그것은 말할 필요도 없죠 과정의 판매하는 것은 귀사의 성공에 필수적으로 사업입니다. 점원은 긴요한 장래성 연결을 만들고,당신의 제품 서비스의 가치를 교통하고,당신의 최종선에 직접 충격을 가한다.

그러나,그것은 또한 비밀 영업 사원할 수 있는 때때로 억울한 누명을 쓴—보는 코믹 스트립 또는 밈에서 재미를 파고 틀에 박힌 자동 재치 자연의 전통적인 영업 사원입니까?이러한 고정 관념이 사실 인 상황에서는 판매가 실제로 비즈니스와 브랜드를 해칠 수 있습니다.그렇다면 비즈니스에 긍정적 인 영향을 미치는 방식으로 판매를 어떻게 활용할 수 있습니까? 이것은 개인 판매가 이루어지는 곳입니다.

개인 판매는 균형이 잘 잡힌 판매 조직의 핵심이며,이 가이드에서는 왜 그런 경우인지 설명하려고합니다.

개인 판매를 포함 직접 간의 통신에는 영업 사원 및 잠재적인 고객 및 일반적으로 일어나서 사람 또는 이메일,전화 또는 비디오입니다. 소매 및 무역 판매에도 사용되지만 B2B(business-to-business)판매에 가장 일반적으로 사용됩니다.

장점과 본질적으로 당신이 방법을 앞으로 이동으로 알고 싶은 거 야 개인 판매와 함께 단점이 있다.

개인 판매하는 장점과 단점

으로 많은 방법과 전략,사업에 어떤 장점과 단점을 함께 구현합니다.

개인 판매 장점

첫째,개인 판매를 위해 유리 몇 가지 이유입니다. 개인 판매…

• 는 비즈니스와 잠재 고객 간의 상세하고 개인화 된 커뮤니케이션을 가능하게합니다.
• 신 판매 팀은 기회를 개별적으로 주소는 어떤 질문,문제,또는 이의 잠재적인 고객야 할 수 있습니다 그들을 이동에 가까운입니다.
• 는 조직과 잠재 고객 간의 개인적 일대일 연결을 제공합니다.

개인 판매하는 단점

정직하게 많은 주목할 만한 단점은 프로세스의 개인을 판매하는 일반적으로,그것의 과정을 거두 더 많은 긍정적인 결과에 대한 기업을 이상하지 않습니다.

그러나,여기에 몇 가능한 단점을 인식할 수 있도록 일을 방해하십시요. 개인 판매…

• 는 필요한 시간과 자원으로 인해 유지 보수 비용이 많이 드는 방법이됩니다.
• 는 방법의 개인화 된 특성으로 인해 더 많은 시간,노력 및 생각이 필요합니다.
• 방지 담당자에서 큰 수영장의 사람들이기 때문에 한 번에 그들은 강제를 식별하는 좋은 적합하고 따라서 더 자격을 갖춘 지도 처리합니다.

이미 볼 수 있듯이 이러한 단점은 실제로 장점과 긍정적 인 결과로 회전 할 수 있습니다.

생각은 그것에 대해 이 방법으로만 개인을 판매될 수 있는 비용과 시간이 많이 소요되는,노동 집약,이러한 요소는 것을 의미한 담당자들은 육성하는 강하고,신뢰하는 하나의 관계를 대상으로 자격을 갖춘 지도자가 더 가능성이 높으로 변환을 지불하는 고객과에 대한 장기적인 파트너십입니다.

언급하지 않는 조직은 조치를 취할 수 있습에 대하여 이러한 가능한 단기 전에 그들이 실제 문제에스톤의 특정 판매 과정에 대한 자신의 팀이 있습니다. 이 방법은 담당자를 따를 수 있습니다 주문을 받아서 만들어진된 판매되는 동안 프로세스 접근하고 잠재 고객,리소스 할당을 식별,격차에서 구매자의 여정과 더 있습니다.

자,그 개인 판매 프로세스와 그것이 수반하는 것을 검토합시다.

개인 판매하는 프로세스로 구성된 일곱이 동등하게 중요한 단계입니다. 이러한 각각의 단계를 할 수 있습의 판매는 팀을 더 잘 이해하고 당신의 전망과 고객이 궁극적으로 최고의 요금이 더 높은 가까운 및 고객의 만족입니다.

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탐사

첫 번째 단계는 개인 판매 프로세스가 찾는 잠재적인 고객으로도 알려진 잠재 고객 또는 리드입니다. 탐광은 인바운드 마케팅,콜드 콜,대면 네트워킹 또는 온라인 조사를 통해 수행 할 수 있습니다.

