La señalización y la contrasignificación son métodos ocultos de comunicación entre sí.

Lo hacemos todo el tiempo como una forma de» probar » que somos quienes y lo que decimos ser.

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Los conceptos Básicos

Estamos constantemente de señalización. Cada minuto del día, enviamos señales a los demás para transmitir que somos personas inteligentes, exitosas, atractivas, saludables, bien ajustadas y con un gusto impecable. Hacemos señales a nuestros jefes, compañeros de trabajo, socios, amigos, familiares, extraños en la calle, casi todos. Por lo general, no podemos simplemente decirle a la gente que tenemos una cualidad positiva en particular. Hablar es barato y la mayoría de la gente no tiene razón para creernos. Solo nos basamos en afirmaciones directas cuando las apuestas son bajas. Además, hay pocas cosas menos atractivas que alardear. Así que en lugar de decirles a los demás quiénes somos y cuán grandes somos, usamos señales.

La señalización es el área donde vives y el automóvil que conduces. Es cómo tomas el café y si bebes alcohol o no. Son los zapatos que usas, los periódicos que lees, cómo pasas los viernes por la noche. La gente no es esclava de la señalización; tenemos nuestras propias preferencias. Pero estamos constantemente limitados por la impresión que queremos hacer. Tomamos decisiones que indican lo que queremos transmitir.

La señalización es el acto de transmitir información sobre nosotros mismos a las personas de una manera que es costosa para nosotros y, por lo tanto, creíble. Sin el costo asociado de enviar una señal, no podríamos confiar en la información que se envía. Por ejemplo, si es fácil señalar que somos increíbles sin ser realmente increíbles, entonces la señal sería comparativamente inútil y nadie le prestaría atención. Por lo tanto, las señales efectivas requieren mucho tiempo y energía, pero son esenciales como medio de comunicación porque la información que transmiten es confiable.

La señalización es una parte tan fundamental de la forma en que funcionamos que no reconocerla significa que nos perdemos una capa adicional de detalles en el mundo. Explica muchos comportamientos que pueden parecer ilógicos, como por qué pagamos tanto por anillos de boda, por qué las oficinas abiertas interfieren con la productividad, por qué las personas más inteligentes tienen la escritura más desordenada y por qué dar regalos es valioso incluso si es una pérdida de tiempo y dinero.

Al entender la señalización, podemos mejorar en la transmisión eficiente de la información que queremos que otros capten. Podemos evaluar si lo que estamos señalando realmente vale la pena el esfuerzo. Podemos aprender a detectar mejor lo que otras personas nos están indicando, y si es genuino o solo un espectáculo. En este post, veremos los orígenes de la señalización, cómo funciona, algunas de las muchas formas en que la usamos y las situaciones en las que no funciona.

Ejemplos de señalización

«Hoy en día, dependiendo de las normas y circunstancias del grupo, el estado puede derivarse de factores tan diversos como los logros académicos, las habilidades de uno como cazador de tortugas marinas e incluso la capacidad de beber mucha cerveza.»- The Cambridge Handbook of Consumer Psychology

Echemos un vistazo a algunos de los casos comunes de señalización que puede ver en su vida cotidiana.

La publicidad está plagada de señales. La mayoría de los anuncios no tratan realmente de defender las cualidades positivas de un producto o servicio. Es posible que ni siquiera los mencionen en absoluto. En cambio, los anuncios señalan el tipo de personas a las que está destinado un producto, enviando el mensaje de que comprarlo ayudará aún más a señalar su identidad. Hay una gran diferencia entre un comercial de barras de chocolate que muestra a un grupo de estudiantes universitarios de fiesta en la playa y uno que muestra a un padre que trabaja relajándose una vez que sus hijos están en la cama. Cuando nos paramos en una tienda o navegamos por un sitio web para decidir qué champú o café comprar, esas señales publicitarias influyen en nuestras decisiones. Nos atraen los productos que indican que son para personas como nosotros y, a su vez, señalan nuestras identidades.

