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ACV(연간 계약 가치)는 SaaS 사업의 건강을 결정하는 데 도움이됩니다.

를 확인할 수 있습 낮은 단계 클라이언트할 수 있도록 상품들이 더 많은 수익을 생성하. 사실,성공적인 SaaS 회사의 대부분은 고객에게 상향 판매하여 ACV 의 16%를 생성합니다.

그러나 ACV 를 이해하고 계산할 때 업계에 많은 혼란이 있습니다.

이 기사에서는 ACV 를 설명하고 ACV 와 ARR 의 차이점에 대해 설명합니다. 나는 또한 당신의 SaaS ACV 를 계산하고 증가시키는 방법을 설명 할 것이다.

시작하자!

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ACV 정의

연간 계약 가치(ACV)를 참조하여 구독 매출에서 생성되는 각 계약에서 고객 년입니다. 따라서 고객이 3 만 달러에 3 년 거래에 서명하면 ACV 는 1 만 달러가 될 것입니다.

경우,당신을 책임 시 요금(에 대한 설정,온보딩 또는 교육)의 ACV 첫 해보다 더 높을 것이 나중에 년’ACV 에서 다년간의 계약입니다.

두 명의 고객을 가입했다고 가정 해 봅시다.

• 고객 A 는 2 년 동안 연간 299 달러 계획을 선택했습니다. 이 계획에 대한 일회성 수수료는$70 입니다.
• 고객 B 는 2 년 동안 연간 199 달러 계획을 선택했습니다. 이 플랜의 일회성 수수료는$45 입니다.

여기에 당신의 ACV 될 것입니다.

• ACV 위해 먼저 년= ($299 + $70 + $199 + $45)/2 = $306.50
• ACV 에 대한 올해 두 번째= ($299 + $199)/2 = $249

당신이 볼 수 있듯이, ACV 첫 해보다 더 높은 두 번째년 때문에 한 번 요금입니다.

ACV 를 계산하는 방법

ACV 를 계산하는 것은 매우 간단합니다. ACV 를 계산하는 두 가지 수식은 다음과 같습니다:

ACV=총 계약서치/고객의 계약에 따라

나…

ACV=(매월 반복되는 수익*12)/고객의 계약에 따라

말고 있는 두 고객:

• 고객에 동의하$2,200 년 계약해 연간.
• 고객 B 는 24 개월 동안 6,000 달러 계약에 동의합니다. 이로 인해 250 달러의 MRR(월간 반복 수익)이 발생합니다. 이는 ACV 측면에서 3000 달러로 평가 될 것입니다.

따라서:

• ACV 위해 먼저 년= ($2,200 +$3,000)/2 = $2,600
• ACV 에 대한 올해 두 번째= $3,000/1 = $3,000

ACV 대 ARR

ARR(연례 반복되는 수익)계 얼마나 많은 수익을 기대할 수 있습에 따라 매년 구독 동 ACV 발표의 평균 수익을 생성할 수 있습니다에서 계약 고객입니다.

ACV 와 ARR 의 차이점을 더 잘 이해하기 위해 예제를 살펴 보겠습니다.

세 고객이 있다고 가정하십시오.

• 고객 A:1 년 동안$1,600/년을 지불하는 데 동의합니다.
• 고객 B: 지불하는데 동의$1,300 명/년 2 년
• 고객 C:지불하는데 동의$1,800/년 3 년

계산을 제공

을 제공 합의 각각의 고객은 당신이 지불에서 올해

• 년 1: $1,600 + $1,300 + $1,800 = $4,700
• 년 2: $1,300 + $1,800 = $3,100
• 년 3:$1,800=$1,800

계산 ACV

ACV 평균의 모든 구독 매출:

• 년 1: ($1,600 + $1,300 + $1,800)/3 = $1,566.60
• 년 2: ($1,300 + $1,800)/2 = $1,550
• 올해 3: $1,800/1=$1,800

각 메트릭은 언제 사용해야합니까?

SaaS 회사의 전체 또는 전년 대비 성장을 측정하고자 할 때 ARR 을 사용해야합니다. ARR 에는 월별 반복 수익(MRR)도 포함됩니다. Arr 을 추적하면 단기 및 장기 모두에 대한 비즈니스 확장을 계획하는 데 도움이됩니다.

