지만의 개념이 통합된 보건 시스템(근무 시간),aka 통합 납품 네트워크는(IDNs),지에서 새로운 건강 관리 공간,최근 급격한 변화 때문에 건강 관리 개혁뿐만 아니라,재정 압력에서 건강 관리 시장,생성하는 크고 신속한 통합을 통해 전통적으로 고립된 채널이 있습니다. 증가된 초점에서 품질과의 조정 관리 뿐만 아니라,재정적인 도전,리드 더 집중된 의사 결정하고 높은 수준의 제어합니다.

IDN 은 정확히 무엇입니까?

는 근본적인 수준에서,가장 큰 요인 제한되지 않은 돈이 부족,기술,정보,또는 사람들이지만,오히려 부족의 구성 원리할 수 있는 링크가 돈 사람 기술과 아이디어 시스템으로 제공하는 더 비용 효과적인 관리(즉,더 값)이 현재습니다. IDN 은 조직의 네트워크를 제공합 또는 배열을 제공하는 협정의 연속성 관리 서비스를 정의된 참을성 있는 인구 및 기꺼이 개최되는 임상적으로 재정적으로 책임 있는 결과하고 건강 상태의 인구를 제공합니다.

는 다양한 서비스와 이해관계자들지 않을 수도 있습니다 포함 IDN—과 같은 병원이나 병원 시스템,대형 의료 그룹,long-term care,외래환자 센터,약국 및/또는 관리—지도 매우 세분화 및 성운 시장입니다. 그래서 질문은 남아 있습니다: 이러한 조각난 공간에서 제조업체는 어떻게 응집력있는 전략을 효과적으로 구축합니까? 이해 Idn 도움이 될 제약,생물공학,의료 기기 회사를 푸는 레이어의 다양한 종류의 Idn,가장 인기 있는 책임 있는 관리 기구(ACO).

그렇다면 ACO 는 무엇입니까?

ACO,으로 제안하는 메커니즘을 느린 상승하는 건강 관리 비용과 품질을 개선,형태의 IDN—통합된 관리 납품 모형을 촉진하는 조정 된 관리와 보상을 통해 값 볼륨에 있습니다. 그룹의 공급자가 공동으로 책임을 달성 하기 위한 측정 품질을 개선하고 감축의 비율에 지출 성장,ACOs 을 구성하는 네트워크의 임상의와 병원을 공유하는 책임에 대한 임상 및 재정적 결과입니다. 그들에 초점을 맞추 전체 환자 포함하여 급성,만성,예방,건강,유지관리 및 재활 요구를 촉진하고,증거 기반의 의학,환자의 참여도,그리고 조정에 걸쳐 공급자입니다.

오늘 무슨 일이야?

엔터프라이즈 고객 비즈니스 모델은 환자 참여,조정 된 관리 및 개선 된 결과에 더 중점을 두어 변화하고 있습니다. 시장에서의 통합과 진화하는 비즈니스 모델에 따라 변화의 속도가 크게 증가했습니다. 또한을 통합하는 시장 발생시켜 더 큰 기업 고객,역할 및 비즈니스의 우선 순위는 이러한 고객과 직접적으로 관련되는 제약 사용을 변경하는 등의:

• 낮은 비용으로 높은 품질과 결과에 초점을 운전 책임/위험 공유를 증가했다.
• 증거 기반 질병 관리 도구/임상 경로의 개발과 그에 대한 측정/관리의 필요성.
• 전통적인 공급자-환자 약속을 넘어 환자 지원에 투자.
• 많은 질병 분야에서 퇴원 관리 및 핵심 조정 노력.

역사적으로,제약 회사가 있었다 문제한 이러한 가장 정교한,고객 그리고 성능 이러한 그룹 내에서 계속하는 것은 어려운 일입니다. 전통적인 마케팅 모형은 일반적으로 효과적이지 않은 높은 비율의”아니오”의사 그리고 증가된 의사 결정에서 제도적 보다는 개별적인 의사는 수준입니다.

IQVIA 의 연구에 따르면

• 50%처방 사업은 Idn 을 통해 흘렀습니다.
• IDNs 는 브랜드 점유율을 전국적으로 20%~25%줄였습니다.
• IDNs 는 전체 Rx 볼륨을 약 10%줄였습니다.