Otra teoría postula que las empresas usan publicidad cara para indicar confianza en su producto. Su fontanero local no va a comprar un anuncio de Superbowl porque (con razón) no creen que su servicio pueda ganar suficiente dinero para justificarlo. Una empresa que gasta millones en una campaña, sin embargo, claramente piensa que su producto es lo suficientemente bueno para que valga la pena. Cuando vemos un anuncio costoso, tomamos esa confianza y asumimos que estamos buscando un producto de alta calidad. En Principles of Economics, Volumen 1, Gregory Mankiw escribe: «En la teoría de la señalización de la publicidad, el anuncio en sí no contiene información real, pero la empresa señala la calidad de su producto a los consumidores por su voluntad de gastar dinero en publicidad An Se está tomando una acción no por sus beneficios intrínsecos, sino porque la voluntad de tomar esa acción transmite información privada a alguien que la observa.»

Los sociólogos a veces se refieren a la teoría de las ventanas rotas, que afirma que los efectos visibles de los delitos de bajo nivel, si no se controlan, enviarán una señal de que los delitos peores son aceptables. El ejemplo clásico es un vecindario donde un edificio vacío tiene una ventana rota. Si nadie lo repara, indica que nadie está vigilando el estado del vecindario. Los vándalos pueden romper algunas ventanas más o pintadas en el edificio. La gente podría empezar a ponerse en cuclillas. Las cosas se intensifican y antes de que nadie se dé cuenta, todo el vecindario se ha ido cuesta abajo. Como dice un viejo refrán, si dejas que un camello meta su nariz en la tienda, terminarás con todo el camello durmiendo allí. Los pequeños actos de negligencia son significativos si actúan como señales.

Diego Gambetta y Heather Hamil escriben en Streetwise: How Taxi Drivers Establish Customers ‘ Trustworthy que los taxistas profesionales aprenden a captar las innumerables formas en que los clientes potenciales señalan que son seguros para recoger. Todos hemos escuchado en numerosas ocasiones sobre los riesgos de entrar en el coche de un extraño. Pero es fácil olvidar que el peligro va en ambos sentidos. Dejar que un extraño entre en su automóvil también es un riesgo tremendo. Incluso en la era de las aplicaciones como Uber, los conductores a menudo tienen mucha menos información sobre los pasajeros que la que los pasajeros tienen sobre el conductor. Los conductores tradicionales que recogen a los pasajeros de las esquinas de las calles o de las llamadas telefónicas tienen aún menos conocimientos de fondo.

La capacidad de leer señales, entonces, es realmente una cuestión de vida o muerte para los taxistas. Gambetta y Hamil escriben :» Por ejemplo, los conductores inteligentes recogen pasajeros solo en esquinas bien iluminadas, no en callejones oscuros y los pasajeros inteligentes van a lugares seguros si quieren ser recogidos.»Inseguro pasajeros pueden imitar este comportamiento, pero conlleva un mayor riesgo de ser visto o capturado en CCTV entrar en un taxi. Los autores continúan escribiendo que «cuando se les pregunta, los conductores a menudo dicen que su evaluación de la confiabilidad de los clientes está impulsada por «sentimientos viscerales» o «un sexto sentido».»Nuestra expectativa es que una lógica subyace a estos sentimientos y que consiste en varios pasos cognitivos, incluida una aplicación intuitiva de la teoría de la señalización.»Si su profesión implica alguna interacción directa con los clientes, probablemente tenga una conciencia intuitiva de las señales que indican si puede confiar en ellos o no.

Con personas con las que no estamos cerca o que no conocemos desde hace mucho tiempo, generalmente señalamos un deseo de llevarnos bien ignorando cualquier defecto o deficiencia y siendo educados. El psiquiatra Scott Alexander señala que a menudo refrendamos la fuerza de una relación establecida haciendo lo contrario. Con amigos cercanos o parejas a largo plazo, es común que hagamos bromas amistosas sobre defectos o que utilicemos insultos generosamente. Conocemos a la otra persona lo suficientemente bien como para hacer esto de una manera que generalmente no causará una verdadera ofensa. No necesitamos señalar afecto, porque ya está establecido. Tienen suficiente información previa sobre nosotros.