SaaS 비즈니스가 어떻게 수행되고 있는지 결정해야 할 때 ACV 를 사용해야합니다. ACV 는 시간이 지남에 따라 영업 및 고객 성공 팀의 성과를 측정하는 데 도움이됩니다. 또한 마케팅 및 판매 노력에 얼마나 투자해야하는지 알려줍니다.

더 SaaS 내용:
*SaaS 마케팅 전략:12 살인자 아이디어는 회사 성장
*5 이유는 방법 SEO 혜택 SaaS 비즈니스(+SaaS SEO 전략)
*3 단계 전략을 구축하 링크와 드라이브 추천 트래픽을 SaaS 웹사이트

어떤 전형적인 SaaS ACV?

일반적인 SaaS ACV 벤치 마크를 설정하기에 충분한 데이터가 없습니다. 그 외에도 다양한 구독 모델,B2C 대 B2B 판매 및 회사 별 계산이 있습니다.

KBCM Technology Group 은 400 개의 개인 SaaS 회사로 구성된 설문 조사를 실시하여 평균 ACV 가 21,000 달러 인 것으로 나타났습니다. 설문 조사에서 기업의 26%는 ACV 가 5,000 달러 미만인 반면 13%는 10 만 달러 이상이었습니다.그러나 설문 조사는 작았으며 SaaS 업계 전체를 대표 할만큼 충분히 넓은 샘플을 사용하지 않았 음을 명심하십시오.

RJMetrics 의 또 다른 연구는 B2B 와 B2C 회사의 ACV 사이에 큰 차이가 있음을 나타냅니다. 연구에 따르면,B2C SaaS 는 기업의 평균 ACV$100,는 동안에 대한 B2B,그것은$1,079:

참고:ACV 에 직접 비례하는 CAC. 는 경우에도 귀하의 ACV 낮은 것으로 보인에 대한 동료들’,를 생성할 수 있습으로 많은 이익이지 않는 경우에 한 많이 지출을 취득하는 고객입니다.

다이빙을 깊이:SaaS CAC 가이드:고객의 취득 비용.

증가하는 방법 ACV

의 ACV 에 크게 의존한 유형의 대상니다. 예를 들어 Netflix 는 acv 가 낮지 만 CAC 도 적습니다. 반면 Salesforce 는 ACV 가 높지만 계약을 확보하는 데 더 많은 비용을 지출합니다.

청중에 관계없이 ACV 를 높이는 데 도움이되는 몇 가지 훌륭한 방법이 있습니다.

1)상향 판매하는 기존의 고객

상향 판매 가장 신뢰할 수 있는 방법으로 증가하는 수익을 생성에서 각각의 고객입니다. 최고 SaaS 회사의 대부분은 ACV 를 높이기 위해 상향 판매 전술을 활용하고 있습니다.

상향 판매하는 가장 좋은 방법은 프리미엄 SaaS 계획에 가치를 더하는 것입니다. 고객이 찾고있는 결과를 얻기 시작하면 자연스럽게 계획을 업그레이드 할 것입니다. 를

여기에 몇 가지 전술을 더 상향 판매하는 기존 SaaS 고객

• 도움이 고객에게 가치를 이해하고 그들은 이미합니다. 그런 다음 과거의 행동,제품 사용 및 현재 필요에 따라 상향 판매 제안을 제공하십시오.
• 이메일 및 전화 통화를 통해 고객을 육성하십시오(적절한 경우). 팁,사용 방법 비디오,해킹 및 업계 뉴스를 제공하여 신뢰를 구축하십시오.
• 고객이 계획을 업그레이드하여 얻는 이점을 강조하십시오. 예를 들어,Grammarly 는 계획을 업그레이드 할 때의 주요 이점을 자세히 언급하는 이메일을 보냅니다. 여기에는 이메일을 받았는,그들로부터 명확하게 전달하는 방법을 업그레이드가 나에게 도움이 될 것입니다:

• 무료 평가판을 제공합의 높은 계획(제한된 시간)하는 것이 무엇인지를 보여주고 고객이 달성할 수 있는 업그레이드하여.
• 공유 사례 연구,평가,및 검토의 고객을 달성하여 그들의 목적에서 업그레이드 저렴한 계층 높은 계층 계획입니다.
• 일회성 할인을 제공하므로 지금 지불하고있는 것과 비슷한 가격으로 업그레이드 된 버전을 얻을 수 있습니다. 그러나,육성 하 고 그래서 그들은 정상적인 가격에 그들의 계획을 갱신 그들을 참여 해야 합니다.

