¿Cómo recaudan actualmente su organización los regalos más importantes? ¿Sales a almorzar con prospectos clave? ¿Está revisando la riqueza de su base de datos y luego interactuando con aquellos que tienen la puntuación más alta?»

¿Cómo están las organizaciones sin fines de lucro exitosas y en crecimiento recaudando grandes donaciones? Si se basan únicamente en el análisis de patrimonio y en reuniones individuales ocasionales, tendrán suerte o se equivocarán. Lo cual es desafortunado, porque una cosa que se aprende rápidamente sobre nuestro sector es que hay una falta general de recursos; tiempo, presupuesto y personal, por nombrar algunos. La mayoría de los recaudadores de fondos no pueden permitirse viajar y conocer al prospecto equivocado, simplemente es demasiado caro.

Independientemente de la táctica que uses para prospectar, la mayoría de todos están de acuerdo en que recaudar regalos importantes (y regalos planificados también) está impulsado por la relación. Lo que hace que esta observación aparentemente obvia sea compleja es que los funcionarios de donaciones y los recaudadores de fondos que facilitan la recaudación de donaciones importantes necesitan construir una relación entre su organización y su prospecto, no entre ellos y el prospecto. Esta sutil distinción es a menudo la causa de fricción y ansiedad en muchas organizaciones sin fines de lucro.

Puede que pienses que el blog de la Boleta de Informes de Recaudación de Fondos ® se centra únicamente en datos y métricas, pero en las próximas semanas hablaremos sobre la construcción de relaciones y los regalos más importantes. Abordaremos estos temas con investigación y compartiremos solo información validada por datos. Si su organización aspira a recaudar más regalos importantes o planificados, querrá asegurarse de estar suscrito para recibir actualizaciones por correo electrónico. Esta será una serie de tres partes.

Vamos a bucear.

Knapp del Modelo Relacional

las Relaciones son complicadas. También son científicos. Muchas personas inteligentes han dedicado sus vidas a investigar y comprender por qué los seres humanos interactúan entre sí. Uno de esos investigadores, el Dr. Mark Knapp, ha proporcionado una visión increíble de las razones por las que (y cómo) los humanos construyen relaciones. El Dr. Knapp es el autor de Comunicación No Verbal en la Interacción Humana y, Comunicación Interpersonal y Relaciones Humanas, entre otros. Su trabajo es mundialmente conocido, revolucionario y práctico.

Una vez que aprendes el modelo relacional de Knapp, queda claro que debe ser la base de referencia para la forma en que las organizaciones recaudan grandes donaciones. El modelo, un proceso de diez pasos para el desarrollo de relaciones, se divide en dos fases: unificarse y separarse. Los pasos descritos en el modelo deben llevarse a cabo uno a la vez y en secuencia consecutiva para asegurarse de que sean efectivos. También es importante tener en cuenta y comprender que los pasos describen lo que parece suceder y no necesariamente lo que debería suceder.

Los 5 pasos para unirse son:

1. Iniciar
2. Experimentar
3. Intensificar
4. Integrar
5. Crear vínculos

Para la primera parte de nuestra serie de tres partes sobre cómo recaudar regalos importantes, caminaremos a través de cada uno de estos cinco pasos. La próxima semana discutiremos las implicaciones que cada uno tiene con respecto a sus constituyentes, y finalmente, durante la tercera semana describiremos tácticas específicas que puede usar para facilitar el movimiento de los partidarios a través de cada uno de los cinco pasos.

Conseguir regalos importantes y conseguir regalos planificados puede ser de gran ayuda siguiendo el modelo relacional de Knapp. Los desafíos a los que nos enfrentaremos son muchos, y los describiremos a continuación, pero ten en cuenta que, como recaudador de fondos, una de tus principales responsabilidades es simplemente facilitar la experiencia de un colaborador a través de este proceso.

Iniciando

Las relaciones tienen que comenzar en algún lugar, y ese «en algún lugar» tiene un nombre distinto en el modelo relacional de Knapp — iniciación.

La investigación de Knapp sugiere que la etapa de iniciación dura solo 15 segundos. El viejo adagio «vístete para impresionar» nunca ha sido más cierto. El entrenamiento de ventas de la vieja escuela predica la importancia de conocer a un cliente potencial con su mejor traje y corbata. ¿La investigación de Knapp respalda eso?

Las primeras impresiones son importantes, y usar ropa bonita puede desempeñar un papel en eso, pero ¿por qué es tan importante? La investigación de Knapp muestra que durante el paso de iniciación, los individuos se esfuerzan por eliminar la incertidumbre de una situación. Al reducir la incertidumbre, nos volvemos más relajados y cómodos. Cuando estamos relajados y cómodos, estamos abiertos a compartir más información sobre nosotros mismos.

