統合医療システム（IHSs）、別名統合配信ネットワーク（Idn）の概念は、医療分野では新しいものではありませんが、医療改革による最近の急速な変化と、医療市場への財政的圧力は、伝統的にサイロ化されたチャネルにわたって、より迅速かつ迅速な統合を生み出しています。 ケアの質と調整、ならびに財務上の課題に焦点を当てることは、より集中的な意思決定とより高いレベルの制御につながります。

IDNとは正確には何ですか？

基本的なレベルでは、最大の制限要因は、お金、技術、情報、または人々の欠如ではなく、むしろ、お金、人、技術、およびアイデアを、現在の取り決めよりも費用対効果の高いケア（すなわち、より多くの価値）を提供するシステムにリンクすることができる組織原則の欠如である。 IDNは、定義された患者集団にケアサービスの調整された連続体を提供するために提供または手配し、提供された集団の結果と健康状態について臨床的

病院や病院システム、大規模な医療グループ、長期ケア、外来センター、薬局、および/または管理されたケアなど、IDNを構成するかどうかにかかわらず、さまざ だから、質問は残っています: このような断片化された空間では、製造業者はどのように効果的に凝集戦略を構築するのですか？ Idnを理解することは、製薬、バイオテクノロジー、医療機器企業がさまざまなタイプのIdnの層を解明するのに役立ちます。次に、ACOとは何ですか？

ACOは、医療費の上昇を遅らせ、質を向上させるメカニズムとして提案されており、調整されたケアを促進し、量よりも価値を報いる統合されたケアデリバリーモデルであるIDNの一形態である。 プロバイダーのグループが共同で測定された品質の改善と支出の成長率の削減を達成するための責任を負い、ACOsは、臨床および財務成果の責任を共有す 彼らは、急性、慢性、予防、ウェルネス、メンテナンス、リハビリのニーズを含む全患者に焦点を当て、エビデンスベースの医療、患者の関与、およびプロバイダー間の調整を促進します。

今日は何が起こっているのですか？

エンタープライズ顧客のビジネスモデルは、患者の関与、調整されたケア、および改善された成果にもっと焦点を当てて変化しています。 市場の統合と進化するビジネスモデルにより、変化のペースは大幅に増加しています。 より多くの企業顧客を生み出す統合市場に加えて、医薬品の使用に直接関連するこれらの顧客の役割とビジネスの優先順位は、次のように変化し:

• 説明責任/リスク共有の向上により、より高い品質と低コストでの成果に焦点を当てています。
• エビデンスに基づく疾患管理ツール/臨床経路の開発とそれらに対して測定/管理する必要性。
• 伝統的なプロバイダを超えて患者のサポートに投資-患者の予定。
• 多くの疾患分野における排出管理とコア調整の取り組み。

歴史的に、製薬会社は、これらの最も洗練された顧客のユニークなニーズを満たす課題を抱えており、これらのグループ内のパフォーマンスは課題であり続 伝統的なマーケティングモデルは、一般的に”ノー参照”医師の割合が高いと機関ではなく、個々の医師レベルでの意思決定の増加を与えられた効果的では

iqviaによる調査によると、処方ビジネスはIdnを介して50％が流れていました。

• IDNsは、ブランドシェアを全国的に20％から25％減少させました。
• Idnは全体のRx量を約10％減少させました。

練習経済学の悪化は、配信システムの構造に大きな変化を引き起こしました。 民間の診療は、従来の医師の詳細からのリターンを侵食している大規模な、病院関連の設定（図1）を支持して侵食されています（図2）。 米国の医師の大半は現在、より多くの練習合併や病院買収の結果として、病院グループまたは保険会社に雇用されているか、または提携しています。

変化する風景は、伝統的なプロモーション戦術をあまり効果的にしています。 同等の詳細な努力は、IDNと医師の所属によって異なる影響を与えます。 新しい顧客および組織の形態は原動力を規定することの意味を持った影響を及ぼしている。 Idnの影響は拡大しており、統合支払者/プロバイダーエンティティは、特定の地域で管理されたケアよりも製品の選択に多くの影響を及ぼしています。 Idnの制御は着実に支払人のそれに匹敵するレベルに時間をかけて増加しているが、,全国的にもローカルの両方,IDNアクセスへの現在の投資は、支払人のア

製薬会社は今、完全に伝統的な商業モデルが不十分である認識しています。 その結果、かなりの数の代替要素が試行され（広く適用され、パイロットされている）、継続的な変化は地平線上にあり、回答者の83％は、昨年末に実施された商

