어떻게 당신의 현재 조직에 올릴 필요? 주요 잠재 고객과 점심을 먹으러 나가십니까? 당신은 당신의 데이터베이스를 부 선별 한 다음 가장 높은”점수를 가진 사람들과 참여하고 있습니까?”

성공적이고 성장하는 비영리 단체는 어떻게 주요 선물을 모으고 있습니까? 그들이 부 심사와 가끔 일대일 회의에 전적으로 의존한다면 그들은 운이 좋거나 잘못 될 것입니다. 는 불행한 일이기 때문에,하나는 것은 당신이 배에 대해 신속하게 우리의 부문가의 일반적인 부족 자원,시간,예산,그리고 직원의 이름을 몇 가지 있습니다. 대부분의 기금 모금 여행 하 고 잘못 된 장래성을 만날 여유가 없다-그것은 단순히 너무 비싸다.

관계없이 어떤 전략을 사용하여 장래성,대부분의 모든 사람들이 동의 올리는 주요한 선물(및 계획된 선물도)는 관계를 기반으로 합니다. 무엇이 겉으로는 명백한 관찰 복잡는 선물관 및 모금 사람을 용이하게 올리는 주요한 선물을 구축하는 데 필요 간의 관계의 조직들과 그 조직들의 장래성,아 사이에 자신의 전망이다. 이 미묘한 구별은 종종 많은 비영리 단체에서 마찰과 불안의 원인입니다.

생각할 수 있습의 모금 보 카드®블로그는 전적으로 데이터에 초점을 맞춰 및 메트릭만,다음 몇 주 동안 우리는 우리 것을 논의 관계 건물과 중요한 선물입니다. 우리는 연구를 통해 이러한 주제에 접근하고 데이터로 검증 된 정보 만 공유 할 것입니다. 면 조직의 것을 갈망이 일상 생활에서 중요한 또는 계획된 선물,당신은 당신이 있는지 확인 가입을 얻을 이메일로 업데이트됩니다. 이것은 세 부분으로 구성된 시리즈가 될 것입니다.

잠수 해 봅시다.

Knapp 관계형 모델

관계는 까다 롭습니다. 그들은 또한 과학적입니다. 많은 똑똑한 사람들이 인간이 왜 서로 상호 작용하는지 연구하고 이해하는 데 자신의 삶을 바쳤습니다. 그러한 연구원 중 한 명,박사. 마크 냅(Mark Knapp)은 인간이 왜(그리고 어떻게)관계를 구축 하는가에 대한 놀라운 통찰력을 제공했습니다. 박사 냅는 저자의 비언어적인 커뮤니케이션에서 인간의 상호 작용이고,대인 커뮤니케이션과 인간 관계,다른 사람의 사이에서. 그의 작품은 세계적으로 유명하고 혁명적이며 실용적입니다.

일단 Knapp 의 관계형 모델을 알게되면 조직이 주요 선물을 올리는 방법에 대한 기준이되어야한다는 것이 분명해진다. 관계 발전을위한 10 단계 프로세스 인이 모델은 두 단계로 나뉩니다—함께오고 떨어져 나옵니다. 모델에 설명 된 단계는 효과적인지 확인하기 위해 한 번에 하나씩 연속 순서대로 수행해야합니다. 또한 단계가 일어나는 것처럼 보이는 것과 반드시 일어나야 할 일이 아님을 설명하고 이해하는 것이 중요합니다.

의 5 단계를 함께 오는습니다:

1. 시작
2. 실험
3. 강화
4. 통합
5. 접착

한 부분 중 하나는 우리 세 가지 부품 시리즈에서 올리는 주요한 선물을 자세히 알아보도록 하겠습니다 통해 각각의 이 다섯 단계가 있습니다. 다음 주에 우리는 의미에 대해 각각에 관하여 당신의 성분을,그리고 마지막으로,는 동안 일주일에 세 우리는 설명하는 특정한 전술하는 데 사용할 수 있을 용이하게 움직이는 지지자들을 통해 각각의 단계가 있습니다.