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2)필터에 초점 고도의 자격을 갖춘 이끈

하지 않는 모든 리드는 동일합니다. 예를 들어 높은 가치를 고객은 힘들어 판매하고,그러나 다른 한편으로는,그들은 종종 선택 가장 높은 계층 패키지 휘젓습니다. 세그먼트에 의해 귀하의 지도에 따라 자신의 가능성을 선택하는 다른 계획을 식별할 수 있습니다 대부분의 수익성(매우 자격을 갖춘)리드입니다.

여기에 몇 가지 방법으로 필터를 매우 자격을 갖춘 리드:

• 요청에 대한 모든 정보는 당신이 필요로하는 자격을 리드 등록 페이지입니다. 예를 들어 single Grain 은 웹 사이트 URL,회사 역할 및 월간 마케팅 예산(이름 및 이메일과 같은 기본 세부 정보 위에 있음)을 요청합니다:

• 기능을 확인하십시오 당신의 고객들이 가장 많이 사용하와 함께 귀하의료할 수 있습니다. 매일 얼마나 많은 보고서를 생성하고 있습니까? 그들은 상단 패키지에서만 사용할 수있는 기능을 사용하고 있습니까?
• clearbit 과 같은 데이터 농축 도구를 사용하여 이상적인 고객 프로필을 식별하십시오. 제공하는 데 필요한 모든 정보를 자격을 리드와 같은 자신의 회사의 가치를 이끌 의 선임(을 결정하는 경우 그들은 결정을 내릴 수 있습),직원의 수 및 위치에 있습니다.

• 자신의 활동을 발견하는 이메일을 그들이 함께 참여하는,얼마나 자주 그들은 귀하의 사이트를 방문하는 페이지들을 탐색하는 귀하의 웹사이트에. 이것은 당신에게 그들이 얼마나 판매 준비가되었는지에 대한 공정한 아이디어를 줄 것입니다.

다이빙을 깊이:의 해부학적 SaaS 로 이어질 차세대 전략

3)서비스를 제공합

주어진 예측할 수 없는 자연의 소프트웨어 있을 수 있습니다 약간의 순간 지연이다. 그렇게되면 고객은 지원 팀으로 향합니다. SaaS 비즈니스 소유자로서,당신은 사용자가 적절한시기에 적절한 지원을 받고 있는지 확인해야합니다.

지 않은 경우,당신은 잃을 가능성이 고객이 쉽게 찾을 수 있습 유사한 제품:

• 50%의 고객을 포기합니다 당신의 제품에 대한 경쟁 후 한 부정적인 고객 서비스 경험이 있습니다.
• 80%는 두 개 이상의 나쁜 고객 서비스 경험 후 회사와 사업을 중단합니다.
• 86%의 고객이 더 나은 고객 서비스를 위해 더 많은 돈을 기꺼이 지불합니다.$1.6 조는 가난한 고객 경험의 결과로 미국 기업에 의해 매년 손실됩니다.

