjoner med Idn om følgende spørsmål AV interesse FOR idn interessenter samt i engasjement strategi: kvalitet tiltak; beslutningsstøtte; lege P4P beregninger; P4P ordninger; befolkningen velvære; pro sporing; bevis støtte; franchise bevis; KAM; kvalitet tiltak; pasient subpopulations; og pasient reise verktøy.

Konklusjon

det nye helsevesenets økosystem beveger seg allerede mot å bygge nye kommersielle evner. Imidlertid er det nødvendig med en overgangsplan gitt kompleksiteten som er involvert i å implementere disse evnene: Å Vite hvilke evner som skiller og akselererer markedsaksept er nøkkelen.

synspunktene og meningene som uttrykkes i denne artikkelen, tilhører forfatterne og gjenspeiler ikke NØDVENDIGVIS synspunktene ELLER POSISJONEN TIL IBM organization.