No hace falta decir que el proceso de venta es fundamental para su éxito como negocio. Los vendedores establecen conexiones críticas con clientes potenciales, comunican el valor de su producto o servicio e impactan directamente en sus resultados.

Sin embargo, tampoco es ningún secreto que los vendedores a veces pueden obtener una mala reputación: ¿alguna vez han visto una tira cómica o un meme burlándose de la naturaleza agresiva y sin tacto estereotipada del vendedor tradicional?

En situaciones en las que estos estereotipos son ciertos, las ventas pueden dañar su negocio y su marca.

Entonces, ¿cómo puede aprovechar las ventas de una manera que impacte positivamente en su negocio? Aquí es donde la venta personal entra en juego.

La venta personal es la clave para una organización de ventas bien equilibrada y, en esta guía, vamos a explicar por qué es así.

La venta personal implica la comunicación directa entre un vendedor y un cliente potencial y, por lo general, se realiza en persona o por correo electrónico, teléfono o video. Se usa más comúnmente para la venta de empresa a empresa (B2B), aunque también se usa en ventas minoristas y comerciales.

Hay ventajas y desventajas que vienen intrínsecamente con la venta personal que querrás tener en cuenta a medida que avanzas con el método.

Ventajas y desventajas de venta personal

Al igual que con muchos métodos y estrategias en los negocios, algunas ventajas y desventajas vienen con la implementación.

Ventajas de venta personal

En primer lugar, la venta personal es ventajosa por algunas razones. Venta personal…

• Permite una comunicación detallada y personalizada entre su negocio y los clientes potenciales.
• Le da a su equipo de ventas la oportunidad de abordar individualmente cualquier pregunta, inquietud u objeción que los clientes potenciales puedan tener para acercarlos a la compra.
• Proporciona una conexión personal y personalizada entre su organización y los clientes potenciales.

Desventajas de venta personal

Honestamente, no hay muchas desventajas notables que vienen con el proceso de venta personal, por lo general, es un proceso que cosecha resultados más positivos para las empresas que no.

Sin embargo, aquí hay algunos posibles inconvenientes a tener en cuenta para que pueda trabajar para contrarrestarlos. Venta personal…

• Se convierte en un método costoso de mantener debido al tiempo y los recursos que requiere.
• Requiere más tiempo, esfuerzo y pensamiento debido a la naturaleza personalizada del método.
• Evita que los representantes lleguen a un gran grupo de personas a la vez porque se ven obligados a identificar clientes potenciales que encajan bien y, por lo tanto, más calificados en el proceso.

Como ya puede ver, estos inconvenientes pueden convertirse en ventajas y resultados positivos.

Piénselo de esta manera: aunque la venta personal puede ser costosa, requerir mucho tiempo y mano de obra, estos factores también significan que los representantes están fomentando relaciones personales sólidas y de confianza con clientes potenciales calificados que tienen más probabilidades de convertirse en clientes de pago y quedarse para una asociación a largo plazo.

Sin mencionar que las organizaciones pueden tomar medidas contra estas posibles desventajas antes de que se conviertan en un problema real detallando un proceso de ventas específico para su equipo. De esta manera, los representantes pueden seguir el proceso de ventas personalizado mientras se acercan a los clientes potenciales, asignan recursos, identifican brechas en el recorrido del comprador y más.

Ahora, revisemos ese proceso de venta personal y lo que implica.

El proceso de la venta personal se compone de siete igualmente los pasos importantes. Cada uno de estos pasos permite a su equipo de ventas comprender y servir mejor a sus clientes potenciales y clientes, lo que en última instancia conduce a tasas de cierre más altas y satisfacción del cliente.

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Prospección

El primer paso en el proceso de venta personal es buscar clientes potenciales, también conocidos como prospectos o leads. La prospección se puede hacer a través de marketing entrante, llamadas en frío, redes en persona o investigación en línea.