Señalización honesta y deshonesta

«Es increíble lo completa que es la ilusión de que la belleza es bondad.»- Leo Tolstoy, La Sonata Kreutzer

Utilizamos señales porque son costosas y, por lo tanto, más creíbles que la información directa. Pero eso no significa que todas las señales sean «verdaderas», ya que pueden clasificarse como honestas o deshonestas. Una señal honesta significa que el señalador posee el rasgo que reclama. Si una señal es fácil de falsificar, degrada el valor del rasgo que anuncia. Una foto de alguien en un auto elegante usado para señalar riqueza. Ahora que todos hemos oído hablar de personas que contratan coches caros para una sesión de fotos, simplemente se ve sórdido sin otras señales que indiquen que son los dueños.

Es muy difícil, si no imposible, fingir experiencia. Por ejemplo, podrías mentir sobre haber ido a la escuela de medicina, pero un día en la sala de emergencias o cirugía te revelaría como un fraude. Si fuera posible ser engañoso sobre su experiencia sin que nadie se entere, todos lo harían todo el tiempo. En general, las señales que son fáciles de falsificar pronto desaparecen.

Countersignaling

» Un uso eficaz de la countersignaling requiere delicadeza. Lo más importante es que el contador ya debe tener un aire independiente de mística.»- Tyler Cowen, Descubre a tu Economista interior

Un multimillonario admite casualmente que come en McDonald’s para desayunar todos los días. Un poderoso CEO aparece en la oficina en jeans y una sudadera con capucha. Una madre de clase media envía a su hijo a la escuela con una camisa de pijama con el pelo sin cepillar. Un autor de bestsellers del New York Times dice: «Oh, escribo libros», cuando se le pregunta qué hacen en una cena. Una supermodelo publica en línea una foto sincera sin maquillaje ni filtros.

Todos estos son ejemplos de contrafirmación; el acto de señalar algo al no señalar esa cosa. Un CEO con jeans no necesita aparecer en traje. Su estatus ya está asegurado y no necesitan vestirse de una manera que aliente a los empleados a respetarlos. Los padres acomodados no necesitan luchar para que sus hijos se vean inteligentes en la escuela porque, a diferencia de los padres menos ricos, no están tan preocupados por ser juzgados como incompetentes. Firmamos cuando podemos darnos el lujo de no hacer el esfuerzo requerido para hacer señales.

Para dar algunos ejemplos más de El arte de la estrategia de Avinash K. Dixit, las personas más educadas a menudo tienen la escritura a mano más desordenada, y los estudiantes más inteligentes a veces no están dispuestos a levantar la mano y responder preguntas en clase. Aquellos que están seguros de su reputación sienten poca necesidad de defenderse de pequeños desaires. Las personas más talentosas pueden no tener necesidad de credenciales formales para impresionar a los empleadores.

Esto no quiere decir que la contrasignificación sea inherentemente deshonesta o deliberada. Es, de hecho, una señalización honesta. Una persona que señala su inteligencia al no hacer ningún esfuerzo para señalar su inteligencia, de hecho, puede ser humilde y no estar interesada en hacer que los demás se sientan inadecuados. Una persona muy rica puede evitar mostrar su riqueza por su propia seguridad y tratar de evitar que otras personas le pidan dinero. Un consultor buscado puede tratar de ser difícil de contactar porque ya tiene más trabajo del que puede manejar y no quiere pasar por la molestia de rechazar más. Pero, en general, el término se refiere a una falta intencional de señalización. Puede ser difícil de distinguir de la humildad genuina.