これらの変更を採用する際には、代替の個人販売モデル（機関プロバイダーのキーアカウント管理など）が最も成功しているとみなされます。 しかし、結果は”何”が提供されているかについてより混合されています。 コンテンツ、オファリング、およびサービスは、期待どおりに成功していません。 より広義には、製薬企業は、商業的アプローチを進化させるためのより広範な障壁と格闘し続けています。

製薬幹部は、これらの結果に照らして、次のことを行う必要があります。

• 最も有望な戦略的な動きにおいて、ベストプラクティスの実行を採用し、確実にすることができます。
• まだ必要な価値を提供していない製品、サービス、およびデジタルモデルを”再設計”する（主に、より”顧客中心の”価値/感謝のビューを組み込むことによって）。
• は、将来の意思決定と投資を導くための新しい商業モデルパイロットプログラムのROIを決定するための目標の設定や指標の確立など、より複雑

IDNsの出現

IDNの顧客は、さまざまな形を取ることができます。

• 非統合グループ慣行と病院。 例：Hospital Corporation of America（HCA）およびTenet Healthcare。
• 病院の所属を含むかどうかを含むマルチ専門グループの慣行、。 例: ハーバード-ヴァンガードの医学の仲間、Atriusの健康、丘の医者、マゼランの保健サービスおよび国際的な多発性硬化症管理練習。
• 統合された配信ネットワーク。 例:ヘンリーフォードの健康システム、メイヨー医院、Barnabasの健康およびクリーブランド医院。
• 完全に統合された配信と資金調達システム。 例:Kaiser Permanent、Geisinger Health System、Banner Health Network、Optum Health、およびPartners Healthcare。

新しい組織構造は、既存の地域の違いから生じています: 2013年初頭までに、約1,200のIdnがあり、一年半で70％増加しました。 金融リスクを持つ顧客は、有形の価値を示すエビデンスを必要とする経済的インセンティブが高まっています—臨床的有効性、品質、価値に重点を置いて、実世界の価値の顧客中心のエビデンスがますます重要になってきています。

エンゲージメントのための戦略

Idnを効果的にエンゲージするには、リーチ、頻度、および患者の指標に基づいて伝統的な商業モデルの再考が必 Idnの影響力の増大に適応するには、よりアカウント中心のモデルを採用する必要があります。

業界全体で浮上しているアプローチの例には、

• 販売業務、販売分析、マーケティングなどの内部機能が従来の機能サイロを超越する圧力を受けていることを考えると、ハイブリッド営業力がパイロット化され、ロールアウトされている。
• マネージドケアアカウント管理は、商業組織全体で自分のスキルと経験を活用しています。
• 内部のビジネスプロセスと分析フレームワークの変更は、Idnに従事する適切なスキルの開発と展開が複雑であることが証明されているため、必要性を
• ローカライズされた顧客中心のモデルは、リーチと頻度を超えた新しいメトリックを使用して、地域のニーズにエンゲージメントモデルを調整することが重要であるため、顧客の進化に伴って適用されています。
• 顧客の優先順位に合わせて支援することができ、マーケティング戦略と実行への成果ベースのアプローチ。 従来のアプローチとは異なり、どのような成長機会が製品の利用率を最大化するか、どのような行動を推進するか、どのセグメントをターゲットにするか、それらのセグメントをどのように活性化するか、どのように市場に参入するか、ブランドパフォーマンスを管理するかに焦点を当てています。
  • 顧客価値のある成果:直接の顧客や利害関係者がどのような成果を評価するかに焦点を当てています。
  • 製品の利用率を最適化する：どのような成果が持続的な成長を推進するか。
  • 患者、医師、プロバイダ、および支払人の一つのビュー: 直接顧客および係争物受寄者の区分が結果を運転するかどれのために。
  • 顧客の条件に従事：成果を駆動するために、ターゲットセグメントを従事し、やる気にさせる方法。
  • ローカルレベルで実行するために構築された戦略：ローカル市場に行く方法。
  • 数ヶ月ではなく数週間で価値を実現する：成果を測定し、リアルタイムでブランドのパフォーマンスを管理する方法。

私たちの意見では、IDNエンゲージメント戦略評価のために考慮すべき少なくとも6つの重要な要素は次のとおりです:

顧客セグメンテーション—IDNアカウントのセグメント化

Idnの成熟度の範囲を理解するために、行動セグメンテーションは、主要な次元にわたって また、IDNアカウントの運用優先順位と構造について理解することも役立ちます。