악화 실천 경제학은 전달 시스템의 구조에 큰 변화를 촉발시켰다. 개인 연습을 침식의 찬성이 더 크고,병원 산하 설정(그림 1)에는 침식에서 반환하는 전통적인 의사정(그림 2). 대부분의 미국 의사들은 이제 채택하거나 병원과 제휴 그룹 또는 보험의 결과로 더 많은 연습을 합병 및 병원 인수.

변화하는 풍경은 전통적인 홍보 전술을 덜 효과적으로 만들고 있습니다. 동등한 세부 노력은 IDN 및 의사 제휴에 따라 다른 영향을 미칩니다. 새로운 고객과 조직 형태는 처방 역학에 의미있는 영향력을 행사하고 있습니다. 영향 of Idn,성장과 통합자/공급자체 지금은 더 많은 영향력을 발휘에 제품을 선보 관리 치료에 특정 지역. 지만 Idn’제어 꾸준히 증가를 하는 유사한 수준의 납세자가 국가적 그리고 지역적으로,현재 투자 IDN 세요 투자에서 지불 액세스는 추세를 변경해야 합니다.

제약 회사는 이제 기존의 상업 모델이 불충분하다는 것을 완전히 인식합니다. 결과적으로,상당수의 대안 요소가 되었을 실행해볼(모두 광범위하게 적용되며 조종),그리고 계속 변화에서 수평선으로 83%응답자의 기대를 더욱 재구성의 상업 모델에서 다음 두 가지 세 년을 기준으로 상업가 실시한 설문 조사에서 지난 해의 끝.

채택에 이러한 변경 내용,다른 개인적인 판매 모형(예를들면,주요 계정 관리에 대한 제도적 공급자에)것으로 간주됩니다. 그러나 결과는”무엇”이 제공되는지에 대해 더 많이 혼합되었습니다(예: 콘텐츠,오퍼링 및 서비스는 예상만큼 성공적이지 못했습니다. 보다 광범위하게,제약 회사는 상업적 접근 방식을 진화하는 데있어 광범위한 장벽과 계속 씨름하고 있습니다.

Pharma 임원,이러한 결과는,필요로 한다:

• 을 채택하도록 최상의 방법에서 실행 전략적인 움직임을 보여주는 대부분의 약속을 광범위하게.
• “재”제품,서비스,그리고 디지털지 않는 모델 아직를 가치(주을 통합을 통해 더 많은”고객 중심의”보기 값의/감사).
• 주소 운영의 장벽을 필요로 진화하고 더 복잡하고 정교한 상업적인 접근 방식을 포함한 목표를 설정하고 설정 메트릭을 확인 투자 수익의 새로운 상업적인 모델 파일럿 프로그램 안내하는 미래 의사결정과 투자입니다.

Idn 의 출현

IDN 고객은 다음과 같은 다양한 형태를 취할 수 있습니다.

• 비 통합 그룹 관행 및 병원. 예:Hospital Corporation Of America(HCA)및 Tenet Healthcare.
• 병원 제휴를 포함하거나 포함하지 않는 다중 전문 그룹 관행. 예: 하버드 뱅가드 메디컬 어소시에이츠,아트리우스 헬스,힐 의사,마젤란 보건 서비스 및 국제 다발성 경화증 관리 실습.
• 통합 배달 네트워크. 예:Henry Ford Health System,Mayo Clinic,Barnabas Health 및 Cleveland Clinic.
• 완전히 통합 배달 및 금융 시스템. 예:Kaiser Permanent,Geisinger Health System,Banner Health Network,Optum Health 및 Partners Healthcare.

기존의 지역적 차이에서 새로운 조직 구조가 생겨났다.: 2013 년 초까지 약 1,200 개의 Idn 이 있었으며 1 년 반 만에 70%증가했습니다. 고객이 베어링 금융 위험이 성장하고 있는 경제적 인센티브를 요구하는 증거를 보여주는 유형적 가치—고객 중심의 증거의 실제 값은 점점 중요해지고 있에 중점을두고,임상 효능,품질 및 값입니다.

