Si es como la mayoría de los concesionarios con los que hablo últimamente, ¿está buscando agregar un Centro de Desarrollo de Negocios (también conocido como BDC) o está tratando de encontrar formas de hacer que su BDC actual sea más exitoso? Si es así, entonces hay solo unos pocos «imprescindibles» que realmente no son negociables si desea que su BDC tenga éxito hoy y a largo plazo.

DEBE #1: Los BDC Deben ser Centros de Beneficio (no de Costo)

La razón principal por la que los BDC fallaron en el pasado es que simplemente no tuvieron mucho éxito al impulsar lo que yo llamo «negocio plus».»Lo vi jugar una y otra vez: un distribuidor regresaba de un Grupo de 20 o de una conferencia de la industria y anunciaba» ¡Es hora de mover nuestros esfuerzos de ventas por Internet a un BDC!»Por lo tanto, la tienda contrataba a algunos agentes de BDC, les daba computadoras, teléfonos y auriculares, y enviaba a todos los clientes potenciales y llamadas entrantes a su manera.

El problema era que cualquiera que fuera el volumen que la tienda estaba vendiendo antes de la adición del BDC, prácticamente estaban vendiendo la misma cantidad después de que se agregara el BDC. La única diferencia era que el concesionario ahora tenía costos de compensación adicionales para lidiar cada mes.

Estos BDC eran centros de costos, no centros de ganancias; y ciertamente no estaban «desarrollando» ningún negocio (como su nombre lo implicaba). Con el tiempo, los distribuidores se dieron cuenta y cerraron estos departamentos ineficaces.

Muchos de los BDC con los que me encuentro hoy en día, generalmente debido a una mejor capacitación, plantillas, pistas de conversación y dirección general, están impulsando el negocio plus para sus concesionarios, pero siguen siendo un centro de costos. De hecho, al igual que en el pasado, la razón principal por la que veo que los BDCS se cierran este año es porque son un centro de costos y no un centro de ganancias.

A pesar de (o debido a) su éxito, los BDC en la actualidad a menudo causan que la compensación general de ventas de un concesionario se descontrole. Si bien este éxito de ganancias a menudo es fácil de absorber a corto plazo, a largo plazo ningún concesionario puede vivir con esto. Algo tiene que cambiar, por lo que el BDC está cerrado y los cables y llamadas se redirigen de nuevo al suelo.

Mala jugada.

En lugar de encofrar un BDC exitoso, los distribuidores necesitan trabajar para que sus BDC obtengan ganancias, no centros de costos; y hay una solución fácil e instantánea para esto. Se llama Plan de Pago Sostenible.

DEBE #2: Los BDC Deben Utilizar Planes de Pago Sostenibles

Si desea que su BDC crezca y le proporcione ventas incrementales hoy y en el futuro, al mismo tiempo que mantiene la integridad de su compensación de ventas general, entonces necesita crear un plan de pago sostenible. En pocas palabras, este es un plan de pago que le permite hacer crecer el BDC sin matar su beneficio neto. Estos son los requisitos imprescindibles para un plan de pago sostenible para un BDC:

1. Pague el BDC en CITAS QUE SE MUESTREN; no en unidades vendidas y no por hora (aunque generalmente hay un componente por hora en la BASE que hará un agente de BDC). Para la mayoría de los mercados, un plan de pago sólido para un Coordinador de Citas (agente de BDC) se ve así:
   1. $10-1 12 a incluso 1 15/hora en el pago base que es un SORTEO CONTRA COMISIONES.
   2. commission 50 de comisión por cada cita VÁLIDA (discutida más adelante) que se muestre.
   3. bono de volumen de$100 por cada 10 citas VÁLIDAS que se muestren.
2. Pague al vendedor de piso que CIERRA una cita de BDC una COMISIÓN REDUCIDA. (Generalmente, se trata de una media comisión con una marca completa o media hacia su bono de volumen.)

Este segundo punto es difícil de tragar para la mayoría de los gerentes de ventas. Les gusta argumentar algo sin sentido como » Mi informe de ventas cerró el trato; él hizo TODO EL TRABAJO; ¡así que se merece una comisión completa!»

No, no lo hizo; y no, no lo hace. APENAS se merece la mitad de la comisión que le estás otorgando. Las citas de hoy cierran a una tasa extraordinariamente alta (entre el 50-80%), por lo que lo máximo que puede argumentar es que hizo la mitad del trabajo. Además, en el momento en que esté listo para hacer las llamadas y fijar las citas para sí mismo, entonces podremos hablar de darle todo el trato.

Sin embargo, veamos esto de otra manera:

Uno de sus vendedores de piso, llamémoslo Bob, fija una cita para un prospecto mañana a las 9: 15 AM.

Durante la noche, Bob se enferma y decide quedarse en casa. Llama a Joe (un compañero de ventas de piso) y le pregunta «Joe, ¿puedes tomar mi cita de las 9:15 de esta mañana?»

Joe acepta y vende el coche.

¿Cuánto de este acuerdo cree Joe que se merece?

La mitad; Joe cree que se merece exactamente la mitad; ni un centavo más ni un centavo menos.

Joe ve esto como un acuerdo dividido con Bob. Después de todo, Bob fijó la cita, ¿no?

¿Por qué Joe debería pensar que se merece solo la mitad cuando Bob programó la cita, pero de repente se merece un trato completo cuando una joven de 22 años con auriculares programó la cita del BDC? No tiene sentido; pagar una comisión dividida en las citas establecidas por el BDC.