• 異なる優先順位を持つアカウント—それらは何ですか？
• すべてのニーズに対処するために均等に価値がありますか？
• どのアカウントがあなたの治療領域の能力に最も適していますか？
• ブランド戦略はIDNのニーズにどのように対応していますか？
• 優先順位に対処するための作業方法を体系化するにはどうすればよいですか？

Idnの運用優先順位を評価し、理解する

地域、患者集団、組織構造、支払いモデル、およびその他の運用ドライバーを反映して、特定のIDN目標を理

• 患者エンゲージメント：適切な患者に適切な介入をターゲットに—課題は、患者の基盤を成長させ、保持するために、より多くの”すごい”経験を提供しています。 患者をケアに従事させるための支援メカニズムを設計する—課題は、成果をもたらす介入に投資することです。
• 医師のエンゲージメント: 最善の治療法を特定し、確立する—課題は、意味のある証拠に基づいて治療プロトコルを特定することです。 エビデンスと価値基準を使用して意思決定を行う—課題は、品質を向上させ、バリエーションを取るためにケア基準に医師を整列させています。
• 運用の有効性：最良の治療法を特定し、確立する—課題は、機会を識別するためにベンチマーク情報を使用しています。 費用を下げるために心配の変化を運転しなさい—挑戦は非効果的な心配の支払を避け、心配の調整の共同を改善する右の患者のための右の介在である。

重要なのは、エンゲージメントアプローチとオファリングをこれらの目的に合わせる方法を決定することです。

主要な意思決定者と影響者を特定する

主要な機関は、患者の経験と革新の周りに卓越性のセンターを確立しています。 Idnとの関わりには、従来の医療/薬局のディレクターや実践レベルの医師だけでなく、革新と患者の安全のためのVPs、革新のディレクター、保健システムのCeo、関連病院のCeoとの関係だけでなく、システム内の多くの利害関係者との関わりが必要です。 したがって、エンゲージメントインターフェイスは、医師レベルではなく、マルチステークホルダーレベルでなければならないことが不可欠です。 変化する医療環境に基づいて、プロバイダーの意思決定はより企業化されています。”価値の方向性と集中管理に向けた進化（”企業化されたプロバイダー”）は、製薬によるIdnとの関わりにおいていくつかの基本的な変化を要求しています。

Idns値機能を導入

IDNsのセグメンテーションが出発点です。 しかし、Idnのマイクロセグメントごとに価値提案を作成することが重要であり、これは効果的なエンゲージメント戦略の鍵となります（図3）。 価値提案は、次の側面に対処する必要があります。

• IDNの動作優先度。
• IDNの顧客のより強力な、より戦略的なセグメンテーションが必要です。
• メッセージのスケーラビリティと展開を検討してください。
• ブランド、マネージドケア、医療、およびHEORの間の強力なコラボレーションは、代替案を作成するために、このフレームワークを使用することを

商業モデルを整列させて、IDNの顧客が望む能力と成果を提供し、測定する

これは、新しい役割、プロセス、および営業業務と現場展開の両方で働く方法を含む製薬商業モデルの再設計を義務付けています。

• 名簿のメンテナンス:営業担当メンバーごとに複数の役割とポジション。
• 売上クレジット：サブ国家レベルでの新しい指標とデータソース。
• インセンティブ報酬管理：新規メトリックだけでなく、IC計画の設計は、調整を育成します。
• パフォーマンスレポート：地元の顧客のニーズとパフォーマンス指標に準全国仕立て。
• アライメントとコールプランのメンテナンス：ローカルに合わせたビジネスルールと承認プロセス。

Real-World Evidence(RWE)は、戦略的エンゲージメントのためのツールです

RWEは、IDNの利害関係者にとって関心のある次の問題やエンゲージメント戦略に関す

結論

新興の医療エコシステムは、すでに新しい商業能力の構築に向かって動いています。 しかし、これらの機能の実装に関わる複雑さを考えると、移行計画が必要です。

• どの機能が市場の受け入れを差別化し、加速するかを知ることが
• 顧客向けの機能が優先されることがよくありますが、機能を有効にすることで長期的な価値が保証されます。
• 機能は役割以上のものであり、機能横断的であり、学際的なチームによって構築されなければなりません。
• 機能は組織全体に埋め込まれる必要があります。
• さらに重要なのは、”切り替え”は、従来の顧客の能力を減少させてはなりません。

この記事に記載されている見解や意見は著者のものであり、必ずしもIBM組織の見解や立場を反映するものではありません。