전략에 대한 참여

매력적인 Idn 효과적으로 필요한 재심사의 전통적인 상업적인 모델에 따라 도달한,주파수,그리고 환자의 측정. Idn 의 증가하는 영향에 적응하기 위해서는 더 많은 계정 중심 모델을 수용하는 것이 필요합니다.

의 몇 가지 예는 접근이 신흥 산업 전반에 걸쳐 포함한다:

• 하이브리드 판매 힘이 되는 조종 및 출시된 내부와 같은 기능을 판매 운영,판매 분석,및 마케팅에서 압력을 초월하는 전통적인 기능으로 분산될 위험이 있습니다.
• 관리 관리 계정 관리는 상업 조직 전반에 걸쳐 자신의 기술과 경험을 활용하고 있습니다.
• 에서 변경 내부 비즈니스 프로세스 분석 프레임워크가 만들어지고 더 나은 필요함을 강조합으로 개발하고 배포하는 권리 능력으로는 참여하 Idn 증명할 수 있습니다.
• 지역화된 고객 중심의 모델에 적용되고 있으로 고객에게 진화하기 때문에,그것은 중요한 거리에의 참여 모델이 지역의 요구 소설을 사용하여 측정 범위를 벗어난 주파수이다.
• 고객 우선 순위에 맞추는 데 도움이 될 수있는 마케팅 전략 및 실행에 대한 결과 기반 접근 방식. 달리 전통적인 접근 방식에 초점을 맞추고 무엇이 성장의 기회를 극대화한 제품의 활용도 어떤 행동하는 드라이브는 무엇 세그먼트를 대상 활성화하는 방법 그 세그먼트,어떻게 시장으로 이동하고 관리하는 방법은 브랜드는 성과—결과-기반 접근 방법에 초점을 맞추고 있습니다:
  • 고객 평가 결과:어떤 성과를 평가하여 직접 고객 관계를 유지하고 있습니다.
  • 제품 활용 최적화:어떤 결과가 지속 가능한 성장을 이끌 것입니다.
  • 환자,의사,제공자 및 지불 자의 한 견해: 직접 고객 및 이해 관계자 세그먼트가 결과를 이끌어냅니다.
  • 고객의 조건에 참여:참여 및 결과를 구동하기 위해 대상 세그먼트에 동기를 부여하는 방법.
  • 로컬 수준에서 실행하기 위해 구축 된 전략:로컬 시장으로 이동하는 방법.
  • 몇 달이 아닌 몇 주 안에 가치를 실현하십시오:결과를 측정하고 실시간으로 브랜드 성과를 관리하는 방법.

에서 우리의 의견에 중요한 요소를 고려한 IDN 참여 전략 평가:

고객 세분화—IDN 계정 세분화

Idn 의 성숙 범위를 이해하려면 주요 차원에서 행동 세분화가 유용합니다. 또한 운영 우선 순위 및 구조에 IDN 계정을 이해하는 것이 유용합니다:

• 우선 순위가 다른 계정-그들은 무엇입니까?
• 모든 요구 사항을 해결하는 데 똑같이 가치가 있습니까?
• 어떤 계정이 치료 영역 기능에 가장 잘 맞습니까?
• 브랜드 전략은 IDN 요구에 어떻게 부합합니까?
• 우선 순위를 해결하기 위해 일하는 방법을 체계화하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

를 평가하고 이해 Idn 운영 체제 우선순위

그것을 이해하는 것이 중요하다는 특정 IDN 목적을 반영,그들의 지리학,참을성 있는 인구,조직 구조,지불이 모델,그리고 다른 운영 드라이버가 있습니다.

• 환자 참여:대상으로 바로 개입하는 권한 환자 도전이 더 많은”wow”경험이 성장하고 유지하는 환자는 기본이다. 환자를 진료에 참여시키기위한 지원 메커니즘을 설계하십시오-도전은 결과를 제공 할 개입에 투자하는 것입니다.
• 의사 참여: 최상의 치료 관행을 확인하고 확립하십시오-과제는 의미있는 증거를 바탕으로 치료 프로토콜을 식별하는 것입니다. 결정을 사용하여 증거와 값을 기준 도전에 맞추는 의사에 관심을 개선하기 위해 표준의 품질 및을 변형하여 사용하는 연구 연결하는 유전자,생체 이미징,,등등.
• 운영 효율성:를 식별하고 구축 최고의 치료법—도전은 사용하는 기준을 식별하는 정보를 기회입니다. 드라이브 케어 변형이 낮은 비용 문제는 바로 개입한 환자이 지불하는 것을 방지하기 위해에 대한 효과적 관리 및 개선료 협력 공동 작업입니다.