여기에 있는 몇가지 간단한 방법을 제공하는 뛰어난 고객 서비스:

• 라이브 채팅을 제공합니다 지원합니다. 고객 이러한 일이 기다리지 않으려면 시간을 얻을 회신 이메일을 통해,그들은 즉시 응답 플랫폼에 그들은 브라우징.
• 귀하의 FAQ 페이지가 고객의 질문에 대답하는 좋은 일을하는지 확인하십시오. 또한 자주 묻는 질문 페이지를 자주 업데이트하여 지원 팀에 도달하는 문제 수를 줄이십시오.
• 사용자가 자신의 문제에 대한 해결책을 스스로 찾을 수있는 지식 기반을 구축하십시오. 심층적 인 내용을 작성하고 쿼리 유형에 따라 분류하십시오. 예를 들어,SEMrush 의 지식 기반을 다른 카테고리(시작,방법,도구 키트,결제)를 쉽게 사용하는 즉시 도움을 받:

• 사용 CRM 유지하는 모든 고객들의 요청에서 하나의 장소입니다. 이를 통해 고객이 연락하는 데 사용한 채널에 관계없이 과거에 겪었던 모든 문제를 확인할 수 있습니다. 이것은 그들에게 빠른 해결책을 제공하는 데 도움이됩니다.그들은 아무것도에 대해 불평하지 않은 경우에도 고객을 지원합니다. 예를 들어,BuzzSumo 는 제품을 사용하는 데 도움이 필요한지 묻는 이메일을 보냈습니다. 이메일을 말한다,”나에게 이메일을 보내 다시 가고 싶은 것으로 달성 BuzzSumo,그리고 나는 당신을 다시 얻을 조언과 함께.”

더 깊은 다이빙: 고객 교육을 통해 SaaS 전환율을 높이는 3 단계

4)이탈률을 최소화

이탈률이 낮을수록 ACV 가 높아집니다.

이탈률이 높으면 SaaS 비즈니스의 전반적인 성장을 저해 할 수 있습니다. SaaS 회사의 평균 이탈률은 매월 약 7.5%입니다. 그러나 몇 가지 추가 노력으로 회사의 이탈률을 파악하고 줄일 수 있습니다.

다음은 이탈률을 줄이는 가장 좋은 방법입니다.

• 고객 이탈 뒤에있는 이유를 이해하십시오. 그들은 당신의 서비스가 비싸다는 것을 발견합니까? 그들은 당신의 제품을 사용하여 문제를 해결할 수 없었습니까? 그들은 당신의 고객 서비스에 만족하지 않습니까? 이탈 뒤에있는 정확한 이유를 알면 운영을 개선하고 더 많은 고객을 유지할 수 있습니다.
• 온보딩 프로세스를 개선합니다. 무료 평가판의 고객은 이탈률에 포함되지 않지만 첫날부터 접선을하면 프리미엄 요금제에 가입하는 것으로 변환 할 수 있습니다. 전화를 받거나 동영상을 보내어 제품을 쉽게 시작할 수 있도록하십시오.
• 예측 분석을 사용하여 제품 참여를 중단 할 가능성이있는 고객을 식별하십시오. 그런 다음,설문조사를 보낼 이메일을 통해 이해와 자신의 경험을 귀하의 제품 제공을 돕는 손으로,그리고 할인 혜택을 제공하도록 격려하여 귀하의 브랜드입니다.
• 사용자가 취소 프로세스를 시작하면 자신의 계획을 저하하도록 장려하는 의미 일지라도 머물도록 격려하십시오. 그것이 당신이 원하는 마지막 것이지만,그것은 여전히 고객을 잃는 것보다 낫습니다.
• 효율적으로 제품을 사용하는 방법에 대한 사용자를 교육. 보내는 방법을 블로그를 실시하고,세미나,공유 및 사례 연구 방법에 다른 고객은 당신의 제품을 사용하여 자신의 목표를 달성하기 위해. 예를 들어,프로 쓰고 원조하는 이메일을 발송하는 고객에게 개선하는 데 도움이 그들의 쓰기:

보너스:다시 가져올 이미 휘저어 고객에 의해 교육에 그들에게 어떻게 귀하의 제품이 혜택을 누릴 수 있습니다. 예를 들어 SE 랭킹은”우리는 당신을 그리워합니다.”그들은 말했다,”우리는 항상 일정하는 데모,내가 당신을 보여 다른 모든 방법을 우리 소프트웨어 혜택을 누릴 수 있습 귀하의 사업이다.”그것은 그것을 읽는 사람에 대한 진정한 보살핌을 보여주기 때문에 효과가 있습니다.

다이빙을 깊이:당신을 제공합 Freemium 수준에 대한 귀하의 SaaS 플랫폼?