탐광 단계의 중요한 부분은 리드 자격입니다. 기억,개인 판매에 대한 모든 솔루션을 찾는 고객을 위해,그러나,자연적으로,모든 사람에 맞게 고객 또는 솔루션을 찾을 사용하여 당신의 제품 또는 서비스입니다.

그러므로,당신은 당신을 사용할 수 있는 자격을 갖춰야 하며 당신의 끈을 보내는 것을 방지하기 위한 소중한 시간과 리소스가 잠재 고객에 있는 작은 기회가되는 고객을 최소화하는 고객을 휘젓다.

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미리 접근 방식

이전에 접근 단계 판매 팀을 준비해야를 처음 접하는 모든 리드들을 발견했습하는 동안 굴. 사전 접근 방식은 일반적으로 전망,시장 및 그 또는 그녀의 비즈니스에 대한 광범위한 온라인 연구를 포함합니다. 이 단계에는 전망에 맞는 판매 프리젠 테이션을 구축하고 연습하는 것도 포함됩니다.

접근 방식

다음은 팀의 접근 방식 인 중요한 단계입니다. 이 단계에서 영업 팀은 손을 내밀고 자신을 소개하고 대화를 시작하여 잠재 고객과 초기 접촉을해야합니다. 이것은 전화,화상 통화,이메일 또는 대면을 통해 발생할 수 있습니다.

의 궁극적인 목표는 접근 단계를 더 잘 이해하 전망을 및 그들의 원한다,요구,그리고 문제를 아무것도는 당신의 제품 또는 서비스를 도울 수 있을 만족하는 해결합니다. 이러한 이유로,당신의 판매는 팀에 초점을 맞추어야 주로 묻는 질문에 이 단계를 알고 있는 경우와 방법을 귀하의 제품이나 서비스를 해결할 수 있다 그들의 도전과 과제를 해결해야 합니다.

프리젠 테이션

이제,당신의 팀은 판매 프리젠 테이션 단계로 향한다. 영업 팀이 귀하의 제품이나 서비스를 제시하고 잠재적으로 시연 할 때입니다.

통해 프레젠테이션,당신의 판매는 팀에 초점을 맞추어야 어떻게 귀하의 제품 또는 서비스의 혜택을 장래성을 사용하여,에서 수집한 정보를 미리 접근 방식 및 접근 단계가 있습니다. 이것은 프리젠 테이션이 전망과 그들의 필요와 관련이 있는지 확인합니다.

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처리에 반대

이 시점에서 개인적인 영업 프로세스,프레젠테이션 후,장래성을 가능성이 있는 질문을 반대. 그것은 작업의 판매는 팀을 올바른 모든 오해,손잡이 어떤 반대하고 질문에 대답 없이 보이는 뻔뻔하거나 신뢰를 잃고의 전망이다.

목적의 이 단계되지 않을 변경하 전망의 마음이 포함 구매;그것은 단순히는 방법에 대해 자세히 알아보려면 최고의 도움말을 전망에 도달하는 솔루션입니다. 잠재 고객이 어떤 질문으로도 손을 내밀지 못하면 팀이 어떻게 도움을 줄 수 있는지 후속 조치를 취하도록 권장하십시오.

닫기

한 후에는 반대의 장벽을 판매되었거,귀하의 팀을 시도해야하는 판매를 마무리 그렇지 않으면으로 알려진”닫기”처리합니다. 이 단계는 deak 를 마무리하는 협상,지불,송장,계약 또는 서류를 정산하는 것을 말합니다.

Follow-Up

이 최종 단계의 개인 판매 과정에 따르는 때 당신의 판매는 팀에 연락 판매 후 고객을 위해 그들은 기뻐하고 있는가를 통해 작업의 효과적인 온보딩.이 단계는 영업 팀이 희망적으로 갱신하거나 업그레이드하는 고객 관계를 유지할 수 있기 때문에 중요합니다. 그것은 또한 직접 연결을 제공합니다 당신의 고객 서비스 팀은 경우 고객이 행복하지 않고 행복한 고객가 브랜드를 옹호자입니다.

이제 귀하의 노력을 최대한 활용하기 위해 개인 판매 프로세스에 통합 할 수있는 몇 가지 전략을 검토하겠습니다.

개인 판매할 수 있는 복잡한 작업을 처리할 때는 예측불가능성은 인간의 기본 설정 및 동작입니다. 여기에 몇 가지 개인 판매 전략을 다양화하는 방법 팀 접근 방식을 판매하는 다양한 고객입니다.

자연스럽고 인격적이어야합니다.