핵심은 참여 방식과 오퍼링을 이러한 목표에 맞추는 방법을 결정하는 것입니다.

핵심적인 의사 결정자와 영향력

선도기관을 설립하는 우수의 센터 주변 환자의 경험 및 혁신입니다. 적 Idn 이 필요한 매력으로 많은 이해관계자에 시스템—뿐만 아니라 전통 의학/약국 이사회 및 의사들에서의 연습만으로도 VPs 에 대한 혁신하고 환자의 안전,감독의 혁신,최고경영자의 건강 시스템뿐만 아니라 경영자의 제휴병원. 따라서 참여 인터페이스가 의사 수준보다는 다중 이해 관계자 수준에 있어야한다는 것이 필수적입니다. 변화하는 의료 환경을 기반으로 공급자 의사 결정이 더욱”기업화되고 있습니다.”가치 지향과 중앙 집중식 통제(“기업화 된 공급자”)를 향한 진화는 Idn 을 pharma 로 참여시키는 데있어 몇 가지 근본적인 변화를 요구합니다.

IDNs 값인 기능 소개

IDNs 의 세분화는 시작점입니다. 그러나,그것은 중요한 것을 만들에 대한 가치 제안 각 마이크로 세그먼트의 Idn 는 열쇠 효과적인 참여 전략(그림 3). 가치 제안은 다음과 같은 측면을 다루어야합니다.

• IDN 의 운영 우선 순위.
• IDN 고객의보다 강력하고 전략적인 세분화가 필요합니다.
• 메시지의 확장 성 및 배포를 고려하십시오.
• 브랜드,관리 의료,의료 및 HEOR 간의 강력한 협업을 의무화하여이 프레임 워크를 사용하여 대안을 만듭니다.

정렬 상업적인 모델을 제공하고 측정 기능 및 결과 IDN 고객이 원하는

이 의무는 제약 상용 모델의 재설계를 포함하여 새로운 역할,프로세스,방법의 작업에 모두 영업과 현장에서 배포:

• 명단수:여러 역할 및 위치별 판매력이 회원입니다.
• Sales Crediting:하위 국가 수준의 새로운 메트릭 및 데이터 소스.
• 인센티브 보상 관리:새로운 메트릭스뿐만 아니라 ic 계획 설계 육성 조정.
• 성능보고:지역 고객의 요구와 성능 메트릭에 하위 국가 재봉.
• 정렬 및 통화 계획 유지 보수:로컬 맞춤형 비즈니스 규칙 및 승인 프로세스.

실시-세계 증거(RWE)한 도구입니다 전략적인 참여

RWE 으로 사용할 수 있는 통화에 대한 토론으로 Idn 다음과 같은 문제에 관심을 IDN 이해 관계자뿐만 아니라 고객 관리 전략:품질의 조치를 결정 지원,의사 P4P 메트릭;P4P 구조 인구의 웰빙,프로 추적,증거 지원,프랜차이즈 증거;캄,품질을 측정;참을성 있는 집단간;환자와 여행 도구입니다.

결론

신흥 의료 생태계는 이미 구축을 향한 새로운 상업적인 기능입니다. 그러나,전환 계획이 필요한이 주어진 복잡한 구현에 관련된 이러한 기능:

• 알고있는 기능을 차별화를 가속화 시장 수용성이 핵심입니다.
• 고객 대면 기능이 우선시되는 경우가 많지만 기능을 활성화하면 장기적인 가치가 보장됩니다.
• 기능은 역할 이상의 것입니다-그들은 교차 기능적이며 다 분야 팀에 의해 구축되어야합니다.
• 기능은 조직 전체에 포함되어야합니다.
• 더 중요한 것은”전환”이 전통적인 고객 역량을 감소시키지 않아야한다는 것입니다.

이 기사에서 표현 된 견해와 의견은 저자의 것이며 IBM organization 의 견해 나 입장을 반드시 반영하지는 않습니다.