¿Aparecer limpio, responsable y no despeinado ayuda a habilitarlo? Lo más probable. La apariencia física, y más frecuentemente digital, juega un papel en esta etapa de construcción de relaciones, y cada prospecto debe considerarse un caso único. Al interactuar con cualquier persona en nombre de su organización, es mejor parecer desarmante y amigable.

Si está en Silicon Valley recaudando fondos de capitalistas de riesgo locales, es posible que desee usar una camiseta y jeans, lo que ayudará a su prospecto a reducir la incertidumbre, «Oh, ella es una de nosotros.»Pero, si estás en la ciudad de Nueva York, es posible que quieras considerar tu traje más bonito.

El paso de iniciación ocurre tanto físicamente cuando te encuentras en persona con un partidario, como digitalmente cuando tu partidario se relaciona contigo o con tu organización en línea. Esto significa que la redacción y el diseño también juegan un papel en la fase de iniciación. Su organización tiene 15 segundos para causar una primera impresión positiva. También es útil si su propio tono y comportamiento coinciden con la» marca » de su organización. Esto ayuda a sus constituyentes a sentir continuidad e integridad en la imagen y misión de la organización.

Experimentar

Después de que se hayan hecho las primeras impresiones iniciales, los individuos generalmente comienzan a «experimentar» entre sí. La etapa de experimentación del modelo relacional de Knapp describe el proceso de auto-divulgación, también conocido como «charla trivial».»

Todos lo hemos experimentado: conoces a alguien nuevo y, después de presentarte, comienzas a hablar sobre el clima o los eventos actuales. Esta conversación de ida y vuelta, que va y viene de la alta temperatura de ayer a los planes de fin de semana y los intereses mutuos, es parte de la fase de experimentación. La mayoría de las veces, la conversación termina rápidamente después de hablar de lo cálida que ha sido recientemente, pero en ocasiones puede que realmente te lleves bien con la otra persona y la conversación continúe.

Es importante tener en cuenta que la investigación de Knapp ha encontrado que la mayoría de las relaciones nunca superan esta etapa. Si dos partes no pueden encontrar la alineación durante este proceso de auto-revelación mutua, entonces se desvanecerán. Si, por el contrario, encuentran áreas de interés o experiencia comunes, pueden acercarse más.

Esencialmente, después de hacer juicios iniciales conscientes y subconscientes de otra persona, intentamos identificar si nuestros valores y experiencias están alineados. Si lo son, ¡genial! Si no lo son, seguimos adelante.

¿Cómo se aplica esto al desarrollo de una relación entre un individuo y una organización? Es difícil de ejecutar, pero relativamente fácil de comprender. Necesitamos saber si un partidario comparte un interés común en la misión y visión de nuestra organización. Como representante de su organización, ¿puede compartir ejemplos e historias distintos de la misión de la organización en el trabajo? ¿La persona con la que está interactuando muestra alineación? Pueden compartir sus propias historias y experiencias que se alinean con la misión? Si la respuesta es sí, entonces la relación tiene la oportunidad de llegar al siguiente paso.

la Intensificación

Después de una pequeña charla viene más íntima conversación. Durante el paso de intensificación del proceso de unión, las dos partes involucradas se sumergen más profundamente en la experimentación y la auto-divulgación. Mientras que la discusión previa se relacionaba con experiencias y emociones no personales de relativamente alto nivel, la etapa de intensificación comienza el proceso de compartir más detalles personales.

Durante este paso de desarrollo relacional, ambas partes se esfuerzan por identificar si hay afecto y apego mutuos. ¿Compartimos los mismos intereses y nuestras experiencias nos han moldeado de manera similar?

También es durante la etapa de intensificación que Knapp encontró individuos que se «probaban» en secreto entre sí para confirmar que debían intensificar la relación. (Baxter, L. A., & Wilmot, W. W. (1984). Pruebas secretas. Human Communication Research, 11, 171-201. Hay 5 «pruebas»distintas:

• Resistencia, en las que se coloca a un compañero en una situación desagradable, incómoda o incómoda o responde a ciertas solicitudes para determinar su compromiso con la relación.
• Presentación pública: durante la cual se presenta a una pareja con una etiqueta en particular, como «novio» o «novia», para ver si se siente cómoda al ser identificada de esta manera.Separación: prueba si la comunicación y los sentimientos de afecto continuarán a pesar de la incapacidad de estar juntos físicamente.
• Preguntas de terceros – en las que un compañero puede intentar descubrir los sentimientos ocultos de la parte interesada indirectamente pidiéndole a un amigo que investigue a la persona de interés para obtener indicaciones sobre su profundidad de sentimiento y afecto.Pruebas triangulares: en las que un miembro de la pareja ve si puede provocar celos del otro miembro de la pareja cuando otra persona expresa interés en la persona que prepara la prueba.