주요 선물을 모으고 계획된 선물을 확보하는 것은 Knapp 의 관계형 모델을 따라 가면서 크게 도움이 될 수 있습니다. 문제 우리는 얼굴에 많은,우리는 그들을 설명 아래,하지만 마음에 부담하는 기금 모금으로 중 하나의 기본 책임은 단순히 촉진 후원자의 경험을 통해 이 프로세스.

시작

관계 어딘가에 시작해야,그리고는”somewhere”뚜렷한 이름에서 냅의 관계형 모델의 개시.

Knapp 의 연구에 따르면 개시 단계는 불과 15 초 동안 지속됩니다. 오래된 격언”감동을주는 복장”은 결코 더 진실하지 않았습니다. 오래된 학교 판매 훈련은 당신의 가장 정밀한 한 벌 및 동점에 있는 장래성을 만나기의 중요성을 설교한다. 냅의 연구가 그것을 뒷받침합니까?

첫인상은 중요하며 멋진 옷을 입는 것이 잠재적으로 그 역할을 할 수 있지만 왜 그렇게 중요합니까? 냅의 연구에 따르면 개시 단계에서 개인은 상황에서 불확실성을 제거하기 위해 노력하고 있습니다. 불확실성을 줄임으로써 우리는 더 편안하고 편안해집니다. 우리가 편안하고 편안 할 때 우리는 자신에 대한 더 많은 정보를 공유 할 수 있도록 열려 있습니다.

깨끗하고 책임감 있고 흐트러지지 않는 것처럼 보이는 것이이를 가능하게하는 데 도움이됩니까? 가장 가능성이 높습니다. 물리적,그리고 더 빈번 디지털 방식으로,외관의 역할을 이 단계에서의 관계를 구축하고,모든 가능성을 고려해야 할 필요한 경우입니다. 조직을 대신하여 누군가와 교전 할 때 무장 해제 및 친근감을 나타내는 것이 가장 좋습니다.

경우에 당신은 실리콘 밸리 기금에서 지역 벤처 캐피탈를 착용하고 싶을 수도 있 t-셔츠와 청바지에 도움이 될 것입니다 당신의 전망이 불확실성을 감소,”Oh,그녀는 우리 자신에게 있습니다.”그러나 뉴욕시에있는 경우 가장 좋은 옷을 고려하고 싶을 수도 있습니다.

개시 단계는 일어나는 육체적으로 만날 때에는 사람과 함께 후원자와 디지털 경우 후원자 종사와 함께 당신 또는 당신의 조직에 온라인. 이것은 카피 라이팅과 디자인 또한 개시 단계에서 역할을한다는 것을 의미합니다. 조직은 긍정적 인 첫인상을 만들기 위해 15 초 있습니다. 또한 자신의 어조와 태도가 조직의”브랜드”와 일치하면 도움이됩니다. 이를 통해 구성원은 조직의 이미지와 사명에서 연속성과 무결성을 느낄 수 있습니다.

실험

후 처음 첫인상을 만들었습니다,그 개인은 일반적으로 시작하여”실”니다. 냅의 관계형 모델의 실험 단계는”작은 이야기”라고도하는 자기 공개 과정을 설명합니다.”

우리는 그것을 경험했—당신은 만나 새로운 사람 후 자신을 소개할을 논의하기 시작 날씨거나 현재의 이벤트입니다. 어제의 고온에서 주말 계획으로 상호 이익에 이르기까지 쇠퇴하고 흐르는이 앞뒤의 대화는 실험 단계의 일부입니다. 대부분의 시간을 당신의 대화를 신속하게 끝난 후에는 방법을 논의하고 따뜻한 그것은 최근에,하지만 경우에 당신할 수 있습으로 그것을 공격으로 떨어져 다른 사람과 대화를 유지한다.

주의하는 것이 중요하다는 냅의 연구는 대부분의 모든 관계는 결코 그것은 과거 이 단계에 있습니다. 두 당사자가이 상호 자기 공개 과정에서 정렬을 찾을 수 없다면 그들은 사라질 것입니다. 는 경우,다른 한편으로 그들을 찾을 공통의 관심 분야 또는 경험들이 올 수 있습니다.