La esencia de la contrasignificación es que aquellos que lo hacen no sienten la necesidad de hacer señales. El valor de la contrasignificación es que libera tiempo, energía y recursos. La señalización correcta es un proceso interminable y agotador en el que un error puede deshacer esfuerzos anteriores. La contrasignificación es la opción más fácil porque no implica un esfuerzo activo. Es más probable que contrafirmemos cuando un rasgo dado es obvio para cualquier observador. Una persona que se muda a un área costosa puede no sentir la necesidad de señalar riqueza a sus vecinos, porque está claro por el hecho de que viven allí. Como dice Rory Sutherland, «there hay una gran diferencia psicológica entre hacer algo por elección y hacer lo mismo por necesidad.»Cuando refrendamos, no nos sentimos inseguros ni avergonzados porque tenemos el control.

En Discover Your Inner Economist, Tyler Cowen advierte a los lectores que tengan cuidado de no compartir sus buenas noticias con demasiadas personas, especialmente con aquellas a las que desea impresionar:

Paradójicamente, reportar buenas noticias puede hacer que una persona se vea mal. Si miramos ansiosos por revelar buenas noticias, nuestros oyentes asumen que no recibimos buenas noticias muy a menudo. O tal vez nuestros oyentes creen que consideramos las buenas noticias un golpe de suerte maravillosa. ¿Michael Jordan tenía que contárselo a sus amigos cada vez que anotaba treinta puntos en un partido?

Si alguien escucha nuestras buenas noticias a través de la vid, es mucho más probable que se impresione. Claramente debemos tener tantas buenas noticias que no nos molesta compartirlo!

Asimetría de la información

«Las personas que intentan parecer inteligentes señalando excepciones obvias en realidad señalan lo contrario.»- La señalización Naval Ravikant

es necesaria en situaciones de asimetría de información. Una de las partes en una transacción, y puede que no sea económica, simplemente cualquier intercambio de valor, tiene más información que la otra. La contrasignificación es más apropiada cuando las partes tienen información simétrica.El economista George Akerlof exploró cómo la falta de señalización honesta puede sostener la asimetría de la información y dañar un mercado en su artículo de 1970, The Market for Lemons: Quality Uncertainty and the Market Mechanism. Akerlof describió el mercado de automóviles usados, donde los vehículos se dividen en dos categorías sueltas, los melocotones (automóviles de calidad que funcionan como se esperaba) y los limones (automóviles con defectos ocultos). Es increíblemente difícil para el comprador promedio averiguar en qué categoría cae una compra potencial. Hay pocas señales confiables y honestas de que un automóvil es un melocotón, mientras que un limón puede mostrar señales deshonestas. Por lo tanto, los compradores asumen lo peor. El resultado es un mercado en el que todos los coches son limones, porque los concesionarios no pueden fijar un precio adecuado a los melocotones. Afortunadamente, esto ha cambiado desde los tiempos de Akerlof. Ahora tenemos acceso a información mucho más simétrica, tanto sobre vehículos individuales como sobre concesionarios. Con una señalización adecuada, el mercado es más eficiente. Si esto no hubiera ocurrido, el mercado de automóviles usados podría haber desaparecido por completo.

Cuando queremos pedirle a otra parte que señale información que no poseemos actualmente, tomamos medidas conocidas como detección. Puede que no se lo pidamos directamente, pero los alentamos a que nos hagan una señal. Si le pide al vendedor de un automóvil usado que le dé una garantía, no está preguntando directamente si es un limón. Sabes que si lo es, no lo aceptarán y no deberías comprarlo. Si están de acuerdo, esa es una señal muy útil de la calidad. Gregory Mankiw describe esto como » una acción tomada por una parte desinformada para inducir a una parte informada a revelar información.»De la misma manera que los mercados encuentran formas de filtrar los productos para garantizar la eficiencia, descubrimos los medios para filtrar las señales que recibimos de otras personas. Un portero puede pedirle a alguien su signo zodiacal que averigüe si una identificación es genuina. Si alguien afirma que fue a la misma escuela que nosotros, podríamos preguntar si recuerda a cierto maestro. Un propietario podría pedirle a un posible inquilino un depósito y el pago del primer mes por adelantado para indicar su capacidad de pagar a tiempo.

La señalización no es un proceso estático en ninguna situación, siempre está evolucionando.