Estas pruebas, que con frecuencia surgen en todo el desarrollo de la relación, no son necesariamente constructivas, e incluso pueden ser destructivas durante esta etapa. Y sí, todos suenan similares al romance de la escuela secundaria, pero también tienen aplicaciones prácticas para nuestro trabajo profesional.

La investigación de Knapp no prescribe que estas pruebas deben realizarse para avanzar en una relación, sino que sugiere que la mayoría de las personas se someten a estas pruebas mientras pasan por el proceso. Las pirámides de donación, las sociedades heredadas y otros constructos organizacionales generalmente hacen que la relación de su organización con un prospecto se someta a al menos algunas de estas pruebas.

Los prospectos también pueden poner a prueba su organización. Las pruebas triangulares, en las que un compañero intenta provocar celos del otro cuando recibe atención de otra parte, son un lugar común. ¿Cuántos de sus principales clientes potenciales de regalos tienen raíces profundas en otra organización con misiones similares? A medida que desarrolla una relación con un cliente potencial, no se sorprenda si también hacen alarde o muestran su alineación con otra organización similar.

Y, no importa cuánto nos esforcemos por desarrollar relaciones entre un cliente potencial individual y nuestra organización, inevitablemente se desarrollará una relación entre el cliente potencial y el recaudador de fondos. ¡Es importante ser consciente del hecho de que usted y sus prospectos pueden conducir consciente o subconscientemente estas pruebas el uno al otro!

Integrating



Las relaciones que llegan a la etapa de integración son pocas y distantes entre sí. Después de revelar información personal e íntima, ambas partes involucradas están de acuerdo en que hay alineación entre ellas. El» modo de mantenimiento » puede entrar en acción en esta etapa, y muchas relaciones permanecen en esta fase de integración durante largos períodos de tiempo a medida que las dos partes se entrelazan cada vez más entre sí.

Las identidades sociales, como las imágenes de perfil de Facebook, los tweets y las fotos, muestran a las dos partes conectadas. Y es durante este paso en la fase de unión que las dos partes comparten secretos y la información más íntima que tienen.

Por ejemplo, un seguidor que recientemente comenzó a retuitear los tweets de tu organización. Ese prospecto quiere que su identidad social esté vinculada a su organización. Si su organización organiza eventos o se relaciona con causas políticas, es posible que desee buscar prospectos que asistan a galas, participen en protestas o interactúen con su organización de otras maneras públicas que muestren su alineación con su causa. Estos son partidarios que quieren hacer alarde de su conexión con su organización y mostrar a otros que están conectados con usted.

Cuando se piensa en desarrollar una relación de apoyo a la organización en el paso de integración, estos son ejemplos de cómo podría verse.

Bonding



El quinto y último paso del modelo relacional de Knapp describe el momento en que dos partes ponen su relación en exhibición pública. Puede pensar en esto como un certificado de matrimonio, o, más prácticamente para nuestro trabajo profesional, un partidario que comparte sus intenciones de donación planificadas y las documenta.

El hecho de que una relación alcance esta etapa de unión no garantiza necesariamente que se quede allí. Es importante recordar y tener en cuenta que el modelo de Knapp también tiene una fase de separación

Aplicar el modelo de Knapp a situaciones profesionales

El modelo de Knapp no es terriblemente complejo, y a medida que lo lees, probablemente no puedas evitar pensar en tus propias relaciones personales. El modelo, y los pasos que contiene, son bastante sencillos y prácticos. Entonces, ¿qué hace que sea tan difícil construir relaciones entre organizaciones y simpatizantes? Es simple:

• Mover prospectos a través de estos pasos de manera escalable es alucinante
• Construir una relación entre su organización y un prospecto, no el prospecto y la recaudación de fondos es desconcertante
• Y, ¿cómo se supone que debe saber quién está en qué paso en qué momento?

Afortunadamente, en las próximas semanas abordaremos estos tres desafíos. Mientras tanto, es importante recordar que el modelo de Knapp proporciona las pautas que debemos seguir.

Sí, mucho de lo que compartimos hoy puede parecer los pasos que das para enamorarte, pero esencialmente eso es lo que buscamos cuando se trata de atraer clientes potenciales. Las organizaciones sin fines de lucro exitosas, sostenibles y en crecimiento facilitan el desarrollo de relaciones utilizando este modelo, y antes de comenzar a discutir estrategias y tácticas, es prudente saber exactamente cuáles son los pasos.

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Autor: Zach Shefska

me supervisar la Recaudación de fondos de la Tarjeta de Reporte, una división de MarketSmart. El Boletín de calificaciones es una herramienta gratuita que permite a los recaudadores de fondos tomar decisiones de recaudación de fondos basadas en datos. Es bastante limpio.Ver todos los mensajes por Zach Shefska