DEBE #3: Los BDC Deben gestionarse como centros de llamadas

Muchos distribuidores que conozco crearon sus BDC contratándolos con algunos de sus vendedores de piso existentes y luego pagándoles como vendedores de piso (generalmente en las unidades vendidas). Su argumento era simplemente que necesitaban personas con conocimientos para poder responder a las preguntas de los clientes y que solo sentían que debían pagar cuando este departamento vendía un automóvil.

Mal y mal.

La verdad es que su BDC se parece más a un centro de llamadas de banco que a un equipo de ventas tradicional. No necesita vendedores experimentados para tener éxito y nunca debe esperar que vendan nada. Su trabajo es establecer citas que se muestren, punto. Cuando compensa a un agente de BDC en una unidad vendida, lo alienta a comenzar a «vender» por teléfono, algo que no solo es una mala idea, sino también contraproducente. Terminarás vendiendo menos unidades a citas de esta manera, porque tu equipo de BDC termina sobre-calificando a todos los prospectos.

Además, cuando contratas a «car guys» en este rol, a menudo tienes un grupo que pasa demasiado tiempo respondiendo preguntas y casi no tiene tiempo para programar citas que se muestren. Al igual que un centro de llamadas de un banco, su BDC debe basarse en métricas y pistas de conversación, no en el conocimiento de ventas y productos. De hecho, cuanto menos conocimiento del producto tenga un agente de BDC, mejor, significa que solo puede atenerse a las pistas de conversación aprobadas y pasará todo su tiempo programando citas que muestren y compren.

DEBE #4: Los BDC Deben Tener Reglas Estrictas para Lo que Cuenta como una Cita Válida

Puede que pienses que estás siendo amable o incluso impulsando negocios incrementales cuando permites que tu BDC establezca citas suaves, pero no lo estás haciendo. De hecho, les estás costando dinero a ellos y a ti; así es como:

Cuando tiene reglas de citas flexibles, como pagar a un agente de BDC por una cita que se muestra un día antes (sí, he visto esto más a menudo que la alternativa) o darle crédito a BDC por una unidad vendida porque tuvieron «contacto significativo» con ese prospecto en las últimas 72 horas, en realidad está perjudicando sus ventas y los cheques de pago de los agentes de BDC.

A menos que tenga reglas estrictas para lo que constituye una cita válida, mi elección es contarlas solo si el prospecto llega dentro de los 45 minutos de la hora de la cita programada, su BDC NUNCA tendrá la disciplina para fijar a un prospecto a una hora específica. ¿Por qué deberían? Eso requiere trabajo, a veces es incómodo, y les van a pagar de cualquier manera, ¿verdad?

Sí, requiere trabajo. Sí, a veces es incómodo. No, no les pagarán, porque el prospecto no aparecerá.

Cuando su equipo permite que un cliente diga algo como «Estaré allí antes de las 9», casi no hay posibilidad de que se muestre esta «cita», porque no es una cita. Una verdadera cita requiere tanto un día específico como una hora específica. Sin un tiempo específico, no hay compromiso mental por parte de la perspectiva de aparecer, por lo que generalmente no lo harán.

Una vez que obligues a tu equipo a comenzar a establecer citas más fuertes (pagándoles solo por aquellas que lleguen en 45 minutos), sus tarifas de presentación se multiplicarán al igual que tus unidades vendidas.

MUST #5: Todos los Gerentes de ventas Deben Apoyar y Defender el BDC

A pesar del hecho de que hemos tenido este molesto Internet en los concesionarios de automóviles durante casi una generación, todavía conozca a más gerentes de escritorio que disfrutan torturando al BDC de Internet que a mí aquellos que apoyan sus esfuerzos. Esto me desconcierta, ya que a estos mismos gerentes se les paga en función de lo que vende toda la tienda, y que el BDC a menudo es fundamental para impulsar el crecimiento de las tiendas que visito.

El tiempo para que los gerentes de ventas no solo apoyen, sino también defiendan sus BDCs llegó hace años.

Es simplemente malo para el negocio que sus gerentes de escritorio sigan tomando el lado de su piso de ventas en disputas con el BDC. Después de todo, si el equipo de piso hiciera su trabajo, no necesitarías un BDC. La razón por la que casi todos los BDC de Ventas de Automóviles se implementan hoy en día es porque los gerentes de ventas no pueden o no harán que sus equipos de piso realicen las llamadas requeridas utilizando las pistas de conversación adecuadas. Es una gestión de actividad sencilla que falla para casi todos los distribuidores en el piso, pero que tiene éxito en un entorno de BDC.

La recompensa por hacer que sus gerentes de ventas comiencen a apoyar y defender los esfuerzos del BDC es que puede hacer que el equipo de BDC sea un verdadero desarrollador de negocios.

Comienza con los clientes potenciales de Internet y, a continuación, agrega todas las llamadas telefónicas entrantes. Una vez que haya realizado esfuerzos sólidos para estos dos, le da al BDC su base de datos de propietarios huérfanos. Finalmente, permite que sus vendedores de piso «contraten» con el BDC para hacer llamadas de marketing y devolución de propietarios (ya que es probable que no las hagan hoy). El costo para el equipo de planta? Solo la mitad de su comisión (un plan de pago sostenible).

Entonces y solo entonces puede mirar a su BDC como un desarrollador de negocios que alimenta a su concesionario con un flujo constante de compradores listos.

Buena venta!