Señalización en Biología

«Recuerde que las cosas más bellas del mundo son las más inútiles; pavos reales y lirios, por ejemplo.»- John Steinbeck

El concepto de la teoría de la señalización se originó en la biología. Los animales señalan constantemente a otros miembros de su especie, como posibles parejas, y a otras especies, como depredadores potenciales. Esto les permite comunicar mucha información sin usar el lenguaje en el sentido en que lo hacemos nosotros. En particular, los humanos y muchos animales usan la señalización para atraer parejas, indicando su aptitud genética.

La cola del pavo real ha sido durante mucho tiempo una fuente de confusión para los biólogos. Charles Darwin escribió que la sola visión de una sola pluma le dejó nauseabundo. ¿Por qué un ser vivo desarrollaría un plumaje tan extravagante y difícil de manejar? Los coloridos pájaros le echaron una llave a las obras de sus teorías. Con el tiempo, Darwin se dio cuenta de que la selección sexual tiene requisitos diferentes de la selección natural más general. Los animales no solo necesitan sobrevivir; también necesitan transmitir sus genes. Esto significa que necesitan maneras de señalar su valía a los miembros del sexo opuesto que sean lo suficientemente costosas como para ser significativas. La cola de un pavo real es exactamente eso. Para sobrevivir con un plumaje tan difícil de manejar, un ave debe ser fuerte, saludable e inteligente, una buena pareja. Cuanto más grandes son sus plumas, más deseable es. Lo mismo es cierto para muchas otras características aparentemente ilógicas que poseen los animales. El biólogo Amotz Zahavi bautizó esto como el principio de la discapacidad, basado en la idea de que los animales señalan a través de características que no son beneficiosas para su supervivencia física, solo para su supervivencia genética.

Cuando las gacelas y animales similares ven a un depredador arrastrándose hacia ellas, no siempre muestran el comportamiento de vuelo que podríamos esperar. En su lugar, se involucran en un comportamiento conocido como «stotting»: saltan dramáticamente en el aire, levantando los cuatro pies a la vez en una pantalla que consume mucha energía y no hace nada para ayudar a la gacela a escapar. Se cree que la estopa puede ser una forma de señalarle a un depredador que un animal es fuerte, saludable y no vale la pena perseguirlo. Perseguir a una gacela que se mueve rápidamente requiere un gran gasto de energía, por lo que los depredadores prefieren elegir a los ancianos y enfermos que se mueven más lentamente. Stotting envía la señal de que un animal no vale la pena.

Algunos animales son de colores brillantes para atraer parejas. Otras plantas y animales usan el color para un propósito similar al de estibar, protegiendo a los depredadores. Aposematismo es el término para los colores, marcas u otras características físicas que indican que un animal es venenoso o peligroso si se come. Por ejemplo, las serpientes de coral indican su veneno con bandas brillantes de rojo y amarillo o blanco sobre negro que se pueden ver fácilmente incluso desde lejos. Los zorrillos y tejones tienen rayas blancas que sirven como lo opuesto al camuflaje y señalan sus mecanismos de defensa eficientes. Para ser tan visibles y aún sobrevivir, deben ser capaces de defenderse a sí mismos. Otras especies se pueden cargar con esto imitando características que indican defensas que en realidad no poseen, ahorrándose el esfuerzo de, por ejemplo, producir veneno tóxico. Esto se conoce como mimetismo batesiano. Si los depredadores no pueden notar la diferencia, dejarán comidas potencialmente peligrosas solas para estar seguros. Al igual que con cualquier forma efectiva de señalización, las marcas de colores brillantes son costosas para un animal, hacen que sea más difícil esconderse, por lo que son efectivas. Como heurística general, cuanto más visible es un organismo, más mortal es.