5)얻는 가격은 당신의 오른쪽

가격에 중요한 요소를 결정 ACV:는 것보다 더 많은 비용을 청구 당신의 경쟁자(비슷한 기능)및 귀하의 고객이 가능성이 반송합니다. 가격을 낮추면 수익을 낼 수 없습니다.따라서 가격 책정의 균형을 유지하고 올바른 전략을 선택하는 것이 필수적입니다. 그것은 당신이 더 많은 고객을 변환 할 수 있습니다,그들을 유지,당신의 ACV 를 증가.

여기에 몇 가지 일들이 당신을 도울 수 있는 마스터 SaaS 비즈니스에 가격 전략:

• 행위 경쟁자 연구 결정하는 기능을 제공 하는 다른 사람과 어떤 가격 범위,이해하기 위해서 고객을 지불 할 수 있습니다.
• 유치하려는 고객의 종류를 결정하고 그에 따라 가격을 설정하십시오. 예를 들어,,당신은 대상 프리랜서 또는 중소기업 경우,당신은 그들을 저렴하게 낮은 가격을 유지해야. 그러나 기업을 유치하려는 경우 더 높은 비용은 문제가되지 않습니다.
• 할지 여부를 결정을 제공하고 사용자당 가격,기능 기반 가격으로 또는 사용자 정의 가격입니다. 그것은 당신이있는 산업과 당신의 이상적인 고객에 크게 달려 있습니다. 예를 들어 AWS 에는 pay-as-you-go 옵션이 있지만 Spotify 는 사용자 별 가격 책정을 사용합니다.

• 미래를 고려한 마케팅 전략을 결정할 때 적절한 가격에 대한 귀하의 제품입니다. 예를 들어 할인을 제공하거나 더 많은 고객을 유치하기 위해 침투 가격 책정을 채택하는 것이 좋습니다. 동시에,당신은 손실을 초래하고 싶지 않을 것입니다. 따라서,좋은 아이디어는 당신의 가격을 인상 하 고 다음 고객에 대 한 저렴 한 수 있도록 할인을 제공 하는 것입니다.

깊은 다이빙: 의 경쟁력있는 가격 전략가이드(다룹 B2B 와 B2C 사업)

6)개선의 마케팅 대상 프로세스

을 획득하에 더 많은 고객이 또 다른 방법으로 증가하 ACV. 그렇게하기 위해서는 마케팅 타겟팅 프로세스를 개선해야합니다. 타겟팅이 좋을수록 고객 확보가 빨라집니다.

여기에 몇 가지 방법을 이상적인 극대화하기 위해 고객 관련성:

• 들이 구매자는 인물은 더 나은 고객을 이해하고 그들의 고통을 가리 킵니다.
• 콘텐츠 마케팅 전략을 개발하십시오. 각 콘텐츠가 타겟 고객의 우려 사항을 해결하는지 확인하십시오. 또한 콘텐츠의 80%가 교육적인 반면 20%는 홍보적인 80/20 규칙을 따르십시오.
• 경쟁사 연구를 수행하여 어떤 종류의 메시지가 귀하의 타겟 고객과 가장 잘 공명하는지 이해하십시오. 경쟁사가 블로그 및 소셜 미디어에 게시하는 콘텐츠 유형을 확인하십시오. Ahrefs 및 Sprout Social 과 같은 도구를 사용하면 그렇게 할 수 있습니다. 예를 들어,아래 이미지를 보여줍 페이지로,월별 트래픽 및 교통 값 웹사이트에 대한 유용한 정보를 당신의 콘텐츠 마케팅 전략:

• 만들기 시장 profiler. 이는 목표 시장에 가장 효과적인 마케팅 커뮤니케이션 유형을 결정하는 데 도움이됩니다.
• 각 고객 세그먼트에 대해 별도의 방문 페이지를 작성하십시오. 예를 들면,당신은 서비스를 제공하는 개인,중소 기업과 기업을 만들고,다른 페이지를 강조 표시 기능을 각각들. 그런 다음 유료 광고를 사용하여 대상 고객을 다양한 방문 페이지로 유도 할 수 있습니다.

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