Una parte importante de la etapa de prospección es la calificación de plomo. Recuerde, la venta personal se trata de encontrar soluciones para sus clientes, pero, naturalmente, no todos son aptos para ser clientes o encontrar una solución utilizando su producto o servicio.

Por lo tanto, debe calificar a sus clientes potenciales para evitar gastar tiempo y recursos preciosos en clientes potenciales que tienen pocas o ninguna posibilidad de convertirse en clientes, y minimizar la pérdida de clientes.

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Aproximación previa

Durante la etapa de aproximación previa, su equipo de ventas debe prepararse para establecer un contacto inicial con cualquier cliente potencial que haya descubierto durante la prospección. El enfoque previo generalmente implica una amplia investigación en línea sobre el prospecto, el mercado y su negocio. Esta etapa también incluye la construcción y práctica de una presentación de ventas adaptada al prospecto.

Enfoque

El siguiente paso es fundamental: el enfoque de tu equipo. En esta etapa, el equipo de ventas debe hacer un contacto inicial con un cliente potencial al comunicarse, presentarse y comenzar una conversación. Esto puede ocurrir a través de una llamada telefónica, videollamada, correo electrónico o en persona.

El objetivo final de la etapa de enfoque es comprender mejor al cliente potencial y conocer sus deseos, necesidades y problemas, cualquier cosa que su producto o servicio pueda ayudar a satisfacer o resolver. Por esta razón, su equipo de ventas debe centrarse principalmente en hacer preguntas en esta etapa para saber si y cómo su producto o servicio puede resolver sus desafíos y puntos débiles.

Presentación

Ahora, su equipo se dirige a la etapa de presentación de ventas. Esto es cuando su equipo de ventas presenta y potencialmente demuestra su producto o servicio.

A lo largo de la presentación, su equipo de ventas debe centrarse en cómo su producto o servicio beneficia al cliente potencial, utilizando la información recopilada en las etapas de enfoque previo y enfoque. Esto asegurará que la presentación sea relevante para el prospecto y sus necesidades.

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Manejo de objeciones

En este punto del proceso de ventas personales, después de la presentación, es probable que un cliente potencial tenga preguntas y objeciones. El trabajo de su equipo de ventas es corregir cualquier concepto erróneo, manejar cualquier objeción y responder cualquier pregunta, sin parecer agresivo o perder la confianza del prospecto.

El propósito de esta etapa no es cambiar la mente de un cliente potencial o obligarlo a comprar; es simplemente aprender más sobre cómo ayudar mejor al cliente potencial a alcanzar una solución. Si su cliente potencial no se comunica con ninguna pregunta, anime a su equipo a hacer un seguimiento para ver cómo pueden ayudar.

Cerrar

Después de que se hayan eliminado las objeciones y barreras a la venta, tu equipo debe intentar finalizar la venta, también conocida como «cerrar» el trato. Esta etapa se refiere a resolver cualquier negociación, pago, factura, contrato o papeleo que envuelva el deak.

Seguimiento

La etapa final del proceso de venta personal es el seguimiento, que es cuando su equipo de ventas se pone en contacto con el cliente después de una venta para asegurarse de que están encantados y han tenido o están trabajando a través de su incorporación efectiva.

Esta etapa es importante porque permite a su equipo de ventas mantener relaciones con los clientes que, con suerte, se renuevan o mejoren. También proporciona una conexión directa con su equipo de servicio al cliente si un cliente no está satisfecho, y los clientes satisfechos se convierten en defensores de la marca.

Ahora revisaremos algunas estrategias que puede incorporar en su proceso de venta personal para aprovechar al máximo sus esfuerzos.

La venta personal puede ser un trabajo complicado, especialmente cuando se trata de la imprevisibilidad de la preferencia y el comportamiento humanos. Aquí hay algunas estrategias de venta personales para ayudar a diversificar la forma en que su equipo aborda la venta a varios clientes.