당신의 판매 담당자가 판매하는 첫번째 것은 그들자신이다. 장래성이 담당자를 좋아하지 않는다면,그들이 말하는 것을 신뢰하지 않을 가능성이 있습니다. 팀이 공감을 나타내고 현재 고객의 성공 사례를 공유하여이를 도울 수 있도록 격려하십시오.

구매자 페르소나를 기억하십시오.

으로 팀이 잠재 고객 및 자격 리드,도록 그들을 기억하면 조직의 구매자 사람들(또는 대상). 귀사에서 일반적으로 대상으로 고객의 특정 예산 또는 팀 크기,시간을 낭비하지 않습니 작업을 이끌고 밖에서 사람들의 사양입니다.

영업이 자주 실수를 판매하려고하는 사람과 사람에 의해에 초점을 맞추고 좋은-에 맞게도,그들은 훨씬 더 가능성이 있습니다.

고객에게 많은 질문을하십시오.

당신의 팀은 그들이 말하는 것보다 더 많이 들어야합니다. 그들은 자신의 질문이나 우려를 모르는 경우 고객에게 도움을주고 판매하는 방법을 알지 못할 것입니다.

또한,그들을 격려하는 것을 잊지 않을 것에 대해 질문 동기를 부여하 전망—이 것이 그들에게 어떻게 관련된 제품이나 서비스를 필요로의 전망이다.

제품 기능이 아닌 최종 이점에 중점을 둡니다.

한 번 귀하의 팀을 배운 것에 대해 귀하의 전망이 필요하고 그들에게 동기를 주는 것이 무엇인지,담당자가에 집중하는 방법을 설명하 전망에서 혜택 제품 또는 서비스입니다. 는지 확인 담당자 시간을 낭비하지 않을 설명할 수 있는 기능 또는 연결하지 못할 수 있습을 가진 잠재 고객 또는 관련하여 그들의 고통을 가리 킵니다.

개인적으로 모든 고객 문제를 해결합니다.

팀이 잠재 고객과 협력함에 따라 개인 옹호자로 간주해야합니다. 잠재 고객이 우려 사항이나 질문이있는 경우 개인적으로 해결하기 위해 최선을 다해야합니다. 이렇게하면 잠재 고객과의 신뢰를 구축하고 구매에 더 가깝게 이동할 수 있습니다.

판매를 요청하십시오.

전망 알고 당신의 영업팀은 그들에게 도달으로 만들려는 목적으로 다루지만,그것은 항상 그들이 보장하는 날카롭게 판매. 귀하의 팀 이것을 할 수 있는 판매 후 프레젠테이션을 처리한 후에는 어떤 질문이 문제 또는 반대. 다양한 닫는 문구를 연구하고 테스트하여 영업 팀에 자연스럽게 오는 것을 확인하십시오.

구매 후 후속 조치.

고객과의 관계는 일단 제품이나 서비스를 구매하면 끝나지 않습니다. 고객과 다음과 같(전화,이메일을 통해,또는에서 사람)이 관계를 살아 있지만 당신에게 당신의 판매는 팀을 위한 기회를 교차 판매와 판매까지,하지만 그것은 또한 확인할 수 있습에서의 그들의 수준에 기쁨입니다. (행복한 고객은 최고의 마케팅 담당자임을 기억하십시오!)

이메일 추적 소프트웨어 사용을 고려하십시오.

개인 판매는 맞춤형 통신 및 리드 및 잠재 고객과의 상호 작용의 큰 거래를 포함한다. 이메일 소프트웨어를 추적할 수 있는 경 귀하의 팀을 때 잠재적 고객에게 그들의 이메일을 열도록 그들이 알고 있는 사람 가운데 관심이 있고 사람을 따라하 최고의 마음입니다.

마지막으로,당신이 영감을 얻기 위해 행동에 개인 판매의 몇 가지 강력한 예를 살펴 보자.

이 섹션에서 우리는 것을 검토하는 소수의 산업에 사용하는 개인을 판매하는 방법을 판매하는 제품이나 서비스를 제공합니다. 아래에 나열된 다섯 가지를 넘어 많은 개인 판매 사례가 있습니다.

우리가 선택한 이러한 예 때문에 그들을 설명한,때로는 복잡한 구매 결정을 필요로 하는 경우가 종종 가까운 사이의 관계 영업과 전망—더 보여 줍니다 개인적인 판매하는 방법에는 작업입니다.