기본적으로,후 초기 의식과 무의식의 판단이 다른 사람,우리는 그 시도를 식별하는 경우 우리의 가치와 경험을 맞춥니다. 그들이 있다면,훌륭합니다! 그들이 아니라면,우리는 계속 나아 간다.이것이 개인과 조직 간의 관계를 발전시키는 데 어떻게 적용됩니까? 실행하기는 어렵지만 이해하기가 비교적 간단합니다. 후원자가 우리 조직의 사명과 비전에 공통된 관심을 공유하는지 알아야합니다. 조직의 대표자로서 직장에서 조직의 사명에 대한 뚜렷한 사례와 이야기를 나눌 수 있습니까? 당신이 참여하고있는 사람이 정렬을 보여 줍니까? 그들은 사명에 부합하는 자신의 이야기와 경험을 공유 할 수 있습니까? 대답이’예’라면 관계는 다음 단계로 나아갈 기회가 있습니다.

강화

후 작은 이야기는 온 더 친밀한 대화입니다. 함께 오는 과정의 강화 단계 동안 관련된 두 당사자는 실험과 자기 공개에 깊이 다이빙. 반면 이전의 토론에 관하여 상대적으로 높은 수준의 개인적이지 않은 경고,감정을 강화 단계를 시작 공유하는 과정에 개인 정보.

관계형 개발의이 단계에서 양 당사자는 상호 애정과 애착이 있는지 확인하기 위해 노력합니다. 우리 둘 다 같은 관심사를 공유하고 우리의 경험이 우리를 비슷하게 형성 했습니까?

그것은 또한 심화되는 단계 냅 발견된 개인은 비밀리에서”시험”중 하나를 확인하는 또 다른들을 강화해야 관계입니다. (Baxter,L.A.,&Wilmot,W.W.(1984). 비밀 테스트. 인간 커뮤니케이션 연구,11,171-201.)5distinct”험:”

• 지구력에서는 파트너는 배치에서 불쾌한 불편 또는 불편한 상황이나 대응하여 특정 요청을 결정하는 그녀의 노력 관계입니다.
• 공개 프레젠테이션하는 동안 파트너입에서 특정 라벨 등과 같은”남자”또는”여자 친구는”참조하는 경우 그들은 편안으로 식별되는가 이런 식으로 구성됩니다.
• 분리–육체적으로 함께 할 수 없음에도 불구하고 의사 소통과 애정의 감정이 계속 될지 여부를 테스트합니다.
• 제삼자 심문–는 파트너 중 하나 시도할 수 있습을 찾아내는 감정의 당사자 간접적으로 요청하여 친구를 프로브의 사람에 대한 관심을 표시하여 그들의 깊이감과 애정이다.
• 삼각형 테스트–에서 하나 파트너 보고 만약 그들을 이끌어 낼 수 있습니다 질투에서 다른 파트너 때 다른 사람을 표현에 대한 관심은 사람르렀다.

이러한 테스트를 자주 발생하는 모든 관계 개발은 반드시고 그들도 파괴하는 동안 이 단계에 있습니다. 그리고 그렇다,그들은 모두 비슷한 소리를 고등학교 로맨스,하지만 그들은 실제 응용 프로그램에 대한 우리의 전문적인 작업뿐만 아니라.

Knapp 연구 처방하지 않는 이러한 테스트를 실시해야에 진출하기 위해 관계,오히려,그것은 대부분의 사람들이 자신들을 통해 이러한 테스트를 통과하는 동안 프로세스. 주 피라미드,유산이 사회 및 다른 조직 구문에 일반적으로 그렇게는 조직의 관계 전망은 적어도 일부 이러한 테스트합니다.

잠재 고객도 조직을 테스트 할 수 있습니다. 한 파트너가 다른 당사자로부터 관심을받을 때 다른 파트너로부터 질투를 유도하려고 시도하는 삼각형 테스트는 일반적인 장소입니다. 당신의 주요 선물 전망 중 얼마나 많은 사람들이 비슷한 사명을 가진 또 다른 조직과 깊은 뿌리를 가지고 있습니까? 으로 개발하와의 관계 전망은 놀라지 않을 경우 그들은 과시하거나 그 정렬과 다른 유사한 조직도.