Consumo visible

» La invención es la madre de la necesidad.»- Thorstein Veblen

El consumo visible es la práctica de elegir comprar bienes y servicios por su capacidad de señalar riqueza y, por lo tanto, excitar el respeto o la envidia en los demás, en lugar de por su valor práctico. El economista y sociólogo Thorstein Veblen debutó el concepto en su libro de 1899 The Theory of the Leisure Class. Veblen notó que las personas más ricas de la sociedad estaban ansiosas por desperdiciar su dinero en compras inútiles, puramente por el estatus que esto señalaría. Tener la capacidad de malgastar tiempo y dinero fue la máxima señal de riqueza durante la época de Veblen, después de la Revolución Industrial. La nueva clase de ocio de repente tuvo una riqueza y oportunidades sin precedentes para demostrarlo. Antes de la Revolución Industrial, el consumo visible era puramente dominio de los muy ricos. Después, estuvo abierto a casi todo el mundo y se convirtió en una parte clave de la forma en que consumimos, con la necesidad de señalar cada vez más importante que la utilidad en la mayoría de nuestras compras.

La clave para un consumo llamativo es el bien Veblen: un artículo que es codiciado porque es caro. En una inversión de la curva tradicional de oferta y demanda, cuanto mayor sea el precio, mayor será la demanda. Dado que los artículos de alta calidad tienden a ser caros, a menudo cometemos la falacia lógica de asumir que todos los artículos caros son de alta calidad. El valor de los bienes Veblen depende de su eficacia como señales de riqueza. Algunos productos Veblen son inherentemente escasos, que es la fuente de su valor, incluso si no son objetivamente mejores que las alternativas más baratas. Otros no son escasos, solo caros.

Señalización en el lugar de trabajo

En Willing Slaves, Madeleine Bunting escribe: «Muchos profesionales del sector público han llegado a la dolorosa conclusión de que ahora tienen dos tareas; hacer su trabajo y luego demostrar que lo han hecho.»Esto es cierto en muchos lugares de trabajo en culturas que valoran el exceso de trabajo: se incentiva a las personas a priorizar la apariencia de trabajo duro por encima de todo. El resultado son esfuerzos deliberados para señalar la productividad, sin importar cuán contraproducentes resulten para la empresa o el individuo.

Las oficinas abiertas señalan la colaboración y la productividad a los inversores o posibles contrataciones. La vista de muchas personas escabulléndose en un espacio brillante y colorido que tararea con actividad sin duda señala cualidades positivas sobre una empresa. No importa que sea perjudicial para casi todos, especialmente para aquellos que tienen un horario de creador. Del mismo modo, las personas en un entorno de oficina donde no tienen espacio tranquilo o privacidad se sienten obligadas a correr, sin tiempo para pensar, hacer una pausa para almorzar o tomar un descanso. Se trata de parecer ocupado, no de hacer el trabajo.

En tantas oficinas, estar presente se equipara con trabajar. Cuanto más grande y caótica sea la oficina, más se oscurece su productividad real. A menudo, su única solución real para señalar su valor es aumentar su visibilidad básica. Es posible que no estés haciendo mucho, chismorreando con colegas, bebiendo interminables tazas de café y tomando largos almuerzos, pero estás físicamente presente. Estás señalando tu deseo de trabajar y compromiso con la empresa. Desafortunadamente, sería mejor para usted y su organización si pasara menos tiempo en la oficina, pero con una mayor productividad tangible.

Las reuniones son otra señal contraproducente. La suposición parece ser que cuanto más lleno esté su calendario, más importante y valioso será porque todos quieren y necesitan hablar con usted. En realidad, sin embargo, las reuniones suelen estar mal organizadas y sus objetivos no están definidos. Son una pérdida de tiempo, ya que cortan la energía que tienes para aprender, pensar deliberadamente y producir realmente algo útil.

Conclusión

La señalización es una dimensión oculta de la forma en que nos comunicamos. Cruza las barreras del idioma, la cultura, incluso las especies. Aprendemos intuitivamente a leer las señales que encontramos en nuestra vida cotidiana. Ser conscientes de la señalización puede ayudarnos a comprender mejor la información que estamos recibiendo y a discernir más sobre la señalización o contra señalización deshonesta. También necesitamos ser conscientes de lo que nosotros mismos estamos señalando, no solo de lo que estamos diciendo. No podemos esperar que nos crean. Tenemos que considerar nuestras señales.