¡Conócase a sí mismo!

Este es el primero de una serie de artículos y estudios de caso que publicaremos de MOHARA que investigan el estado actual y en evolución del mercado en línea.

Los griegos lo dijeron primero. De hecho, Wikipedia me dice que este aforismo alcanzó el número 8 en la lista de las 147 verdades esenciales de Delfos, también hogar del Oráculo de toda sabiduría, por lo que probablemente vale la pena tenerlo en cuenta.

El negocio es comprar y vender

Saber qué tipo de negocio estás haciendo en realidad es fundamental. ¿Cómo puede servir a sus clientes adecuadamente cuando no sabe quiénes son sus clientes?

Todo negocio implica que una persona compre algo y una persona venda algo, ya sea un par de zapatos en su tienda, sus servicios como peluquero o una aplicación de la app store. La diferencia con los mercados es que usted no posee nada, no toma una posición en la transacción. Básicamente, presentas a otras dos partes y vendes tus servicios de presentación o publicidad a una o ambas partes. Esto trae muchas ventajas, por ejemplo, no corre el riesgo de que el stock se vuelva obsoleto.

Pero también trae desventajas significativas, por ejemplo, necesita hacer que las visitas o transacciones a través de su mercado sean más obvias y lógicas que el descubrimiento o la dirección de transacciones de comprador y vendedor, y necesita financiar la liquidez en el mercado hasta que haya suficiente para que sea autosuficiente.

¿En qué tipo de negocio estás?

Hay cuatro tipos de negocios tecnológicos. Sí, hay muchos negocios de tecnología, pero hay cuatro tipos. Son:

1. Hardware tecnológico. Sí, Apple hace muchas cosas, pero vende principalmente aparatos (con el sistema operativo relacionado). Al igual que Fitbit y Oculus Rift.
2. Software como servicio. Pagas (ya sea en efectivo, o aceptas renunciar a los datos / tus ojos / derechos a cualquier forma de privacidad) por algo que, de alguna manera, aumenta tu felicidad. Ya sea que eso te haga más productivo, te ayude a meditar o sea Choque de Reyes.
3. Extensión de negocio fuera de línea. Los juegos de azar en línea pueden, por definición, ser tecnológicos y en línea, pero no son muy diferentes al mundo fuera de línea. Lo mismo con su aplicación bancaria o comercio electrónico. Solo lo estás haciendo en línea por conveniencia.
4. Es un mercado. Hay diferentes palabras utilizadas para esto-plataforma, o red, por ejemplo – pero ni las plataformas ni las redes son fines en sí mismas. Conectan cosas. Como compradores y vendedores (porque son negocios).

Y eso es todo. Si bien esto es una simplificación, desglosar los problemas complejos nos ayuda a comprenderlos más fácilmente. Si podemos clasificar los negocios en línea en estas pocas áreas amplias, habremos dado un paso en el camino hacia el conocimiento de sí mismo. Y me atrevería a sugerir que si no estás en las tres primeras categorías, entonces, incluso si no lo crees, eres un mercado.

Y la razón por la que entender esto es tan importante vuelve a otro fundamental de los negocios: cualquier negocio: necesita comprender a sus clientes. Para los dos primeros tipos de negocios de tecnología, está claro quién es el cliente: ha creado algo y se lo está vendiendo a un cliente. Estás actuando como director. Tipo tres que podemos ignorar con seguridad: un negocio de tecnología «transparente» no nos interesa aquí. El tipo cuatro es diferente: en este caso, no estás «produciendo» nada; tienes dos clientes y tienes que actuar de esa manera.

La Gran Intermediación

Dicho de otra manera, me gusta decir que internet ha hecho básicamente dos cosas: ha eliminado los intermediarios que permiten la conexión de compradores y vendedores de formas que antes eran imposibles. Y ha insertado intermediarios en todo tipo de mercados donde nunca hubieran existido antes.

¿Cuántos puedes contar?

Piensa en todos los mercados que conoces. ¿Qué lista se te ha ocurrido? Probablemente una lista muy B2C, obviamente, a menos que trabajes en una industria B2B en particular. ¿Qué hay en esa lista? ¿Amazon Marketplace? Etsy? No En La Calle? ¿Qué pasa con los mercados para nichos especializados: Sastrería para paseadores de perros, Wahanda o Treatwell? ¿Zoopla? Seguro de coche – Comparar el Mercado o Ir a Comparar? Todos los mercados para salir, cenar o divertirse: ¿de dónde viene YPlan, Dojo, o Simplemente Comer o la Mesa Superior? ¿Qué hay de réplicas de mercados físicos como agentes inmobiliarios?

Pero, cuando se considera a través de la lente de los cuatro negocios de tecnología, o la Gran Intermediación, aquí hay algo más: Google es un mercado. Facebook es un mercado.

Esta idea de que los editores son efectivamente mercados es una de las conclusiones más extremas de la clasificación, pero también una de las más intrigantes. Internet está lleno de publicidad, un gran número de sitios dependen de «globos oculares». Sin embargo, tomar el principio de un mercado, como tener dos grupos de clientes, significa que las conclusiones se pueden aplicar en una amplia variedad de negocios, y para mejorarlos mucho.

(Por supuesto, las empresas más potentes y estables tienen más de una cuerda en su arco. Después de establecer la posición dominante como el mercado preeminente de información, Google ha lanzado una serie de otros modelos de negocio, que abarcan SaaS, hardware y otros mercados.)

De nuevo – ¡tienes dos clientes!

Así que la gran idea es saber quién eres y, a partir de eso, saber quiénes son tus clientes. En un mercado tienes dos clientes: los compradores y los vendedores.

El número de veces que he escuchado a alguien hacer un mercado decir ‘oh, una vez que tengamos todas estas empresas alineadas, los clientes simplemente vendrán’, o, ‘estamos creando esta experiencia asesina para los clientes que reducirán el costo ‘. La llegada de clientes no es una estrategia de adquisición. ¿Por qué vendería contigo, si estás recortando su margen? Los grandes mercados tienen propuestas de valor atractivas para los compradores y los vendedores; si no lo hace, bueno, será mejor que su tecnología sea tan increíble que ambas partes no tengan otra opción. Pero es un tipo de tecnología única en una generación. No confíes en ello. Y no te fíes de mi palabra: el gran Google en sí ha tenido recientemente una serie de problemas con los anunciantes que sacan anuncios de Youtube, en principio porque todo lo que les importaba era conseguir los ojos, y no pensaban en lo que querían sus otros clientes.

¿Has disfrutado de los beneficios de conocerte a ti mismo como empresa? ¿Ha enfrentado alguna dificultad asociada con no saber qué tipo de negocio es o fue? ¿Qué pasa con la idea de que incluso Google y las redes sociales son, en el fondo, un pariente lejano de un mercado en línea? Me encantaría escuchar sobre sus experiencias, tanto buenas como malas, así como cualquier otro pensamiento relacionado con las ideas de este artículo.

El siguiente artículo de nuestra serie MOHARA analizará el error número uno en los mercados, ignorando el costo de la liquidez…