와 상관없이,어떻게 열심히 우리를 개발하기 위해 노력하고 간의 관계는 개별적인 전망과 우리의 조직,필연적으로 관계를 개발할 것입니다 사이의 전망 및 모금 행사를 실시한다. 그것이 중요하다는 사실을 인식하고,당신과 당신의 전망할 수 있는 의식적으로나 무의식적으로 이러한 테스트를 수행 한다.

통합하기



관계는 그것을 통합하는 단계까지 사이. 개인적이고 친밀한 정보를 공개 한 후 관련된 양 당사자는 그들 사이에 정렬이 있다는 것에 동의합니다. “정비 모드”수 있습 킥에서 이 단계에서,그리고 많은 관계에서 숙박이 통합 단계에 대한 확장된 기간으로 두 개의 당사자들은 더 얽혀있습니다.

Facebook 프로필 사진,트윗 및 사진과 같은 사회적 정체성은 두 당사자가 연결되어 있음을 보여줍니다. 그것은 이 단계에서 함께 오는 단계는 두 당사자는 비밀을 공유하고,가장 친밀한 정보가 있다.

최근에 조직의 트윗을 리트 윗하기 시작한 후원자를 예로 들어 보겠습니다. 그 전망은 그들의 사회적 정체성이 당신의 조직에 묶여 있기를 원합니다. 면 조직의 이벤트를 개최,또는 관계로 정치적인 원인,볼 수도 있습에 대한 전망에 참석리,시위에 참여,또는 상호 작용을 가진 조직에 공개 방법을 보여주는 자신의 정렬의 원인입니다. 이들은 조직에 대한 연결을 과시하고 다른 사람들에게 그들이 당신과 연결되어 있음을 보여주고 자하는 지지자입니다.

에 대해 생각할 때 개발을 후원하여 조직의 관계에 통합 단계 이들은 모두 예의 것 같이 보일 수 있습니다.

접착



다섯 번째이자 마지막 단계의 Knapp 관계형 모델을 설명하는 순간 때 두 당사자는 자신의 관계에 공 표시됩니다. 의 생각할 수 있으로 결혼 증명서,또는,더 많은 실질적으로 우리의 전문적인 작업,후원자가 공유하는 그들의 계획을 주도하고 문서화하는 그들.

관계가이 결합 단계에 도달한다고해서 반드시 거기에 머무를 것이라고 보장하지는 않습니다. 그것의 중요한 기억하고 노는 냅의 모델은 떨어져 나오는 단계가 있습니다…

적용 냅의 모형을 전문적인 상황

냅의 모델은 몹시 복잡하고,읽으면 그것을 통해 아마 당신을 도울 수 없습니다 하지만 다시 생각하는 당신의 자신의 개인적인 관계입니다. 모델과 그 안에있는 단계는 매우 간단하고 실용적입니다. 그렇다면 조직과 지지자 간의 관계를 구축하는 것이 그렇게 어려워지는 것은 무엇입니까? 그것은 간단합니다:

• 움직이는 전망을 통해 이러한 단계에서 확장 가능한 패션은 마음을 불허
• 사이의 관계를 구축하는 조직 및 전망,하지 전망과금은 수수께끼
• 고,당신은 어떻게 해야 사람을 알아에서 어떤 단계에서 어떤 시점에서?

다행스럽게도 앞으로 몇 주 동안 우리는이 세 가지 과제를 모두 해결할 것입니다. 그 동안 냅의 모델은 우리가 따라야 할 지침을 제공한다는 것을 기억하는 것이 중요합니다.

예,많은 무엇이 우리가 공유할 수 있습니다 오늘 같은 느낌을 단계에 당신을 사랑에 빠지게하는,그러나 기본적으로 우리는 후면에 관해서 매력적인 장래성. 성공적이고 지속 가능한 성장의 비영리 단체를 촉진 관계를 발전 모델을 이용하고,우리가 시작하기 전에 논의 전략과 전술 그것은 신중하게 정확히 알고 있는 단계이다.

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저자:자크 Shefska

나는 감독 기금을 조성하는 보고서 카드의 MarketSmart. 성적표는 기금 모금 자들이 데이터 중심의 기금 모금 결정을 내릴 수 있도록 힘을 실어주는 무료 도구입니다. 그것은 꽤 깔끔합니다.Zach Shefska 의 모든 게시물보기