Ser natural y agradable.

Lo primero que venden tus representantes de ventas son ellos mismos. Si a un prospecto no le gusta un representante, es probable que no confíe en nada de lo que diga. Anime a su equipo a mostrar empatía y compartir historias de éxito de clientes actuales para ayudar con esto.

Recuerda a tus buyer personas.

Como prospectos y clientes potenciales de su equipo, asegúrese de que recuerden a las personas de compradores (o al público objetivo) de su organización. Si tu empresa suele dirigirse a clientes con un presupuesto o tamaño de equipo determinado, no pierdas tiempo trabajando con clientes potenciales fuera de esas especificaciones.

los Vendedores a menudo cometen el error de tratar de vender a cualquiera y a todos; centrándose en buen ajuste conduce, es mucho más probable para hacer la venta.

Haga muchas preguntas al cliente.

Tu equipo debe escuchar más de lo que habla. No sabrán cómo ayudar y vender a los clientes si no conocen sus preguntas o inquietudes.

Además, anímelos a que no se olviden de hacer preguntas sobre lo que motiva a los clientes potenciales: esto les dirá cómo relacionar su producto o servicio con las necesidades de los clientes potenciales.

Centrarse en los beneficios finales, no en las características del producto.

Una vez que su equipo aprenda lo que sus clientes potenciales necesitan y lo que los motiva, haga que los representantes se centren en explicar cómo los clientes potenciales se beneficiarán del producto o servicio. Asegúrate de que los representantes no pierdan el tiempo explicando características que pueden o no conectar con clientes potenciales o ser relevantes para sus puntos débiles.

Aborde personalmente cualquier inquietud del cliente.

A medida que su equipo trabaja con clientes potenciales, deben considerarse defensores personales. Si los prospectos tienen inquietudes o preguntas, deben hacer todo lo posible para abordarlas personalmente. Esto les permitirá construir confianza con los clientes potenciales y acercarlos a la compra.

Pregunte por la venta.

Los prospectos saben que su equipo de ventas se está comunicando con ellos con la intención de hacer un trato, pero siempre es aconsejable asegurarse de que pidan la venta de manera intencionada. Su equipo puede hacer esto después de la presentación de ventas y después de abordar cualquier pregunta, inquietud u objeción. Investiga y prueba varias frases de cierre para ver lo que le viene naturalmente a tu equipo de ventas.

Seguimiento después de la compra.

Su relación con sus clientes no termina una vez que compran su producto o servicio. El seguimiento con los clientes (por teléfono, correo electrónico o en persona) mantiene viva la relación, lo que no solo le brinda a su equipo de ventas la oportunidad de realizar ventas cruzadas y ventas adicionales, sino que también le permite verificar su nivel de deleite. (Recuerde, los clientes satisfechos son sus mejores vendedores!)

Considere usar un software de seguimiento de correo electrónico.

La venta personal implica una gran cantidad de comunicación e interacciones personalizadas con clientes potenciales y prospectos. El software de seguimiento de correo electrónico puede alertar a su equipo sobre cuándo los clientes potenciales abren sus correos electrónicos para que sepan quién está interesado y con quién hacer un seguimiento para mantenerse en la cabeza.

Por último, veamos algunos ejemplos sólidos de ventas personales en acción para inspirarte.

En esta sección, vamos a revisar un puñado de industrias que utilizan el personal método de venta para vender sus productos o servicios. Hay muchos ejemplos de ventas personales más allá de los cinco que se enumeran a continuación.

Elegimos estos ejemplos porque ilustran decisiones de compra significativas, a veces complicadas, que a menudo requieren una relación estrecha entre un vendedor y un prospecto, lo que ilustra aún más el método de venta personal en acción.