소프트웨어 산업

대부분의 소프트웨어 회사를 사용하여 개인적인 판매하는 방법입니다. 고객이 소프트웨어를 구매할 때,특히 부서 나 회사의 경우 많은 부분이 관련되어 있습니다. 전체 도구 제품군과 고려해야 할 다양한 솔루션이 종종 있으며 고객은 회사 전체에서 바이 인을 요구할 가능성이 큽니다.이러한 이유로 소프트웨어 업계에서의 개인 판매는 고객에게 최상의 서비스를 제공하기 위해 필요하게됩니다. 소프트웨어 판매원을 도울 수 있는 고객을 이해하는 방법 소프트웨어 또는 도구는 자신의 요구에 맞는 말하는 기능 및 혜택하에서 다른 사람들은 조직이다.

부서 전체 소프트웨어에 대한 개인 판매의 대표적인 예는 HubSpot 입니다. HubSpot 은 마케팅,영업 및 고객 서비스를위한 다양한 소프트웨어 솔루션을 제공합니다. 이렇게 하려면 판매 팀은 시간을 보내고 탐사에 대한 좋은-에 맞게 리드 및 장래성을 교육하고 고객이는 방법에 대해 이러한 도구를 도울 수 있습니다. 다른 예로는 인적 자원에 대한 Workday,비즈니스 활성화에 대한 Slack 및 회계에 대한 Xero 가 있습니다.

체더링 기업

식 회사는 기지에 그들의 서비스,그리고 각 이벤트가 다르기 때문에 사용자 정의해야 하는 그들의 제안에 따라 각각의 고객이 필요합니다. 이러한 이유로,식당 배포 종종 영업을 처음 접하고 이야기를 전망하는 방법을 자세히 이해하려면 회사 역할을 할 수 있습니다.

이러한 영업 책임 또한 건물을 위한 맞춤식 계획을 위해 고객 관리,실행하는 서비스에까지 확인 후 고객의 이벤트가(s)—의 모든 중요한 부분을 개인적인 판매하는 과정입니다.

여행 산업

여행 서비스는 종종 개인 판매 방법을 사용하는 또 다른 산업입니다. 기 때문에 여행 및 관광을 서비스하지 않은 육체적인 제품,가 틀림없이 더 큰 의미를 신뢰 필요한 사 여행 회사의 영업 사원,그리고 각각의 고객을 닫습니다

영업 설명해야 한 각 여행에서 경험 세부사항,정에 대한 친밀한 대화를 고객이 원하는(예를 들어 관심 분야,식이 제한을 예약,,등등.),그리고 종종 고객이 구매를하기 전에 여러 여행 옵션을 제시합니다.

사무용품 산업

회사는 수시로 확인해야 office-체 장비 구매—위한 의자,컴퓨터,책상 등이 있으며 더—이동할 때 새로운 공간으로 또는 단순히 성장합니다. 이 프로세스는 일반적으로 사무실 장비 영업 사원과 비즈니스 간의 개인적인 교감이 필요합니다.말할 것도없이,사무실 장비는 고품질의 제품을 제공하는 많은 평판 좋은 회사와 함께 경쟁력있는 공간입니다. 이러한 이유로 영업 사원은 고객의 요구를 이해하고 제품이 최선의 선택 인 이유를 설명하기 위해 노력해야합니다.

부동산 산업

부동산은 개인과 기업 모두에게 상당한 구매입니다. 고객께서는 투명한 비용의 부동산 구매 프로세스를 포함한 자세한 질문에 대한 고객의 요구뿐만 아니라 여러 시설의 연습(이에 동의어이 영업 프리젠테이션).

이러한 이유로,부동산 판매하고 에이전트는 책임을 찾기위한 좋은-에 맞는 전망을 돕고 그들을 교육하는 방법에 대한 그들의 재산입니다.

개인 판매 시작

개인 판매 방법을 실행하는 방법은 여러 가지가 있습니다. 그래도 일관성을 유지해야하는 것은 영업 팀이 접근하고 관계를 구축하며 잠재 고객에게 서비스를 제공하는 방법입니다.

개인 판매를 중심에 진정한 관심을 고객에게 도움이 그들의 문제를 해결을 사용하여 귀하의 제품이나 서비스—를 밀어 또는 강제하는 판매를 위해 할당량 또는 결론입니다.

격려의 판매는 팀을 사용하여 이러한 전략을 구축하고 유지하기 위해 성공적인,본격적인 관계와 귀하의 고객이,그리고 희망이 귀하의 고객을 도움이 될 강력한 지지자에 대한 귀하의 브랜드입니다.

편집자 주:이 게시물은 원래 2019 년 10 월에 게시되었으며 이해력을 위해 업데이트되었습니다.나는 이것을 할 수 있다고 생각한다.