Industria del software

La mayoría de las empresas de software utilizan el método de venta personal. Cuando los clientes compran software, especialmente para su departamento o empresa, hay mucho en juego. A menudo, hay un conjunto completo de herramientas y una variedad de soluciones a considerar, y es probable que los clientes requieran la aceptación en toda su empresa.

Por estas razones, la venta personal en la industria del software se hace necesaria para servir mejor a los clientes. El vendedor de software puede ayudar a los clientes a comprender cómo el software o la herramienta se pueden adaptar a sus necesidades y articular las características y los beneficios para otros en su organización.

Un excelente ejemplo de venta personal para software de todo el departamento es HubSpot. HubSpot ofrece una gama de soluciones de software para marketing, ventas y servicio al cliente. Esto requiere que el equipo de ventas dedique tiempo a buscar prospectos adecuados y a educar a los prospectos y clientes sobre cómo estas herramientas pueden ayudar a su negocio. Otros ejemplos incluyen Workday para recursos humanos, Slack para capacitación empresarial y Xero para contabilidad.

Industria de catering

Las empresas de catering basan sus servicios en eventos, y debido a que cada evento es diferente, deben personalizar su oferta en función de lo que cada cliente necesita. Por esta razón, los proveedores de servicios de catering a menudo despliegan a los vendedores para que se pongan en contacto inicial y hablen con los clientes potenciales para comprender mejor cómo la empresa puede servirles.

Estos vendedores también son responsables de crear un plan de catering personalizado para los clientes, administrar la ejecución del servicio y verificar a los clientes después del evento(s), todas partes importantes del proceso de venta personal.

Industria de viajes

Los servicios de viajes son otra industria que a menudo utiliza el método de venta personal. Debido a que los servicios de viajes y turismo no son un producto físico, se puede decir que se necesita un mayor sentido de confianza entre la empresa de viajes, sus vendedores y cada cliente para cerrar un acuerdo.

Los vendedores deben explicar cada experiencia de viaje en detalle, llevar a cabo conversaciones más íntimas sobre lo que quiere un cliente (por ejemplo, intereses, restricciones dietéticas, horarios, etc.).), y a menudo presentar múltiples opciones de viaje antes de que un cliente realice una compra.

Industria de equipos de oficina

Las empresas a menudo necesitan hacer compras de equipos para toda la oficina, para sillas, computadoras, escritorios y más, cuando se mudan a un nuevo espacio o simplemente crecen. Este proceso generalmente requiere una relación personal entre el vendedor de equipos de oficina y la empresa.

Sin mencionar que los equipos de oficina son un espacio competitivo, con muchas empresas de renombre que ofrecen productos de alta calidad. Por esta razón, los vendedores deben trabajar para comprender las necesidades del cliente y explicar por qué su producto es la mejor opción.

Sector inmobiliario

El sector inmobiliario, tanto para particulares como para empresas, es una compra importante. Aparte del mero costo de los bienes raíces, el proceso de compra implica preguntas detalladas sobre las necesidades y deseos del cliente, así como múltiples tutoriales de propiedades (que son sinónimos de presentaciones de ventas).

Por esta razón, los vendedores y agentes de bienes raíces son responsables de encontrar prospectos adecuados y ayudarlos a educarlos sobre cómo su propiedad es adecuada para ellos.

Iniciar Venta personal

Hay muchas maneras de ejecutar el método de venta personal. Sin embargo, lo que debe mantenerse consistente es cómo su equipo de ventas se acerca, construye una relación con y sirve a un cliente potencial.

La venta personal se centra en un interés genuino en ayudar a los clientes a resolver sus problemas utilizando su producto o servicio, sin forzar ni forzar una venta por cuotas o por el resultado final.

Anime a su equipo de ventas a usar estas estrategias para construir y mantener relaciones exitosas y auténticas con sus clientes y, con suerte, ayude a sus clientes a convertirse en fuertes defensores de su marca.

Nota del editor: Este post se publicó originalmente en octubre de 2019 y se ha actualizado para que sea completo.